【正文】 滿菜肴、水果、炒米飯和各種飲料。這頗有情趣的表演成了絕妙的活廣告?！尽?詳見案例詳見案例 】】 實(shí)訓(xùn) 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出理論實(shí)訓(xùn)二：資料分析１經(jīng)營(yíng)特色是企業(yè)在促銷中競(jìng)爭(zhēng)取勝的法寶。換句話說(shuō)，經(jīng)營(yíng)特色就是企業(yè)所擁有的獨(dú)特風(fēng)格，它可以在商品質(zhì)量，經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、服務(wù)方式、營(yíng)業(yè)時(shí)間以及店堂衛(wèi)生等多方面表現(xiàn)出來(lái)。 ”由于消費(fèi)者的需求是千差萬(wàn)別的，所以，滿足其需求的手段、方法也應(yīng)多種多樣。泰國(guó)華富里酒店的老板請(qǐng)猴子赴宴，出人意料，形成了獨(dú)具一格的經(jīng)營(yíng)特色，使酒店聲譽(yù)鵲起，顧客盈門，財(cái)源滾滾。凡是精明的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，都應(yīng)在創(chuàng)立、保持、發(fā)揚(yáng)各自經(jīng)營(yíng)特色上下功夫，這樣，才能吸引顧客，以特色取勝。聞?dòng)嵲诖耸睾虻氖忻窈鍝屃诉@從天而降的橫財(cái)，一度引起交通癱瘓?！尽?詳見案例詳見案例 】】 實(shí)訓(xùn) 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出理論實(shí)訓(xùn)二：資料分析 2分析要點(diǎn)商品促銷是一門學(xué)問。青春帝國(guó)百貨公司采用直升飛機(jī)撒錢的促銷奇招。青春帝國(guó)百貨公司利用了人們的貪財(cái)心理和好奇心理。以 “ 小失 ” 換 “ 大得 ” ，值！【【 詳見案例詳見案例 】】 實(shí)訓(xùn) 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出理論實(shí)訓(xùn)二：資料分析 3請(qǐng)你運(yùn)用現(xiàn)代營(yíng)銷原理 ，談?wù)剬?duì) “ 人叫人千聲不語(yǔ)，貨叫人點(diǎn)頭自來(lái) ” 這句話的看法。 在現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，由于商品繁多，功能各異，不進(jìn)行商品宣傳介紹，消費(fèi)者就無(wú)法知道商品各方面情況，從而難以下定購(gòu)買決心。實(shí)訓(xùn) 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出理論實(shí)訓(xùn)二：資料分析 4【【 詳見案例詳見案例 】】 相傳舊上海的報(bào)紙，曾登載過(guò)一則廣告，先是登了一副對(duì)聯(lián)的上聯(lián)： “ 五月黃梅天 ” ，懸賞征求下聯(lián)，應(yīng)征者紛至沓來(lái)，揭曉時(shí)，下聯(lián)是 “ 三星白蘭地 ” 。三星白蘭地酒因此不脛而走，銷路大增。在征聯(lián)過(guò)程中，由于是懸賞征求下聯(lián)，受好勝、好奇、求利心理趨使，應(yīng)征者一是冥思苦想，挖空心思，從而加深了對(duì)商品的了解；二是人們刨根究底，口耳相傳，使商品聲名遠(yuǎn)揚(yáng)，從而收到了意想不到的促銷效果。實(shí)訓(xùn) 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出理論分析要點(diǎn)實(shí)訓(xùn)二：資料分析 5 相傳清朝時(shí)，有家理發(fā)店請(qǐng)人寫了一副對(duì)聯(lián)：“ 磨礪以須，問天下頭顱幾許？及鋒而試，看老夫手段如何！ ” 對(duì)聯(lián)雖然工整，但語(yǔ)氣咄咄逼人，不少人望而生畏。另一家理發(fā)店請(qǐng)人撰寫的對(duì)聯(lián)是： “相逢盡是彈冠客，此去應(yīng)無(wú)搔首人 ” ?！尽?詳見案例詳見案例 】】 實(shí)訓(xùn) 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出理論實(shí)訓(xùn)二：資料分析 5一副好的對(duì)聯(lián)，不僅要求對(duì)仗工整，平仄協(xié)調(diào)，意義相關(guān)，橫額相宜，而且還需幽默婉轉(zhuǎn)，又含吉祥之意，使人讀后如沐春風(fēng)，才能真正發(fā)揮商業(yè)對(duì)聯(lián)的廣告促銷作用。