【文章內容簡介】 調，意義相關，橫額相宜，而且還需幽默婉轉，又含吉祥之意，使人讀后如沐春風，才能真正發(fā)揮商業(yè)對聯(lián)的廣告促銷作用。 “ 磨礪以須，問天下頭顱幾許？及鋒而試，看老夫手段如何！ ” 對聯(lián)雖然工整，但語氣咄咄逼人，不少人會望而生畏。真正到此店 “ 及鋒而試 ” 的微乎其微。其生意就可想而知了。 “ 相逢盡是彈冠客，此去應無搔首人 ” 。此聯(lián)幽默婉轉，又含吉祥之意，如果理發(fā)師傅的手藝確實好，理發(fā)者就會絡繹不絕，商業(yè)對聯(lián)的廣告促銷作用才算得到了真正發(fā)揮?！尽?詳見案例詳見案例 】】 實訓 上一頁 下一頁 結構圖 退出理論分析要點實訓二：資料分析 6 相傳 20世紀初，四川成都附近某集鎮(zhèn)上有一家茶酒兼營的小店，生意蕭條，瀕臨倒閉，店主無奈之際，請人撰寫了一副對聯(lián)貼在門首，上聯(lián)是：“ 為名忙，為利忙，忙里偷閑，且喝一杯茶去 ”；下聯(lián)是： “ 勞心苦，勞力苦，苦中尋樂，再打二兩酒來 ” 。這副對聯(lián)淺顯易懂，很符合當時許多人為吃為穿為名為利而疲于奔命的情形，頗能引起共鳴，小店生意也因此興隆發(fā)達起來?！尽?詳見案例詳見案例 】】 實訓 上一頁 下一頁 結構圖 退出理論實訓二：資料分析 6這副商業(yè)對聯(lián)，不僅構思奇巧，通俗易懂，妙趣橫生，而且居然還能使瀕臨倒閉的店鋪起死回生，春風再度，其促銷奇效，可見一斑。店鋪起死回生，春風再度的奧妙就在于，對聯(lián)抓住了人們的消費心理。內容符合當時許多人為吃為穿為名為利而疲于奔命的情形，頗能引起共鳴，小店生意因此興隆發(fā)達起來就不足為奇了。商業(yè)對聯(lián)既然有如此促銷奇效，我們就應善加利用，讓這種群眾喜聞樂見的形式，為繁榮社會主義市場經(jīng)濟服務?！尽?詳見案例詳見案例 】】 實訓 上一頁 下一頁 結構圖 退出理論分析要點實訓二：資料分析 7 促銷活動結束后常見的有三種情況。第一種情況：假如企業(yè)在銷售促進活動前占有 6%原市場份額，活動期間上升至10%，活動結束后又跌至 5%，經(jīng)過一段時間又回升至 7%。第二種情況：假如企業(yè)在銷售促進活動前占有 6%原市場份額，企業(yè)產品的市場份額在銷售促進期間上升至 10%，活動結束手立即回跌至 2%，經(jīng)過一段時間后回升至 6%。第三種情況：企業(yè)產品的市場份額在銷售促進期間只上升了很少或沒有改變，活動期一過就回落，并停留在比原來更低的水平上?！尽?詳見案例詳見案例 】】 實訓 上一頁 下一頁 結構圖 退出理論實訓二：資料分析 7第一種情況是較為理想的結果。顯然，此次銷售促進活動吸引了新的試用者，也刺激了原有消費者更多地購買?；顒咏Y束后銷售量的下降，主要是由于消費者需消耗他們的存貨所致。而后市場份額又回升到 7%說明該公司獲得了一些新顧客。第二種情況表明，活動期間，購買者主要是現(xiàn)有顧客并且儲存商品，活動結束他們便消費這些商品，最后又恢復到以前的正常購買頻率。這說明，此次銷售促進活動的結果在很大程度上表現(xiàn)為購買時間模式的改變而非總需求的改變。但企業(yè)在這種情況下的銷售促進并不一定是浪費。特別當企業(yè)庫存過多、資金周轉不靈時，還是有一定效果的。第三種情況說明該產品基本上處于銷售衰退趨勢，此次活動只是使衰退速度緩慢一些，但無法改變衰退的趨勢?！尽?詳見案例詳見案例 】】 實訓 上一頁 下一頁 結構圖 退出理論分析要點實訓三：情景模擬 1搞促銷傷心、搞完促銷痛心 ” 這是很多企業(yè)搞完促銷后的感受。在許多經(jīng)理辦公室經(jīng)?？梢钥吹竭@樣一幕：促銷主管： “ 經(jīng)理，我們在某某賣場要上幾個促銷員才行，要是再銷不動，商場那邊可能會讓我們撤場了，拋開公司給我們的銷售任務不說，白交了進場費也很不爽啊。 ” 財務主管： “ 經(jīng)理，從這個季度的財務報表來看，我們在某某賣場的銷售處于虧損狀態(tài)，主要原因是促銷員的工資提成超過了他所售產品的利潤，我建議把這些賣場的促銷員撤下來，不然我們可頂不住了。 ”上促銷虧，不上促銷也虧，怎么辦？假如你就是這位經(jīng)理，你將采取什么方法解決這一難題。說明：從促銷投入來說，主要有四個方面的費用投入，一是促銷員的工資和提成；二是折讓后的利潤流失；三是贈品的成本；四是促銷活動廣告宣傳方面的費用。