【文章內(nèi)容簡介】 調(diào)，意義相關(guān)，橫額相宜，而且還需幽默婉轉(zhuǎn)，又含吉祥之意，使人讀后如沐春風(fēng)，才能真正發(fā)揮商業(yè)對聯(lián)的廣告促銷作用。 “ 磨礪以須，問天下頭顱幾許？及鋒而試，看老夫手段如何！ ” 對聯(lián)雖然工整，但語氣咄咄逼人，不少人會望而生畏。真正到此店 “ 及鋒而試 ” 的微乎其微。其生意就可想而知了。 “ 相逢盡是彈冠客，此去應(yīng)無搔首人 ” 。此聯(lián)幽默婉轉(zhuǎn)，又含吉祥之意，如果理發(fā)師傅的手藝確實好，理發(fā)者就會絡(luò)繹不絕，商業(yè)對聯(lián)的廣告促銷作用才算得到了真正發(fā)揮。【【 詳見案例詳見案例 】】 實訓(xùn) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出理論分析要點實訓(xùn)二：資料分析 6 相傳 20世紀(jì)初，四川成都附近某集鎮(zhèn)上有一家茶酒兼營的小店，生意蕭條，瀕臨倒閉，店主無奈之際，請人撰寫了一副對聯(lián)貼在門首，上聯(lián)是：“ 為名忙，為利忙，忙里偷閑，且喝一杯茶去 ”；下聯(lián)是： “ 勞心苦，勞力苦，苦中尋樂，再打二兩酒來 ” 。這副對聯(lián)淺顯易懂，很符合當(dāng)時許多人為吃為穿為名為利而疲于奔命的情形，頗能引起共鳴，小店生意也因此興隆發(fā)達(dá)起來。【【 詳見案例詳見案例 】】 實訓(xùn) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出理論實訓(xùn)二：資料分析 6這副商業(yè)對聯(lián)，不僅構(gòu)思奇巧，通俗易懂，妙趣橫生，而且居然還能使瀕臨倒閉的店鋪起死回生，春風(fēng)再度，其促銷奇效，可見一斑。店鋪起死回生，春風(fēng)再度的奧妙就在于，對聯(lián)抓住了人們的消費心理。內(nèi)容符合當(dāng)時許多人為吃為穿為名為利而疲于奔命的情形，頗能引起共鳴，小店生意因此興隆發(fā)達(dá)起來就不足為奇了。商業(yè)對聯(lián)既然有如此促銷奇效，我們就應(yīng)善加利用，讓這種群眾喜聞樂見的形式，為繁榮社會主義市場經(jīng)濟(jì)服務(wù)?！尽?詳見案例詳見案例 】】 實訓(xùn) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出理論分析要點實訓(xùn)二：資料分析 7 促銷活動結(jié)束后常見的有三種情況。第一種情況：假如企業(yè)在銷售促進(jìn)活動前占有 6%原市場份額，活動期間上升至10%，活動結(jié)束后又跌至 5%，經(jīng)過一段時間又回升至 7%。第二種情況：假如企業(yè)在銷售促進(jìn)活動前占有 6%原市場份額，企業(yè)產(chǎn)品的市場份額在銷售促進(jìn)期間上升至 10%，活動結(jié)束手立即回跌至 2%，經(jīng)過一段時間后回升至 6%。第三種情況：企業(yè)產(chǎn)品的市場份額在銷售促進(jìn)期間只上升了很少或沒有改變，活動期一過就回落，并停留在比原來更低的水平上?！尽?詳見案例詳見案例 】】 實訓(xùn) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出理論實訓(xùn)二：資料分析 7第一種情況是較為理想的結(jié)果。顯然，此次銷售促進(jìn)活動吸引了新的試用者，也刺激了原有消費者更多地購買?