真正到此店 “ 及鋒而試 ” 的微乎其微。 “ 相逢盡是彈冠客，此去應(yīng)無(wú)搔首人 ” ?！尽?詳見案例詳見案例 】】 實(shí)訓(xùn) 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出理論分析要點(diǎn)實(shí)訓(xùn)二：資料分析 6 相傳 20世紀(jì)初，四川成都附近某集鎮(zhèn)上有一家茶酒兼營(yíng)的小店，生意蕭條，瀕臨倒閉，店主無(wú)奈之際，請(qǐng)人撰寫了一副對(duì)聯(lián)貼在門首，上聯(lián)是：“ 為名忙，為利忙，忙里偷閑，且喝一杯茶去 ”；下聯(lián)是： “ 勞心苦，勞力苦，苦中尋樂，再打二兩酒來(lái) ” ?！尽?詳見案例詳見案例 】】 實(shí)訓(xùn) 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出理論實(shí)訓(xùn)二：資料分析 6這副商業(yè)對(duì)聯(lián)，不僅構(gòu)思奇巧，通俗易懂，妙趣橫生，而且居然還能使瀕臨倒閉的店鋪起死回生，春風(fēng)再度，其促銷奇效，可見一斑。內(nèi)容符合當(dāng)時(shí)許多人為吃為穿為名為利而疲于奔命的情形，頗能引起共鳴，小店生意因此興隆發(fā)達(dá)起來(lái)就不足為奇了?！尽?詳見案例詳見案例 】】 實(shí)訓(xùn) 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出理論分析要點(diǎn)實(shí)訓(xùn)二：資料分析 7 促銷活動(dòng)結(jié)束后常見的有三種情況。第二種情況：假如企業(yè)在銷售促進(jìn)活動(dòng)前占有 6%原市場(chǎng)份額，企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額在銷售促進(jìn)期間上升至 10%，活動(dòng)結(jié)束手立即回跌至 2%，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后回升至 6%。【【 詳見案例詳見案例 】】 實(shí)訓(xùn) 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出理論實(shí)訓(xùn)二：資料分析 7第一種情況是較為理想的結(jié)果?；顒?dòng)結(jié)束后銷售量的下降，主要是由于消費(fèi)者需消耗他們的存貨所致。第二種情況表明，活動(dòng)期間，購(gòu)買者主要是現(xiàn)有顧客并且儲(chǔ)存商品，活動(dòng)結(jié)束他們便消費(fèi)這些商品，最后又恢復(fù)到以前的正常購(gòu)買頻率。但企業(yè)在這種情況下的銷售促進(jìn)并不一定是浪費(fèi)。第三種情況說(shuō)明該產(chǎn)品基本上處于銷售衰退趨勢(shì)，此次活動(dòng)只是使衰退速度緩慢一些，但無(wú)法改變衰退的趨勢(shì)。在許多經(jīng)理辦公室經(jīng)?？梢钥吹竭@樣一幕：促銷主管： “ 經(jīng)理，我們?cè)谀衬迟u場(chǎng)要上幾個(gè)促銷員才行，要是再銷不動(dòng)，商場(chǎng)那邊可能會(huì)讓我們撤場(chǎng)了，拋開公司給我們的銷售任務(wù)不說(shuō)，白交了進(jìn)場(chǎng)費(fèi)也很不爽啊。 ”上促銷虧，不上促銷也虧，怎么辦？假如你就是這位經(jīng)理，你將采取什么方法解決這一難題?！尽?詳見案例詳見案例 】】 實(shí)訓(xùn) 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出理論促銷還是不促銷？如果我是這位經(jīng)理，準(zhǔn)備從以下幾個(gè)方面采取措施解決這一難題。買贈(zèng)促銷，從心開始。聯(lián)合促銷、相輔相成。【【 詳見案例詳見案例 】】 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 1實(shí)訓(xùn) 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出理論模擬要點(diǎn) 一家飼料企業(yè)原本效益很好，也沒有做過(guò)促銷，直至其他企業(yè)后來(lái)居上，這家企業(yè)才慌了，于是召開銷售人員會(huì)議。這家企業(yè)經(jīng)理心想，這不是很難，我們也做！ 