【正文】 05:25:1605:25:1605:253/24/2023 5:25:16 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 2023年 3月 24日星期五 上午 5時 25分 16秒 05:25: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 總體上 ,從產(chǎn)品出廠到到達最終消費者 ,或者說在整個市場后勤管理上 ,柯達公司都進行了有效的管理 。 11月底 ， 在電視臺每天向全市人民點播歌一曲 ， 連續(xù) 1個月 。 李民現(xiàn)在應該何去何從 ？ 如果你就是李民 ， 你將采取什么方法 ， 解決這一難題 。 增加或減少渠道成員 ， 局部修正某些渠道 ， 或全面修正分銷渠道系統(tǒng)等調整屬比較重大的決策 ， 應慎重進行 ， 通常是由企業(yè)的最高管理層做出的 。 ?企業(yè)的聲譽 。 退出 選擇性分銷策略 返回 一、分銷渠道的含義和類型 概念： 所謂專營性分銷策略 ， 就是生產(chǎn)者在同一區(qū)域市場內某一層次的中間環(huán)節(jié)中 ， 僅選擇一家中間商來推銷其商品 ， 并規(guī)定該中間商不得再推銷其他同類商品的銷售策略 。 但是不包括供應商 、 輔助商 。 實訓目錄 上一頁 下一頁 結構圖 退出 理論目錄 一、分銷渠道的含義和類型 分銷渠道的層次 分銷渠道可根據(jù)渠道層次的多少數(shù)目來分類 。 優(yōu)點： 易于控制市場的銷售價格和數(shù)量；能獲得經(jīng)銷商的有效協(xié)作和支持；有利于帶動其他新產(chǎn)品上市；經(jīng)銷商愿意花一定投資和精力開拓市場 。 ?企業(yè)市場信息的搜集能力 。 實訓目錄 上一頁 下一頁 結構圖 退出 理論目錄 三、分銷渠道的管理 歸納小結 實訓目錄 上一頁 下一頁 結構圖 退出 理論目錄 復習思考題 什么是分銷渠道 ， 分銷渠道有那些類型 ？ 簡要分析影響分銷渠道選擇的因素 ？ 對分銷渠道的應從那些方面進行管理 ？ 試分析之 。 【 詳見案例 】 直接進貨還是代理 ？ 實訓目錄 上一頁 下一頁 結構圖 退出 理論目錄 實訓三：情景模擬 3 模擬要點： 【 詳見案例 】 實訓目錄 上一頁 下一頁 結構圖 退出 理論目錄 實訓三：情景模擬 4 光明啤酒廠是一家中小企業(yè) ， 產(chǎn)品市場局限在該市及下轄各縣 。 至此 ， “ 富迪 ” 成都市場登陸計劃得到完全的實現(xiàn) ， 為 1996年旺季大規(guī)模的行銷 ， 打下了扎實的基礎 。 【 詳見案例 】 實訓目錄 上一頁 下一頁 結構圖 退出 理論目錄 實訓四：案例分析 2 富士目前其在中國的目標是保持膠卷上的領先優(yōu)勢 ， 以此為基礎 ， 擴大其他產(chǎn)品的市場占有率 。 。 :25:1605:25Mar2324Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 24, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :25:1605:25:16March 24, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 辦事處投入了很多的人力 、 財力 ,物力 ,柯達很多專賣店的位置選擇在一個城市中的黃金地段 。 10月 5日 ， 第一輛廣告車 ， 開出了實驗商場 “ 富迪 ” 經(jīng)營部 ?? 10月 24日 ， 舉行了一場別具特色的新聞發(fā)布會 。 目前已有很多其他經(jīng)銷商想賣李民的產(chǎn)品 ， 或者提出要直接從李民這邊進貨 ， 將代理商這一層給扁平掉 。 第二種是將各中間商的績效與該地區(qū)的銷售潛量分析所設立的配額相比較 。 ?企業(yè)銷售經(jīng)驗和服務能力 。 優(yōu)點： 由于中間商數(shù)目較少 ， 生產(chǎn)者與中間商能密切配合 ， 這既能使生產(chǎn)者得到較大的銷售面 ， 提高渠道控制能力 ， 也可以減少經(jīng)銷商之間的盲目競爭 ， 提高商品的聲譽 。 因此 ，分銷渠道包括了商人中間商和代理中間商 ， 此外還包括處于渠道起點和終點的生產(chǎn)者和最終消費者或用戶 。 在產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉移到消費者的過程中 ， 任何一個對產(chǎn)品擁有所有權或負有推銷責任的機構 ， 就叫做一個渠道層次 。 缺點： 過分依賴中間商 ， 易受中間商支配 ， 會因中間商選擇不當或關系惡化而失去市場 。 實訓目錄 上一頁 下一頁 結構圖 退出 理論目錄 二、影響分銷渠道選擇的因素 商品銷售渠道的選擇除受上述因素影響外 ， 還受其他一些因素影響 ， 如交通運輸條件 ， 國家對有關商品的購銷政策 、 價格政策 、 有關的法令和條例 ， 以及管理體制改革等方面的因素 ， 都會影響分銷渠道的選擇 。 實訓目錄 上一頁 下一頁 結構圖 退出 理論目錄 步驟： 在授課老師指導下 ， 利用課余時間走向社會 ， 試為某企業(yè)某產(chǎn)品進行分銷渠道分析 ， 指出其成功與失誤之處 ， 并為其策劃之 。 競爭對手星光啤酒集團是一家股份制企業(yè) ， 準備一舉拿下光明啤酒廠的市場 。 案例思考與討論 “ 富迪 ” 成功進入成都市場的奧妙何在 ？ 【 詳見案例 】 實訓目錄 上一頁 下一頁 結構圖 退出 理論目錄 實訓四：案例分析 1 本案例從市場營銷角度來分析 ， 可歸結為： （ 一 ） 獨特的戰(zhàn)略眼光 、 切實可行的新產(chǎn)品投放戰(zhàn)略方案是取得成功的前提 “ 風水寶地 ” 。 具體分銷策略中 ， 富士在多數(shù)產(chǎn)品中也采用