【正文】 滿菜肴、水果、炒米飯和各種飲料。這頗有情趣的表演成了絕妙的活廣告?！尽?詳見案例詳見案例 】】 實訓(xùn) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出理論實訓(xùn)二：資料分析１經(jīng)營特色是企業(yè)在促銷中競爭取勝的法寶。換句話說，經(jīng)營特色就是企業(yè)所擁有的獨特風(fēng)格，它可以在商品質(zhì)量，經(jīng)營特點、服務(wù)方式、營業(yè)時間以及店堂衛(wèi)生等多方面表現(xiàn)出來。 ”由于消費者的需求是千差萬別的，所以，滿足其需求的手段、方法也應(yīng)多種多樣。泰國華富里酒店的老板請猴子赴宴，出人意料，形成了獨具一格的經(jīng)營特色，使酒店聲譽鵲起，顧客盈門，財源滾滾。凡是精明的企業(yè)經(jīng)營者，都應(yīng)在創(chuàng)立、保持、發(fā)揚各自經(jīng)營特色上下功夫，這樣，才能吸引顧客，以特色取勝。聞訊在此守候的市民哄搶了這從天而降的橫財，一度引起交通癱瘓?！尽?詳見案例詳見案例 】】 實訓(xùn) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出理論實訓(xùn)二：資料分析 2分析要點商品促銷是一門學(xué)問。青春帝國百貨公司采用直升飛機撒錢的促銷奇招。青春帝國百貨公司利用了人們的貪財心理和好奇心理。以 “ 小失 ” 換 “ 大得 ” ，值！【【 詳見案例詳見案例 】】 實訓(xùn) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出理論實訓(xùn)二：資料分析 3請你運用現(xiàn)代營銷原理 ，談?wù)剬?“ 人叫人千聲不語，貨叫人點頭自來 ” 這句話的看法。 在現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營中，由于商品繁多，功能各異，不進行商品宣傳介紹，消費者就無法知道商品各方面情況，從而難以下定購買決心。實訓(xùn) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出理論實訓(xùn)二：資料分析 4【【 詳見案例詳見案例 】】 相傳舊上海的報紙，曾登載過一則廣告，先是登了一副對聯(lián)的上聯(lián)： “ 五月黃梅天 ” ，懸賞征求下聯(lián)，應(yīng)征者紛至沓來，揭曉時，下聯(lián)是 “ 三星白蘭地 ” 。三星白蘭地酒因此不脛而走，銷路大增。在征聯(lián)過程中，由于是懸賞征求下聯(lián)，受好勝、好奇、求利心理趨使，應(yīng)征者一是冥思苦想，挖空心思，從而加深了對商品的了解；二是人們刨根究底，口耳相傳，使商品聲名遠揚，從而收到了意想不到的促銷效果。實訓(xùn) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出理論分析要點實訓(xùn)二：資料分析 5 相傳清朝時，有家理發(fā)店請人寫了一副對聯(lián)：“ 磨礪以須，問天下頭顱幾許？及鋒而試，看老夫手段如何！ ” 對聯(lián)雖然工整，但語氣咄咄逼人，不少人望而生畏。另一家理發(fā)店請人撰寫的對聯(lián)是： “相逢盡是彈冠客，此去應(yīng)無搔首人 ” ?！尽?詳見案例詳見案例 】】 實訓(xùn) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出理論實訓(xùn)二：資料分析 5一副好的對聯(lián)，不僅要求對仗工整，平仄協(xié)調(diào)，意義相關(guān)，橫額相宜，而且還需幽默婉轉(zhuǎn)，又含吉祥之意，使人讀后如沐春風(fēng)，才能真正發(fā)揮商業(yè)對聯(lián)的廣告促銷作用。真正到此店 “ 及鋒而試 ” 的微乎其微。 “ 相逢盡是彈冠客，此去應(yīng)無搔首人 ” ?！尽?詳見案例詳見案例 】】 實訓(xùn) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出理論分析要點實訓(xùn)二：資料分析 6 相傳 20世紀(jì)初，四川成都附近某集鎮(zhèn)上有一家茶酒兼營的小店，生意蕭條，瀕臨倒閉，店主無奈之際，請人撰寫了一副對聯(lián)貼在門首，上聯(lián)是：“ 為名忙，為利忙，忙里偷閑，且喝一杯茶去 ”；下聯(lián)是： “ 勞心苦，勞力苦，苦中尋樂，再打二兩酒來 ” ?！尽?詳見案例詳見案例 】】 實訓(xùn) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出理論實訓(xùn)二：資料分析 6這副商業(yè)對聯(lián)，不僅構(gòu)思奇巧，通俗易懂，妙趣橫生，而且居然還能使瀕臨倒閉的店鋪起死回生，春風(fēng)再度，其促銷奇效，可見一斑。內(nèi)容符合當(dāng)時許多人為吃為穿為名為利而疲于奔命的情形，頗能引起共鳴，小店生意因此興隆發(fā)達起來就不足為奇了?！尽?詳見案例詳見案例 】】 實訓(xùn) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出理論分析要點實訓(xùn)二：資料分析 7 促銷活動結(jié)束后常見的有三種情況。