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[市場營銷策略模塊]促銷策略—基本策略-wenkub

2023-03-20 13:10:47 本頁面
 

【正文】 分)實訓一: 促銷活動策略實訓 上一頁 下一頁 結構圖 退出理論實訓二:資料分析1泰國華富里酒店的老板榮先生,為提高該店的聲譽和招徠顧客,想出了一條促銷生財之道。歸納小結二、促銷組合實訓 上一頁 下一頁 結構圖 退出理論復習思考題什么是促銷,促銷應遵循那些原則?什么是促銷組合,影響促銷組合的因素有那些?試分析促銷組合的基本策略和常用方法?實訓 上一頁 下一頁 結構圖 退出理論步驟: 在授課老師指導下,由學生選擇學校所在地域內(nèi) 一個具有一定規(guī)模的超市,對其進行促銷和促銷組合分析,指出其成功與失誤之處,然后為其進行促銷活動策劃,并寫出某某超市促銷活動策劃書。例如:老年食品推銷,從老年人生理機能老化,接受營養(yǎng)不平衡,需要多種營養(yǎng)物質補充這一基本原理出發(fā),列舉推銷產(chǎn)品中所構成的原料和成分,借以論證該產(chǎn)品有益于老年人身體健康。返回 退出(五)促銷的常用技巧二、促銷組合 依據(jù)論證列舉充分的證據(jù)證明商品質量特性,從而使消費者確信的促銷技巧。實訓 上一頁 下一頁 結構圖 退出理論二、促銷組合(四)促銷組合的常用方法 感性交流法。(三)促銷的基本策略 拉引策略二、促銷組合(四)促銷組合的常用方法 教育引導法。實訓 上一頁 下一頁 結構圖 退出理論二、促銷組合(三)促銷的基本策略 推動策略 拉引策略基本策略分為:以中間商為主要促銷對象 和以最終消費者為主要促銷對象 實訓 上一頁 下一頁 結構圖 退出理論二、促銷組合返回 退出所謂推動策略,就是指企業(yè)以中間商為主要促銷對象,通過推銷人員的工作,把產(chǎn)品推進分銷渠道,最終推向目標市場,推向消費者的一種方法。第三,是市場上不同類型潛在顧客的數(shù)量。市場性質。歸納小結實訓 上一頁 下一頁 結構圖 退出理論二、促銷組合(一)促銷組合的概念所謂促銷組合,就是對各種促銷手段進行有計劃、有目的地綜合運用,以便各種促銷手段相輔相成,取長補短,實現(xiàn)整體最佳效能。 采用這種方法,要先了解同行業(yè)主要競爭對手的大致促銷預算,然后據(jù)此確定本企業(yè)預算,使自己的預算與競爭對手的預算大致相當,其目的是保證促銷費用滿足促銷的需要,但這種方法容易引起經(jīng)營者在促銷費用上的攀比,造成促銷大戰(zhàn),導致競爭企業(yè)間促銷費用人為地增加。銷售額百分比法一、促銷的作用與原則所謂促銷目標法,就是經(jīng)營者在制定經(jīng)營計劃前,首先確定促銷目標,即確定在一定時期內(nèi)通過各種方式須達到的一定經(jīng)營指標,如商品銷售增長率,市場占有率,經(jīng)營利潤率,品牌滿意率等,然后,預算實現(xiàn)上述目標所需促銷費用的方法。 ② 可費用支出變化同銷售額收入變化相一致,與企業(yè)經(jīng)營能力相一致。優(yōu)化競爭,增加利潤。促銷的方式分為人員推銷和非人員推銷,非人員推銷又包括廣告、營業(yè)推廣、公共關系三種形式。當人們拾起這些手表時,驚奇地發(fā)現(xiàn),表針還在 “ 滴答、滴答 ” 地走動,手表竟然完好無損。知識目標實訓 上一頁 下一頁 結構圖 退出理論學習目標n 能進行基本的促銷活動策劃;n 能寫出促銷活動策劃書;n 能正確運用促銷組合的基本策略、常用方法和技巧, 去占領目標市場。能力目標走進營銷 60年代初期,日本西鐵城鐘表商,為了開拓澳大利亞市場,提高西鐵城手表的知名度,挖空心思想出了一條銷售妙計:采用飛機空投方式,從高空中把手表扔下來,落到指定的廣場,誰揀到便送給誰。人們無不為其質量嘆服,于是,西鐵城手表一時在澳大利亞名聲大振,求購者絡繹不絕。實訓 上一頁 下一頁 結構圖 退出理論一、促銷的作用與原則(二)促銷的作用傳遞信息,溝通情報。實訓 上一頁 下一頁 結構圖 退出理論一、促銷的作用與原則(三)促銷的原則遵守國家法規(guī)、政策和職業(yè)道德以產(chǎn)品為核心,優(yōu)化促銷講究促銷藝術實事求是,以理服人實訓 上一頁 下一頁 結構圖 退出理論一、促銷的作用與原則(四)促銷運算的方法 所謂促銷預算,就是指經(jīng)營者對促銷所花費用的計劃和概算,即準備花多少錢去進行促銷活動。 ③ 可將銷售額,銷售費用、銷售利潤三者結合起來,能有效的控制經(jīng)營情況。