【正文】 倍的效益，我相信你一定會擠出錢來辦這個事?！　? ”　　應對：張總，我非常理解你的心情。一般有哪些反對性的問題？根據(jù)我在操作中的經(jīng)驗，常碰到的 為什么不說李總經(jīng)理，而要直呼對方的姓名？因為你客氣地叫李總，對方會認為你是一般的業(yè)務關系，或者是來辦事的，于是，她就會公事公辦，而你親切地直呼對方的姓名，她就會認為你是他的鐵哥們，或者是親朋好友，所以，不敢怠慢你。大家都知道，大公司，一般都有秘書小姐擋架，她們都有一套應付找老總的電話。我是 XX公司的 XX……步驟 ① ：找經(jīng)辦人A：喂，你好，請問是 XX公司嗎？B：是，請問你哪里。組織好清晰流暢的語言與相關語言技巧　　這個網(wǎng)一定要撒得大，撒得廣，撒得寬，因為我們只知道某一個地方可能有 “魚 ”，但不知道具體的 “魚 ”到底在哪里，所以，要把 “魚 ”一網(wǎng)打進，我們網(wǎng)一定要張得大，這樣才能把魚一個不漏地全部捕獲。簽合同收定金 客戶審核篩選（丟） 電話預約 初次拜訪留下引子 2業(yè)務運作流程二長期客戶業(yè)務機會轉化 交貨回款 4一、電話溝通（注意的幾點）準備好紙和筆，隨時記錄相關訊息， /請問找哪位。讓對方記住你的名字2我是耽誤不起的，我這個身份不能白跑路8電話約見有兩種方法 手里有一把手的電話，直接打給他。你打電話過去，一般情況她就會問你：請問你找他有什么事嗎？你跟他約好了嗎？他認識你嗎？等等。9跟進 跟進的時候，有比較長的話要說，你可以先這樣說：喂，李總，你好！我是 XX，你現(xiàn)在說話方便嗎？如果對方這個時候正在開車，或者正在開會，或者身邊有人，談這個事不方便、不合適。10　　拒絕 1： “我很忙，沒時間。當你不完全了解這個媒體的時候，不感興趣，是很正常的。拒絕 3： “我們經(jīng)費很緊張，有機會再合作吧！ ”應對：現(xiàn)在每個企業(yè)的經(jīng)費，都很緊張。我不會耽誤你很多時間，只要十幾分鐘就可以了?！八劳龉?”確認 B、語言煽動為輔 在散發(fā)名片，并索要名片，同時提出找一個相對封閉、安靜的環(huán)境；要大步走過去，自己走的路比他長，并且要面帶微笑，遞名片正面向他并強調自己的名字，目的是讓他記住你的名字，并向對方索要名片，在大開門的環(huán)境下要馬上提出到另外一個封閉、安靜的環(huán)境，自己帶的宣傳畫冊展示給他看不便打開，再問 “你們會議室空不空，能不能到里面談？ ”B：聽說過，一個就是要求高的一些視頻拍攝制作，比如一些產(chǎn)品專題片、企業(yè)宣傳片啦，綜合畫冊等平面廣告。15初步拜訪接下來要做的兩個目的： 了解客戶單位當前的綜合情況，引導客戶發(fā)現(xiàn)需求。A：現(xiàn)在這種情況下，等到客戶真要購買產(chǎn)品時，已經(jīng)記不住咱們單位了，就算能記得一些 ，但當時接觸咱們的人，也無法在他們單位內(nèi)部說得太清楚，對吧？B：哎！這倒是有可能的（這種情況還是會有的）。、仔細觀察客戶在看每本樣品時的專注程度6讓客戶明白，我們做的東西確實不錯，而且價格合理讓客戶明白，做這件事他不用操太多的心。? 了解客戶公司狀況，（在合作過程中，有沒有新的障礙人出現(xiàn)。? 催促客戶盡快和我們合作（如 ? C、完成封面的設計工作，可以進行下一步合作。B 對方公司老板長期被廣告界某些同仁狂轟亂炸式營銷嚇怕了，告訴門衛(wèi)把好第一關。這種情況下我們應使談話環(huán)境平靜下來，詳細詢問老板、公司的情況。① 、客戶問這個問題的目的是什么？a真正隨便問一下b感覺我們做的不錯，當計劃要做，想了解我們的價格c與以前他們做的作價格比較② 、分析出來后再作相應的解答，揣測客戶到底是屬于哪種目的A：我想問一下 X總，這本畫冊的照片是你們提供呢？還是由我們公司派人來拍。A：這里面的翻譯是你們提供呢？還是我們提供？（價格不一樣。 21③ 算價、估價A：哦，這本畫冊啊，當時不是我經(jīng)手的，具體是多少錢我不太清楚，我估計大概要XX元 /本左右（為自己爭取最大的回旋余地）。通過上面詳細的了解，進一步加深了解，增加合作的機會。① 評價不好所帶來的結果說服對方簽合同付定金。通過對應策略說服對方? 