最專業(yè)的廣告公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料-預(yù)覽頁
【正文】 “高了 ”A： X總，你說高了，這個是每個人的正常反應(yīng)，就像平時到商場買東西，原來賣1000元，正好打五折，但你在買時仍然會說 “要那么貴啊，能不能再少點(diǎn)。22客戶拿出一本他們自己做的畫冊，問： “你覺得這份畫冊做的怎么樣，你們做要多少錢？ ”分析： ② 評價好所帶來的結(jié)果23A：咱們這個畫冊是什么時候做的？（鋪墊，讓他放松）B：去年 /今年A：當(dāng)時做這本畫冊 X總也花了不少的心血吧？（分析出到底是不是他經(jīng)手的）B：是 /不是A：畫冊做的好與不好，主要從兩個方面來看，一個是他的創(chuàng)作，包括文案創(chuàng)作和平面創(chuàng)作，另外一個就是他的后期創(chuàng)作，我不曉得＊總問我這個東西做的好不好，主要是指哪方面？B：都包括 /文案 /設(shè)計(jì) …A：從文案創(chuàng)作的角度來看，我覺得不太理想，你隨便拿一本我們的對到起看，我們對每一章節(jié)的撰寫和內(nèi)文的提煉，跟咱們這個比起來的話，有明顯的差異，從平面創(chuàng)作角度來看，這里面有些創(chuàng)作版面還是比較不錯的，比如說 … 當(dāng)然，其他有些版面就不是那么理想啦！比如 … 包括這里面的一些畫片有的比較清晰，有的比較模糊，當(dāng)然這與咱們的原始素材關(guān)系非常大，作為這種東西，是 “人者見人，智者見智 ”的，有些東西你覺得不錯，但是咱們老板特別忌諱，有些東西咱們老板喜歡，我們看起來不怎么樣，這種東西和每個人他自身喜好和自身鑒賞水平的關(guān)系非常大，你覺得呢？（有些特別明顯的不足可以指出來，說出我們公司會如何做，做優(yōu)劣比較，這個要看個人鑒賞水平，切記不要觸及對方負(fù)責(zé)并感覺良好的部分）24→ 現(xiàn)在報價：低價策略原因（目的）：① 讓他感覺我們的價格很實(shí)在② 在這個時候很容易告訴他們現(xiàn)在要不要做東西，如果他們要做類似的，我們到時可以再把價提起來，因?yàn)槲以诮o他報價時，并沒說數(shù)量。? 有 跟進(jìn)，如果對方合作不愉快的話再接手。碰上這類型的客人，你至少有下面三種危機(jī)：甚至他們會覺得，既然想賺我的錢，多花時間聊一聊也是應(yīng)該的。要特別小心的是，這類型的顧客轉(zhuǎn)換話題的功夫一流，你可不要讓對方又狡猾地溜出了主題。他們謙和有禮，不會尖酸的拒絕你上門，也不會惡劣的將你掃地出門。這是因?yàn)樗麄冇X得你的工作很辛苦。他們優(yōu)柔寡斷，買與不買之間總要思考好久。但是和氣型的客人在做什么決定時，常常猶豫不決。并且試法幫他解，別擔(dān)心，只要你找的出，他遲疑的原因，通常便能輕易找到解決的方式。31【 驕傲型顧客的應(yīng)對技巧 】 仿佛把別人都放在腳底下似的踐踏。舉個例子來說，他愛被人捧，你就把他捧上天吧！只要讓他高興，覺得你真的認(rèn)同他的社會地位，他人格上的某種別人無法超越的（崇高）性，他便肯悄悄的屈身下來（照顧）你的需要。附和他言談中透漏出的的理論。這么低聲下氣，似乎只是在向人乞討、期待別人的施舍。能征服這種（驕傲型）的顧客，何嘗不是銷售生涯中的一大樂事呢？32【 刁酸型顧客的應(yīng)對技巧 】 你很難琢磨著類型顧客的心理究竟在想些什么！肯定是一場辛苦的買方、賣方拉鋸戰(zhàn)。又是一個嶄新的挑戰(zhàn)。這類型的顧客從來不會贊同你的意見，甚至不斷的出言反駁。所以，只有一個字（忍）！忍氣吞聲，壓抑自己的情緒吧！千萬不要違背他的意思。只要你能包容他怪異的性格，讓他滿足其征服的欲望，到最后他的損人游戲終止，也就是成為你囊腫之物的時機(jī)了。他事事追求完美，容不得一點(diǎn)瑕茲！他看不順眼你，他就不會喜歡產(chǎn)品！他即使想買產(chǎn)品。如果你沒有很天賦、很充足的常識，面對他千奇百怪的挑剔方式，你恐怕要招架不住哩！他很在乎對你的印象。一開始所有動作最好能守住基本的推銷員法則，中規(guī)中矩的禮節(jié)，客套的寒暄語，第一印象千萬不要給對方任何一個挑剔的機(jī)會，否則，連再談下去的機(jī)會都沒有。】連個資料都沒準(zhǔn)備周全，你還算什么銷售員！因?yàn)檫@只會惹得對方羞成怒，死不肯認(rèn)錯，到最后，索性不想和你做生意了，以顧全自己的面子，這對于銷售員來說，是絕對得避免的情況。也許根本和你毫不相干，但他才不管三七二十一，先找個出到我身上來！其實(shí)這個時候反而是你的大好機(jī)會來了。35【 完全拒絕型 — 客戶的應(yīng)對技巧 】 。對于以上三類人，要改變他們的觀感，就得運(yùn)用各種行銷秘訣中的絕技巧了。這是銷售員的危機(jī)之一。