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[市場(chǎng)營(yíng)銷策略模塊]促銷策略—基本策略(完整版)

  

【正文】 的上聯(lián): “ 五月黃梅天 ” ,懸賞征求下聯(lián),應(yīng)征者紛至沓來(lái),揭曉時(shí),下聯(lián)是 “ 三星白蘭地 ” 。青春帝國(guó)百貨公司采用直升飛機(jī)撒錢的促銷奇招。泰國(guó)華富里酒店的老板請(qǐng)猴子赴宴,出人意料,形成了獨(dú)具一格的經(jīng)營(yíng)特色,使酒店聲譽(yù)鵲起,顧客盈門,財(cái)源滾滾。這頗有情趣的表演成了絕妙的活廣告。歸納小結(jié)二、促銷組合實(shí)訓(xùn) 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出理論復(fù)習(xí)思考題什么是促銷,促銷應(yīng)遵循那些原則?什么是促銷組合,影響促銷組合的因素有那些?試分析促銷組合的基本策略和常用方法?實(shí)訓(xùn) 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出理論步驟: 在授課老師指導(dǎo)下,由學(xué)生選擇學(xué)校所在地域內(nèi) 一個(gè)具有一定規(guī)模的超市,對(duì)其進(jìn)行促銷和促銷組合分析,指出其成功與失誤之處,然后為其進(jìn)行促銷活動(dòng)策劃,并寫出某某超市促銷活動(dòng)策劃書。返回 退出(五)促銷的常用技巧二、促銷組合 依據(jù)論證列舉充分的證據(jù)證明商品質(zhì)量特性,從而使消費(fèi)者確信的促銷技巧。(三)促銷的基本策略 拉引策略二、促銷組合(四)促銷組合的常用方法 教育引導(dǎo)法。第三,是市場(chǎng)上不同類型潛在顧客的數(shù)量。歸納小結(jié)實(shí)訓(xùn) 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出理論二、促銷組合(一)促銷組合的概念所謂促銷組合,就是對(duì)各種促銷手段進(jìn)行有計(jì)劃、有目的地綜合運(yùn)用,以便各種促銷手段相輔相成,取長(zhǎng)補(bǔ)短,實(shí)現(xiàn)整體最佳效能。銷售額百分比法一、促銷的作用與原則所謂促銷目標(biāo)法,就是經(jīng)營(yíng)者在制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃前,首先確定促銷目標(biāo),即確定在一定時(shí)期內(nèi)通過(guò)各種方式須達(dá)到的一定經(jīng)營(yíng)指標(biāo),如商品銷售增長(zhǎng)率,市場(chǎng)占有率,經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率,品牌滿意率等,然后,預(yù)算實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)所需促銷費(fèi)用的方法。優(yōu)化競(jìng)爭(zhēng),增加利潤(rùn)。當(dāng)人們拾起這些手表時(shí),驚奇地發(fā)現(xiàn),表針還在 “ 滴答、滴答 ” 地走動(dòng),手表竟然完好無(wú)損。能力目標(biāo)走進(jìn)營(yíng)銷 60年代初期,日本西鐵城鐘表商,為了開拓澳大利亞市場(chǎng),提高西鐵城手表的知名度,挖空心思想出了一條銷售妙計(jì):采用飛機(jī)空投方式,從高空中把手表扔下來(lái),落到指定的廣場(chǎng),誰(shuí)揀到便送給誰(shuí)。實(shí)訓(xùn) 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出理論一、促銷的作用與原則(二)促銷的作用傳遞信息,溝通情報(bào)。 ③ 可將銷售額,銷售費(fèi)用、銷售利潤(rùn)三者結(jié)合起來(lái),能有效的控制經(jīng)營(yíng)情況。競(jìng)爭(zhēng)比較法返回    促銷活動(dòng)實(shí)質(zhì)上是一種信息溝通活動(dòng)。對(duì)不同的市場(chǎng)需求應(yīng)采取不同的促銷組合。