；顒咏Y(jié)束后銷售量的下降，主要是由于消費者需消耗他們的存貨所致。而后市場份額又回升到 7%說明該公司獲得了一些新顧客。第二種情況表明，活動期間，購買者主要是現(xiàn)有顧客并且儲存商品，活動結(jié)束他們便消費這些商品，最后又恢復(fù)到以前的正常購買頻率。這說明，此次銷售促進(jìn)活動的結(jié)果在很大程度上表現(xiàn)為購買時間模式的改變而非總需求的改變。但企業(yè)在這種情況下的銷售促進(jìn)并不一定是浪費。特別當(dāng)企業(yè)庫存過多、資金周轉(zhuǎn)不靈時，還是有一定效果的。第三種情況說明該產(chǎn)品基本上處于銷售衰退趨勢，此次活動只是使衰退速度緩慢一些，但無法改變衰退的趨勢?！尽?詳見案例詳見案例 】】 實訓(xùn) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出理論分析要點實訓(xùn)三：情景模擬 1搞促銷傷心、搞完促銷痛心 ” 這是很多企業(yè)搞完促銷后的感受。在許多經(jīng)理辦公室經(jīng)常可以看到這樣一幕：促銷主管： “ 經(jīng)理，我們在某某賣場要上幾個促銷員才行，要是再銷不動，商場那邊可能會讓我們撤場了，拋開公司給我們的銷售任務(wù)不說，白交了進(jìn)場費也很不爽啊。 ” 財務(wù)主管： “ 經(jīng)理，從這個季度的財務(wù)報表來看，我們在某某賣場的銷售處于虧損狀態(tài)，主要原因是促銷員的工資提成超過了他所售產(chǎn)品的利潤，我建議把這些賣場的促銷員撤下來，不然我們可頂不住了。 ”上促銷虧，不上促銷也虧，怎么辦？假如你就是這位經(jīng)理，你將采取什么方法解決這一難題。說明：從促銷投入來說，主要有四個方面的費用投入，一是促銷員的工資和提成；二是折讓后的利潤流失；三是贈品的成本；四是促銷活動廣告宣傳方面的費用?！尽?詳見案例詳見案例 】】 實訓(xùn) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出理論促銷還是不促銷？如果我是這位經(jīng)理，準(zhǔn)備從以下幾個方面采取措施解決這一難題。人員促銷，聯(lián)網(wǎng)捕魚。買贈促銷，從心開始。促銷折讓，功勞分享。聯(lián)合促銷、相輔相成。蹲點促銷，變臉成金?！尽?詳見案例詳見案例 】】 實訓(xùn)三：情景模擬 1實訓(xùn) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出理論模擬要點 一家飼料企業(yè)原本效益很好，也沒有做過促銷，直至其他企業(yè)后來居上，這家企業(yè)才慌了，于是召開銷售人員會議。銷售人員沒有不抱怨的：人家企業(yè)做得多好，農(nóng)民買一包飼料可以得到一件文化衫，經(jīng)銷商做大了組織你去國外考察。這家企業(yè)經(jīng)理心想，這不是很難，我們也做！ 江南每年６月至８月是農(nóng)忙時節(jié)，農(nóng)戶都忙著雙搶，養(yǎng)殖業(yè)是淡季。這位經(jīng)理想，淡季一定要刺激農(nóng)民，誘導(dǎo)農(nóng)民購買。于是，該企業(yè)制作好了很漂亮的文化衫。７月底，銷售人員又向老板抱怨：怎么這么晚才給市場發(fā)放促銷品，別人早就做了。原來，競爭企業(yè)在５月底就將文化衫全部發(fā)放到位，農(nóng)民在雙搶時根本沒有時間去購買飼料。第二年，該企業(yè)很早就準(zhǔn)備好了促銷品，是質(zhì)量很好的香皂。農(nóng)忙時農(nóng)民每天都要洗澡，香皂是他們的必需品。