珠寶終端店銷售培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-11 01:47 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ；（ 3）尋問新款或某一款。 展示推薦： （ 1）輕拿輕放：可顯示出貨品的貴重和導(dǎo)購的素質(zhì)，也可讓顧客試戴時比較小心注意。 （ 2）觀察顧客：臉型、手型、皮膚顏色、著裝習(xí)慣，有助于向顧客介紹款式并可以顯示出導(dǎo)購專業(yè)性。 （ 3）推薦時要以顧客喜歡款式為主，不能強行改變顧客意愿這樣很容易導(dǎo)致交易失敗，可以在交易過程當(dāng)中適當(dāng)提出一些自己的見解和意見。 （ 4）推薦新款：重點介紹特點和創(chuàng)意，盡量讓顧客試戴。 珠寶首飾銷售技巧（二） 一、顧客消費心理與購買動機 二、售貨藝術(shù)的內(nèi)容 三、文字交流藝術(shù)基本要求 四、操作藝術(shù) 五、陳列藝術(shù) 一、顧客消費心理與購買動機 消費心理顧客購買商品都是由某種欲望驅(qū)使的行為，這種欲望產(chǎn)生的條件： 從電視、電臺、報紙雜志的廣告受到啟示。受周圍同事、朋友的影響。受店內(nèi)櫥窗陳列的誘惑 ,一般來說，顧客走進(jìn)珠寶首飾店就存在著購買欲望。 顧客在購買時考慮的因素：首飾的款式、品質(zhì)、價格、服務(wù)、可信度目前國內(nèi)顧客對珠寶首飾了解還不多，那么商店可信度就成為顧客購買過程的重要因素。 顧客買后滿意度：顧客購買以后，會通過佩戴以及家庭成員和親友的評價，來確定自己購買這一款首飾是否正確，從而產(chǎn)出滿意不滿意的買后感受。 這種感受會影響：自己再次購買的行為，自己的同事，親戚和朋友及周邊人物的購買行為。可見顧客的滿意度是最好的廣告。 購買動機 ,如何洞悉顧客心理把握消費動機，向消費者提供個性化的商品和服務(wù)，是所有經(jīng)營者必須面對的問題。 a、求實的購買動機：以注重商品的實用價值為特征，講究商品的內(nèi)在質(zhì)量與性能，希望購買經(jīng)久耐用，有實際效用的商品。 b、求廉的購買動機：以追求商品的低價格為特征，這類顧客多受支付能力的限制，營業(yè)人員推薦商品時要考慮他們的經(jīng)濟能力。 c、求美的購買動機：以注重商品的欣賞價值與審美價值為主要特征。營業(yè)人員在推薦商品的時候，一定要從審美的角度出發(fā)要讓顧客有更自主的選擇和比較。 d、求新的購買動機：以追求首飾的時髦與新穎為特征。持這種動機的消費者一般是經(jīng)濟條件比較好的年輕人，他們往往是新穎款式珠寶首飾的主要購買者。營業(yè)人員應(yīng)對時尚產(chǎn)品知識有所掌握，甚至精通，這樣才能成為時尚顧客的好參謀。 e、求名的購買動機：以追求名貴寶石及價高首飾為特征。通過購買這種商品來宣揚自我、炫耀自我。營業(yè)人員更應(yīng)注重產(chǎn)品的售后問題。 f、求奇的購買動機：以追求珠寶首飾的奇特為特征，營業(yè)人員更應(yīng)熟悉這類珠寶首飾的生產(chǎn)工藝和它特意的功能，才能有更好的宣傳推薦。 g、儲備性購買動機：購買珠寶首飾、金銀制品、名貴工藝品、名貴保值的收藏品，進(jìn)行保值儲備，由于這類商品價值較穩(wěn)定，一般不會貶值，況且隨著時間的推移，還會出現(xiàn)增殖現(xiàn)象。顧客的購買點最終要落在“升值”這一點上。 二、售貨藝術(shù)的內(nèi)容 形象藝術(shù)營業(yè)員站在柜臺前給顧客的第一感覺就是形象。營業(yè)員自身的形象藝術(shù)，主要是指著裝和表情等行為所表現(xiàn)出來的藝術(shù)。 （ 1）著裝得體（ 2）姿勢準(zhǔn)確（ 3）表情大方 接待藝術(shù) 就是指營業(yè)員在接待顧客時，把“主動、熱情、耐心、周到”的基本要求貫穿到每一筆交易中去，使顧客高興而來，滿意而歸的藝術(shù)。對不同類型的顧客應(yīng)有不同的接待藝術(shù)。 （ 1）對有目的購買的顧客： 這類顧客目標(biāo)明確，直奔某個柜臺，詢問某種商品或指名購買某種商品。對這類顧客，應(yīng)該迅速拿出商品，便于挑選，介紹不需
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