一般來(lái)說(shuō),推動(dòng)策略多用于以下情況的市場(chǎng)促銷: ① 傳播對(duì)象比較集中,目標(biāo)市場(chǎng)的區(qū)域范圍較??; ② 處于平銷狀態(tài)、市場(chǎng)趨于飽和的產(chǎn)品; ③ 品牌知名度較低的產(chǎn)品; ④ 投放市場(chǎng)已有較長(zhǎng)時(shí)間的品牌; ⑤ 需求有較強(qiáng)選擇性,如化妝品; ⑥ 顧客購(gòu)買容易疲軟的產(chǎn)品; ⑦ 購(gòu)買動(dòng)機(jī)偏于理性的產(chǎn)品; ⑧ 需要較多介紹消費(fèi)、使用知識(shí)的產(chǎn)品。這種方法主要是注重人們之間感性交流,激發(fā)情感。 (五)促銷的常用技巧返回 退出二、促銷組合對(duì)比分析這是一種將本企業(yè)產(chǎn)品或勞務(wù)與同類產(chǎn)品在質(zhì)量、款式、功能、價(jià)格、服務(wù)上進(jìn)行對(duì)比,分析產(chǎn)品差異,突出證明產(chǎn)品優(yōu)良的推銷技巧,這種方法也是一種行之有效的技巧。一天,他把該酒店附近一所舊寺廟的幾百只猴子請(qǐng)來(lái),設(shè)盛宴款待,當(dāng)然,一些國(guó)內(nèi)外記者也自然成了座上賓。俗話說(shuō)得好: “人上一百,形形色色。青春帝國(guó)百貨公司采用直升飛機(jī)撒錢的奇招,一時(shí)成了人們茶余飯后津津樂(lè)道的話題,使其名聲大振?!尽?詳見案例詳見案例 】】 分析要點(diǎn): “ 人叫人千聲不語(yǔ),貨叫人點(diǎn)頭自來(lái) ” 這句話的意思是說(shuō)只要商品質(zhì)量好,顧客就會(huì)自動(dòng)前來(lái)購(gòu)買,否則,任你喉嚨喊破,也會(huì)無(wú)人搭理。啟示:在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,如能正確運(yùn)用商聯(lián)廣告這種群眾喜聞樂(lè)見的形式,對(duì)繁榮社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì),興隆生意,產(chǎn)生促銷奇效,其作用是不可小看的。其生意就可想而知了。商業(yè)對(duì)聯(lián)既然有如此促銷奇效,我們就應(yīng)善加利用,讓這種群眾喜聞樂(lè)見的形式,為繁榮社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)服務(wù)。而后市場(chǎng)份額又回升到 7%說(shuō)明該公司獲得了一些新顧客。 ” 財(cái)務(wù)主管: “ 經(jīng)理,從這個(gè)季度的財(cái)務(wù)報(bào)表來(lái)看,我們?cè)谀衬迟u場(chǎng)的銷售處于虧損狀態(tài),主要原因是促銷員的工資提成超過(guò)了他所售產(chǎn)品的利潤(rùn),我建議把這些賣場(chǎng)的促銷員撤下來(lái),不然我們可頂不住了。蹲點(diǎn)促銷,變臉成金。第二年,該企業(yè)很早就準(zhǔn)備好了促銷品,是質(zhì)量很好的香皂。淡季:盯緊經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)和資金。【【 詳見案例詳見案例 】】 實(shí)訓(xùn)三:情景模擬 2實(shí)訓(xùn) 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出理論模擬要點(diǎn)興旺市的經(jīng)銷商韋老板 2023年初代理祛斑產(chǎn)品,前 3個(gè)月市場(chǎng)走勢(shì)良好,但 6月份興旺市又新上了另一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的祛斑品種,廣告保持一周 3次,每次半版的頻率,一上市就引起了市場(chǎng)消費(fèi)者的熱烈追捧,韋老板一下慌了神,不知如何應(yīng)對(duì)。 自身廣告力度不占優(yōu)勢(shì),很容易在對(duì)方的廣告轟炸中被淹沒(méi)。 衛(wèi)的門店共兩層,每層約 100平方,二樓做為倉(cāng)庫(kù),一樓占據(jù)門店重心位置的是微波爐,有各類品牌各種型號(hào)的微波爐近五十款?!尽?