【正文】 信心來自何處？充分的準備！我相信拜訪客戶前充分的準備將奇跡般的給你信心，讓你游刃有余，控制大局。 自卑心態(tài)及對策 有些客戶經(jīng)理在 拜訪客戶與之交談的時候， 會 有口頭禪，例如 “ 比方說 ?? 那么 ??嗯 ” 等等，有時 10 分鐘下來，可能要說出 100 次來。到第三天 以后 ，熱情驟然降溫，每日電話通 話 數(shù) 量 開始下降，每個人都開始尋找理由少打電話。 保持積級的心態(tài) 積極的心態(tài)，迅速的行動，是銷售成功的關鍵。 傳真資料： ①通過電話拜訪，向有意向的客戶傳真公司業(yè)務宣傳資料。是一種常見的宣傳方式。 ⑤不想在電話上浪費時間，尤其是當客戶正忙的時候。 異議處理 在處理反對問題時，許多客戶經(jīng)理遇到反對問題，就急于證明準客戶的想法不對，結果造成雙方你來我往，誰也不肯相讓，最后自然也就無法成交生意。理由如下： 未成交： 是現(xiàn)在雖沒有成交，但是未來當他們有需求時，如果當初對你留下良好印象，仍然有機會和他們做成生意。 ②在還沒有提到對準客戶有何好處前就開始問問 題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。如我公司是十佳擔保公司。 安全感： 從公司規(guī)模及服務客戶介紹使客戶有安全感。因此在為客戶介紹時，可以根據(jù)著重點不同做不同的介紹。 二、打電話前準備工作 確定目標： 為什么要打電話？需要達到什么樣的目的，對于電話營銷很重要，一般情況下，我們可將電話目標分為兩個部分：一是主要目標常見的主要目標有下列幾種：①根據(jù)推薦的業(yè)務品種，確認準客戶是否真正的潛在客戶；②訂下約訪時間；③確定客戶辦理保函時間；④確認出準客戶什么時候做最后決定等；二是次要目標：①取得準客戶的相關資 料；②訂下未來再和準客戶聯(lián)絡的時間；③ 引起準客戶的興趣，并讓準客戶同意先看適合 他的保函業(yè)務介紹；④得到轉介紹。在電話營銷過程中，時間是有限的，而且也只能通過聲音來傳遞信息。 有合作意向的客戶： 當客戶主動打電話詢問業(yè)務時，一般是有潛在的合作意向的，沒有此項業(yè)務需 求的客戶，不會關心這項 業(yè)務。 一、 如何選擇有價值的客戶 “首選客戶” —— 在建設信息類網(wǎng)站中的招投標企業(yè)及中標企業(yè)： 因工程類項目造價比較大，一般在招投標時都會有保函需求。 （二）辦 理 時間要求 申 請 人在向法院提交訴訟前出具 。 24 （四）洽談注意事項 在與客戶洽談的過程中，注意言語表達，語言要具有吸引力，在明確向客戶介紹我們公司的優(yōu)勢。 雇員信用擔保 定義 :因工作需要，雇主為保障勞動合同或代理人協(xié)議順利履行，維護雇主的利益，特申請擔保人為被保證人出具保函 。 申請銀行保函額度擔保 定義 :擔保人為申請人向銀行申請 “銀行授信額度”用于辦理擔保業(yè)務需要。承包商付款擔?？刹捎勉y行保函、專業(yè)擔保公司的擔保。以防止 施工方 在收到業(yè)主的預付款后將款項挪作他用或宣布破產(chǎn)等。 風險結論 :在所有保函中，支付保函的風險最大，可與有實力的老客戶合作，既能保證業(yè)務 20 量，風險也比較小。業(yè)主在簽訂工程建設合同的同時，應當向承包商提交業(yè)主工程款支付擔保。 