市場(chǎng)營(yíng)銷策略模塊ppt48(已修改)
2025-03-13 13:33 本頁(yè)面
【正文】 一、分銷渠道的含義和類型 二、影響選擇的因素 分銷渠道的含議 分銷渠道的類型 歸納小結(jié) 產(chǎn)品因素 市場(chǎng)因素 其它因素 選擇渠道成員 復(fù)習(xí)思考題 實(shí)訓(xùn)目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 企業(yè)本身因素 激勵(lì)渠道成員 分銷渠道理論目錄 歸納小結(jié) 三、分銷渠道的管理 協(xié)調(diào)與渠道成員的關(guān)系 評(píng)估渠道成員 歸納小結(jié) 理論目錄 分析二 :枸杞的銷路 情景四 :啤酒廠的防御戰(zhàn) 情景五 :實(shí)行總代理還是維持現(xiàn)狀 實(shí)訓(xùn)四、案例分析 分析四 :銷售渠道設(shè)計(jì)分析 情景一 :商場(chǎng)會(huì)議發(fā)言 情景二 :產(chǎn)品是否包銷 情景三 :直接進(jìn)貨還是代理商 實(shí)訓(xùn)一、分銷渠道調(diào)查分析 實(shí)訓(xùn)二、資料分析 實(shí)訓(xùn)三、情景模擬 案例一：“富迪”成功進(jìn)入成都市場(chǎng) 分銷渠道實(shí)訓(xùn)目錄 案例二：柯達(dá)與富士較勁中國(guó)市場(chǎng) 分析三 :營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu) 實(shí)訓(xùn)目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 分析一 :借總統(tǒng)的話一用 l 了解分銷渠道的功能和類型； l 弄清影響分銷渠道選擇的因素和分銷策略； l 掌握設(shè)計(jì)和管理分銷渠道的方法 。 知識(shí)目標(biāo) 實(shí)訓(xùn)目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 學(xué)習(xí)目標(biāo) 能力目標(biāo) l 能正確分析分銷渠道選擇的因素； l 能根據(jù)實(shí)際情況正確設(shè)計(jì)和管理分銷渠道； l 能正確選擇一條時(shí)間短 、 速度快 、 費(fèi)用省 、 效 率高的分銷渠道 。 1996年 3月 ， 武漢絲寶集團(tuán)的全新護(hù)理洗發(fā)露 —— “ 舒蕾 ”上市 ， 按既定營(yíng)銷方案展開(kāi)全國(guó)戰(zhàn)役 ， 一炮打響 ， 很快拿下全國(guó)各地多數(shù)大型零售商場(chǎng)的陣地 。 舒蕾能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中脫穎而出 ， 其正確的分銷渠道策略是重要原因之一 。 展開(kāi)全國(guó)戰(zhàn)役之前 ， 舒蕾在各地設(shè)立分公司 ， 對(duì)主要零售點(diǎn)直接供貨并管理；建立由廠商直接控制的垂直營(yíng)銷體系 ， 有效控制渠道終端資源；保證經(jīng)營(yíng)一處 、 成功一處 ， 確保了資金迅速回籠；在各大賣場(chǎng) ， 舒蕾積極爭(zhēng)奪客源 ， 爭(zhēng)取更多的展位與陳列空間；發(fā)揮終端人員促銷宣傳優(yōu)勢(shì) ， 促進(jìn)消費(fèi)者品牌偏好向舒蕾轉(zhuǎn)換 。 實(shí)訓(xùn)目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 走進(jìn)營(yíng)銷 一、分銷渠道的含義和類型 所謂分銷渠道 ， 就是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中 ， 取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人 。 因此 ，分銷渠道包括了商人中間商和代理中間商 ， 此外還包括處于渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者和最終消費(fèi)者或用戶 。 但是不包括供應(yīng)商 、 輔助商 。 實(shí)訓(xùn)目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 一、分銷渠道的含義和類型 分銷渠道的層次 分銷渠道可根據(jù)渠道層次的多少數(shù)目來(lái)分類 。 在產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過(guò)程中 ， 任何一個(gè)對(duì)產(chǎn)品擁有所有權(quán)或負(fù)有推銷責(zé)任的機(jī)構(gòu) ， 就叫做一個(gè)渠道層次 。 零渠道通常叫做直接分銷渠道 。 所謂直接分銷渠道 ， 就是指產(chǎn)品在從生產(chǎn)者流向最終消費(fèi)者的過(guò)程中不經(jīng)過(guò)任何中間商轉(zhuǎn)手的分銷渠道 。 （ 例如制造商 —— 消費(fèi)者 ） 。 消費(fèi)品市場(chǎng)的分銷渠道 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的分銷渠道 一、分銷渠道的含義和類型 消費(fèi)品市場(chǎng)的分銷渠道 返回 退出 制造商 消費(fèi)者 零售商 制造商 消費(fèi)者 制造商 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者 制造商 代理商 零售商 消費(fèi)者 制造商 代理商 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者 制造商 批發(fā)商 專業(yè)批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者 一、分銷渠道的含義和類型 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的分銷渠道 退出 制造商 產(chǎn)業(yè)用戶 批發(fā)商 制造商 制造商 代理商 批發(fā)商 制造商 產(chǎn)業(yè)用戶 代理商 制造商 產(chǎn)業(yè)用戶 制造商的銷售機(jī)構(gòu) 制造商 產(chǎn)業(yè)用戶 產(chǎn)業(yè)用戶 制造商的銷售機(jī)構(gòu) 批發(fā)商 產(chǎn)業(yè)用戶 返回 一、分銷渠道的含義和類型 分銷渠道的寬度 所謂分銷渠道寬度 ， 就是指渠道的每個(gè)層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少 。 這主要取決于企業(yè)希望產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)上擴(kuò)散范圍的大小 。 對(duì)此 ， 有三種可供選擇的策略 。 普遍性分銷策略 選擇性分銷策略 專營(yíng)性分銷策略 實(shí)訓(xùn)目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 一、分銷渠道的含義和類型 概念：所謂普遍性分銷策略 ， 就是生產(chǎn)者在同一區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)各個(gè)層次的中間環(huán)節(jié)中 ， 廣泛選擇盡可能多的中間商來(lái)推銷其商品的銷售策略 。 它適合于價(jià)格低廉 、 差異性不大的日用消費(fèi)品 ， 或生產(chǎn)資料中普遍使用的小工具等的銷售 。 因?yàn)轭櫩唾?gòu)買這類商品主要的要求是購(gòu)買方便 。 優(yōu)點(diǎn)： 既可以讓商品迅速進(jìn)入流通領(lǐng)域 ， 擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面 ， 也可以讓消費(fèi)者及時(shí) 、 就近和方便地購(gòu)買商品 ， 還可以在全國(guó)范圍的廣告中得到更大的反應(yīng) ， 并為選擇中間商提供更大的方便 ， 缺點(diǎn)： 經(jīng)銷商數(shù)目眾多 ， 企業(yè)要花費(fèi)較多的精力聯(lián)系這些經(jīng)銷商 ， 不易取得中間商的合作；中間商的專一性不強(qiáng) ， 不愿承擔(dān)推銷費(fèi)
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