【正文】 cursus.iaculisac,urnaadipiscingdolor 1:25:16 2023/1/23211:25一月 一月 21一月 2101:25:1601:25:16JanuaryJanuary1:25:16January 1:25:16 2023/1/23211:2520231:25:1623,January1:25:16January 1:25:16 2023/1/23211:2520231:25:1623,January1:25:16January如果你不了解這種心理，只是沿用古老傳統(tǒng)的推銷(xiāo)伎倆，很難維護(hù)顧客的心！ ? 儀容不整、言辭粗俗的人，客戶(hù)多半愿與之談生意。? 如果你毫不在意他們的想法，甚至無(wú)理地強(qiáng)迫推銷(xiāo)，反易招致對(duì)方的反感? 有遲到的推銷(xiāo)員，最易讓顧客感到無(wú)法信賴(lài)。41顧客不喜愛(ài)的推銷(xiāo)員 p 讓顧客感受到你是真誠(chéng)的地喜歡他們。p 擁有豐富的銷(xiāo)售知識(shí)，且能掌握市場(chǎng)動(dòng)向，為顧客提供精確的市分析及產(chǎn)品個(gè)佔(zhàn)有率分析。p 永遠(yuǎn)以顧客至上為第一原則。p 開(kāi)朗的笑容、積極樂(lè)觀的態(tài)度，讓顧客也隨之感染到他的快樂(lè)。 時(shí)時(shí)保持謙虛的熊度。 一流的推銷(xiāo)人員絕對(duì)有耐心傾聽(tīng)顧客的滿腹牢騷。 對(duì)價(jià)格策略有獨(dú)到的看法。 善於經(jīng)營(yíng)販賣(mài)管道，并且有能力掌控廠商之間的商品情報(bào)交流。 能充實(shí)各項(xiàng)對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)有助益的資訊。39一流推銷(xiāo)員必備的能力 能盡基所能為顧客服務(wù)。誠(chéng)心誠(chéng)意地推銷(xiāo)?？墒?，我實(shí)在是買(mǎi)不起 … 怎么這么貴？我可沒(méi)有這種多余的預(yù)算 …38一個(gè)一流推銷(xiāo)員的必備條件 因此，除非讓他們意識(shí)到這個(gè)產(chǎn)品真的有利於他們，否則，是絕對(duì)很難誘使他們購(gòu)買(mǎi)的。雖然價(jià)格無(wú)法再降，但保證他買(mǎi)回去后絕對(duì)不會(huì)后悔。首先，我們要告訴你，當(dāng)顧客真正有購(gòu)買(mǎi)能力或購(gòu)買(mǎi)欲望的時(shí)候，他才會(huì)向你殺價(jià)。你得要識(shí)破他們的技倆，才能真正談成交易，并擁有這個(gè)客戶(hù)。36【 以殺價(jià)為樂(lè)的顧客類(lèi)型 】 但絕機(jī)同時(shí)也是轉(zhuǎn)機(jī)。，習(xí)慣到店面購(gòu)買(mǎi)，因此不想浪費(fèi)時(shí)間聽(tīng)你說(shuō)明、推銷(xiāo)。膚色是天生的，怎么可能單單靠保養(yǎng)品就能由黑轉(zhuǎn)白！ c別跟我談保危，這是我最討厭的了！連個(gè)反攻的機(jī)會(huì)都沒(méi)有，真是教人不甘心！到底有什么方法可以攻掠完全拒絕顧客嚴(yán)密的防御呢？他們或許會(huì)這樣說(shuō)：不過(guò)，千萬(wàn)不要糾纏他，纏得趕緊，他只會(huì)逃得越快！顧客擺明了我就是不買(mǎi)、我真的不需要，就砰地一聲關(guān)上大門(mén)，這樣的關(guān)門(mén)，一定教你尷尬又沮喪。當(dāng)他告訴你之后，心中的怒火應(yīng)該也平息了一半。即使錯(cuò)誤真的不在你，還是非得以誠(chéng)意的態(tài)度告訴他，你是真心感到抱歉，并且請(qǐng)求對(duì)方的原諒。任何的資料準(zhǔn)備，在拜訪前要能重新一次，以確保每一樣資料、樣品都帶得齊全，可千萬(wàn)不要等到訪進(jìn)行一半才缺東補(bǔ)西的，這種顧客最沒(méi)耐心，更不想聽(tīng)你的任何解釋?zhuān)銜?huì)直接破口大罵！混蛋！你簡(jiǎn)直在浪費(fèi)我有時(shí)間！他絕對(duì)不是那種喜怒不形色的人，不過(guò)也有一點(diǎn)好處，你可以很直接觀察到他的喜惡，不用進(jìn)行多余的摧測(cè)。