【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 場(chǎng)至關(guān)重要一個(gè)環(huán)節(jié)。 四是要確定合理投標(biāo)價(jià)格，企業(yè)應(yīng)根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的實(shí)際成本費(fèi)用和利潤(rùn)收益進(jìn)行成本核算，并了解潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能出現(xiàn)報(bào)價(jià)，測(cè)算后做出科學(xué)的報(bào)價(jià)。 營(yíng)銷(xiāo)人員針對(duì)合作社、種田大戶(hù)策略 營(yíng)銷(xiāo)人員 轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)觀念，從買(mǎi)賣(mài)關(guān)系向服務(wù)轉(zhuǎn)型 一把農(nóng)資供應(yīng)服務(wù)、技術(shù)培訓(xùn)服務(wù)、市場(chǎng)信息服務(wù)、貸款擔(dān)保服務(wù)等結(jié)合起來(lái)，既能拓展服務(wù)領(lǐng)域，又能增強(qiáng)服務(wù)的吸引力。 二農(nóng)民講合作的實(shí)際效果，能夠降本增效就是農(nóng)民需求。營(yíng)銷(xiāo)人員可以選擇適合當(dāng)?shù)剞r(nóng)民合作社服務(wù)運(yùn)行模式，通過(guò)典型示范作用，將產(chǎn)品折扣銷(xiāo)售與技術(shù)服務(wù)、賒銷(xiāo)與資金互助、收購(gòu)倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)、產(chǎn)品銷(xiāo)售等結(jié)合起來(lái)，走出一條符合當(dāng)?shù)睾献魃缧枨筠D(zhuǎn)型之路。 三 依托當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商做合作社、種田大戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)控制較好；建立經(jīng)商商控風(fēng)險(xiǎn)，廠家做服務(wù)的一種合作模式。 營(yíng)銷(xiāo)人要分析透企業(yè)內(nèi)部政策，合理利用 企業(yè)政策戰(zhàn)略性和指引性 ： 企業(yè)導(dǎo)向是從全局出發(fā)、從戰(zhàn)略高度提出的，解讀好公司導(dǎo)向，在銷(xiāo)售工作中，有利于抓住重點(diǎn)，少走彎路；企業(yè)導(dǎo)向不但從戰(zhàn)略層面給我們提供了銷(xiāo)售的總體方向，同時(shí)也為我們?cè)诓煌A段如何進(jìn)行工作指明了方向。 業(yè)務(wù)層面去看，大合同包含了發(fā)貨、回款、增量、退貨、結(jié)賬日期等方面對(duì)客戶(hù)的要求，以及客戶(hù)最關(guān)心的返利。 這時(shí)我們要給客戶(hù)先畫(huà)餅，分析數(shù)據(jù)（產(chǎn)品、增量、銷(xiāo)量的預(yù)估），然后給客戶(hù)算算返利，先把客戶(hù)積極性調(diào)動(dòng)起來(lái) 客戶(hù)的積極性調(diào)動(dòng)起來(lái) 營(yíng)銷(xiāo)人成功了一半 二、轉(zhuǎn)型期營(yíng)銷(xiāo)人員如何提升業(yè)績(jī) 確定戰(zhàn)術(shù)方針，并細(xì)化成可執(zhí)行方案毛澤東： 打土豪，分田地；槍桿子里出政權(quán)；把黨支部建在連隊(duì)上，星星之火，可以燎原；農(nóng)村包圍城市，武裝奪取政權(quán)；論持久戰(zhàn)；沒(méi)有共產(chǎn)黨，就沒(méi)有新中國(guó)；毛主席萬(wàn)歲。曾憲峰： 2023年農(nóng)藥市場(chǎng)動(dòng)態(tài)； 09年海利爾營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)的分析；大品，方案，贏在起跑線；提升大產(chǎn)品 /突破殺菌劑 /強(qiáng)化執(zhí)行力 /做大海利爾；海利爾銷(xiāo)售的思考；把推廣隊(duì)伍本地化建在省區(qū)下；海利爾銷(xiāo)售的一、二、三、四、五；海利爾銷(xiāo)售第二季度六大舉措；宜將勝勇追窮寇，不可沽名學(xué)霸王； 二、轉(zhuǎn)型期營(yíng)銷(xiāo)人員如何提升業(yè)績(jī)確定戰(zhàn)術(shù)方針，并細(xì)化成可執(zhí)行方案 案例 ：瀚生集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng) 2023年戰(zhàn)術(shù)： 五大戰(zhàn)役，道術(shù)統(tǒng)合，指明營(yíng)銷(xiāo)的基本方向。 