【正文】 人物對(duì)白等手法，激發(fā)促銷對(duì)象的潛意識(shí)或情感上的共鳴，從而達(dá)到促銷目的，并保持對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)和信賴。實(shí)訓(xùn) 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出理論二、促銷組合（五）促銷的常用技巧促銷的常用技巧主要有以下幾種： 事實(shí)論證 依據(jù)論證 說(shuō)明論證 對(duì)比分析實(shí)訓(xùn) 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出理論 事實(shí)論證運(yùn)用商品的使用效果或表現(xiàn)來(lái)解除消費(fèi)者疑惑，是最有說(shuō)服力的技巧，例如通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)示范，時(shí)裝表演，試用、品嘗以及廣告中所拍攝的錄像來(lái)證明等等。返回 退出（五）促銷的常用技巧二、促銷組合 依據(jù)論證列舉充分的證據(jù)證明商品質(zhì)量特性，從而使消費(fèi)者確信的促銷技巧。例如產(chǎn)品的商檢證書(shū)、說(shuō)明證書(shū)、藥品醫(yī)療報(bào)告、獎(jiǎng)勵(lì)證書(shū)等。但需注意，提供的依據(jù)必須：一要真實(shí)可靠；二要權(quán)威性高，否則有假冒之嫌。 （五）促銷的常用技巧返回 退出二、促銷組合二、促銷組合 說(shuō)明論證指運(yùn)用邏輯推理辦法來(lái)論證商品和勞務(wù)的實(shí)用性和作用的推銷技巧，是一種常用的促銷技巧。例如：老年食品推銷，從老年人生理機(jī)能老化，接受營(yíng)養(yǎng)不平衡，需要多種營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)補(bǔ)充這一基本原理出發(fā)，列舉推銷產(chǎn)品中所構(gòu)成的原料和成分，借以論證該產(chǎn)品有益于老年人身體健康。 （五）促銷的常用技巧返回 退出二、促銷組合對(duì)比分析這是一種將本企業(yè)產(chǎn)品或勞務(wù)與同類產(chǎn)品在質(zhì)量、款式、功能、價(jià)格、服務(wù)上進(jìn)行對(duì)比，分析產(chǎn)品差異，突出證明產(chǎn)品優(yōu)良的推銷技巧，這種方法也是一種行之有效的技巧。但運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意，一般不能指明對(duì)比產(chǎn)品的具體名稱，以免引起糾紛。 （五）促銷的常用技巧返回 退出二、促銷組合　 　 促銷組合由人員推銷、廣告、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系這四種最基本的促銷手段構(gòu)成，只有靈活運(yùn)用促銷組合策略，才能確保促銷的效果，達(dá)到營(yíng)銷目的。歸納小結(jié)二、促銷組合實(shí)訓(xùn) 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出理論復(fù)習(xí)思考題什么是促銷，促銷應(yīng)遵循那些原則？什么是促銷組合，影響促銷組合的因素有那些？試分析促銷組合的基本策略和常用方法？實(shí)訓(xùn) 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出理論步驟： 在授課老師指導(dǎo)下，由學(xué)生選擇學(xué)校所在地域內(nèi) 一個(gè)具有一定規(guī)模的超市，對(duì)其進(jìn)行促銷和促銷組合分析，指出其成功與失誤之處，然后為其進(jìn)行促銷活動(dòng)策劃，并寫出某某超市促銷活動(dòng)策劃書(shū)。具體要求： 精心進(jìn)行促銷和促銷組合知識(shí)和相關(guān)資料準(zhǔn)備。（ 5分） 認(rèn)真選擇調(diào)查分析對(duì)象 (某某超市 ),妥善安排時(shí)間。（ 5分） 運(yùn)用所學(xué)知識(shí)深入分析，指出其成功與失誤之處。（ 30分） 新的促銷活動(dòng)構(gòu)思（ 30分） 撰寫 “ 某某超市促銷活動(dòng)策劃書(shū) ” （ 30分）實(shí)訓(xùn)一： 促銷活動(dòng)策略實(shí)訓(xùn) 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出理論實(shí)訓(xùn)二：資料分析１泰國(guó)華富里酒店的老板榮先生，為提高該店的聲譽(yù)和招徠顧客，想出了一條促銷生財(cái)之道。