【正文】 12:45:4712:45:4712:452/17/2023 12:45:47 PMn 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 17 二月 202312:45:47 下午 12:45:47二月 21n 1比不了得就不比，得不到的就不要。【【 詳見案例詳見案例 】】 實(shí)訓(xùn) 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出理論促銷方案 促銷策略基本策略理論實(shí)訓(xùn)一、 作用與原則二、促銷組合實(shí)訓(xùn)一 ： 促銷活動(dòng)策略實(shí)訓(xùn)二：資料分析實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 216。 派送的方便面成本很低，因此，大規(guī)模派送是可行的。 案例思考與討論“ 從用戶批評(píng)聲中奮起 ” 的案例說明了什么？【【 詳見案例詳見案例 】】 實(shí)訓(xùn) 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出理論實(shí)訓(xùn)四：案例分析 2信譽(yù)是企業(yè)用自己的產(chǎn)品、行為在競(jìng)爭(zhēng)中贏來的，企業(yè)既可以贏到它，也可以輸?shù)羲?，輸?shù)粢院?，?jīng)過一翻努力，還可以把它再贏回來。第四步，抓住時(shí)機(jī)，適時(shí)推向市場(chǎng)。在眾多微波爐品牌中利潤(rùn)相對(duì)可觀的僅有一個(gè)品牌，其他品牌對(duì)利潤(rùn)基本上沒有太大的貢獻(xiàn)。于是求助某營(yíng)銷咨詢公司，假如你是該咨詢公司的經(jīng)理，你將采取什么方法幫助韋老板解決這一難題。農(nóng)忙時(shí)農(nóng)民每天都要洗澡，香皂是他們的必需品。 ”上促銷虧，不上促銷也虧，怎么辦？假如你就是這位經(jīng)理，你將采取什么方法解決這一難題?！尽?詳見案例詳見案例 】】 實(shí)訓(xùn) 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出理論分析要點(diǎn)實(shí)訓(xùn)二：資料分析 7 促銷活動(dòng)結(jié)束后常見的有三種情況。實(shí)訓(xùn) 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出理論分析要點(diǎn)實(shí)訓(xùn)二：資料分析 5 相傳清朝時(shí)，有家理發(fā)店請(qǐng)人寫了一副對(duì)聯(lián)：“ 磨礪以須，問天下頭顱幾許？及鋒而試，看老夫手段如何！ ” 對(duì)聯(lián)雖然工整，但語氣咄咄逼人，不少人望而生畏?！尽?詳見案例詳見案例 】】 實(shí)訓(xùn) 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出理論實(shí)訓(xùn)二：資料分析 2分析要點(diǎn)商品促銷是一門學(xué)問。榮先生一共擺了 50張桌子，桌上擺滿菜肴、水果、炒米飯和各種飲料。如利用人員促銷，或公共關(guān)系有針對(duì)性地推廣，動(dòng)之以情，曉之以理；或者利用廣告畫面中的色彩、音樂、人物對(duì)白等手法，激發(fā)促銷對(duì)象的潛意識(shí)或情感上的共鳴，從而達(dá)到促銷目的，并保持對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)和信賴。首先，應(yīng)考慮市場(chǎng)的地理位置和范圍大小。 ④ 有利于形成穩(wěn)定的競(jìng)爭(zhēng)格局。消息一經(jīng)傳開，馬上引起轟動(dòng)。增加銷售，擴(kuò)大市場(chǎng)。只有充分認(rèn)識(shí)促銷的作用；嚴(yán)格遵守促銷的原則；科學(xué)進(jìn)行促銷預(yù)算，才能確保促銷活動(dòng)取得成功。拉引策略多用于： ① 目標(biāo)市場(chǎng)范圍較大，銷售區(qū)域廣泛的產(chǎn)品； ② 銷量正在迅速上升和初步打開銷路的品牌； ③ 有較高知名度的品牌；感情色彩較濃的產(chǎn)品； ④ 容易掌握使用方法的產(chǎn)品；選擇性的產(chǎn)品； ⑤ 經(jīng)常需要的產(chǎn)品。 （五）促銷的常用技巧返回 退出二、促銷組合　 　 促銷組合由人員推銷、廣告、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系這四種最基本的促銷手段構(gòu)成，只有靈活運(yùn)用促銷組合策略，才能確保促銷的效果，達(dá)到營(yíng)銷目的。那種千店一面的銷售方式、毫無二致的經(jīng)營(yíng)品種、一模一樣的服務(wù)水平，是難以滿足消費(fèi)者的某些特殊需要的。所以，這句話不符合現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)意識(shí)的要求。此聯(lián)幽默婉轉(zhuǎn)，又含吉祥之意，如果理發(fā)師傅的手藝確實(shí)好，理發(fā)者就會(huì)絡(luò)繹不絕，商業(yè)對(duì)聯(lián)的廣告促銷作用才算得到了真正發(fā)揮。這說明，此次銷售促進(jìn)活動(dòng)的結(jié)果在很大程度上表現(xiàn)為購(gòu)買時(shí)間模式的改變而非總需求的改變。銷售人員沒有不抱怨的：人家企業(yè)做得多好，農(nóng)民買一包飼料可以得到一件文化衫，經(jīng)銷商做大了組織你去國(guó)外考察。高峰期，促銷鎖定消費(fèi)者。根據(jù)當(dāng)?shù)氐目釤崽鞖廒s制 2萬把小搖扇，都印上精美的產(chǎn)品宣傳圖案，然后派人到人流量大的地段專門針對(duì)女性發(fā)放 .針對(duì)夏季較熱，在廣告中提示實(shí)行 “ 清涼度夏、無憂換膚 ” 之送貨上門服務(wù)，專門配備人員冒著炎炎夏日送貨。國(guó)家工商管理總局的負(fù)責(zé)人了解到中商公司成功的品牌策劃后，連聲稱贊中商公司這種將優(yōu)勢(shì)品牌組合起來攻占市場(chǎng)的做法開了白酒行業(yè)營(yíng)銷策劃先河。接著，他們又在工藝制作上下力氣。時(shí)間：即日起到 1998年 12月 30日止。派送中開展的 “ 集空袋、兌獎(jiǎng)品 ” 活動(dòng)，由于獎(jiǎng)品值太低，缺乏吸引力，沒有收到什么實(shí)效。概念 /因素 :目標(biāo) /手段 /市場(chǎng) /產(chǎn)品 /生命周期 /費(fèi)用 216。 二月 21二月 2112:45:4712:45:47February 17, 2023n 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023/2/17 12:45:4712:45:4717 February 2023n 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 二月 2112:45:4712:45Feb2117Feb21n 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。概念 /實(shí)質(zhì) 信息溝通 /作用216。 派送樣品時(shí)，校園及其附近的商店里沒有這種商品銷售。方法：集 2個(gè) “ 超級(jí)福滿多 ” 空袋，即可參加兌換。 該廠首先抓技術(shù)改造。【【 詳見案例詳見案例 】】 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 5/家電促銷實(shí)訓(xùn) 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出理論模擬要點(diǎn)實(shí)訓(xùn)四：案例分析 1當(dāng)前，在眾多白酒生產(chǎn)行業(yè)的廠商感嘆市場(chǎng)疲軟的時(shí)候， “ 瀏陽河 ” 酒卻異軍突起，搶占了長(zhǎng)沙近 40%的市場(chǎng)份額。 自身廣告力度不占優(yōu)勢(shì)，很容易在對(duì)方的廣告轟炸中被淹沒。淡季：盯緊經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)和資金。蹲點(diǎn)促銷，變臉成金。而后市場(chǎng)份額又回升到 7%說明該公司獲得了一些新顧客。其生意就可想而知了?！尽?