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[市場營銷策略模塊]促銷策略—基本策略-文庫吧

2025-02-19 13:10 本頁面


【正文】 人物對白等手法,激發(fā)促銷對象的潛意識或情感上的共鳴,從而達到促銷目的,并保持對產(chǎn)品的忠誠和信賴。實訓(xùn) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出理論二、促銷組合(五)促銷的常用技巧促銷的常用技巧主要有以下幾種: 事實論證 依據(jù)論證 說明論證 對比分析實訓(xùn) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出理論 事實論證運用商品的使用效果或表現(xiàn)來解除消費者疑惑,是最有說服力的技巧,例如通過現(xiàn)場示范,時裝表演,試用、品嘗以及廣告中所拍攝的錄像來證明等等。返回 退出(五)促銷的常用技巧二、促銷組合 依據(jù)論證列舉充分的證據(jù)證明商品質(zhì)量特性,從而使消費者確信的促銷技巧。例如產(chǎn)品的商檢證書、說明證書、藥品醫(yī)療報告、獎勵證書等。但需注意,提供的依據(jù)必須:一要真實可靠;二要權(quán)威性高,否則有假冒之嫌。 (五)促銷的常用技巧返回 退出二、促銷組合二、促銷組合 說明論證指運用邏輯推理辦法來論證商品和勞務(wù)的實用性和作用的推銷技巧,是一種常用的促銷技巧。例如:老年食品推銷,從老年人生理機能老化,接受營養(yǎng)不平衡,需要多種營養(yǎng)物質(zhì)補充這一基本原理出發(fā),列舉推銷產(chǎn)品中所構(gòu)成的原料和成分,借以論證該產(chǎn)品有益于老年人身體健康。 (五)促銷的常用技巧返回 退出二、促銷組合對比分析這是一種將本企業(yè)產(chǎn)品或勞務(wù)與同類產(chǎn)品在質(zhì)量、款式、功能、價格、服務(wù)上進行對比,分析產(chǎn)品差異,突出證明產(chǎn)品優(yōu)良的推銷技巧,這種方法也是一種行之有效的技巧。但運用時應(yīng)注意,一般不能指明對比產(chǎn)品的具體名稱,以免引起糾紛。 (五)促銷的常用技巧返回 退出二、促銷組合    促銷組合由人員推銷、廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系這四種最基本的促銷手段構(gòu)成,只有靈活運用促銷組合策略,才能確保促銷的效果,達到營銷目的。歸納小結(jié)二、促銷組合實訓(xùn) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出理論復(fù)習(xí)思考題什么是促銷,促銷應(yīng)遵循那些原則?什么是促銷組合,影響促銷組合的因素有那些?試分析促銷組合的基本策略和常用方法?實訓(xùn) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出理論步驟: 在授課老師指導(dǎo)下,由學(xué)生選擇學(xué)校所在地域內(nèi) 一個具有一定規(guī)模的超市,對其進行促銷和促銷組合分析,指出其成功與失誤之處,然后為其進行促銷活動策劃,并寫出某某超市促銷活動策劃書。具體要求: 精心進行促銷和促銷組合知識和相關(guān)資料準備。( 5分) 認真選擇調(diào)查分析對象 (某某超市 ),妥善安排時間。( 5分) 運用所學(xué)知識深入分析,指出其成功與失誤之處。( 30分) 新的促銷活動構(gòu)思( 30分) 撰寫 “ 某某超市促銷活動策劃書 ” ( 30分)實訓(xùn)一: 促銷活動策略實訓(xùn) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出理論實訓(xùn)二:資料分析1泰國華富里酒店的老板榮先生,為提高該店的聲譽和招徠顧客,想出了一條促銷生財之道。一天,他把該酒店附近一所舊寺廟的幾百只猴子請來,設(shè)盛宴款待,當然,一些國內(nèi)外記者也自然成了座上賓。榮先生一共擺了 50張桌子,桌上擺滿菜肴、水果、炒米飯和各種飲料。群猴入宴后,各個歡蹦亂跳,爬上餐桌,大吃大喝,有的從這張桌子跳到另一張桌子,撿好吃的吃,有的甚至?xí)约豪_易拉罐,將汽水倒在盤子上,一飲而盡。這頗有情趣的表演成了絕妙的活廣告。從此,酒店聲譽鵲起,顧客盈門,財源滾滾?!尽?詳見案例詳見案例 】】 實訓(xùn) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出理論實訓(xùn)二:資料分析1經(jīng)營特色是企業(yè)在促銷中競爭取勝的法寶。經(jīng)營特色是企業(yè)在經(jīng)營過程中精心策劃并區(qū)別于他人的一系列銷售策略、方法、手段的綜合體現(xiàn)。換句話說,經(jīng)營特色就是企業(yè)所擁有的獨特風(fēng)格,它可以在商品質(zhì)量,經(jīng)營特點、服務(wù)方式、營業(yè)時間以及店堂衛(wèi)生等多方面表現(xiàn)出來。俗話說得好: “人上一百,形形色色。 ”由于消費者的需求是千差萬別的,所以,滿足其需求的手段、方法也應(yīng)多種多樣。那種千店一面的銷售方式、毫無二致的經(jīng)營品種、一模一樣的服務(wù)水平,是難以滿足消費者的某些特殊需要的。