市場營銷策略模塊（ppt 48）-預覽頁
【正文】 較多的精力聯(lián)系這些經(jīng)銷商 ， 不易取得中間商的合作；中間商的專一性不強 ， 不愿承擔推銷費用 ， 從而增加生產(chǎn)者的促銷費用 。 退出 選擇性分銷策略 返回 一、分銷渠道的含義和類型 概念： 所謂專營性分銷策略 ， 就是生產(chǎn)者在同一區(qū)域市場內某一層次的中間環(huán)節(jié)中 ， 僅選擇一家中間商來推銷其商品 ， 并規(guī)定該中間商不得再推銷其他同類商品的銷售策略 。 ?產(chǎn)品的體積與重量 。 ?產(chǎn)品的標準性和專用性 ?產(chǎn)品的市場生命周期 。 ?市場的競爭性 。 ?企業(yè)的聲譽 。 一般來說 ， 應考慮的因素主要有： （ 1） 中間商的信譽和知名度 。 實訓目錄 上一頁 下一頁 結構圖 退出 理論目錄 三、分銷渠道的管理 處理好產(chǎn)銷矛盾 ， 讓中間商能努力為生產(chǎn)企業(yè)推銷商品 ，是激勵渠道成員的重要手段 。 實訓目錄 上一頁 下一頁 結構圖 退出 理論目錄 三、分銷渠道的管理 生產(chǎn)者除了選擇和激勵渠道成員外 ， 還必須定期評估他們的績效 。 增加或減少渠道成員 ， 局部修正某些渠道 ， 或全面修正分銷渠道系統(tǒng)等調整屬比較重大的決策 ， 應慎重進行 ， 通常是由企業(yè)的最高管理層做出的 。 （ 10分 ） 認真選擇調查分析對象 （ 某企業(yè)某產(chǎn)品 ） ， 妥善安排時間 。 模擬開始： ?? 【 詳見案例 】 商場會議發(fā)言 實訓目錄 上一頁 下一頁 結構圖 退出 理論目錄 實訓三：情景模擬 1 模擬要點： 【 詳見案例 】 實訓目錄 上一頁 下一頁 結構圖 退出 理論目錄 實訓三：情景模擬 2 某紡織廠生產(chǎn)了一種新紡織品 ， 有一戶在全國頗有影響的商業(yè)單位向廠家表示 ， 愿以相當優(yōu)惠的承包條件包銷該產(chǎn)品 ， 并表示該廠無論生產(chǎn)多少他都收購 。 這些經(jīng)銷商目前或多或少都在做李民的產(chǎn)品 ， 但隨著他們經(jīng)銷的品牌數(shù)量逐步增多 ， 李民品牌的銷售能力的增長卻十分有限 。 李民現(xiàn)在應該何去何從 ？ 如果你就是李民 ， 你將采取什么方法 ， 解決這一難題 。 但該市現(xiàn)有啤酒經(jīng)銷商大多是與光明公司攜手成長起來的 ， 渠道呈現(xiàn)扁平化 ， 形成了一個密集的網(wǎng)絡和良好的服務體系 。 經(jīng)銷商王老板用兩年時間成了東方市排名第一的大戶 ， 其銷量占東方市遠方產(chǎn)品總銷量的 1/3。 你認為應該怎樣解決 ， 效果會比較好 ? 【 詳見案例 】 實行總代理還是維持現(xiàn)狀 實訓目錄 上一頁 下一頁 結構圖 退出 理論目錄 實訓三：情景模擬 5 模擬要點： 【 詳見案例 】 實訓目錄 上一頁 下一頁 結構圖 退出 理論目錄 實訓四：案例分析 1 1995年 10月 ， 投產(chǎn)僅 3個月的上海東方海外食品有限公司 “ 富迪 ” 以 “ 諾曼底 ” 登陸戰(zhàn)之態(tài)大舉入侵成都市場 。 11月底 ， 在電視臺每天向全市人民點播歌一曲 ， 連續(xù) 1個月 。 ， 首先選擇了餐飲業(yè) 、 娛樂業(yè)這兩個最有輿論影響力的分銷渠道和帶頭消費者群 。 柯達在中國市場的基本目標是 ， 保持其在專業(yè) 、 醫(yī)療產(chǎn)品上的絕對優(yōu)勢 ,力爭在民用產(chǎn)品上打敗富士 ,以達到對中國市場的占領 。 而在渠道寬度上 ,柯達選擇的經(jīng)銷商數(shù)量并不多 ,其特點是經(jīng)銷商專業(yè)化 ,不同類型的產(chǎn)品由不同專業(yè)公司代理 。 總體上 ,從產(chǎn)品出廠到到達最終消費者 ,或者說在整個市場后勤管理上 ,柯達公司都進行了有效的管理 。 在經(jīng)銷商選擇上富士的中港澳總代理 ―― 香港富士攝影器材有限公司 ， 是其在中國 、 香港 、澳門的獨家經(jīng)銷 ， 而在中國的區(qū)域分銷上 ， 除醫(yī)療產(chǎn)品等少數(shù)產(chǎn)品 ， 因為專業(yè)性很強而由專業(yè)醫(yī)療公司代理 ， 其他產(chǎn)品多數(shù)一家公司經(jīng)銷 。 除了分銷策略上 ,在其他各個方面 ,兩家公司也一直都對抗著 。 05:25:1605:25:1605:253/24/2023 5:25:16 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 24日星期五 上午 5時 25分 16秒 05:25: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 5時 25分 16秒 上午 5時 25分 05:25: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 05:25:1605:25:1605:25Friday, March 24, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 5時 25分 :25March 24, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 05:25:1605:25:1605:253/24/2023 5:25:16 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :25:1605:25:16March 24, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 5時 25分 16秒 上午 5時 25分 05:25: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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