總之，這類(lèi)型的客戶(hù)不真正應(yīng)付，也許難纏了一點(diǎn)不過(guò)，你只要盡力在各方面，從自己的打扮舉止開(kāi)始到商品知識(shí)，都不要有被對(duì)方挑剔的地方，處處完美，無(wú)懈可積，還是能得到這類(lèi)型客人的贊美！ 王董 ,您真是高明 ,而且學(xué)識(shí)豐富，連這點(diǎn)您也有研究，關(guān)于質(zhì)地的問(wèn)題，您放心，公司部分早已有相關(guān)部門(mén)作深入的研究，才研發(fā)出這一系列興眾不同的產(chǎn)品 …….類(lèi)似這樣，先滿足他挑剔的心，讓他覺(jué)得你看，我說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)吧！果然這部分真的有問(wèn)題！有這種自尊心滿足的感覺(jué)，他才不會(huì)太過(guò)份的為難你，這是因?yàn)椋薮得蟠玫娜秉c(diǎn)之外，他還十分體恤人！算了，反正這種問(wèn)題也不是全是你們這些小小推銷(xiāo)員的錯(cuò)！因而原諒你產(chǎn)品上的瑕疵！能照顧到這么小的細(xì)節(jié)。你只要試圓反駁他，因?yàn)榇得蟠眯偷念櫩?，絕對(duì)是個(gè)自信心十足的人，你不要試圓附和他即可，如果真的想反駁他的指責(zé)，出得十分有技巧地點(diǎn)點(diǎn)頭，這么說(shuō)。只要你帶給他稍微一點(diǎn)不潔的印象，他可以立即推翻你的產(chǎn)品。這就是（吹毛求茲）型的顧客。33【 吹毛求疵客戶(hù)的應(yīng)對(duì)技巧】 不過(guò)，也不全然是處于被攻擊的弱勢(shì)。一般初識(shí)場(chǎng)面的推銷(xiāo)新手可能回沉不住氣了?。ǜ墒裁绰?！大不了不賣(mài)給你?。┣f(wàn)不要有這個(gè)情緒上的波動(dòng)這對(duì)于刁酸型的客戶(hù)來(lái)說(shuō)是最大的禁忌，一旦你發(fā)怒，也正是意謂著這場(chǎng)交易失敗。你所有辛苦準(zhǔn)備的產(chǎn)品目錄、解說(shuō)資料、市場(chǎng)調(diào)查，在他面前是全然不具任何意義的。而你，免不賴(lài)哦啊很很的被刮一頓了。他好象沒(méi)有意思要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，但卻又纏住你，話題團(tuán)團(tuán)繞。只要稍微滿足一下他可憐的、自卑兒又自大的心，他就能龍心大悅，馬上簽下定單了。惟有讓他覺(jué)的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到滿足，才是你商品生機(jī)的開(kāi)始，成交的可能性也就相對(duì)提高了。而且，試著找出他最高的拿頂帽子，他最在乎、最得意、最津津樂(lè)道的職務(wù)去尊稱(chēng)他。有一點(diǎn)成就就得意了老半天，很不得大家都將他捧上天！這樣的客人真叫人難以忍受。驕傲型的顧客說(shuō)實(shí)在頂叫人討厭的。不過(guò)，最緊手的到要算是第三者的意見(jiàn)了?？傊碛蛇€不夠十全十美就是了。所以對(duì)于這樣你又愛(ài)又無(wú)奈的顧客，一切還是的步步為贏。但你可別高興過(guò)頭。因?yàn)?，他們永遠(yuǎn)覺(jué)得你懂得比他還多。既然對(duì)方是十足的自我主義者，你不妨在他的言語(yǔ)中偶爾出言附和他，協(xié)助他盡早做個(gè)結(jié)論。三、 二、 一、 三、 二、 把說(shuō)話的主導(dǎo)權(quán)賦予了他，很可能永遠(yuǎn)也無(wú)法將他再拉回你推銷(xiāo)的主題上。相對(duì)于沉默型的顧客，凡事都得由你主導(dǎo)去發(fā)問(wèn)，去尋找話題，你一定會(huì)覺(jué)得叨嘮型，喋喋不休的客人簡(jiǎn)直是好應(yīng)付多了。 ”到那個(gè)時(shí)候我一分都不少的話，咱們老板會(huì)認(rèn)為：一個(gè)我不給他面子，二個(gè)還以為你的工作沒(méi)做到家，你說(shuō)呢？更何況辦這樣一件事，我們大家都不白忙吧，咱們這邊基礎(chǔ)資料收齊了沒(méi)？B；正在A：咱們計(jì)劃多久拿到成品？A（ AE）哦，這樣的，我們公司今年倒是招了一批新員工，在價(jià)格這個(gè)問(wèn)題上也許不是很清楚，這方面 X總你要多體諒，這個(gè)價(jià)格是按創(chuàng)作指標(biāo)以及數(shù)量來(lái)算的。