泰國華富里酒店的老板請猴子赴宴,出人意料,形成了獨具一格的經(jīng)營特色,使酒店聲譽鵲起,顧客盈門,財源滾滾。創(chuàng)立、保持、發(fā)揚經(jīng)營特色,是辟經(jīng)營之蹊徑、賦企業(yè)以個性、充分滿足消費者實際需要的最佳方法。凡是精明的企業(yè)經(jīng)營者,都應(yīng)在創(chuàng)立、保持、發(fā)揚各自經(jīng)營特色上下功夫,這樣,才能吸引顧客,以特色取勝?!尽?詳見案例詳見案例 】】 實訓(xùn) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出理論分析要點 :實訓(xùn)二:資料分析 21992年 7月 7日中午,一架直升飛機在臺中青春帝國百貨公司上空撒下了 50億元鈔票和禮品券,這是青春帝國百貨公司的商人們想出的一著奇招,為的是吸引顧客來此店買東西。聞訊在此守候的市民哄搶了這從天而降的橫財,一度引起交通癱瘓。青春帝國百貨公司采用直升飛機撒錢的奇招,一時成了人們茶余飯后津津樂道的話題,使其名聲大振?!尽?詳見案例詳見案例 】】 實訓(xùn) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出理論實訓(xùn)二:資料分析 2分析要點商品促銷是一門學(xué)問。中國有句俗話:生意人人會做,各有巧妙不同。青春帝國百貨公司采用直升飛機撒錢的促銷奇招。盡管不能簡單模仿,但其善于創(chuàng)造出豐富多彩的市場 “ 氣氛 ” ,盡可能誘導(dǎo)消費者涉足市場,以達到廣而告之,促進商品銷售的手段還是值得借鑒的。青春帝國百貨公司利用了人們的貪財心理和好奇心理。飛機撒錢的奇招,一是吸引了大量顧客光顧,形成銷售盛況;二是青春帝國百貨公司一時成了人們茶余飯后津津樂道的話題,這是花多少廣告費也難以達到的效果;三是換取了新聞界大肆宣揚炒作,為青春帝國百貨公司擴大知名度、美譽度做了一次效果顯著的免費廣告宣傳。以 “ 小失 ” 換 “ 大得 ” ,值!【【 詳見案例詳見案例 】】 實訓(xùn) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出理論實訓(xùn)二:資料分析 3請你運用現(xiàn)代營銷原理 ,談?wù)剬?“ 人叫人千聲不語,貨叫人點頭自來 ” 這句話的看法。【【 詳見案例詳見案例 】】 分析要點: “ 人叫人千聲不語,貨叫人點頭自來 ” 這句話的意思是說只要商品質(zhì)量好,顧客就會自動前來購買,否則,任你喉嚨喊破,也會無人搭理。 在現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營中,由于商品繁多,功能各異,不進行商品宣傳介紹,消費者就無法知道商品各方面情況,從而難以下定購買決心。所以,這句話不符合現(xiàn)代市場經(jīng)營意識的要求。實訓(xùn) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出理論實訓(xùn)二:資料分析 4【【 詳見案例詳見案例 】】 相傳舊上海的報紙,曾登載過一則廣告,先是登了一副對聯(lián)的上聯(lián): “ 五月黃梅天 ” ,懸賞征求下聯(lián),應(yīng)征者紛至沓來,揭曉時,下聯(lián)是 “ 三星白蘭地 ” 。這副對聯(lián)對仗工整,令人拍手叫絕。三星白蘭地酒因此不脛而走,銷路大增。實訓(xùn) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出理論實訓(xùn)二:資料分析 4【【 詳見案例詳見案例 】】 為了擴大商品知名度,打開商品銷路,通過征聯(lián)的方式來達到促銷目的不失為出奇制勝的一著妙棋。在征聯(lián)過程中,由于是懸賞征求下聯(lián),受好勝、好奇、求利心理趨使,應(yīng)征者一是冥思苦想,挖空心思,從而加深了對商品的了解;二是人們刨根究底,口耳相傳,使商品聲名遠揚,從而收到了意想不到的促銷效果。啟示:在社會主義市場經(jīng)濟條件下,如能正確運用商聯(lián)廣告這種群眾喜聞樂見的形式,對繁榮社會主義市場經(jīng)濟,興隆生意,產(chǎn)生促銷奇效,其作用是不可小看的。實訓(xùn) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出理論分析要點實訓(xùn)二:資料分析 5 相傳清朝時,有家理發(fā)店請人寫了一副對聯(lián):“ 磨礪以須,問天下頭顱幾許?及鋒而試,看老夫手段如何! ” 對聯(lián)雖然工整,但語氣咄咄逼人,不少人望而生畏。真正到此店 “ 及鋒而試 ” 的微乎其微。另一家理發(fā)店請人撰寫的對聯(lián)是: “相逢盡是彈冠客,此去應(yīng)無搔首人 ” 。此聯(lián)幽默婉轉(zhuǎn),又含吉祥之意,再加上理發(fā)師傅的手藝確實好,到此理發(fā)者絡(luò)繹不絕。【【 詳見案例詳見案例 】】 實訓(xùn) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出理論實訓(xùn)二:資料分析 5一副好的對聯(lián),不僅要求對仗工整,平仄協(xié)
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