【正文】 反饋效果較好。某品牌廚房電器的價格較高，銷售情況不甚理想。其次，借助于中商公司多年來形成的糖酒銷售網(wǎng)絡(luò)，用較短的時間、較少的投資，很快在長沙市內(nèi)建起了一個覆蓋城鄉(xiāng)、頗具規(guī)模的批發(fā)零售網(wǎng)絡(luò)，為 “ 瀏陽河 ” 酒的走銷市場奠定了良好的網(wǎng)絡(luò)銷售基礎(chǔ)。企業(yè)的信譽獲得不易，失去了要重新奪回來更不易，這是因為：（一）要改變企業(yè)在用戶中的形象，不花大力氣是辦不到的（二）要改變企業(yè)內(nèi)部職工泄氣的情緒，也是非常棘手的問題由此可見，對于一個企業(yè)家來說，當(dāng)企業(yè)在競爭中失去了信譽，或者發(fā)生了信譽危機的時候，千萬不要害怕，不要驚慌失措，這時關(guān)鍵是要下大決心，想方設(shè)法在競爭中把失去的信譽奪回來。 　 在包裝袋上印有 “ 非賣品 ” 三個大字，有效防止了一些工作人員在派送過程中作弊將樣品售出。知識運用得當(dāng)，言之有理 實訓(xùn)五：案例分析216。 二月 2112:45 下午 二月 2112:45February 17, 2023n 1行動出成果，工作出財富。 12:45:4712:45:4712:45Wednesday, February 17, 2023n 1知人者智，自知者明。 12:45:47 下午 12:45 下午 12:45:47二月 21n 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 12:45:4712:45:4712:45Wednesday, February 17, 2023n 1乍見翻疑夢，相悲各問年。在派送過程中，可在方便面包裝袋中贈送折價券，讓消費者去商店購買時能享受折價優(yōu)惠。 　 挨寢室派送樣品方法，把一個學(xué)生重復(fù)得到樣品的可能性降低到了最低限度?，F(xiàn)在他們廠的產(chǎn)品，已銷往深圳、上海、北京、珠海等城市，并供不應(yīng)求。案例思考與討論“ 瀏陽河 ” 酒走俏市場的奧妙何在？我們從中能得到哪些有益的啟示？【【 詳見案例詳見案例 】】 實訓(xùn) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出理論實訓(xùn)四：案例分析 1（一）科學(xué)策劃是 “ 瀏陽河 ” 酒走俏市場的奧妙之一案例中的湖南中商公司由于在白酒行業(yè)摸爬滾打十幾年，已深諳白酒市場的奧妙，通過反復(fù)研究琢磨，想出了一個能在市場上產(chǎn)生轟動效應(yīng)的好創(chuàng)意—— 將 “ 瀏陽河 ” 、 “ 五糧液 ” 這兩個各具優(yōu)勢的品牌組合在一起揚長避短，形成強強合作，這是第一步；第二步他們主動出擊，與品牌雙方洽談，正式簽訂了合同，使這個良好的創(chuàng)意付諸實施成為可能。 【【 詳見案例詳見案例 】】 實訓(xùn)三：情景模擬 4實訓(xùn) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出理論模擬要點某家電經(jīng)銷商衛(wèi)軍所生活的地方是一個地級市，城市人口２０多萬，城市商業(yè)區(qū)域比較集中，主要分布在橫豎共五條街道上成交叉形態(tài)，衛(wèi)進入家電行業(yè)較晚，由于在家電集中地?zé)o店可租，只得在遠離家電集中地之外的通訊手機市場區(qū)域開設(shè)門店。 3）情感 —— 成熟期的促銷訴求。原來，競爭企業(yè)在５月底就將文化衫全部發(fā)放到位，農(nóng)民在雙搶時根本沒有時間去購買飼料。在許多經(jīng)理辦公室經(jīng)常可以看到這樣一幕：促銷主管： “ 經(jīng)理，我們在某某賣場要上幾個促銷員才行，要是再銷不動，商場那邊可能會讓我們撤場了，拋開公司給我們的銷售任務(wù)不說，白交了進場費也很不爽啊。內(nèi)容符合當(dāng)時許多人為吃為穿為名為利而疲于奔命的情形，頗能引起共鳴，小店生意因此興隆發(fā)達起來就不足為奇了。在征聯(lián)過程中，由于是懸賞征求下聯(lián)，受好勝、好奇、求利心理趨使，應(yīng)征者一是冥思苦想，挖空心思，從而加深了對商品的了解；二是人們刨根究底，口耳相傳，使商品聲名遠揚，從而收到了意想不到的促銷效果。聞訊在此守候的市民哄搶了這從天而降的橫財，一度引起交通癱瘓。（ 30分） 新的促銷活動構(gòu)思（ 30分） 撰寫 “ 某某超市促銷活動策劃書 ” （ 30分）實訓(xùn)一： 促銷活動策略實訓(xùn) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出理論實訓(xùn)二：資料分析１泰國華富里酒店的老板榮先生，為提高該店的聲譽和招徠顧客，想出了一條促銷生財之道。實訓(xùn) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出理論二、促銷組合（四）促銷組合的常用方法 感性交流法。市場性質(zhì)。 ② 可費用支出變化同銷售額收入變化相一致，與企業(yè)經(jīng)營能力相一致。