并且探出真正令他厭惡的理由，以便對癥下藥。幾乎都是被下肖銷售員欺騙過或吃過虧的顧客。殺價，是大部分顧客多少都會有的一種消費(fèi)行為。你經(jīng)?？梢园l(fā)現(xiàn)，顧客明明已經(jīng)表現(xiàn)出想購買的興趣了，卻還在那邊挑三撿四，找盡缺點(diǎn)批評產(chǎn)品。真不巧，我喜歡的是紅色！如果沒有的話就算了！如果你的貨品正好缺紅色，常常會為了要完成交易，只好主動降價！其實(shí)，也許他只是看準(zhǔn)你沒有紅色，才故意這么說的！他們?yōu)榱藲r，會想盡辦法找到你所不能提供的商品利益，然后又故作姿能地說，其實(shí)這個也不錯，只不過不是我真正喜歡的。這時候，你可不要以為真的要買就已經(jīng)很不錯了！好吧！就少算你五百元好了！如此，顧客會覺得還好我有殺價，你這個人真壞，想多賺我那么多！以后，他就不想向你買東西了！對於這樣的客人，千萬不要讓步，即使要妥協(xié)，也不能讓完全得逞，臂如可以給他一些折扣，但不能全依對方的要求?！俊? ”面對喜歡商品，又似乎買不起的客人，你一定感到很可惜吧！如果他們有錢買就好了！他們都喜歡產(chǎn)品，可是卻都買不起！如果每個人都有錢買，我這個月的業(yè)績就可以大大提高了！嘆息之余，仔細(xì)想想，到底這些客戶是不是真的毫無成交的可能性呢？仔細(xì)觀察，很多抱怨自己手頭不方便的客人，其實(shí)并不是真正的經(jīng)濟(jì)拮據(jù)。你必須從產(chǎn)品制作的嚴(yán)謹(jǐn)，使用材質(zhì)的高級、市場評價如何之高，以及它將為顧客帶來如何的便利及益處等，種種優(yōu)點(diǎn)作深入的剖析。如果你能制作一張與市場其他同型產(chǎn)品的分析比較表，證明你的產(chǎn)品的確是最好的，并且強(qiáng)調(diào)買了這個系統(tǒng)也等於是買了一樣永不耗損的資產(chǎn)，你一定會覺得非常值得！利用此種方式來吸引他，一定能夠引起他的注意。受顧客歡迎的人。有豐富市場資訊、商品知識的人?？隙ㄐ袖N工作的尊貴性，并且相信，為企業(yè)爭取利潤的最大功臣便是行銷人員。 期許自己成為一個市場專家。 善於制訂各種行銷戰(zhàn)略，以協(xié)助商品之販賣。 對自己的商品具有全盤知悉、掌握的能力及知識。 良好的人際開系是銷售員提高營業(yè)額的最大資源。 具有敏銳的觀察力去發(fā)掘顧客真正的需求。216。p 尊重顧客。永遠(yuǎn)以迅速，明確的速度為其服務(wù)。和顧客不只限于生上的往來，更能成為事業(yè)上的伙伴，生活的朋友。p 絕大多數(shù)的推銷員，都不是天生的推員。? 只顧著自己的推銷工作，不斷陳述自己個人的意見，而當(dāng)顧戶陳述他的想法時，你卻表現(xiàn)得蠻不在乎，也不耐心地傾聽，最容易招至客人不滿。? 只顧著簽定契約完成交易，對於日后的售后服務(wù)卻置之不理，最會引起顧客反感。? 無法承受拒絕的打擊，很容易暴露個性上躁急的缺點(diǎn)的推銷人員，很快地便會被市場淘汰。1:25:16? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 一月 2101:25:1601:25Jan2123Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。2023? 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 23 。23,January上午 01:25:16一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 一月 2101:25:1601:25Jan2123Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 23 。23,January上午 01:25:16一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 一月 2101:25:1601:25Jan2123Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。2023? 1知人者智，自知者明。2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。上午 01:25:16一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。23,January上午 01:25:16一月 21MOMODA POWERPOINTLoremamet,Fusceeleifendpurus.felis16
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