【正文】 倍的效益，我相信你一定會(huì)擠出錢來辦這個(gè)事?！　? ”　　應(yīng)對(duì)：張總，我非常理解你的心情。一般有哪些反對(duì)性的問題？根據(jù)我在操作中的經(jīng)驗(yàn)，常碰到的 為什么不說李總經(jīng)理，而要直呼對(duì)方的姓名？因?yàn)槟憧蜌獾亟欣羁?，?duì)方會(huì)認(rèn)為你是一般的業(yè)務(wù)關(guān)系，或者是來辦事的，于是，她就會(huì)公事公辦，而你親切地直呼對(duì)方的姓名，她就會(huì)認(rèn)為你是他的鐵哥們，或者是親朋好友，所以，不敢怠慢你。大家都知道，大公司，一般都有秘書小姐擋架，她們都有一套應(yīng)付找老總的電話。我是 XX公司的 XX……步驟 ① ：找經(jīng)辦人A：喂，你好，請(qǐng)問是 XX公司嗎？B：是，請(qǐng)問你哪里。組織好清晰流暢的語言與相關(guān)語言技巧　　這個(gè)網(wǎng)一定要撒得大，撒得廣，撒得寬，因?yàn)槲覀冎恢滥骋粋€(gè)地方可能有 “魚 ”，但不知道具體的 “魚 ”到底在哪里，所以，要把 “魚 ”一網(wǎng)打進(jìn)，我們網(wǎng)一定要張得大，這樣才能把魚一個(gè)不漏地全部捕獲。簽合同收定金 客戶審核篩選（丟） 電話預(yù)約 初次拜訪留下引子 2業(yè)務(wù)運(yùn)作流程二長期客戶業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化 交貨回款 4一、電話溝通（注意的幾點(diǎn)）準(zhǔn)備好紙和筆，隨時(shí)記錄相關(guān)訊息， /請(qǐng)問找哪位。讓對(duì)方記住你的名字2我是耽誤不起的，我這個(gè)身份不能白跑路8電話約見有兩種方法 手里有一把手的電話，直接打給他。你打電話過去，一般情況她就會(huì)問你：請(qǐng)問你找他有什么事嗎？你跟他約好了嗎？他認(rèn)識(shí)你嗎？等等。9跟進(jìn) 跟進(jìn)的時(shí)候，有比較長的話要說，你可以先這樣說：喂，李總，你好！我是 XX，你現(xiàn)在說話方便嗎？如果對(duì)方這個(gè)時(shí)候正在開車，或者正在開會(huì)，或者身邊有人，談這個(gè)事不方便、不合適。10　　拒絕 1： “我很忙，沒時(shí)間。當(dāng)你不完全了解這個(gè)媒體的時(shí)候，不感興趣，是很正常的。拒絕 3： “我們經(jīng)費(fèi)很緊張，有機(jī)會(huì)再合作吧！ ”應(yīng)對(duì)：現(xiàn)在每個(gè)企業(yè)的經(jīng)費(fèi)，都很緊張。我不會(huì)耽誤你很多時(shí)間，只要十幾分鐘就可以了。“死亡谷 ”確認(rèn) B、語言煽動(dòng)為輔 在散發(fā)名片，并索要名片，同時(shí)提出找一個(gè)相對(duì)封閉、安靜的環(huán)境；要大步走過去，自己走的路比他長，并且要面帶微笑，遞名片正面向他并強(qiáng)調(diào)自己的名字，目的是讓他記住你的名字，并向?qū)Ψ剿饕诖箝_門的環(huán)境下要馬上提出到另外一個(gè)封閉、安靜的環(huán)境，自己帶的宣傳畫冊(cè)展示給他看不便打開，再問 “你們會(huì)議室空不空，能不能到里面談？ ”B：聽說過，一個(gè)就是要求高的一些視頻拍攝制作，比如一些產(chǎn)品專題片、企業(yè)宣傳片啦，綜合畫冊(cè)等平面廣告。15初步拜訪接下來要做的兩個(gè)目的： 了解客戶單位當(dāng)前的綜合情況，引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)需求。