【正文】 12:45:4712:45:4712:452/17/2023 12:45:47 PMn 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 17 二月 202312:45:47 下午 12:45:47二月 21n 1比不了得就不比，得不到的就不要?！尽?詳見案例詳見案例 】】 實訓 上一頁 下一頁 結構圖 退出理論促銷方案 促銷策略基本策略理論實訓一、 作用與原則二、促銷組合實訓一 ： 促銷活動策略實訓二：資料分析實訓三：情景模擬 216。 派送的方便面成本很低，因此，大規(guī)模派送是可行的。 案例思考與討論“ 從用戶批評聲中奮起 ” 的案例說明了什么？【【 詳見案例詳見案例 】】 實訓 上一頁 下一頁 結構圖 退出理論實訓四：案例分析 2信譽是企業(yè)用自己的產品、行為在競爭中贏來的，企業(yè)既可以贏到它，也可以輸?shù)羲?，輸?shù)粢院螅涍^一翻努力，還可以把它再贏回來。第四步，抓住時機，適時推向市場。在眾多微波爐品牌中利潤相對可觀的僅有一個品牌，其他品牌對利潤基本上沒有太大的貢獻。于是求助某營銷咨詢公司，假如你是該咨詢公司的經理，你將采取什么方法幫助韋老板解決這一難題。農忙時農民每天都要洗澡，香皂是他們的必需品。 ”上促銷虧，不上促銷也虧，怎么辦？假如你就是這位經理，你將采取什么方法解決這一難題?！尽?詳見案例詳見案例 】】 實訓 上一頁 下一頁 結構圖 退出理論分析要點實訓二：資料分析 7 促銷活動結束后常見的有三種情況。實訓 上一頁 下一頁 結構圖 退出理論分析要點實訓二：資料分析 5 相傳清朝時，有家理發(fā)店請人寫了一副對聯(lián)：“ 磨礪以須，問天下頭顱幾許？及鋒而試，看老夫手段如何！ ” 對聯(lián)雖然工整，但語氣咄咄逼人，不少人望而生畏?！尽?詳見案例詳見案例 】】 實訓 上一頁 下一頁 結構圖 退出理論實訓二：資料分析 2分析要點商品促銷是一門學問。榮先生一共擺了 50張桌子，桌上擺滿菜肴、水果、炒米飯和各種飲料。如利用人員促銷，或公共關系有針對性地推廣，動之以情，曉之以理；或者利用廣告畫面中的色彩、音樂、人物對白等手法，激發(fā)促銷對象的潛意識或情感上的共鳴，從而達到促銷目的，并保持對產品的忠誠和信賴。首先，應考慮市場的地理位置和范圍大小。 ④ 有利于形成穩(wěn)定的競爭格局。消息一經傳開，馬上引起轟動。增加銷售，擴大市場。只有充分認識促銷的作用；嚴格遵守促銷的原則；科學進行促銷預算，才能確保促銷活動取得成功。拉引策略多用于： ① 目標市場范圍較大，銷售區(qū)域廣泛的產品； ② 銷量正在迅速上升和初步打開銷路的品牌； ③ 有較高知名度的品牌；感情色彩較濃的產品； ④ 容易掌握使用方法的產品；選擇性的產品； ⑤ 經常需要的產品。 （五）促銷的常用技巧返回 退出二、促銷組合　 　 促銷組合由人員推銷、廣告、營業(yè)推廣和公共關系這四種最基本的促銷手段構成，只有靈活運用促銷組合策略，才能確保促銷的效果，達到營銷目的。那種千店一面的銷售方式、毫無二致的經營品種、一模一樣的服務水平，是難以滿足消費者的某些特殊需要的。所以，這句話不符合現(xiàn)代市場經營意識的要求。此聯(lián)幽默婉轉，又含吉祥之意，如果理發(fā)師傅的手藝確實好，理發(fā)者就會絡繹不絕，商業(yè)對聯(lián)的廣告促銷作用才算得到了真正發(fā)揮。這說明，此次銷售促進活動的結果在很大程度上表現(xiàn)為購買時間模式的改變而非總需求的改變。銷售人員沒有不抱怨的：人家企業(yè)做得多好，農民買一包飼料可以得到一件文化衫，經銷商做大了組織你去國外考察。高峰期，促銷鎖定消費者。根據(jù)當?shù)氐目釤崽鞖廒s制 2萬把小搖扇，都印上精美的產品宣傳圖案，然后派人到人流量大的地段專門針對女性發(fā)放 .針對夏季較熱，在廣告中提示實行 “ 清涼度夏、無憂換膚 ” 之送貨上門服務，專門配備人員冒著炎炎夏日送貨。國家工商管理總局的負責人了解到中商公司成功的品牌策劃后，連聲稱贊中商公司這種將優(yōu)勢品牌組合起來攻占市場的做法開了白酒行業(yè)營銷策劃先河。接著，他們又在工藝制作上下力氣。