第二種情況：假如企業(yè)在銷售促進活動前占有 6%原市場份額，企業(yè)產(chǎn)品的市場份額在銷售促進期間上升至 10%，活動結(jié)束手立即回跌至 2%，經(jīng)過一段時間后回升至 6%。【【 詳見案例詳見案例 】】 實訓(xùn) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出理論實訓(xùn)二：資料分析 7第一種情況是較為理想的結(jié)果。活動結(jié)束后銷售量的下降，主要是由于消費者需消耗他們的存貨所致。第二種情況表明，活動期間，購買者主要是現(xiàn)有顧客并且儲存商品，活動結(jié)束他們便消費這些商品，最后又恢復(fù)到以前的正常購買頻率。但企業(yè)在這種情況下的銷售促進并不一定是浪費。第三種情況說明該產(chǎn)品基本上處于銷售衰退趨勢，此次活動只是使衰退速度緩慢一些，但無法改變衰退的趨勢。在許多經(jīng)理辦公室經(jīng)?？梢钥吹竭@樣一幕：促銷主管： “ 經(jīng)理，我們在某某賣場要上幾個促銷員才行，要是再銷不動，商場那邊可能會讓我們撤場了，拋開公司給我們的銷售任務(wù)不說，白交了進場費也很不爽啊。 ”上促銷虧，不上促銷也虧，怎么辦？假如你就是這位經(jīng)理，你將采取什么方法解決這一難題?！尽?詳見案例詳見案例 】】 實訓(xùn) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出理論促銷還是不促銷？如果我是這位經(jīng)理，準(zhǔn)備從以下幾個方面采取措施解決這一難題。買贈促銷，從心開始。聯(lián)合促銷、相輔相成?！尽?詳見案例詳見案例 】】 實訓(xùn)三：情景模擬 1實訓(xùn) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出理論模擬要點 一家飼料企業(yè)原本效益很好，也沒有做過促銷，直至其他企業(yè)后來居上，這家企業(yè)才慌了，于是召開銷售人員會議。這家企業(yè)經(jīng)理心想，這不是很難，我們也做！ 江南每年６月至８月是農(nóng)忙時節(jié)，農(nóng)戶都忙著雙搶，養(yǎng)殖業(yè)是淡季。于是，該企業(yè)制作好了很漂亮的文化衫。原來，競爭企業(yè)在５月底就將文化衫全部發(fā)放到位，農(nóng)民在雙搶時根本沒有時間去購買飼料。農(nóng)忙時農(nóng)民每天都要洗澡，香皂是他們的必需品。銷售人員從市場前沿發(fā)回報告：經(jīng)銷商已經(jīng)大量購進了競爭廠家的貨，原因是該廠家開展了一個活動，在市場淡季完成旺季８５％銷售額的經(jīng)銷商可以參加企業(yè)的出國考察團。 這家企業(yè)的促銷活動為什么會屢屢碰壁，錯在哪里？假如你就是這家企業(yè)的經(jīng)理，你將采取什么方法解決這一促銷難題。如果我是這位經(jīng)理，準(zhǔn)備從以下幾個方面采取措施解決這一促銷難題?；厣?，得貨架者得天下。掌握促銷訴求時間差。 1）認(rèn)知 —— 導(dǎo)入期的促銷訴求。 3）情感 —— 成熟期的促銷訴求。于是求助某營銷咨詢公司，假如你是該咨詢公司的經(jīng)理，你將采取什么方法幫助韋老板解決這一難題。 產(chǎn)品屬于國藥準(zhǔn)字，效果較好，且已形成一定的口碑，電話反饋效果較好。劣勢： 對方廣告來勢兇猛，力度和版面投放較大，形成相當(dāng)?shù)氖袌鰶_擊力。 消費者對于祛斑類產(chǎn)品缺乏足夠的忠誠度，比較容易選擇新品牌。【【 詳見案例詳見案例 】】 實訓(xùn)三：情景模擬 3實訓(xùn) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出理論祛斑產(chǎn)品促銷可準(zhǔn)備從以下幾個方面采取措施解決這一難題。開展與美容院的聯(lián)合促銷，對消費者實行凡購買一套祛斑產(chǎn)品即可享受美容院等值護理服務(wù)一次 .成立消費者俱樂部 “ 麗人會 ” ，有效開展會員活動?！尽?詳見案例詳見案例 】】 實訓(xùn)三：情景模擬 3實訓(xùn) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出理論模擬要點在日常的營銷管理當(dāng)中，?？煽吹竭@樣的促銷申請： 　公司領(lǐng)導(dǎo)： 　 　 市場是公司重點市場或新啟動市場，為鼓勵經(jīng)銷商推銷積極性，特申請 產(chǎn)品給予每件 元或總體給予 元的促銷支持，請批準(zhǔn)為盼！ 營銷員： 年 月 日 ”看到這樣的促銷申請，如果你是該公司決策者，你會怎么想，這樣的促銷申請批還是不批？你認(rèn)為促銷申請應(yīng)該怎樣寫？　模擬開始： ……【【 詳見案例詳見案例 】】 實訓(xùn)三：情景模擬 4實訓(xùn) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出理論面對促銷申請如果我是該公司決策者，我認(rèn)為這樣的促銷申請不能批。 【【 詳見案例詳見案例 】】 實訓(xùn)三：情景模擬 4實訓(xùn) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出理論模擬要點某家電經(jīng)銷商衛(wèi)軍所生活的地方是一個地級市，城市人口２０多萬，城市商業(yè)區(qū)域比較集中，主要分布在橫豎共五條街道上成交叉形態(tài)，衛(wèi)