A：現(xiàn)在這種情況下，等到客戶真要購買產(chǎn)品時(shí)，已經(jīng)記不住咱們單位了，就算能記得一些 ，但當(dāng)時(shí)接觸咱們的人，也無法在他們單位內(nèi)部說得太清楚，對(duì)吧？B：哎！這倒是有可能的（這種情況還是會(huì)有的）。、仔細(xì)觀察客戶在看每本樣品時(shí)的專注程度6讓客戶明白，我們做的東西確實(shí)不錯(cuò)，而且價(jià)格合理讓客戶明白，做這件事他不用操太多的心。? 了解客戶公司狀況，（在合作過程中，有沒有新的障礙人出現(xiàn)。? 催促客戶盡快和我們合作（如 ? C、完成封面的設(shè)計(jì)工作，可以進(jìn)行下一步合作。B 對(duì)方公司老板長期被廣告界某些同仁狂轟亂炸式營銷嚇怕了，告訴門衛(wèi)把好第一關(guān)。這種情況下我們應(yīng)使談話環(huán)境平靜下來，詳細(xì)詢問老板、公司的情況。① 、客戶問這個(gè)問題的目的是什么？a真正隨便問一下b感覺我們做的不錯(cuò)，當(dāng)計(jì)劃要做，想了解我們的價(jià)格c與以前他們做的作價(jià)格比較② 、分析出來后再作相應(yīng)的解答，揣測(cè)客戶到底是屬于哪種目的A：我想問一下 X總，這本畫冊(cè)的照片是你們提供呢？還是由我們公司派人來拍。A：這里面的翻譯是你們提供呢？還是我們提供？（價(jià)格不一樣。 21③ 算價(jià)、估價(jià)A：哦，這本畫冊(cè)啊，當(dāng)時(shí)不是我經(jīng)手的，具體是多少錢我不太清楚，我估計(jì)大概要XX元 /本左右（為自己爭(zhēng)取最大的回旋余地）。通過上面詳細(xì)的了解，進(jìn)一步加深了解，增加合作的機(jī)會(huì)。① 評(píng)價(jià)不好所帶來的結(jié)果說服對(duì)方簽合同付定金。通過對(duì)應(yīng)策略說服對(duì)方? 有 ——28怎樣才能抓住門客的心理的技巧 沉默型 —— 客戶的應(yīng)對(duì)技巧嘮叨型 —— 客戶的應(yīng)對(duì)技巧和氣型 —— 客戶的應(yīng)對(duì)技巧驕傲型 —— 客戶的應(yīng)對(duì)技巧刁酸型 —— 客戶的應(yīng)對(duì)技巧吹毛求疵型 —— 客戶的應(yīng)對(duì)技巧暴躁型 —— 客戶的應(yīng)對(duì)技巧完全拒絕型 —— 客戶的應(yīng)對(duì)技巧殺價(jià)型 —— 客戶的應(yīng)對(duì)技巧經(jīng)濟(jì)困難型 —— 客戶的應(yīng)對(duì)技巧29【 嘮叨型客戶的應(yīng)對(duì)技巧 】 如果你真的這么認(rèn)為，那你就要小心了。他好不容易找的到一個(gè)肯聽他說話的對(duì)象，哪里肯輕易罷休，而這么一來，你寶貴的時(shí)間就這么白白的浪費(fèi)掉了對(duì)推銷員來說，浪費(fèi)時(shí)間便是浪費(fèi)金錢嘮叨型客人為什么總是說個(gè)沒完？他天生就愛說話，能言善道寂寞太久，周圍的人深知道他的習(xí)性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大頭，不知所以，硬碰上了他了！用喋喋不休的長篇大論來武裝自己，中斷你的推銷，使你無法得逞。愛說話的客人總是不明白推銷員時(shí)間的可貴。（詢問）的方式在此是絕對(duì)要避免的，否則，你不經(jīng)心的一句問話，可能又會(huì)引起他口若懸河呢？其次，你的設(shè)法將他的（演講），四兩撥千斤的導(dǎo)入你的行銷商品之中，既然對(duì)方要講話，讓他講些和產(chǎn)品有關(guān)的東西不是更好嗎？在他發(fā)表意見的同時(shí)，若能掌握機(jī)會(huì)及時(shí)進(jìn)攻，就能有些許勝算。