有 ——28怎樣才能抓住門客的心理的技巧 沉默型 —— 客戶的應對技巧嘮叨型 —— 客戶的應對技巧和氣型 —— 客戶的應對技巧驕傲型 —— 客戶的應對技巧刁酸型 —— 客戶的應對技巧吹毛求疵型 —— 客戶的應對技巧暴躁型 —— 客戶的應對技巧完全拒絕型 —— 客戶的應對技巧殺價型 —— 客戶的應對技巧經(jīng)濟困難型 —— 客戶的應對技巧29【 嘮叨型客戶的應對技巧 】 如果你真的這么認為，那你就要小心了。他好不容易找的到一個肯聽他說話的對象，哪里肯輕易罷休，而這么一來，你寶貴的時間就這么白白的浪費掉了對推銷員來說，浪費時間便是浪費金錢嘮叨型客人為什么總是說個沒完？他天生就愛說話，能言善道寂寞太久，周圍的人深知道他的習性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大頭，不知所以，硬碰上了他了！用喋喋不休的長篇大論來武裝自己，中斷你的推銷，使你無法得逞。愛說話的客人總是不明白推銷員時間的可貴。（詢問）的方式在此是絕對要避免的，否則，你不經(jīng)心的一句問話，可能又會引起他口若懸河呢？其次，你的設法將他的（演講），四兩撥千斤的導入你的行銷商品之中，既然對方要講話，讓他講些和產(chǎn)品有關的東西不是更好嗎？在他發(fā)表意見的同時，若能掌握機會及時進攻，就能有些許勝算。和氣型的客人最受推銷員的喜愛。即使他們想拒絕，也會表現(xiàn)得對你很抱歉的樣子，仿佛是自己對不住你。和氣的顧客也不是全無缺點的。在契約訂定之前，一切的歡欣都還言只過早哩？和氣型客人永遠不會懷疑你的解說，甚至對你提出來的各種市場相關資料，推崇的不得了，全盤的接受，而且還十分感謝你，由于你讓他多增進這么多的知識。這個時候你就得耐心的詢問他，究竟還有什么令他那不定注意的。只要隨便一個人提出對產(chǎn)品相反的意見，和氣型的客人就有開始陷入兩難的猶疑中，這真是叫人傷透腦筋的事？眼看好不容易就要、成交了，怎么一下字又回到原點！如此，你的力量便會增強許多！最后要提醒你的是：只要他一決定購買，就立即請他在契約上簽個字吧！否則，我們的（好好先生）恐怕又要后悔的呢？ 他們喜歡自夸自贊。不過，既然身為推銷員，不能忘記（每一個顧客都是可愛的）行銷守則，還是暫時收起那種主觀的好惡之心，誠心誠意地敲開這個驕傲者的心門吧！（驕傲型）的客人看似高不可攀，很難使他服服貼貼的信服你，因為他們總有一套獨特的看法，并且還引以自豪，但其實這類型的客人還是有他個性上的弱點。馬屁要拍對地方，才有更大的效果。你可能覺很委屈吧！這么隱藏自我，只求的一張定單。只要交易成功，才是真正的目的所在。說他可能有興趣要買了，可是瞧他又是一副趾高氣揚，愛買不買的樣子。不過，為了達成交易這個崇高的理想，這一切都不算什么。這時，你大概會有很深很深的無力感，同時也十分的懷念起尊崇你如市場專家的和氣型顧客了。即使你在口舌上的爭辯你贏過了他，失去交易，也就以為你失去了戰(zhàn)場。偶爾，也可以委屈的說一些損自己的幽默話，化解一下他囂張的性格，用幽默取代正面的沖突，他回因此對你更感興趣一些。遇上這類型的客人，對銷售員來說，可真是極大的挑戰(zhàn)。對于這樣的顧客，你得好好打理自己的門面，整潔的服飾，最好還燙得筆挺，頭發(fā)稍微梳理后，在踏入他的公司。不過還好，我們這個產(chǎn)品正巧和其他公司的產(chǎn)品，有小小幅度的不同，就是 ………..34【 暴躁型的這一群顧客 爭辯是最無濟盡事的。有時候，他的脾氣是毫無來由的。你也知道了他生氣的原因，如果剛好也能幫他想想辦法，相信他必定會感激一盡，而且這時他可以膾有下列反應：真抱歉，我剛剛真是氣積了，不小心連你罵了！就這樣，你輕輕松松地就征服了他！ 品，或者不相信產(chǎn)品。你不可強迫他買，但至少他對你的方式感到印象深刻，只要你再多來幾次，他原先那種防衛(wèi)的心理便可稍解除。你只能怒力對商品多做說明。否則，貿(mào)然降價，不謹使你利潤減低，甚至，還會落得讓顧客以為你的索價太不誠實！這時，先不可沾沾自喜，你要特別謹慎的是，該如何守住自己的防線，順利完成這個交易。不斷地強調品質上的優(yōu)點，也是對付這類型客人的好方法之一！37【 經(jīng)濟困難型的顧客最常見 對於這樣的客人，強調物超所值的觀念是最重要的。252。252。252。216。216。216。216。216。