但結(jié)果和預(yù)料大相徑庭：經(jīng)銷商拒絕大量進(jìn)貨。銷售人員從市場前沿發(fā)回報告：經(jīng)銷商已經(jīng)大量購進(jìn)了競爭廠家的貨，原因是該廠家開展了一個活動，在市場淡季完成旺季８５％銷售額的經(jīng)銷商可以參加企業(yè)的出國考察團(tuán)。競爭廠家已經(jīng)搶占了經(jīng)銷商的倉庫和資金。 這家企業(yè)的促銷活動為什么會屢屢碰壁，錯在哪里？假如你就是這家企業(yè)的經(jīng)理，你將采取什么方法解決這一促銷難題。 模擬開始： ……【【 詳見案例詳見案例 】】 實訓(xùn)三：情景模擬 2實訓(xùn) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出理論企業(yè)促銷屢碰壁這家企業(yè)第一次錯在對促銷時間的把握；第二次錯在促銷對象的選擇。如果我是這位經(jīng)理，準(zhǔn)備從以下幾個方面采取措施解決這一促銷難題。淡季：盯緊經(jīng)銷商的倉庫和資金?；厣?，得貨架者得天下。高峰期，促銷鎖定消費者。掌握促銷訴求時間差。一個產(chǎn)品在生命周期的不同階段促銷訴求有極大的差異。 1）認(rèn)知 —— 導(dǎo)入期的促銷訴求。 2）認(rèn)可 —— 上升期的促銷訴求。 3）情感 —— 成熟期的促銷訴求。【【 詳見案例詳見案例 】】 實訓(xùn)三：情景模擬 2實訓(xùn) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出理論模擬要點興旺市的經(jīng)銷商韋老板 2023年初代理祛斑產(chǎn)品，前 3個月市場走勢良好，但 6月份興旺市又新上了另一個強(qiáng)勢的祛斑品種，廣告保持一周 3次，每次半版的頻率，一上市就引起了市場消費者的熱烈追捧，韋老板一下慌了神，不知如何應(yīng)對。于是求助某營銷咨詢公司，假如你是該咨詢公司的經(jīng)理，你將采取什么方法幫助韋老板解決這一難題。說明：當(dāng)時韋老板的市場存在以下優(yōu)勢： 較早啟動市場，具有較為廣泛的知名度。 產(chǎn)品屬于國藥準(zhǔn)字，效果較好，且已形成一定的口碑，電話反饋效果較好。 終端布局合理，促銷員具有較強(qiáng)的終端促銷能力。劣勢： 對方廣告來勢兇猛，力度和版面投放較大，形成相當(dāng)?shù)氖袌鰶_擊力。 對方包裝較好，終端陳列比較醒目。 消費者對于祛斑類產(chǎn)品缺乏足夠的忠誠度，比較容易選擇新品牌。 自身廣告力度不占優(yōu)勢，很容易在對方的廣告轟炸中被淹沒?！尽?詳見案例詳見案例 】】 實訓(xùn)三：情景模擬 3實訓(xùn) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出理論祛斑產(chǎn)品促銷可準(zhǔn)備從以下幾個方面采取措施解決這一難題。根據(jù)當(dāng)?shù)氐目釤崽鞖廒s制 2萬把小搖扇，都印上精美的產(chǎn)品宣傳圖案，然后派人到人流量大的地段專門針對女性發(fā)放 .針對夏季較熱，在廣告中提示實行 “ 清涼度夏、無憂換膚 ” 之送貨上門服務(wù)，專門配備人員冒著炎炎夏日送貨。開展與美容院的聯(lián)合促銷，對消費者實行凡購買一套祛斑產(chǎn)品即可享受美容院等值護(hù)理服務(wù)一次 .成立消費者俱樂部 “ 麗人會 ” ，有效開展會員活動。 上述幾個低成本促銷的策略，還可利用終端地處繁華路段，人流量較大的優(yōu)勢，開展經(jīng)常性常規(guī)