一天，他把該酒店附近一所舊寺廟的幾百只猴子請(qǐng)來(lái)，設(shè)盛宴款待，當(dāng)然，一些國(guó)內(nèi)外記者也自然成了座上賓。榮先生一共擺了 50張桌子，桌上擺滿菜肴、水果、炒米飯和各種飲料。群猴入宴后，各個(gè)歡蹦亂跳，爬上餐桌，大吃大喝，有的從這張桌子跳到另一張桌子，撿好吃的吃，有的甚至?xí)约豪_(kāi)易拉罐，將汽水倒在盤子上，一飲而盡。這頗有情趣的表演成了絕妙的活廣告。從此，酒店聲譽(yù)鵲起，顧客盈門，財(cái)源滾滾?！尽?詳見(jiàn)案例詳見(jiàn)案例 】】 實(shí)訓(xùn) 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出理論實(shí)訓(xùn)二：資料分析１經(jīng)營(yíng)特色是企業(yè)在促銷中競(jìng)爭(zhēng)取勝的法寶。經(jīng)營(yíng)特色是企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中精心策劃并區(qū)別于他人的一系列銷售策略、方法、手段的綜合體現(xiàn)。換句話說(shuō)，經(jīng)營(yíng)特色就是企業(yè)所擁有的獨(dú)特風(fēng)格，它可以在商品質(zhì)量，經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、服務(wù)方式、營(yíng)業(yè)時(shí)間以及店堂衛(wèi)生等多方面表現(xiàn)出來(lái)。俗話說(shuō)得好： “人上一百，形形色色。 ”由于消費(fèi)者的需求是千差萬(wàn)別的，所以，滿足其需求的手段、方法也應(yīng)多種多樣。那種千店一面的銷售方式、毫無(wú)二致的經(jīng)營(yíng)品種、一模一樣的服務(wù)水平，是難以滿足消費(fèi)者的某些特殊需要的。泰國(guó)華富里酒店的老板請(qǐng)猴子赴宴，出人意料，形成了獨(dú)具一格的經(jīng)營(yíng)特色，使酒店聲譽(yù)鵲起，顧客盈門，財(cái)源滾滾。創(chuàng)立、保持、發(fā)揚(yáng)經(jīng)營(yíng)特色，是辟經(jīng)營(yíng)之蹊徑、賦企業(yè)以個(gè)性、充分滿足消費(fèi)者實(shí)際需要的最佳方法。凡是精明的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，都應(yīng)在創(chuàng)立、保持、發(fā)揚(yáng)各自經(jīng)營(yíng)特色上下功夫，這樣，才能吸引顧客，以特色取勝?！尽?詳見(jiàn)案例詳見(jiàn)案例 】】 實(shí)訓(xùn) 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出理論分析要點(diǎn) :實(shí)訓(xùn)二：資料分析 21992年 7月 7日中午，一架直升飛機(jī)在臺(tái)中青春帝國(guó)百貨公司上空撒下了 50億元鈔票和禮品券，這是青春帝國(guó)百貨公司的商人們想出的一著奇招，為的是吸引顧客來(lái)此店買東西。聞?dòng)嵲诖耸睾虻氖忻窈鍝屃诉@從天而降的橫財(cái)，一度引起交通癱瘓。青春帝國(guó)百貨公司采用直升飛機(jī)撒錢的奇招，一時(shí)成了人們茶余飯后津津樂(lè)道的話題，使其名聲大振?！尽?詳見(jiàn)案例詳見(jiàn)案例 】】 實(shí)訓(xùn) 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出理論實(shí)訓(xùn)二：資料分析 2分析要點(diǎn)商品促銷是一門學(xué)問(wèn)。中國(guó)有句俗話：生意人人會(huì)做，各有巧妙不同。青春帝國(guó)百貨公司采用直升飛機(jī)撒錢的促銷奇招。盡管不能簡(jiǎn)單模仿，但其善于創(chuàng)造出豐富多彩的市場(chǎng) “ 氣氛 ” ，盡可能誘導(dǎo)消費(fèi)者涉足市場(chǎng)，以達(dá)到廣而告之，促進(jìn)商品銷售的手段還是值得借鑒的。青春帝國(guó)百貨公司利用了人們的貪財(cái)心理和好奇心理。