促銷目標法優(yōu)點:可督促營銷人員將促銷費用與促銷目標聯(lián)系起來,進行經(jīng)營的本、量、利的分析,搞好經(jīng)營。競爭比較法返回    促銷活動實質上是一種信息溝通活動。促銷組合由四種最基本的促銷手段構成,即人員推銷、廣告、營業(yè)推廣和公共關系,每一種促銷手段都包括若干特定的內(nèi)容。對不同的市場需求應采取不同的促銷組合。產(chǎn)品性質。一般來說,推動策略多用于以下情況的市場促銷: ① 傳播對象比較集中,目標市場的區(qū)域范圍較??; ② 處于平銷狀態(tài)、市場趨于飽和的產(chǎn)品; ③ 品牌知名度較低的產(chǎn)品; ④ 投放市場已有較長時間的品牌; ⑤ 需求有較強選擇性,如化妝品; ⑥ 顧客購買容易疲軟的產(chǎn)品; ⑦ 購買動機偏于理性的產(chǎn)品; ⑧ 需要較多介紹消費、使用知識的產(chǎn)品。通過介紹商品和勞務的原理、性能、使用方法等有關知識,使消費者感到商品和勞務能給自己帶來利益和好處,產(chǎn)生強烈的購買愿望,達成交易。這種方法主要是注重人們之間感性交流,激發(fā)情感。例如產(chǎn)品的商檢證書、說明證書、藥品醫(yī)療報告、獎勵證書等。 (五)促銷的常用技巧返回 退出二、促銷組合對比分析這是一種將本企業(yè)產(chǎn)品或勞務與同類產(chǎn)品在質量、款式、功能、價格、服務上進行對比,分析產(chǎn)品差異,突出證明產(chǎn)品優(yōu)良的推銷技巧,這種方法也是一種行之有效的技巧。具體要求: 精心進行促銷和促銷組合知識和相關資料準備。一天,他把該酒店附近一所舊寺廟的幾百只猴子請來,設盛宴款待,當然,一些國內(nèi)外記者也自然成了座上賓。從此,酒店聲譽鵲起,顧客盈門,財源滾滾。俗話說得好: “人上一百,形形色色。創(chuàng)立、保持、發(fā)揚經(jīng)營特色,是辟經(jīng)營之蹊徑、賦企業(yè)以個性、充分滿足消費者實際需要的最佳方法。青春帝國百貨公司采用直升飛機撒錢的奇招,一時成了人們茶余飯后津津樂道的話題,使其名聲大振。盡管不能簡單模仿,但其善于創(chuàng)造出豐富多彩的市場 “ 氣氛 ” ,盡可能誘導消費者涉足市場,以達到廣而告之,促進商品銷售的手段還是值得借鑒的?!尽?詳見案例詳見案例 】】 分析要點: “ 人叫人千聲不語,貨叫人點頭自來 ” 這句話的意思是說只要商品質量好,顧客就會自動前來購買,否則,任你喉嚨喊破,也會無人搭理。這副對聯(lián)對仗工整,令人拍手叫絕。啟示:在社會主義市場經(jīng)濟條件下,如能正確運用商聯(lián)廣告這種群眾喜聞樂見的形式,對繁榮社會主義市場經(jīng)濟,興隆生意,產(chǎn)生促銷奇效,其作用是不可小看的。此聯(lián)幽默婉轉,又含吉祥之意,再加上理發(fā)師傅的手藝確實好,到此理發(fā)者絡繹不絕。其生意就可想而知了。這副對聯(lián)淺顯易懂,很符合當時許多人為吃為穿為名為利而疲于奔命的情形,頗能引起共鳴,小店生意也因此興隆發(fā)達起來。商業(yè)對聯(lián)既然有如此促銷奇效,我們就應善加利用,讓這種群眾喜聞樂見的形式,為繁榮社會主義市場經(jīng)濟服務。第三種情況:企業(yè)產(chǎn)品的市場份額在銷售促進期間只上升了很少或沒有改變,活動期一過就回落,并停留在比原來更低的水平上。而后市場份額又回升到 7%說明該公司獲得了一些新顧客。特別當企業(yè)庫存過多、資金周轉不靈時,還是有一定效果的。 ” 財務主管: “ 經(jīng)理,從這個季度的財務報表來看,我們在某某賣場的銷售處于虧損狀態(tài),主要原因是促銷員的工資提成超過了他所售產(chǎn)品的利潤,我建議把這些賣場的促銷員撤下來,不然我們可頂不住了。人員促銷,聯(lián)網(wǎng)捕魚。蹲點促銷,變臉成金。這位經(jīng)理想,淡季一定要刺激農(nóng)民,誘導農(nóng)民購買。第二年,該企業(yè)很早就準備好了促銷品,是質量很好的香皂。競爭廠家已經(jīng)搶占了經(jīng)銷商的倉庫和資金。淡季:盯緊經(jīng)銷商的倉庫和資金。一個產(chǎn)品在生命周期的不同階段促銷訴求有極大的差異?!尽?詳見案例詳見案例 】】 實訓三:情景模擬 2實訓 上一頁 下一頁 結構圖 退出理論模擬要點興旺市的經(jīng)銷商韋老板 2023年初代理祛斑產(chǎn)品
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