和氣型的客人最受推銷員的喜愛。即使他們想拒絕，也會(huì)表現(xiàn)得對(duì)你很抱歉的樣子，仿佛是自己對(duì)不住你。和氣的顧客也不是全無缺點(diǎn)的。在契約訂定之前，一切的歡欣都還言只過早哩？和氣型客人永遠(yuǎn)不會(huì)懷疑你的解說，甚至對(duì)你提出來的各種市場(chǎng)相關(guān)資料，推崇的不得了，全盤的接受，而且還十分感謝你，由于你讓他多增進(jìn)這么多的知識(shí)。這個(gè)時(shí)候你就得耐心的詢問他，究竟還有什么令他那不定注意的。只要隨便一個(gè)人提出對(duì)產(chǎn)品相反的意見，和氣型的客人就有開始陷入兩難的猶疑中，這真是叫人傷透腦筋的事？眼看好不容易就要、成交了，怎么一下字又回到原點(diǎn)！如此，你的力量便會(huì)增強(qiáng)許多！最后要提醒你的是：只要他一決定購買，就立即請(qǐng)他在契約上簽個(gè)字吧！否則，我們的（好好先生）恐怕又要后悔的呢？ 他們喜歡自夸自贊。不過，既然身為推銷員，不能忘記（每一個(gè)顧客都是可愛的）行銷守則，還是暫時(shí)收起那種主觀的好惡之心，誠心誠意地敲開這個(gè)驕傲者的心門吧?。湴列停┑目腿丝此聘卟豢膳?，很難使他服服貼貼的信服你，因?yàn)樗麄兛傆幸惶转?dú)特的看法，并且還引以自豪，但其實(shí)這類型的客人還是有他個(gè)性上的弱點(diǎn)。馬屁要拍對(duì)地方，才有更大的效果。你可能覺很委屈吧！這么隱藏自我，只求的一張定單。只要交易成功，才是真正的目的所在。說他可能有興趣要買了，可是瞧他又是一副趾高氣揚(yáng)，愛買不買的樣子。不過，為了達(dá)成交易這個(gè)崇高的理想，這一切都不算什么。這時(shí)，你大概會(huì)有很深很深的無力感，同時(shí)也十分的懷念起尊崇你如市場(chǎng)專家的和氣型顧客了。即使你在口舌上的爭(zhēng)辯你贏過了他，失去交易，也就以為你失去了戰(zhàn)場(chǎng)。偶爾，也可以委屈的說一些損自己的幽默話，化解一下他囂張的性格，用幽默取代正面的沖突，他回因此對(duì)你更感興趣一些。遇上這類型的客人，對(duì)銷售員來說，可真是極大的挑戰(zhàn)。對(duì)于這樣的顧客，你得好好打理自己的門面，整潔的服飾，最好還燙得筆挺，頭發(fā)稍微梳理后，在踏入他的公司。不過還好，我們這個(gè)產(chǎn)品正巧和其他公司的產(chǎn)品，有小小幅度的不同，就是 ………..34【 暴躁型的這一群顧客 爭(zhēng)辯是最無濟(jì)盡事的。有時(shí)候，他的脾氣是毫無來由的。你也知道了他生氣的原因，如果剛好也能幫他想想辦法，相信他必定會(huì)感激一盡，而且這時(shí)他可以膾有下列反應(yīng)：真抱歉，我剛剛真是氣積了，不小心連你罵了！就這樣，你輕輕松松地就征服了他！ 品，或者不相信產(chǎn)品。你不可強(qiáng)迫他買，但至少他對(duì)你的方式感到印象深刻，只要你再多來幾次，他原先那種防衛(wèi)的心理便可稍解除。你只能怒力對(duì)商品多做說明。否則，貿(mào)然降價(jià)，不謹(jǐn)使你利潤減低，甚至，還會(huì)落得讓顧客以為你的索價(jià)太不誠實(shí)！這時(shí)，先不可沾沾自喜，你要特別謹(jǐn)慎的是，該如何守住自己的防線，順利完成這個(gè)交易。不斷地強(qiáng)調(diào)品質(zhì)上的優(yōu)點(diǎn)，也是對(duì)付這類型客人的好方法之一！37【 經(jīng)濟(jì)困難型的顧客最常見 對(duì)於這樣的客人，強(qiáng)調(diào)物超所值的觀念是最重要的。252。252。252。216。216。216。216。216。