市場營銷策略模塊ppt48(已修改)
2025-03-13 13:33 本頁面
【正文】 一、分銷渠道的含義和類型 二、影響選擇的因素 分銷渠道的含議 分銷渠道的類型 歸納小結(jié) 產(chǎn)品因素 市場因素 其它因素 選擇渠道成員 復(fù)習(xí)思考題 實訓(xùn)目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 企業(yè)本身因素 激勵渠道成員 分銷渠道理論目錄 歸納小結(jié) 三、分銷渠道的管理 協(xié)調(diào)與渠道成員的關(guān)系 評估渠道成員 歸納小結(jié) 理論目錄 分析二 :枸杞的銷路 情景四 :啤酒廠的防御戰(zhàn) 情景五 :實行總代理還是維持現(xiàn)狀 實訓(xùn)四、案例分析 分析四 :銷售渠道設(shè)計分析 情景一 :商場會議發(fā)言 情景二 :產(chǎn)品是否包銷 情景三 :直接進貨還是代理商 實訓(xùn)一、分銷渠道調(diào)查分析 實訓(xùn)二、資料分析 實訓(xùn)三、情景模擬 案例一：“富迪”成功進入成都市場 分銷渠道實訓(xùn)目錄 案例二：柯達與富士較勁中國市場 分析三 :營銷渠道的結(jié)構(gòu) 實訓(xùn)目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 分析一 :借總統(tǒng)的話一用 l 了解分銷渠道的功能和類型； l 弄清影響分銷渠道選擇的因素和分銷策略； l 掌握設(shè)計和管理分銷渠道的方法 。 知識目標 實訓(xùn)目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 學(xué)習(xí)目標 能力目標 l 能正確分析分銷渠道選擇的因素； l 能根據(jù)實際情況正確設(shè)計和管理分銷渠道； l 能正確選擇一條時間短 、 速度快 、 費用省 、 效 率高的分銷渠道 。 1996年 3月 ， 武漢絲寶集團的全新護理洗發(fā)露 —— “ 舒蕾 ”上市 ， 按既定營銷方案展開全國戰(zhàn)役 ， 一炮打響 ， 很快拿下全國各地多數(shù)大型零售商場的陣地 。 舒蕾能在激烈的競爭環(huán)境中脫穎而出 ， 其正確的分銷渠道策略是重要原因之一 。 展開全國戰(zhàn)役之前 ， 舒蕾在各地設(shè)立分公司 ， 對主要零售點直接供貨并管理；建立由廠商直接控制的垂直營銷體系 ， 有效控制渠道終端資源；保證經(jīng)營一處 、 成功一處 ， 確保了資金迅速回籠；在各大賣場 ， 舒蕾積極爭奪客源 ， 爭取更多的展位與陳列空間；發(fā)揮終端人員促銷宣傳優(yōu)勢 ， 促進消費者品牌偏好向舒蕾轉(zhuǎn)換 。 實訓(xùn)目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 走進營銷 一、分銷渠道的含義和類型 所謂分銷渠道 ， 就是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中 ， 取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個人 。 因此 ，分銷渠道包括了商人中間商和代理中間商 ， 此外還包括處于渠道起點和終點的生產(chǎn)者和最終消費者或用戶 。 但是不包括供應(yīng)商 、 輔助商 。 實訓(xùn)目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 一、分銷渠道的含義和類型 分銷渠道的層次 分銷渠道可根據(jù)渠道層次的多少數(shù)目來分類 。 在產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者的過程中 ， 任何一個對產(chǎn)品擁有所有權(quán)或負有推銷責(zé)任的機構(gòu) ， 就叫做一個渠道層次 。 零渠道通常叫做直接分銷渠道 。 所謂直接分銷渠道 ， 就是指產(chǎn)品在從生產(chǎn)者流向最終消費者的過程中不經(jīng)過任何中間商轉(zhuǎn)手的分銷渠道 。 （ 例如制造商 —— 消費者 ） 。 消費品市場的分銷渠道 產(chǎn)業(yè)市場的分銷渠道 一、分銷渠道的含義和類型 消費品市場的分銷渠道 返回 退出 制造商 消費者 零售商 制造商 消費者 制造商 批發(fā)商 零售商 消費者 制造商 代理商 零售商 消費者 制造商 代理商 批發(fā)商 零售商 消費者 制造商 批發(fā)商 專業(yè)批發(fā)商 零售商 消費者 一、分銷渠道的含義和類型 產(chǎn)業(yè)市場的分銷渠道 退出 制造商 產(chǎn)業(yè)用戶 批發(fā)商 制造商 制造商 代理商 批發(fā)商 制造商 產(chǎn)業(yè)用戶 代理商 制造商 產(chǎn)業(yè)用戶 制造商的銷售機構(gòu) 制造商 產(chǎn)業(yè)用戶 產(chǎn)業(yè)用戶 制造商的銷售機構(gòu) 批發(fā)商 產(chǎn)業(yè)用戶 返回 一、分銷渠道的含義和類型 分銷渠道的寬度 所謂分銷渠道寬度 ， 就是指渠道的每個層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少 。 這主要取決于企業(yè)希望產(chǎn)品在目標市場上擴散范圍的大小 。 對此 ， 有三種可供選擇的策略 。 普遍性分銷策略 選擇性分銷策略 專營性分銷策略 實訓(xùn)目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 一、分銷渠道的含義和類型 概念：所謂普遍性分銷策略 ， 就是生產(chǎn)者在同一區(qū)域市場內(nèi)各個層次的中間環(huán)節(jié)中 ， 廣泛選擇盡可能多的中間商來推銷其商品的銷售策略 。 它適合于價格低廉 、 差異性不大的日用消費品 ， 或生產(chǎn)資料中普遍使用的小工具等的銷售 。 因為顧客購買這類商品主要的要求是購買方便 。 優(yōu)點： 既可以讓商品迅速進入流通領(lǐng)域 ， 擴大市場覆蓋面 ， 也可以讓消費者及時 、 就近和方便地購買商品 ， 還可以在全國范圍的廣告中得到更大的反應(yīng) ， 并為選擇中間商提供更大的方便 ， 缺點： 經(jīng)銷商數(shù)目眾多 ， 企業(yè)要花費較多的精力聯(lián)系這些經(jīng)銷商 ， 不易取得中間商的合作；中間商的專一性不強 ， 不愿承擔(dān)推銷費
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