冬儲(chǔ)款戰(zhàn)役 贏在起跑線上（員工和客戶(hù)信心） （道和術(shù)的結(jié)合） 大產(chǎn)品戰(zhàn)役 企業(yè)品牌是通過(guò)單品品牌來(lái)表現(xiàn) （術(shù)） 根據(jù)地戰(zhàn)役 通過(guò)模式的建立，提升競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入的門(mén)檻 （術(shù)） 推廣服務(wù)戰(zhàn)役 協(xié)助客戶(hù)分銷(xiāo)，形成銷(xiāo)售的良性循環(huán) （道和術(shù)的結(jié)合） 客戶(hù)價(jià)值工程 認(rèn)同感和依賴(lài)性 忠誠(chéng)度 （道） 冬儲(chǔ)款戰(zhàn)役 — 贏在起跑線。與中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)第一營(yíng)銷(xiāo)人趙強(qiáng)達(dá)成共識(shí)：冬儲(chǔ)款戰(zhàn)役 —贏在起跑線上，在異常氣候的農(nóng)藥市場(chǎng)非常適用。 大產(chǎn)品戰(zhàn)役 聚焦 — 聚焦 —— 再聚焦 2023年 3月，在 《 農(nóng)資導(dǎo)報(bào) 》 主辦首屆藥肥發(fā)展高層論壇上的，瀚生每時(shí)樂(lè)獲榮獲由 “ 中國(guó)植物保護(hù)學(xué)會(huì) ” 和“ 植保產(chǎn)品推廣工作委員會(huì) ” 聯(lián)合頒發(fā)植保產(chǎn)品貢獻(xiàn)獎(jiǎng)； 2023年 10月，由全國(guó)農(nóng)技推廣中心舉辦的 2023年度綠色防控產(chǎn)品品牌發(fā)布會(huì)上，每時(shí)樂(lè)牌 40%苯醚嘧菌酯懸浮劑獲 2023年 “ 我信賴(lài)的綠色防控品牌產(chǎn)品 ” ； 2023年 11月，瀚生每時(shí)樂(lè)獲得農(nóng)民日?qǐng)?bào)評(píng)選的中國(guó)農(nóng)民最喜愛(ài)的殺菌劑農(nóng)藥品牌； 重點(diǎn)根據(jù)地戰(zhàn)役 ————樣板市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員要確定自己根據(jù)地市場(chǎng)、戰(zhàn)略型市場(chǎng)、擴(kuò)張型市場(chǎng)、阻擊型市場(chǎng)等。樣板市場(chǎng)：集中聚焦，以少勝多，確立地位 投石問(wèn)路，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，驗(yàn)證戰(zhàn)略 以點(diǎn)帶面，示范復(fù)制，便于擴(kuò)張 攻守由己，進(jìn)退自如，完善總結(jié) 樣板市場(chǎng)的作用：作用： 幫助經(jīng)銷(xiāo)商找到切實(shí)可行，立即賣(mài)貨的方法。 建立一支真正會(huì)做銷(xiāo)售的團(tuán)隊(duì)。 樹(shù)立做我產(chǎn)品前途無(wú)限好的榜樣。侃破嘴 不好做好一個(gè)樣本要點(diǎn)： 對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)分析要非常透徹； 首戰(zhàn)必勝：可以不賺，必須拿下（ 4:1） 切記貪 選重點(diǎn) 集中優(yōu)勢(shì)兵力，達(dá)殲滅戰(zhàn)資源配置要合理， 戰(zhàn)略上藐視敵人，戰(zhàn)術(shù)上重視敵人 樣板市場(chǎng)如何建立？縣級(jí)樣板市場(chǎng)為例： 樣板田建設(shè) 根本性力量（招商的首要因素） 電視廣告 前期拉動(dòng)力量 店面廣告包裝 助推力量（只花制作費(fèi)，最便宜） 小報(bào)入戶(hù)投遞 補(bǔ)充力量（以縣單位， N個(gè)種田農(nóng)民見(jiàn)證，本土化的推廣事例最有效）店主主推 是關(guān)鍵性力量（三方協(xié)議，把零店套?。┐笮蜁?huì)銷(xiāo) 是突破性力量 （把一個(gè)季節(jié)的藥都賣(mài)給農(nóng)民， 走別人的路，讓別人無(wú)路可走 ） 大型會(huì)銷(xiāo)如何提升效果顧客為什么要來(lái)？顧客為什么不走？顧客為什么要買(mǎi)？要有集客工具 名人或農(nóng)業(yè)專(zhuān)家 啄木鳥(niǎo)張博士造勢(shì) 發(fā)短信或 發(fā)傳單，讓最多的人知道東北二人轉(zhuǎn) （或河南豫劇） 大俗表演賣(mài)一段，演一段，解決農(nóng)民不走的問(wèn)題一箱藥或一套藥，有一次抽大獎(jiǎng)機(jī)會(huì) 一定有一個(gè)非常大的獎(jiǎng)，吸引人的賭博心理 樣板市場(chǎng)的經(jīng)典案例紅色政權(quán) ——井岡山根據(jù)地