【文章內(nèi)容簡介】 車菊藍 熱處理：在高溫高壓下，通過改變化學元素價態(tài)，從而改變寶石顏色的方法。山東藍寶為例，穩(wěn)定。 紅寶石是七月的生辰石，藍寶石是九月的生辰石。 珍珠（ Pearl） 珍珠是有機寶石，有“寶石皇后”的美稱。目前市場上所見的絕大部分都是養(yǎng)殖珍珠，天然珍珠在市場上極其少見。評價珍珠主要看顏色、光澤、瑕疵、形狀、重量。由于 是有機質(zhì)體，所以在佩帶是應注意汗水，化學制劑（化妝品）的侵蝕。 黑珍珠的致色機理食物鏈形成。 人工處理的致色方法為 AgCl沉淀。 翡翠（ Jade） 翡翠，人稱玉石之王。翡翠的顏色主要有綠色、紅色、紫羅蘭色、白色。顏色、透明度、瑕疵、切工是其評價要素，尤其是顏色，講究“濃、陽、俏、正、勻” 。美學角度即色調(diào)純，飽和度高，亮度強。 翡翠的產(chǎn)地主要在緬甸，由于常年開采，好的翡翠原料已越來越少，使它的價格節(jié)節(jié)上升。 A 貨：翡翠的原料和成品都是天然的，沒有經(jīng)過任何人工處理。 B 貨：原料和顏色都是天然的，但是結(jié)構遭破壞 ，還有外來物質(zhì)的加入。 C 貨：翡翠的原料是天然的，但是它的顏色是人為加上的。 二：首飾相關知識 貴金屬 黃金（化學元素 Au） 密度： 179。；熔點： 1064C176。 。硬度 : 化學性質(zhì)穩(wěn)定，只溶于王水 (3 份 HCL,1 份 HNO3)和氰化物溶液目前市場上用于制造純金首飾的純金成色有三種：一為“四九金”成色 %；一為“三九金”，成色 %，俗稱“千足金”；一為“二九金”，成色99%，俗稱“九九金”或“足金”。人們常說的“足金”成色應該不低于 99%。民間對黃金常有 “ 七青八黃九紫十赤 ” 的說 法。托注“ AU” 但是，足金不能滿足市場的需要，為了鑲嵌寶石和制作不易變形的飾品，人們使用 K 金。 K 金，實際上是黃金和其他金屬的合金。根據(jù)加入其他金屬的種類及比例不同，還可以獲得不同的顏色。由于 K 金硬度高、可塑性強，在首飾業(yè)被廣泛應用。目前市場上最常見的是 18K，托注 ” G18K” .” AU750” 。 K金含量計算公式： K金含量 =xxK/24K。 另外，在市場上我們經(jīng)?？梢娨环N印記為“ GP”首飾，價格相當便宜，實際上這就是包金或鍍金首飾。 鉑金 (化學元素 Pt) 密度： 179。；熔點： 1774C176。 。硬度 :。 俗稱“白金”，實際是白金的一種。含量表示方法 PtXXX，市場常見的是 Pt900， Pt950， Pt990幾種。注意與 18K白金區(qū)分，按規(guī)定，如果是鉑金首飾則首飾上表示含量的印記必須在數(shù)字前加“ Pt”印記。 鈀 (化學元素 Pd) 鈀金 (palladium)：符號 Pd，主要由自然鈿熔煉而成。顏色銀白色，外觀與鉑金相似，金屬光澤。熔點 1555℃ ，硬度 ，相對密度 12。輕于鉑，延展性強，硬度比鉑金稍硬 (硬度 “ 摩氏 ” 鈀 ，鉑 )。化學性質(zhì)較穩(wěn)定，不溶于有機酸，冷硫酸或鹽酸，但溶于硝酸 和王水，常態(tài)下不易氧化和失去光澤。 銀 (化學元素 Ag) 密度： 179。；熔點： 176。 。硬度 :。 九八銀 :98%銀 ,2%紫銅 。九二 .五銀 :%銀 ,。 首飾常用合金 首飾常用合金有銀、銅、鋅、鎳、鉑、銠、鈀等。 注意事項： 關于 18K 是否會褪色的問題：在 K 金制作工藝過程中有一道工序是電金，這道工序可使原本暗白色的金屬表面鍍上一層的精光四射金屬層，若是其表面的磨損可通過清洗解決；在優(yōu)良的工藝下，正常的佩戴條件下，其表面的脫落通常只可能發(fā)生在 3~5 年以后，我們可通過重新電 金來修補，而且我們提供產(chǎn)品終生的維護。 不要將不同成分的飾品混戴，否則會出現(xiàn)串色。 對待飾品要當心，接觸時要戴手套，以免出現(xiàn)飾品的劃傷和毛痕。 銷售技巧及注意事項 標準銷售流程 一：與顧客打招呼 行為：保持目光接觸，面帶微笑，開掌手勢及點頭。 語言： ，歡迎光臨 香港嘉華 珠寶！ ，你好！ ！小姐，我們新推出“喜蓮”系列推廣貨品，請進來看一下！ 機會一：（客人欣賞某件首飾） 語言：小姐，您真是好眼光，這是我們最新的“喜蓮”系列的鉆石吊墜，極具個性！ 機會二：（熟客 ） 語言：李小姐，好久沒見了，您上次買給你 母親 的項鏈她喜歡嗎？ 機會三：（有招呼顧客時） 行為：點頭，微笑（示意已看到您，歡迎光臨） 機會四：（沒有招呼顧客時） 語言：早上好，先生！ 機會五：（顧客停留在店外櫥窗瀏覽，服務大使走出店門，歡迎顧客進門） 語言：您好！