沒(méi)有 —— 了解對(duì)方廣告公司情況，分析敵我的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)。25到客戶(hù)那里，客戶(hù)說(shuō)正好現(xiàn)在要做一本畫(huà)冊(cè)，讓我們先設(shè)計(jì)一份看看，該怎么辦？? 首先詢(xún)問(wèn)對(duì)方是否已有廣告公司給他們?cè)O(shè)計(jì)？是否簽合同交定金？? 沒(méi)有，沒(méi)有 —— 給對(duì)方看我們現(xiàn)有的公司畫(huà)冊(cè)，展示我們的實(shí)力。是由提問(wèn)的人經(jīng)辦 /不是由提問(wèn)的人經(jīng)辦A： X總，根據(jù)咱們公司情況的話，這次計(jì)劃做好多本？B： 3000/5000/10000A：哦，那么少啊，如果是這個(gè)數(shù)量，這個(gè)價(jià)格還做不出來(lái)，我當(dāng)時(shí)按 20230本來(lái)給你算的。A：你們希望多久拿到成品？ 注意： 當(dāng)展示樣品時(shí)注意對(duì)方、聯(lián)系思考，客戶(hù)在看樣品時(shí)對(duì)這本畫(huà)冊(cè)（他看的較認(rèn)真、太久、報(bào)價(jià)的樣本）的專(zhuān)注程度怎么樣。從而突出我們是專(zhuān)業(yè)的廣告公司，高標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求?。ㄍ瑫r(shí)觀察對(duì)方的表情和思考時(shí)間長(zhǎng)短）。20當(dāng)客戶(hù)看完樣品后隨意從中拿出一本問(wèn)我們做同樣的一本畫(huà)冊(cè)要多少錢(qián)？這種情況我們應(yīng)該利用這次資源，向?qū)Ψ礁嗟脑?xún)問(wèn)出老板及公司的情況。? B、前期準(zhǔn)備工作完成（拍照、文字等資料整理完成）?，F(xiàn)在產(chǎn)品準(zhǔn)備的怎么樣了）? 明白客戶(hù)為什么不馬上設(shè)計(jì)制作，解決問(wèn)題。(專(zhuān)業(yè) → 實(shí)在 )? 展示公司實(shí)力，消除客戶(hù)顧慮。讓客戶(hù)明白，我們給他做的東西對(duì)他來(lái)說(shuō)有價(jià)值，能給他帶來(lái)利潤(rùn)。先看同行業(yè)的，再看其他行業(yè)的先看差的，后看好的（相比情況下）5 X總，你說(shuō)有沒(méi)有這種可能？B：這種情況還是可能會(huì)有的。A：那這樣，我先把我們公司的情況作個(gè)簡(jiǎn)單介紹，我們 博樂(lè)公司 成立于 2023年，主要是與一些企業(yè)合作，業(yè)務(wù)主要有兩大版塊。）確認(rèn)所約之人，視對(duì)方當(dāng)前現(xiàn)況應(yīng)作出不同處理；　一臺(tái)筆記本電腦，能讓人覺(jué)得你品位高、有實(shí)力；工作起來(lái)省時(shí)省力省口舌，并且效果好、效率高 —— 不可不備。要去拓展業(yè)務(wù)，事先一定要有一套臺(tái)詞，這套臺(tái)詞包括：●見(jiàn)面的臺(tái)詞 —— 開(kāi)場(chǎng)白；●介紹媒體的臺(tái)詞；●反對(duì)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)臺(tái)詞；●對(duì)一些情況的了解和見(jiàn)解的臺(tái)詞。拉近與經(jīng)辦人的距離樹(shù)立個(gè)人專(zhuān)業(yè)形象 摸清楚客戶(hù)的需求，特別提醒：和非老板一類(lèi)人談廣告業(yè)務(wù)時(shí)一定要記得在恰當(dāng)時(shí)談一下 “辛苦費(fèi) ”（也就是回扣）問(wèn)題，這也是成敗的關(guān)鍵，當(dāng)然要用委婉的語(yǔ)氣，讓客戶(hù)心領(lǐng)神會(huì)，客戶(hù)不直接要回扣的可以通過(guò)其他途徑答謝，所有客戶(hù)都是有需求的，關(guān)鍵是怎么樣發(fā)現(xiàn)。如果你前面工作準(zhǔn)備的好，你就可以減少失敗，順利地進(jìn)入到第三階段 “面談 ”。這一關(guān)我們叫著 “鬼門(mén)關(guān) ”　 如果花小錢(qián)能辦大事，能提高十倍二十