時間：即日起到 1998年 12月 30日止。派送中開展的 “ 集空袋、兌獎品 ” 活動，由于獎品值太低，缺乏吸引力，沒有收到什么實效。概念 /因素 :目標 /手段 /市場 /產品 /生命周期 /費用 216。 二月 21二月 2112:45:4712:45:47February 17, 2023n 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023/2/17 12:45:4712:45:4717 February 2023n 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 二月 2112:45:4712:45Feb2117Feb21n 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。概念 /實質 信息溝通 /作用216。 派送樣品時，校園及其附近的商店里沒有這種商品銷售。方法：集 2個 “ 超級福滿多 ” 空袋，即可參加兌換。 該廠首先抓技術改造?！尽?詳見案例詳見案例 】】 實訓三：情景模擬 5/家電促銷實訓 上一頁 下一頁 結構圖 退出理論模擬要點實訓四：案例分析 1當前，在眾多白酒生產行業(yè)的廠商感嘆市場疲軟的時候， “ 瀏陽河 ” 酒卻異軍突起，搶占了長沙近 40%的市場份額。 自身廣告力度不占優(yōu)勢，很容易在對方的廣告轟炸中被淹沒。淡季：盯緊經銷商的倉庫和資金。蹲點促銷，變臉成金。而后市場份額又回升到 7%說明該公司獲得了一些新顧客。其生意就可想而知了?！尽?詳見案例詳見案例 】】 分析要點： “ 人叫人千聲不語，貨叫人點頭自來 ” 這句話的意思是說只要商品質量好，顧客就會自動前來購買，否則，任你喉嚨喊破，也會無人搭理。俗話說得好： “人上一百，形形色色。 （五）促銷的常用技巧返回 退出二、促銷組合對比分析這是一種將本企業(yè)產品或勞務與同類產品在質量、款式、功能、價格、服務上進行對比，分析產品差異，突出證明產品優(yōu)良的推銷技巧，這種方法也是一種行之有效的技巧。一般來說，推動策略多用于以下情況的市場促銷： ① 傳播對象比較集中，目標市場的區(qū)域范圍較??； ② 處于平銷狀態(tài)、市場趨于飽和的產品； ③ 品牌知名度較低的產品； ④ 投放市場已有較長時間的品牌； ⑤ 需求有較強選擇性，如化妝品； ⑥ 顧客購買容易疲軟的產品； ⑦ 購買動機偏于理性的產品； ⑧ 需要較多介紹消費、使用知識的產品。競爭比較法返回　 　 促銷活動實質上是一種信息溝通活動。實訓 上一頁 下一頁 結構圖 退出理論一、促銷的作用與原則（二）促銷的作用傳遞信息，溝通情報。當人們拾起這些手表時，驚奇地發(fā)現(xiàn)，表針還在 “ 滴答、滴答 ” 地走動，手表竟然完好無損。銷售額百分比法一、促銷的作用與原則所謂促銷目標法，就是經營者在制定經營計劃前，首先確定促銷目標，即確定在一定時期內通過各種方式須達到的一定經營指標，如商品銷售增長率，市場占有率，經營利潤率，品牌滿意率等，然后，預算實現(xiàn)上述目標所需促銷費用的方法。第三，是市場上不同類型潛在顧客的數(shù)量。返回 退出（五）促銷的常用技巧二、促銷組合 依據(jù)論證列舉充分的證據(jù)證明商品質量特性，從而使消費者確信的促銷技巧。這頗有情趣的表演成了絕妙的活廣告。青春帝國百貨公司采用直升飛機撒錢的促銷奇招。另一家理發(fā)店請人撰寫的對聯(lián)是： “相逢盡是彈冠客，此去應無搔首人 ” 。第二種情況：假如企業(yè)在銷售促進活動前占有 6%原市場份額，企業(yè)產品的市場份額在銷售促進期間上升至 10%，活動結束手立即回跌至 2%，經過一段時間后回升至 6%?！尽?詳見案例詳見案例 】】 實訓 上一頁 下一頁 結構圖 退出理論促銷還是不促銷？如果我是這位經理，準備從以下幾個方面采取措施解決這一難題。銷售人員從市場前沿發(fā)回報告：經銷商已經大量購進了競爭廠家的貨，原因是該廠家開展了一個活動，在市場淡季完成旺季８５％銷售額的經銷商可以參加企業(yè)的出國考察團。 產品屬于國藥準字，效果較好，且已形成一定的口碑，電話