市場(chǎng)營(yíng)銷第九講營(yíng)銷組合：促銷策略-wenkub
2023-01-29 03:51:49 本頁(yè)面
【正文】 促銷策略 第二節(jié) 人員促銷 人員推銷是指企業(yè)委派自己的銷售人員直接向用戶銷售某種商品或提供某種服務(wù)的活動(dòng)。 4 管理者運(yùn)用促銷方式的能力與喜好。 第十四章 促銷策略 （三）促銷組合策略的選擇 產(chǎn)品的特性。 拉引策略在具體應(yīng)用中可采取幾種方法： （ 1）廣告促銷法。 (2)示范推銷法。 促進(jìn)銷售活動(dòng)的方式主要有四種：人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣。 3 勸說(shuō)和提示 勸說(shuō)，即說(shuō)服更多的顧客采取購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品的行動(dòng)。 2 樹立形象 即創(chuàng)造良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象。 4 能獲得穩(wěn)定的銷售和穩(wěn)定的市場(chǎng)占有率，從而穩(wěn)定產(chǎn)品的市場(chǎng)地位。主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 傳遞信息，溝通產(chǎn)銷。 促銷的主要任務(wù)是傳遞商品和勞務(wù)的信息，實(shí)質(zhì)上是一種溝通活動(dòng)。第三篇 市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略 第十四章 促銷策略 (promotion tactics) 在現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷不僅要發(fā)展適銷對(duì)路、品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品，制定吸引人的價(jià)格，具備便利購(gòu)買產(chǎn)品的銷售渠道，還必須讓顧客及時(shí)地、充分地了解企業(yè)本身及產(chǎn)品，激發(fā)其購(gòu)買欲望、影響其消費(fèi)行為，擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的銷售，即進(jìn)行一系列的促進(jìn)銷售活動(dòng)。 第十四章 促銷策略 其主要方法包括人員促銷和非人員促銷兩種： 人員促銷 人員促銷是生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)單位通過(guò)推銷員直接向顧客介紹商品，以達(dá)到銷售目的的活動(dòng)，因此它又稱為直接促銷； 1 非人員促銷 非人員促銷是指通過(guò)一定的媒體傳遞商品和勞務(wù)的信息，以實(shí)現(xiàn)商品銷售的活動(dòng)，又稱為間接促銷，它包括廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等。 1 開拓需求，促進(jìn)銷售。 5 第十四章 促銷策略 二、促銷目標(biāo) 激發(fā)需求 即激發(fā)初始需求，爭(zhēng)取選擇需求，開發(fā)潛在需求。這是企業(yè)促銷活動(dòng)的綜合目標(biāo)。提示，即提醒顧客牢記并反復(fù)購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品。 第十四章 促銷策略 （二）促銷組合策略的類型 促銷策略的類型也就歸為兩種：一種是推動(dòng)策略，一種是拉引策略。 (3)服務(wù)推銷法。 （ 2）邀請(qǐng)促銷法。 1 產(chǎn)品的生命周期。 5 第十四章 促銷策略 四、促銷策略新發(fā)展 從手段來(lái)講，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展為促銷提供了新的手段和發(fā)展空間。 這個(gè)活動(dòng)具有兩種功能 :一是激發(fā)客戶需求，引起顧客購(gòu)買欲望的需求，引導(dǎo)功能；二是了解顧客需求向顧客提供商品或服務(wù)的需求，滿足功能。 第十四章 促銷策略 二、人員推銷的任務(wù) 1 2 3 進(jìn)行市場(chǎng)調(diào) 查和預(yù)測(cè)。 1 試探性策略 又稱“刺激 ─反應(yīng)”策略， 即推銷人員利用刺激性較強(qiáng)的方法引起顧客購(gòu)買行為的一種策略，推銷員通過(guò)事先設(shè)計(jì)好的一系列刺激，試探了解顧客的需求，并根據(jù)其反應(yīng)采取具體措施。 其計(jì)算公式是： S=(C1+C2)VV2為了提高推銷人員的工作效率，企業(yè)必須合理地組織推銷隊(duì)伍。 第十四章 促銷策略 第三節(jié) 廣告與宣傳 一、廣告的含義與特征 一般意義的廣告，指的是為達(dá)到一定目的、通過(guò)大眾媒體傳播信息的活動(dòng)。 3 側(cè)重于長(zhǎng)期溝通。 1 影響廣告費(fèi)用分配的因素。常見的有銷 售額百分比法、利潤(rùn)百分比法、銷售單位法、目標(biāo)達(dá)成法、競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 抗法、支出可能法和任意增減法等幾種。 3 把握好創(chuàng)意構(gòu)思的契機(jī)。 絕對(duì)成本高，易受干擾，播放時(shí)間短暫，很難選擇受眾。 購(gòu)買廣告前置時(shí)間長(zhǎng)，高成本，不蹦保障刊登位置。 互聯(lián)網(wǎng) 選擇性好，低成本，直接，互動(dòng)性。 2 媒體的影響力。 第十四章 促銷策略 廣告促銷效果測(cè)定 廣告促銷效果是指企業(yè)銷售額增加與廣告費(fèi)用支出的比率。 (2)認(rèn)知測(cè)定法。美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)定義委員會(huì)認(rèn)為，營(yíng)業(yè)推廣是指“除了人員推銷、廣告和公共關(guān)系以外的、剌激消費(fèi)者購(gòu)買和經(jīng)銷商效益的種種企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。 第十四章 促銷策略 （三） 公共關(guān)系實(shí)施的步驟 調(diào)查 研究 確定 目標(biāo) 交流 信息 評(píng)估公共關(guān)系結(jié)果 第十四章 促銷策略 五、企業(yè)形象設(shè)計(jì) 企業(yè)形象設(shè)計(jì) CIS或 CI是 Corporation Identification System的英文縮寫，原意是企業(yè)識(shí)別系
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