詳見案例詳見案例 】】 分析要點(diǎn)： “ 人叫人千聲不語，貨叫人點(diǎn)頭自來 ” 這句話的意思是說只要商品質(zhì)量好，顧客就會(huì)自動(dòng)前來購(gòu)買，否則，任你喉嚨喊破，也會(huì)無人搭理。俗話說得好： “人上一百，形形色色。 （五）促銷的常用技巧返回 退出二、促銷組合對(duì)比分析這是一種將本企業(yè)產(chǎn)品或勞務(wù)與同類產(chǎn)品在質(zhì)量、款式、功能、價(jià)格、服務(wù)上進(jìn)行對(duì)比，分析產(chǎn)品差異，突出證明產(chǎn)品優(yōu)良的推銷技巧，這種方法也是一種行之有效的技巧。一般來說，推動(dòng)策略多用于以下情況的市場(chǎng)促銷： ① 傳播對(duì)象比較集中，目標(biāo)市場(chǎng)的區(qū)域范圍較小； ② 處于平銷狀態(tài)、市場(chǎng)趨于飽和的產(chǎn)品； ③ 品牌知名度較低的產(chǎn)品； ④ 投放市場(chǎng)已有較長(zhǎng)時(shí)間的品牌； ⑤ 需求有較強(qiáng)選擇性，如化妝品； ⑥ 顧客購(gòu)買容易疲軟的產(chǎn)品； ⑦ 購(gòu)買動(dòng)機(jī)偏于理性的產(chǎn)品； ⑧ 需要較多介紹消費(fèi)、使用知識(shí)的產(chǎn)品。競(jìng)爭(zhēng)比較法返回　 　 促銷活動(dòng)實(shí)質(zhì)上是一種信息溝通活動(dòng)。實(shí)訓(xùn) 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出理論一、促銷的作用與原則（二）促銷的作用傳遞信息，溝通情報(bào)。當(dāng)人們拾起這些手表時(shí)，驚奇地發(fā)現(xiàn)，表針還在 “ 滴答、滴答 ” 地走動(dòng)，手表竟然完好無損。銷售額百分比法一、促銷的作用與原則所謂促銷目標(biāo)法，就是經(jīng)營(yíng)者在制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃前，首先確定促銷目標(biāo)，即確定在一定時(shí)期內(nèi)通過各種方式須達(dá)到的一定經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，如商品銷售增長(zhǎng)率，市場(chǎng)占有率，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率，品牌滿意率等，然后，預(yù)算實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)所需促銷費(fèi)用的方法。第三，是市場(chǎng)上不同類型潛在顧客的數(shù)量。返回 退出（五）促銷的常用技巧二、促銷組合 依據(jù)論證列舉充分的證據(jù)證明商品質(zhì)量特性，從而使消費(fèi)者確信的促銷技巧。這頗有情趣的表演成了絕妙的活廣告。青春帝國(guó)百貨公司采用直升飛機(jī)撒錢的促銷奇招。另一家理發(fā)店請(qǐng)人撰寫的對(duì)聯(lián)是： “相逢盡是彈冠客，此去應(yīng)無搔首人 ” 。第二種情況：假如企業(yè)在銷售促進(jìn)活動(dòng)前占有 6%原市場(chǎng)份額，企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額在銷售促進(jìn)期間上升至 10%，活動(dòng)結(jié)束手立即回跌至 2%，經(jīng)過一段時(shí)間后回升至 6%?！尽?詳見案例詳見案例 】】 實(shí)訓(xùn) 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出理論促銷還是不促銷？如果我是這位經(jīng)理，準(zhǔn)備從以下幾個(gè)方面采取措施解決這一難題。銷售人員從市場(chǎng)前沿發(fā)回報(bào)告：經(jīng)銷商已經(jīng)大量購(gòu)進(jìn)了競(jìng)爭(zhēng)廠家的貨，原因是該廠家開展了一個(gè)活動(dòng)，在市場(chǎng)淡季完成旺季８５％銷售額的經(jīng)銷商可以參加企業(yè)的出國(guó)考察團(tuán)。 產(chǎn)品屬于國(guó)藥準(zhǔn)字，效果較好，且已形成一定的口碑，電話