擔保期： 按照慣例，是在工期上加 1 個月到 4 個月，最常見的是加 1 個月；例如： 工期 是 2020年 1 月 5 日―― 2020年 8月 31 日，那么，擔保期就是 2020年 1月 5 日―― 2020 年 9 月 30日（ 9 月沒有 31 日） 三、 影響履約保函的風險因素 中標人的實力、管理能力、施工能力和信譽。工程建設的任何一方出現(xiàn)違約行 為，都 18 有可能對建設工程的成本、工期、質量造成不利影響，甚至付出重大的代價。 定義： 由擔保人為施工方（申請人）向業(yè)主（受益人）提供的，保證施工方履行工程建設合同 責任和義務 ， 承包商不履行合同的，業(yè)主可要求保證人在保函金額內承擔保證責任。） 17 六、 客戶簽收 客 戶拿到專業(yè)擔保公司的投標保函時，業(yè)務人員需要耐心地等客戶仔細檢查一遍。 (二 ) 投標人的實力、管理能力和信譽 投標人的實力 、管理能力和信譽分析：投標人的資質（一級、二級還是 三級），通過查詢資質證書、企業(yè)名錄等方式了解；投標人的企業(yè)規(guī)模知名度，通過實地走訪、查詢財務報表等方式了解；投標人過去的信譽，網(wǎng)上搜索、行業(yè)口碑和評價等方式了解 . (三 ) 工程難度和價格 工程難度和價格的分析：工程類別中，橋梁、隧道、高速公路、地鐵難度最大，風險最大，蓋高層房子、機電配套次之，蓋廠房、蓋多層住宅再次之，修路建路最容易；在中標價 16 格中， 1－ A 最低價中標方法，風險最大， 1－ B 次之，抽簽風險最小 . 三、 資料收集 除了按照當?shù)負f(xié)會要求的投標人需要提供 的企業(yè)資料外，客戶應當提供一個招標文件的封面的復印件、招標文件中的投標保函格式的復印件；一個投標，招標文件是唯一的。第二步確認有效報價的投標人。但在我國的實踐中，由于種種原因，最低價中標法的運用往往走樣變形，背離初衷。 簡言之就是公開發(fā)布招標公告進行招標，符合條件的、有意向來施工的企業(yè)進行報名投標，通過合理的選擇 方式，確定投標人； 議標： 亦稱 談判招標 ， 是一種非公開的 、 非競爭性的招標。 常見保函風險度比較 支付保函 ＞ 預付款保函 ＞ 履約保函 ＞ 投標保函 ＞ 信貸證明 第四 章 基本業(yè)務品種 投標 擔保 一、 基礎知識 投標擔保 ： 保證人在投標人投標之前，對投標人進行嚴格的資格審查，向招標人出具投標保函，保證投標人按照招標文件的規(guī)定參加招標活動，并在中標后與及時招標人簽訂工程合同，提供招標人所要求的履約、預付款等保函。 取得擔保需要具備哪些條件？ 申請人應當是經(jīng)過年檢、具有合格資質、具有履行合同能力的企業(yè)法人或其分支機構、經(jīng)濟組織。 工程保險針對的是因自然災害和意外事故給保 險標的和被保險人造成損失的風險。開發(fā)商和承包商是合同的主體，在不同的擔保品種下，設定一方為被保證人，另一方為權益人（受益人），在被保證人不履行合同義務給權益人造成損失的情況下，權益人可以要求保證人承擔保證責任。 注：保證人一般要求申請人于保函出具前將保費一次性支付。保函的有效期間一般都長于所擔保的合同的履行期。所以收取客戶部分保證金是必要的。負債率，例如企業(yè)總資產(chǎn)有 1000 萬，負債有 600 萬，那么負債率就是 60%。業(yè)務員在與客戶 溝通 時應該了解一下客戶曾經(jīng)合作過的銀行，例如是否在建設銀行貸款了，是否在建設銀行有授信??！ Q28： 什么是多頭授信？ 