【正文】 卡、泰國等，我國的山東也產(chǎn)藍寶石，但是含 Fe過高，顏色偏黑。山東藍寶為例，穩(wěn)定。 珍珠（ Pearl） 珍珠是有機寶石，有“寶石皇后”的美稱。評價珍珠主要看顏色、光澤、瑕疵、形狀、重量。 黑珍珠的致色機理食物鏈形成。 翡翠（ Jade） 翡翠，人稱玉石之王。顏色、透明度、瑕疵、切工是其評價要素，尤其是顏色，講究“濃、陽、俏、正、勻” 。 翡翠的產(chǎn)地主要在緬甸，由于常年開采，好的翡翠原料已越來越少，使它的價格節(jié)節(jié)上升。 B 貨：原料和顏色都是天然的，但是結構遭破壞 ，還有外來物質(zhì)的加入。 二：首飾相關知識 貴金屬 黃金（化學元素 Au） 密度： 179。 。人們常說的“足金”成色應該不低于 99%。托注“ AU” 但是，足金不能滿足市場的需要，為了鑲嵌寶石和制作不易變形的飾品，人們使用 K 金。根據(jù)加入其他金屬的種類及比例不同，還可以獲得不同的顏色。目前市場上最常見的是 18K，托注 ” G18K” .” AU750” 。 另外，在市場上我們經(jīng)?？梢娨环N印記為“ GP”首飾，價格相當便宜，實際上這就是包金或鍍金首飾。；熔點： 1774C176。硬度 :。含量表示方法 PtXXX，市場常見的是 Pt900， Pt950， Pt990幾種。 鈀 (化學元素 Pd) 鈀金 (palladium)：符號 Pd，主要由自然鈿熔煉而成。熔點 1555℃ ，硬度 ，相對密度 12?；瘜W性質(zhì)較穩(wěn)定，不溶于有機酸，冷硫酸或鹽酸，但溶于硝酸 和王水，常態(tài)下不易氧化和失去光澤。；熔點： 176。硬度 :。九二 .五銀 :%銀 ,。 注意事項： 關于 18K 是否會褪色的問題：在 K 金制作工藝過程中有一道工序是電金，這道工序可使原本暗白色的金屬表面鍍上一層的精光四射金屬層，若是其表面的磨損可通過清洗解決；在優(yōu)良的工藝下，正常的佩戴條件下，其表面的脫落通常只可能發(fā)生在 3~5 年以后，我們可通過重新電 金來修補，而且我們提供產(chǎn)品終生的維護。 對待飾品要當心，接觸時要戴手套，以免出現(xiàn)飾品的劃傷和毛痕。 語言： ，歡迎光臨 香港嘉華 珠寶！ ，你好！ ！小姐，我們新推出“喜蓮”系列推廣貨品，請進來看一下！ 機會一：（客人欣賞某件首飾） 語言：小姐，您真是好眼光，這是我們最新的“喜蓮”系列的鉆石吊墜，極具個性！ 機會二：（熟客 ） 語言：李小姐，好久沒見了，您上次買給你 母親 的項鏈她喜歡嗎？ 機會三：（有招呼顧客時） 行為：點頭，微笑（示意已看到您，歡迎光臨） 機會四：（沒有招呼顧客時） 語言：早上好，先生！ 機會五：（顧客停留在店外櫥窗瀏覽，服務大使走出店門，歡迎顧客進門） 語言：您好！小姐， 香港嘉華珠寶 ，請進來看一下吧！ 二：展開話題 1. 談天說地：交通、名勝、工作、游玩、天氣、地方小吃、購物、新聞、小孩等等。 三：了解顧客需要 : : a) 主動而溫和 a)佩戴場合 WHERE b) 微笑 b)詢問 /觀察平時的著裝風格 WHAT c) 手勢眼神的運用 c)自用 /送人 (手型、性格、著裝風格 ) WHAT d) 利用語氣助詞 ,適當?shù)恼Z言停頓 d)用作特殊的日子（結婚 /生日 /紀念日） WHY 3．具體語言與行為 語言： 行為： A. 請問是結婚用的嗎？ 介紹鉑金鑲嵌情侶對戒 B. 請問平時是否喜歡 Casual一些的打扮 介紹“ 喜蓮 ”系列推廣貨 C. 你那位朋友手型是不是跟您差不多？ 修長：可介紹戒面大、夸張、有造型的款式 圓潤：可介紹一些常青、經(jīng)典的款式 短小：可介紹一些戒面邊細，顯得秀氣的款式 D. 請問您要送禮的那位小姐是否較為斯文？ 斯文 ：可介紹線條簡潔、常青、經(jīng)典的款式 活潑：可介紹一些潮流、有造型的款式 E. 