詳見案例詳見案例 】】 實(shí)訓(xùn)三:情景模擬 5/家電促銷實(shí)訓(xùn) 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出理論模擬要點(diǎn)實(shí)訓(xùn)四:案例分析 1當(dāng)前,在眾多白酒生產(chǎn)行業(yè)的廠商感嘆市場(chǎng)疲軟的時(shí)候, “ 瀏陽(yáng)河 ” 酒卻異軍突起,搶占了長(zhǎng)沙近 40%的市場(chǎng)份額。第三步,成立瀏陽(yáng)河酒業(yè)有限公司,這就為策劃的實(shí)施提供了組織保證。 該廠首先抓技術(shù)改造。方法:集 2個(gè) “ 超級(jí)福滿多 ” 空袋,即可參加兌換。   創(chuàng)造了很高的商品試用率,這是他們了解和接受這一商品的先決條件。 派送樣品時(shí),校園及其附近的商店里沒(méi)有這種商品銷售。在最佳位置上醒目地標(biāo)出商標(biāo)品牌,只有給消費(fèi)者留下深刻印象 .派送樣品的時(shí)間應(yīng)選擇在晚飯后 5:30—7:00 之間較宜,也可選擇在周六或周日某一時(shí)段進(jìn)行,事先廣而告之。概念 /實(shí)質(zhì) 信息溝通 /作用216。 二月 21二月 2112:45:4712:45:47February 17, 2023n 1他鄉(xiāng)生白發(fā),舊國(guó)見青山。 二月 2112:45:4712:45Feb2117Feb21n 1世間成事,不求其絕對(duì)圓滿,留一份不足,可得無(wú)限完美。 二月 21二月 21Wednesday, February 17, 2023n 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023/2/17 12:45:4712:45:4717 February 2023n 1一個(gè)人即使已登上頂峰,也仍要自強(qiáng)不息。 二月 2112:45:4712:45Feb2117Feb21n 1越是無(wú)能的人,越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 二月 21二月 2112:45:4712:45:47February 17, 2023n 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。概念 /因素 :目標(biāo) /手段 /市場(chǎng) /產(chǎn)品 /生命周期 /費(fèi)用 216。神態(tài)自然,角色扮演逼真216。派送中開展的 “ 集空袋、兌獎(jiǎng)品 ” 活動(dòng),由于獎(jiǎng)品值太低,缺乏吸引力,沒(méi)有收到什么實(shí)效?!》奖忝鎸儆谑褂闷诙獭⑾目?、購(gòu)買頻率高的日用消費(fèi)品,非常適合樣品派送促銷。時(shí)間:即日起到 1998年 12月 30日止。望城縣青山鍋爐廠在信譽(yù)競(jìng)爭(zhēng)中就是經(jīng)過(guò)了這么一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程,才重新獲得了企業(yè)的信譽(yù)。接著,他們又在工藝制作上下力氣。綜上分析可見,科學(xué)的策劃,是 “ 瀏陽(yáng)河 ” 酒迅速走俏市場(chǎng)的奧妙之一,(二)善用 “ 經(jīng)營(yíng)借術(shù) ” 是 “ 瀏陽(yáng)河 ” 酒走銷市場(chǎng)的奧妙之二首先:湖南中商公司巧妙地借用了五糧液酒廠精湛的釀酒技術(shù)和美譽(yù)度,以及 “ 瀏陽(yáng)河 ” 酒廠所使用的 “ 瀏陽(yáng)河 ” 這三個(gè)字的豐富內(nèi)涵和十足的親和力,將兩個(gè)品牌的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)組合在一起,產(chǎn)生了 1+12的市場(chǎng)轟動(dòng)效應(yīng)。國(guó)家工商管理總局的負(fù)責(zé)人了解到中商公司成功的品牌策劃后,連聲稱贊中商公司這種將優(yōu)勢(shì)品牌組合起來(lái)攻占市場(chǎng)的做法開了白酒行業(yè)營(yíng)銷策劃先河。專賣店中還有一些其他家電產(chǎn)品,其中電磁爐的增長(zhǎng)速度明顯,不過(guò)暫時(shí)還不足以形成對(duì)利潤(rùn)的支撐,空調(diào)產(chǎn)品在北方相對(duì)銷售欠佳,還處于成
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