9 答：打個比方，某某建筑公司已經(jīng)在建設銀行的杭州西湖支行有授信，此時，某某建筑公司如果去建設銀行其它支行辦理授信業(yè)務，就會發(fā)生多頭授信，每個銀行為了更好的管理，避免內部摩擦和業(yè)務混亂，都不允許多頭授信。企業(yè)可以在額度內辦理各項授信業(yè)務。 Q20： 如果是客戶原因導致保函出錯是否加收費用？ 答：應當加收，因為銀行對這種情況也很反感，同時也加收 了我們的費用。 Q14:如何確認銀行保函的真實性 ? 每份保函都有編號，你們可以去開立保函的銀行去查詢 .或通過網(wǎng)站確認 .或電話查詢。 Q9：保證金存到你們帳戶上我不放心 我們是全國十佳信用擔保公司 ,分 公司遍及全國各地 ,保證金打到我們帳上我們會有正規(guī)的程序和憑證給到你 ,你可以完全放心 . Q10:為什么你們收費比同行要高？ 我們是老字號 ,大品牌 ,所謂一分錢一分貨 ,在我們公司做 ,你可以放一百個心 ,絕對不會多收你錢。 Q 我們一般都在銀行辦理？ 如果您選擇我公司代辦，我們是專業(yè)做 工程擔保 的，可以為您省去很多時間，且辦理速度更快 .我司是跟四大國有銀行合作，主要與建設銀行合作，信譽好，加上我公司是專業(yè)擔保公司，又是十佳擔保企業(yè)，讓我們替您辦理，你們就不用 花大量的人力、物力在這上面了，并且我司收費合理，符合市場行情。 是什么性質的工程，具體是做什么項目的？ 金額是多大？ 工期是多長？ 是哪里的工程？ 企業(yè)的資質？ 5 根據(jù)以上的提 問得出的信息，能得出一個基本報價，如果業(yè)務員還是不確定如何給客戶報價，可以先把這些信息記錄下來，回公司后可以詢問經(jīng)理，經(jīng)理不清楚的話可以咨詢總公司銷售管理部。把握與客戶交談的時間，在最短的時間內讓客戶能夠了解到我們產(chǎn)品的優(yōu)勢。 ③ 間接客戶或熟人介紹 : 如通過與銀行按揭人員、房屋中介 機構建立友好關系，通過他們介紹贖樓的客戶給我們。 國士局、房屋中 介 機構一般會有贖樓需求的客戶。如在工程招投標及中標之后，甲乙又方在對投標 、 履約、付款等方面，代替原用現(xiàn)金保證金。 一、 背景 招標： 是指由招標人發(fā)出招標公告或通知，邀請潛 在的投標商進行投標，最后由招標人通過對各投標人所提出的價格、質量、交貨期限和投標人的技術水平、財務狀況等因素進行綜合比較，確定其中最佳的投標人為中標人，并與之最終簽訂合同的過程。 3 甲方（業(yè)主 ） 乙方（建筑公司） 支付保函 防止 業(yè)主 不 支付工程款的擔保 與履約保函對開，用作報建 (建設局備案，報批開工許可證 ) 4 乙方（建筑企業(yè) ） 甲方（業(yè)主 ） 預付款保函 防止 施工單位拿錢不 辦事，甚至卷款而逃。如參加投標， 就需要用到 投標保函等； 到國土局、房屋中介機構、律事稅務所等地派發(fā)卡片?？吹浇ㄔO信息網(wǎng)上有新的招標公告，可以建議有意向的客戶去投，可以撥打項目中標企業(yè)的電話 ，詢問有沒有辦理履約保函業(yè)務的需要等等。 六、 怎樣做出合理報價 ? 在接 到一筆業(yè)務時，不要盲目的做出報價，打個比方：有客戶打電話過來問：“我有一個履約保函要辦，你們公司怎么收費呀”？有的業(yè)務員特別針對新業(yè)務員（從未出過單的）會欣喜若狂的回答：“我們收費很便宜的， 2 個點給你做”。如果招標文件里有條文說明擔保 公司保函與銀行保函均可的話，建議客戶最好采用擔保公司的保函，這樣成本要低些，擔保費也相應會降低。