飛機(jī)撒錢的奇招，一是吸引了大量顧客光顧，形成銷售盛況；二是青春帝國(guó)百貨公司一時(shí)成了人們茶余飯后津津樂(lè)道的話題，這是花多少?gòu)V告費(fèi)也難以達(dá)到的效果；三是換取了新聞界大肆宣揚(yáng)炒作，為青春帝國(guó)百貨公司擴(kuò)大知名度、美譽(yù)度做了一次效果顯著的免費(fèi)廣告宣傳。以 “ 小失 ” 換 “ 大得 ” ，值！【【 詳見(jiàn)案例詳見(jiàn)案例 】】 實(shí)訓(xùn) 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出理論實(shí)訓(xùn)二：資料分析 3請(qǐng)你運(yùn)用現(xiàn)代營(yíng)銷原理 ，談?wù)剬?duì) “ 人叫人千聲不語(yǔ)，貨叫人點(diǎn)頭自來(lái) ” 這句話的看法?！尽?詳見(jiàn)案例詳見(jiàn)案例 】】 分析要點(diǎn)： “ 人叫人千聲不語(yǔ)，貨叫人點(diǎn)頭自來(lái) ” 這句話的意思是說(shuō)只要商品質(zhì)量好，顧客就會(huì)自動(dòng)前來(lái)購(gòu)買，否則，任你喉嚨喊破，也會(huì)無(wú)人搭理。 在現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，由于商品繁多，功能各異，不進(jìn)行商品宣傳介紹，消費(fèi)者就無(wú)法知道商品各方面情況，從而難以下定購(gòu)買決心。所以，這句話不符合現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)意識(shí)的要求。實(shí)訓(xùn) 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出理論實(shí)訓(xùn)二：資料分析 4【【 詳見(jiàn)案例詳見(jiàn)案例 】】 相傳舊上海的報(bào)紙，曾登載過(guò)一則廣告，先是登了一副對(duì)聯(lián)的上聯(lián)： “ 五月黃梅天 ” ，懸賞征求下聯(lián)，應(yīng)征者紛至沓來(lái)，揭曉時(shí)，下聯(lián)是 “ 三星白蘭地 ” 。這副對(duì)聯(lián)對(duì)仗工整，令人拍手叫絕。三星白蘭地酒因此不脛而走，銷路大增。實(shí)訓(xùn) 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出理論實(shí)訓(xùn)二：資料分析 4【【 詳見(jiàn)案例詳見(jiàn)案例 】】 為了擴(kuò)大商品知名度，打開(kāi)商品銷路，通過(guò)征聯(lián)的方式來(lái)達(dá)到促銷目的不失為出奇制勝的一著妙棋。在征聯(lián)過(guò)程中，由于是懸賞征求下聯(lián)，受好勝、好奇、求利心理趨使，應(yīng)征者一是冥思苦想，挖空心思，從而加深了對(duì)商品的了解；二是人們刨根究底，口耳相傳，使商品聲名遠(yuǎn)揚(yáng)，從而收到了意想不到的促銷效果。啟示：在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，如能正確運(yùn)用商聯(lián)廣告這種群眾喜聞樂(lè)見(jiàn)的形式，對(duì)繁榮社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，興隆生意，產(chǎn)生促銷奇效，其作用是不可小看的。實(shí)訓(xùn) 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出理論分析要點(diǎn)實(shí)訓(xùn)二：資料分析 5 相傳清朝時(shí)，有家理發(fā)店請(qǐng)人寫了一副對(duì)聯(lián)：“ 磨礪以須，問(wèn)天下頭顱幾許？及鋒而試，看老夫手段如何！ ” 對(duì)聯(lián)雖然工整，但語(yǔ)氣咄咄逼人，不少人望而生畏。真正到此店 “ 及鋒而試 ” 的微乎其微。另一家理發(fā)店請(qǐng)人撰寫的對(duì)聯(lián)是： “相逢盡是彈冠客，此去應(yīng)無(wú)搔首人 ” 。此聯(lián)幽默婉轉(zhuǎn)，又含吉祥之意，再加上理發(fā)師傅的手藝確實(shí)好，到此理發(fā)者絡(luò)繹不絕?！尽?詳見(jiàn)案例詳見(jiàn)案例 】】 實(shí)訓(xùn) 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出理論實(shí)訓(xùn)二：資料分析 5一副好的對(duì)聯(lián)，不僅要求對(duì)仗工整，平仄協(xié)