江南每年６月至８月是農(nóng)忙時(shí)節(jié)，農(nóng)戶都忙著雙搶，養(yǎng)殖業(yè)是淡季。于是，該企業(yè)制作好了很漂亮的文化衫。原來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)在５月底就將文化衫全部發(fā)放到位，農(nóng)民在雙搶時(shí)根本沒有時(shí)間去購(gòu)買飼料。農(nóng)忙時(shí)農(nóng)民每天都要洗澡，香皂是他們的必需品。銷售人員從市場(chǎng)前沿發(fā)回報(bào)告：經(jīng)銷商已經(jīng)大量購(gòu)進(jìn)了競(jìng)爭(zhēng)廠家的貨，原因是該廠家開展了一個(gè)活動(dòng)，在市場(chǎng)淡季完成旺季８５％銷售額的經(jīng)銷商可以參加企業(yè)的出國(guó)考察團(tuán)。 這家企業(yè)的促銷活動(dòng)為什么會(huì)屢屢碰壁，錯(cuò)在哪里？假如你就是這家企業(yè)的經(jīng)理，你將采取什么方法解決這一促銷難題。如果我是這位經(jīng)理，準(zhǔn)備從以下幾個(gè)方面采取措施解決這一促銷難題?；厣?，得貨架者得天下。掌握促銷訴求時(shí)間差。 1）認(rèn)知 —— 導(dǎo)入期的促銷訴求。 3）情感 —— 成熟期的促銷訴求。于是求助某營(yíng)銷咨詢公司，假如你是該咨詢公司的經(jīng)理，你將采取什么方法幫助韋老板解決這一難題。 產(chǎn)品屬于國(guó)藥準(zhǔn)字，效果較好，且已形成一定的口碑，電話反饋效果較好。劣勢(shì)： 對(duì)方廣告來(lái)勢(shì)兇猛，力度和版面投放較大，形成相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)沖擊力。 消費(fèi)者對(duì)于祛斑類產(chǎn)品缺乏足夠的忠誠(chéng)度，比較容易選擇新品牌。【【 詳見案例詳見案例 】】 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 3實(shí)訓(xùn) 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出理論祛斑產(chǎn)品促銷可準(zhǔn)備從以下幾個(gè)方面采取措施解決這一難題。開展與美容院的聯(lián)合促銷，對(duì)消費(fèi)者實(shí)行凡購(gòu)買一套祛斑產(chǎn)品即可享受美容院等值護(hù)理服務(wù)一次 .成立消費(fèi)者俱樂部 “ 麗人會(huì) ” ，有效開展會(huì)員活動(dòng)?！尽?詳見案例詳見案例 】】 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 3實(shí)訓(xùn) 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出理論模擬要點(diǎn)在日常的營(yíng)銷管理當(dāng)中，常可看到這樣的促銷申請(qǐng)： 　公司領(lǐng)導(dǎo)： 　 　 市場(chǎng)是公司重點(diǎn)市場(chǎng)或新啟動(dòng)市場(chǎng)，為鼓勵(lì)經(jīng)銷商推銷積極性，特申請(qǐng) 產(chǎn)品給予每件 元或總體給予 元的促銷支持，請(qǐng)批準(zhǔn)為盼！ 營(yíng)銷員： 年 月 日 ”看到這樣的促銷申請(qǐng)，如果你是該公司決策者，你會(huì)怎么想，這樣的促銷申請(qǐng)批還是不批？你認(rèn)為促銷申請(qǐng)應(yīng)該怎樣寫？　模擬開始： ……【【 詳見案例詳見案例 】】 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 4實(shí)訓(xùn) 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出理論面對(duì)促銷申請(qǐng)如果我是該公司決策者，我認(rèn)為這樣的促銷申請(qǐng)不能批。 【【 詳見案例詳見案例 】】 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 4實(shí)訓(xùn) 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出理論模擬要點(diǎn)某家電經(jīng)銷商衛(wèi)軍所生活的地方是一個(gè)地級(jí)市，城市人口２０多萬(wàn)，城市商業(yè)區(qū)域比較集中，主要分布在橫豎共五條街道上成交叉形態(tài)，衛(wèi)