小姐， 香港嘉華珠寶 ，請進來看一下吧！ 二：展開話題 1. 談天說地：交通、名勝、工作、游玩、天氣、地方小吃、購物、新聞、小孩等等。 2. 適當?shù)馁澝揽腿耍洪L相、衣飾、眼光、品位、打扮、發(fā)型、氣質(zhì)等等。 三：了解顧客需要 : : a) 主動而溫和 a)佩戴場合 WHERE b) 微笑 b)詢問 /觀察平時的著裝風格 WHAT c) 手勢眼神的運用 c)自用 /送人 (手型、性格、著裝風格 ) WHAT d) 利用語氣助詞 ,適當?shù)恼Z言停頓 d)用作特殊的日子（結(jié)婚 /生日 /紀念日） WHY 3．具體語言與行為 語言： 行為： A. 請問是結(jié)婚用的嗎？ 介紹鉑金鑲嵌情侶對戒 B. 請問平時是否喜歡 Casual一些的打扮 介紹“ 喜蓮 ”系列推廣貨 C. 你那位朋友手型是不是跟您差不多？ 修長：可介紹戒面大、夸張、有造型的款式 圓潤：可介紹一些常青、經(jīng)典的款式 短小：可介紹一些戒面邊細，顯得秀氣的款式 D. 請問您要送禮的那位小姐是否較為斯文？ 斯文 ：可介紹線條簡潔、常青、經(jīng)典的款式 活潑：可介紹一些潮流、有造型的款式 E. 小姐 ,我看你衣著都很有品位 ,這款會很襯 介紹一些華麗、有造型、夸張一些的款式 你的氣質(zhì)和身份的 ! 4．突發(fā)情況 情況 對策 A．“你們問這個干嘛？” 如果您是為朋友買生日禮物，我們珠 寶會有一款特別的生日禮物包裝 B．客人表示隨便看看 沒關系，您慢慢看，有需要再叫我，我叫。 （目光停留時間長，表示對該貨品感興趣） C．顧客是來做修理的 友好的售后服務。 有針對的附加推銷 四 ：邀請落座及試戴 一〉：邀請落座 1．語言：先生，請坐一下吧！ 行為：幫助顧客拉開凳子，開掌手勢邀請落座 2．突發(fā)情況 A．如果客人沒聽到 語言：小姐，請坐吧！ 行為：友好的輕拍客人的肩部 B．客人攜帶物品多 語言：小姐，我將您的東西放在旁邊的凳子上，您慢慢看吧！ 行為：多拉一把凳子，并幫忙把顧客的東西放在凳子上 二〉：邀請試戴 語言： “喜蓮” 系列吊墜，比較特別，只有戴上配襯感覺一下，您才能感覺 它的與眾不同！ ，看看戴在身上的效果如何，我看這款挺襯您今天的打扮 ！ 行為： /請另一同事試戴 ,動作溫和 五 :尊稱顧客 1. 詢問客人姓氏的好處是可以贏得和顧客的互動 , ,加深顧客對我們的印象 . 語言 ： 我們聊了這么長時間，還未介紹自己，我叫 陳強 ，請問怎么稱呼您呢？ 行為： 微笑，身體稍微往前傾。 六 ：產(chǎn)品介紹及奉茶 一〉 .產(chǎn)品介紹 行為： ,像朋友一樣 ,給予有關貨品專業(yè)的意見 . ,對貨品有充分信心 . ,引導客人說出心中所想 ,形成互動 . 語言 :講解貨品的 FAB F (特 性 ):交錯揮邊的造型 ,采用逼鑲的鉆石鑲嵌方式 . A (優(yōu)點 ):鉆石與金屬的接觸面減少 ,讓光線能充分地投射到鉆石內(nèi) . B (好處 ):令到鉆石看上去 更大 ,散發(fā)奪目光彩 ,更能突出您的 優(yōu)雅、高貴的氣質(zhì)。 突發(fā)情況：（客人不喜歡我們提供的款式） 行為：挑選風格或價格與剛才有差異的貨品給客人。 語言：要不看看這款吧，“喜蓮”系列，最新潮流的設計風格，經(jīng)典而時尚，適合不同場合配戴，又與傳統(tǒng)主流的款式略有不同。 二 .情感銷售 情感銷售 =顧 客購買貨品后期望所發(fā)生的確 : 顧客為什么要買這首飾 :A 打扮自己 B 要別人認同感 顧客期望的回報 : ,展現(xiàn)個人魅力 . ,稱贊 ,羨慕 . 你的描述讓客人產(chǎn)生聯(lián)想 (幸福的感覺 ) 身著禮服 佩戴時尚 ,群鑲 ,華麗的款式 ↓ + ↓ 參加 Party 一定成為眾人的焦點 2. 單獨一個男性買女裝首飾送禮 1顧客為什么買這首飾 顧客期望的回報 A．女朋友生日 → 對方開心！有紀念性！ B．紀念日 → 令對方感覺到紀念性！ C．致歉 → 對方原諒！ D．求婚 → 對方應承！ 2您的描述讓客人產(chǎn)生聯(lián)想 —— 幸福的感覺 裝飾著鉆飾的洋娃娃 → 特別的送禮方式 ↓ 佩戴著表示她天天想你 ← 驚喜、開心 3．父母送給子女 1顧客為什么買這首飾 顧客期望的回報 A. 女兒生日 → 對方開心！有紀念性！ B. 女兒畢業(yè) → 對方開心！有紀念性！ （總括：女兒開心！令她知道父母疼愛她?。? 2您的描述讓客人產(chǎn)生聯(lián)想 —— 幸福的感覺 生日 /畢業(yè)那天 → 悄悄放在枕邊 ↓