【【 詳見案例詳見案例 】】 實訓 上一頁 下一頁 結構圖 退出理論促銷還是不促銷？如果我是這位經(jīng)理，準備從以下幾個方面采取措施解決這一難題。人員促銷，聯(lián)網(wǎng)捕魚。買贈促銷，從心開始。促銷折讓，功勞分享。聯(lián)合促銷、相輔相成。蹲點促銷，變臉成金?！尽?詳見案例詳見案例 】】 實訓三：情景模擬 1實訓 上一頁 下一頁 結構圖 退出理論模擬要點 一家飼料企業(yè)原本效益很好，也沒有做過促銷，直至其他企業(yè)后來居上，這家企業(yè)才慌了，于是召開銷售人員會議。銷售人員沒有不抱怨的：人家企業(yè)做得多好，農民買一包飼料可以得到一件文化衫，經(jīng)銷商做大了組織你去國外考察。這家企業(yè)經(jīng)理心想，這不是很難，我們也做！ 江南每年６月至８月是農忙時節(jié)，農戶都忙著雙搶，養(yǎng)殖業(yè)是淡季。這位經(jīng)理想，淡季一定要刺激農民，誘導農民購買。于是，該企業(yè)制作好了很漂亮的文化衫。７月底，銷售人員又向老板抱怨：怎么這么晚才給市場發(fā)放促銷品，別人早就做了。原來，競爭企業(yè)在５月底就將文化衫全部發(fā)放到位，農民在雙搶時根本沒有時間去購買飼料。第二年，該企業(yè)很早就準備好了促銷品，是質量很好的香皂。農忙時農民每天都要洗澡，香皂是他們的必需品。但結果和預料大相徑庭：經(jīng)銷商拒絕大量進貨。銷售人員從市場前沿發(fā)回報告：經(jīng)銷商已經(jīng)大量購進了競爭廠家的貨，原因是該廠家開展了一個活動，在市場淡季完成旺季８５％銷售額的經(jīng)銷商可以參加企業(yè)的出國考察團。競爭廠家已經(jīng)搶占了經(jīng)銷商的倉庫和資金。 這家企業(yè)的促銷活動為什么會屢屢碰壁，錯在哪里？假如你就是這家企業(yè)的經(jīng)理，你將采取什么方法解決這一促銷難題。 模擬開始： ……【【 詳見案例詳見案例 】】 實訓三：情景模擬 2實訓 上一頁 下一頁 結構圖 退出理論企業(yè)促銷屢碰壁這家企業(yè)第一次錯在對促銷時間的把握；第二次錯在促銷對象的選擇。如果我是這位經(jīng)理，準備從以下幾個方面采取措施解決這一促銷難題。淡季：盯緊經(jīng)銷商的倉庫和資金?；厣?，得貨架者得天下。高峰期，促銷鎖定消費者。掌握促銷訴求時間差。一個產品在生命周期的不同階段促銷訴求有極大的差異。 1）認知 —— 導入期的促銷訴求。 2）認可 —— 上升期的促銷訴求。 3）情感 —— 成熟期的促銷訴求?！尽?詳見案例詳見案例 】】 實訓三：情景模擬 2實訓 上一頁 下一頁 結構圖 退出理論模擬要點興旺市的經(jīng)銷商韋老板 2023年初代理祛斑產品，前 3個月市場走勢良好，但 6月份興旺市又新上了另一個強勢的祛斑品種，廣告保持一周 3次，每次半版的頻率，一上市就引起了市場消費者的熱烈追捧，韋老板一下慌了神，不知如何應對。于是求助某營銷咨詢公司，假如你是該咨詢公司的經(jīng)理，你將采取什么方法幫助韋老板解決這一難題。說明：當時韋老板的市場存在以下優(yōu)勢： 較早啟動市場，具有較為廣泛的知名度。 產品屬于國藥準字，效果較好，且已形成一定的口碑，電話反饋效果較好。 終端布局合理，促銷員具有較強的終端促銷能力。劣勢： 對方廣告來勢兇猛，力度和版面投放較大，形成相當?shù)氖袌鰶_擊力。 對方包裝較好，終端陳列比較醒目。 消費者對于祛斑類產品缺乏足夠的忠誠度，比較容易選擇新品牌。 自身廣告力度不占優(yōu)勢，很容易在對方的廣告轟炸中被淹沒?！尽?詳見案例詳見案例 】】 實訓三：情景模擬 3實訓 上一頁 下一頁 結構圖 退出理論祛斑產品促銷可準備從以下幾個方面采取措施解決這一難題。根據(jù)當?shù)氐目釤崽鞖廒s制 2萬把小搖扇，都印上精美的產品宣傳圖案，然后派人到人流量大的地段專門針對女性發(fā)放 .針對夏季較熱，在廣告中提示實行 “ 清涼度夏、無憂換膚 ” 之送貨上門服務，專門配備人員冒著炎炎夏日送貨。開展與美容院的聯(lián)合促銷，對消費者實行凡購買一套祛斑產品即可享受美容院等值護理服務一次 .成立消費者俱樂部 “ 麗人會 ” ，有效開展會員活動。 上述幾個低成本促銷的策略，還可利用終端地處繁華路段，人流量較大的優(yōu)勢，開展經(jīng)常性常規(guī)