小姐 ,我看你衣著都很有品位 ,這款會很襯 介紹一些華麗、有造型、夸張一些的款式 你的氣質(zhì)和身份的 ! 4．突發(fā)情況 情況 對策 A．“你們問這個干嘛？” 如果您是為朋友買生日禮物，我們珠 寶會有一款特別的生日禮物包裝 B．客人表示隨便看看 沒關系，您慢慢看，有需要再叫我，我叫。 有針對的附加推銷 四 ：邀請落座及試戴 一〉：邀請落座 1．語言：先生，請坐一下吧！ 行為：幫助顧客拉開凳子，開掌手勢邀請落座 2．突發(fā)情況 A．如果客人沒聽到 語言：小姐，請坐吧！ 行為：友好的輕拍客人的肩部 B．客人攜帶物品多 語言：小姐，我將您的東西放在旁邊的凳子上，您慢慢看吧！ 行為：多拉一把凳子，并幫忙把顧客的東西放在凳子上 二〉：邀請試戴 語言： “喜蓮” 系列吊墜，比較特別，只有戴上配襯感覺一下，您才能感覺 它的與眾不同！ ，看看戴在身上的效果如何，我看這款挺襯您今天的打扮 ！ 行為： /請另一同事試戴 ,動作溫和 五 :尊稱顧客 1. 詢問客人姓氏的好處是可以贏得和顧客的互動 , ,加深顧客對我們的印象 . 語言 ： 我們聊了這么長時間，還未介紹自己，我叫 陳強 ，請問怎么稱呼您呢？ 行為： 微笑，身體稍微往前傾。 突發(fā)情況：（客人不喜歡我們提供的款式） 行為：挑選風格或價格與剛才有差異的貨品給客人。 二 .情感銷售 情感銷售 =顧 客購買貨品后期望所發(fā)生的確 : 顧客為什么要買這首飾 :A 打扮自己 B 要別人認同感 顧客期望的回報 : ,展現(xiàn)個人魅力 . ,稱贊 ,羨慕 . 你的描述讓客人產(chǎn)生聯(lián)想 (幸福的感覺 ) 身著禮服 佩戴時尚 ,群鑲 ,華麗的款式 ↓ + ↓ 參加 Party 一定成為眾人的焦點 2. 單獨一個男性買女裝首飾送禮 1顧客為什么買這首飾 顧客期望的回報 A．女朋友生日 → 對方開心！有紀念性！ B．紀念日 → 令對方感覺到紀念性！ C．致歉 → 對方原諒！ D．求婚 → 對方應承！ 2您的描述讓客人產(chǎn)生聯(lián)想 —— 幸福的感覺 裝飾著鉆飾的洋娃娃 → 特別的送禮方式 ↓ 佩戴著表示她天天想你 ← 驚喜、開心 3．父母送給子女 1顧客為什么買這首飾 顧客期望的回報 A. 女兒生日 → 對方開心！有紀念性！ B. 女兒畢業(yè) → 對方開心！有紀念性！ （總括：女兒開心！令她知道父母疼愛她?。? 2您的描述讓客人產(chǎn)生聯(lián)想 —— 幸福的感覺 生日 /畢業(yè)那天 → 悄悄放在枕邊 ↓ 兒女將興奮 /開心 /感激 ← 紀念意義禮物 :男送給女 1顧客為什么買這首飾 顧客期望的回報 A. 女的要別人認同感 → 多方面的贊美、稱贊、羨慕！ B. 男的要面子 → 想別人知道他有多疼愛他女朋友！ 2您的描述讓客人產(chǎn)生聯(lián)想 —— 幸福的感覺 參加聚會 /宴會 → 你的飾物與眾不同 /閃耀 ↓ 面子 /羨慕 ← 顯示時尚品位 /實力 3為顧客設立一個簡單場景 ,并突出 B 的描述 參加 Party/聚會 → 如果佩戴“喜蓮 ” 鉆戒 ↓ 閃耀 /品位 /羨慕 三 奉茶 /糖果 1. 行為 (奉茶 ):拿住杯子下半部分 ,送到 客人左前方 ,勿擋住客人的視線 . 切忌 :入門立即奉茶 2. 語言 :(夏天 ) ,來喝杯冰水降降暑氣吧 ! ,哪里買的 ?來 ,喝杯水先吧 (對顧客的陪同朋友 ) (冬天 ) ,外面天氣這么涼 . ,養(yǎng)顏提神 ,我們專門為您沏的 ,請喝吧 ! 七 :處理異議 /不買找理由 1. 顧客嫌貨品太貴 應對 : /工藝 /設計 語言 : 有不同 ,品質(zhì)最重要 2. 客人要求折扣 應對 : 語言 : .活動才有的優(yōu)惠 ,看能不能 ..... 3. 客人試戴后反映貨品過大 /小、過長 /短 應對： 4. K 金鏈容易斷 應對 : ,K 金飾品也需要小心保養(yǎng) 金鏈容易褪色 應對 : K金為什么會變黃