知識目標實訓(xùn) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出理論學(xué)習(xí)目標n 能進行基本的促銷活動策劃；n 能寫出促銷活動策劃書；n 能正確運用促銷組合的基本策略、常用方法和技巧， 去占領(lǐng)目標市場。實訓(xùn) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出理論一、促銷的作用與原則（三）促銷的原則遵守國家法規(guī)、政策和職業(yè)道德以產(chǎn)品為核心，優(yōu)化促銷講究促銷藝術(shù)實事求是，以理服人實訓(xùn) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出理論一、促銷的作用與原則（四）促銷運算的方法 所謂促銷預(yù)算，就是指經(jīng)營者對促銷所花費用的計劃和概算，即準備花多少錢去進行促銷活動。促銷組合由四種最基本的促銷手段構(gòu)成，即人員推銷、廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系，每一種促銷手段都包括若干特定的內(nèi)容。通過介紹商品和勞務(wù)的原理、性能、使用方法等有關(guān)知識，使消費者感到商品和勞務(wù)能給自己帶來利益和好處，產(chǎn)生強烈的購買愿望，達成交易。具體要求： 精心進行促銷和促銷組合知識和相關(guān)資料準備。創(chuàng)立、保持、發(fā)揚經(jīng)營特色，是辟經(jīng)營之蹊徑、賦企業(yè)以個性、充分滿足消費者實際需要的最佳方法。這副對聯(lián)對仗工整，令人拍手叫絕。這副對聯(lián)淺顯易懂，很符合當(dāng)時許多人為吃為穿為名為利而疲于奔命的情形，頗能引起共鳴，小店生意也因此興隆發(fā)達起來。特別當(dāng)企業(yè)庫存過多、資金周轉(zhuǎn)不靈時，還是有一定效果的。這位經(jīng)理想，淡季一定要刺激農(nóng)民，誘導(dǎo)農(nóng)民購買。一個產(chǎn)品在生命周期的不同階段促銷訴求有極大的差異。 上述幾個低成本促銷的策略，還可利用終端地處繁華路段，人流量較大的優(yōu)勢，開展經(jīng)常性常規(guī)促銷，利用女性沖動購買的心理進行現(xiàn)場促銷，如限時買贈、驚喜好禮、摸獎銷售等形式多樣的小活動。在有了品牌優(yōu)勢后，公司把經(jīng)營戰(zhàn)略放在產(chǎn)品的營銷上，展開了全方位的促銷大戰(zhàn)，樹立品牌形象。 管理出效益，這些措施取得了明顯的效果。 ” 案例思考與討論： “ 超級福滿多 ” 樣品派送促銷活動是否成功？為什么？有什么值得借鑒？試為其設(shè)計一個新的促銷方案。 開展派送前，應(yīng)訓(xùn)練好派送人員。 二月 21二月 21Wednesday, February 17, 2023n 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 。 17 二月 202312:45:47 下午 12:45:47二月 21n 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 二月 21二月 21Wednesday, February 17, 2023n 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。方法 :教育引導(dǎo) /新聞焦點 /感性交流216。 派送的時間選擇在中午，影響了同學(xué)的休息。 具體辦法是：頂益公司派出大量人員，把 “ 超級福滿多 ” 方便面挨寢室送到每個學(xué)生手中（每人一包），得到方便面的學(xué)生要在派送人員的記錄本上簽名，并留下寢室號碼和聯(lián)系電話，以作信息反饋之用。李廠長進行了深刻的反思，把用戶的批評意見作為 “ 活教材 ” 在全廠進行注重質(zhì)量的教育。 避開地理劣勢，開設(shè)精品店。 對方包裝較好，終端陳列比較醒目。 模擬開始： ……【【 詳見案例詳見案例 】】 實訓(xùn)三：情景模擬 2實訓(xùn) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出理論企業(yè)促銷屢碰壁這家企業(yè)第一次錯在對促銷時間的把握；第二次錯在促銷對象的選擇。促銷折讓，功勞分享。顯然，此次銷售促進活動吸引了新的試用者，也刺激了原有消費者更多地購買。 “ 磨礪以須，問天下頭顱幾許？及鋒而試，看老夫手段如何！ ” 對聯(lián)雖然工整，但語氣咄咄逼人，不少人會望而生畏。飛機撒錢的奇招，一是吸引了大量顧客光顧，形成銷售盛況；二是青春帝國百貨公司一時成了人們茶余飯后津津樂道的話題，這是花多少廣告費也難以達到的效果；三是換取了新聞界大肆宣揚炒作，為青春帝國百貨公司擴大知名度、美譽度做了一次效果顯著的免費廣告宣傳。經(jīng)營特色是企業(yè)在經(jīng)營過程中精心策劃并區(qū)別于他人的一系列銷售策略、方法、手段的綜合體現(xiàn)。 （五）促銷的常用技巧返回 退出二、促銷組合二、促銷組