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2025-04-06 13:33本頁面
【正文】 革等方面的因素 ， 都會影響分銷渠道的選擇 。 一般來說 ， 應考慮的因素主要有： （ 1） 中間商的信譽和知名度 。 （ 3） 對企業(yè)產品的熟悉程度 。 實訓目錄 上一頁 下一頁 結構圖 退出 理論目錄 三、分銷渠道的管理 處理好產銷矛盾 ， 讓中間商能努力為生產企業(yè)推銷商品 ，是激勵渠道成員的重要手段 。 生產者必須盡量避免激勵過分與激勵不足兩種情況 。 實訓目錄 上一頁 下一頁 結構圖 退出 理論目錄 三、分銷渠道的管理 生產者除了選擇和激勵渠道成員外 ， 還必須定期評估他們的績效 。 第一種是將每一中間商的銷售績效與上期的績效進行比較 ，并以整個群體的升降百分比作為評價標準 。 增加或減少渠道成員 ， 局部修正某些渠道 ， 或全面修正分銷渠道系統(tǒng)等調整屬比較重大的決策 ， 應慎重進行 ， 通常是由企業(yè)的最高管理層做出的 。 實訓目錄 上一頁 下一頁 結構圖 退出 理論目錄 步驟： 在授課老師指導下 ， 利用課余時間走向社會 ， 試為某企業(yè)某產品進行分銷渠道分析 ， 指出其成功與失誤之處 ， 并為其策劃之 。 （ 10分 ） 認真選擇調查分析對象 （ 某企業(yè)某產品 ） ， 妥善安排時間 。 （ 45分 ） 寫出改變現狀的分析策劃報告 （ 25分 ） 實訓一：分銷渠道 調查分析 實訓目錄 上一頁 下一頁 結構圖 退出 理論目錄 實訓二：資料分析 1 借總統(tǒng)的話一用 【 詳見案例 】 實訓目錄 上一頁 下一頁 結構圖 退出 理論目錄 實訓二：資料分析 1 分析要點： 【 詳見案例 】 實訓目錄 上一頁 下一頁 結構圖 退出 理論目錄 實訓二：資料分析 2 枸杞的銷路 【 詳見案例 】 實訓目錄 上一頁 下一頁 結構圖 退出 理論目錄 實訓二：資料分析 2 分析要點 【 詳見案例 】 實訓目錄 上一頁 下一頁 結構圖 退出 理論目錄 實訓二：資料分析 3 營銷渠道的結構 【 詳見案例 】 實訓目錄 上一頁 下一頁 結構圖 退出 理論目錄 實訓二：資料分析 4 銷售渠道設計分析 【 詳見案例 】 實訓目錄 上一頁 下一頁 結構圖 退出 理論目錄 實訓二：資料分析 4 銷售渠道設計分析 【 詳見案例 】 實訓目錄 上一頁 下一頁 結構圖 退出 理論目錄 實訓三：情景模擬 1 愛華商場召開中層以上管理人員會議 ， 發(fā)言內容如下 : 同志們 ！ 我商場目前正面臨一場嚴峻的挑戰(zhàn) 。 模擬開始： ?? 【 詳見案例 】 商場會議發(fā)言 實訓目錄 上一頁 下一頁 結構圖 退出 理論目錄 實訓三：情景模擬 1 模擬要點： 【 詳見案例 】 實訓目錄 上一頁 下一頁 結構圖 退出 理論目錄 實訓三：情景模擬 2 某紡織廠生產了一種新紡織品 ， 有一戶在全國頗有影響的商業(yè)單位向廠家表示 ， 愿以相當優(yōu)惠的承包條件包銷該產品 ， 并表示該廠無論生產多少他都收購 。 現營銷部經理前來廠長辦公室 ，匯報情況 ， 分析各自的得失利弊 ， 請示廠長決策 。 這些經銷商目前或多或少都在做李民的產品 ， 但隨著他們經銷的品牌數量逐步增多 ， 李民品牌的銷售能力的增長卻十分有限 。所以 ， 現在已經到了非改不可的地步了 。 李民現在應該何去何從 ？ 如果你就是李民 ， 你將采取什么方法 ， 解決這一難題 。 競爭對手星光啤酒集團是一家股份制企業(yè) ， 準備一舉拿下光明啤酒廠的市場 。 但該市現有啤酒經銷商大多是與光明公司攜手成長起來的 ， 渠道呈現扁平化 ， 形成了一個密集的網絡和良好的服務體系 。 面對這個局面 ， 光明啤酒廠新上任的銷售部經理老張作了一個摹擬對抗 ，把自己防御的方法與競爭對手的反擊以及可能出現的結果進行事前分析 ， 認為盡管形勢嚴峻 ， 但只要方法對頭 ， 措施得當 ， 戰(zhàn)勝對手進攻還是可能的 。 經銷商王老板用兩年時間成了東方市排名第一的大戶 ， 其銷量占東方市遠方產品總銷量的 1/3。 從 2023年年底 ， 王強烈呼吁武實行總代理制 ， 否則其銷售難以維系 ， 其它經銷商也向武叫苦 ， 遠方的產品好賣卻不賺錢 。 你認為應該怎樣解決 ， 效果會比較好 ? 【 詳見案例 】 實行總代理還是維持現狀 實訓目錄 上一頁 下一頁 結構圖 退出 理論目錄 實訓三：情景模擬 5 模擬要點： 【 詳見案例 】 實訓目錄 上一頁 下一頁 結構圖 退出 理論目錄 實訓四：案例分析 1 1995年 10月 ， 投產僅 3個月的上海東方海外食品有限公司 “ 富迪 ” 以 “ 諾曼底 ” 登陸戰(zhàn)之態(tài)大舉入侵成都市場 。 9月底 ， 市場開發(fā)小組降臨成都 ， 對方案進行最后論證 。 11月底 ， 在電視臺每天向全市人民點播歌一曲 ， 連續(xù) 1個月 。 案例思考與討論 “ 富迪 ” 成功進入成都市場的奧妙何在 ？ 【 詳見案例 】 實訓目錄 上一頁 下一頁 結構圖 退出 理論目錄
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