如果您選擇和我公司長期合作 ,再次辦理保函業(yè)務 ,只需提供少量資料 就可以了 . 或者您可以選擇辦理開立我們公司的擔保保函，資料要相對少一些。 沃 爾瑪、中鐵建工、萬科 都有與我們合作。 Q18： 特殊格式的保函是否需要提前跟銀行確認？ 答：特殊格式的保函，首先 我公司評審部要審核，評審部通過后再 發(fā)電子檔到銀行審核，銀行經(jīng)法律部門審核通過后才能辦理。 Q23： 什么是銀行授信？授信額度又是什么？ 答：銀行授信就是指銀行給企業(yè)或個人的貸款、開保函、開信用證明、開銀行承兌匯票等的統(tǒng)稱。 Q26： 如果申請人在銀行有額度，客戶不使用額度能否辦理？ 答：不能，申請人在銀行有額度，如果在同一銀行辦理就必須使用額度。 Q33： 什么是下浮比率？ 答： 下浮比率，就是中標價與標底價的差額部分與中標價的比率。例如：某某建筑公司已經(jīng)在建設銀行振華支行辦理過授信業(yè)務（開立保函），現(xiàn)在又轉到建設銀行國通支行去辦理授信業(yè)務，國通支行就不能辦理此業(yè)務，這是銀行為了更好的管理，避免銀行之間內部摩擦和業(yè)務混亂。 保函金額是保證人所承擔的最高賠償額，履約擔保一般為主合同金額的一定比例。在洽談業(yè)務時，可以先收取部分保費作為押金，交出保函前客戶再補交剩余的保費。 12 其他類 :雇員信用擔保、贖樓擔保、項目投資擔保、訴訟保全擔保等 。 實行工程保證擔保有哪些作用，與工程保險 有 什么區(qū)別？ 建設工程項目大多是投資大、工期長，在建設過程中不可預見的因素較多。同時承擔合同違約給權益人（受益人）造成經(jīng)濟損失的補償責任。蓋高層房子、機電配套次之，蓋廠房、蓋多層住宅再次之，修路建路最容易。 招標方式： 主要有公開招標，議標，邀標三種方式。國有項目和政府項目，一般要求公開招標，防止腐敗。 ) 抽簽風險最小 : 一般采用分段評標 ,第一步評審施工組織設計。 投標保函最高金額： 投標保函擔保金額為工程總造價的 2%，一般保函金額不超過 80 萬，偶爾有少數(shù)外資企業(yè)開發(fā)的項目，投標保函超過 1000 萬。 2. 制單 依照確定的保函格式進行制單，務必有制單人，復 核人，制單人和復核人，不能是同一個人，且需詳細復核保函內容及填寫內容；一般情況，制單人為分公司文員；該筆投標保函的業(yè)務經(jīng)辦員為復核人。保證合同約定的有效期截止時間為投標有效期后的 30 天至 180 天 。保證合同約定的有效期截止時間為工程建設合同約定的工程竣工驗收合格之日后的 30 天至 180 天。 業(yè)主有權憑履約保函向銀行 或擔保公司 索取保證金作為賠償 的情況一般有 ： (1)、 施工過程中，承包商中途毀約，或任意中斷工程，或不按規(guī)定施工； (2)、 承包商破產(chǎn)，倒閉。保證合同約定的有效期截止時間為工程建設合同約定的工程竣工驗收合格之日后的 30 天至 180 天 一般擔保額： 履約擔保的擔保金額不得低于工程 建設合同價格（中標價格） 的 10%。 工程的性質。業(yè)主工程款支付擔保采用分段滾動擔保的，在業(yè)主、項目監(jiān)理工程師或造價工程師對分段工程進度簽字確認或結算，業(yè)主支付相應的工程款后，當期業(yè)主工程款支付擔保解除，并自動進入下一階段工程的擔保 。預付款一般逐月按工程進度從工程支付款中扣 還，而預付款保函的金額將逐月地相應減少，開具保函時應注意寫明。 訴訟保全擔保