市場(chǎng)營(yíng)銷策略模塊ppt48(完整版)
【正文】 中 ， 任何一個(gè)對(duì)產(chǎn)品擁有所有權(quán)或負(fù)有推銷責(zé)任的機(jī)構(gòu) ， 就叫做一個(gè)渠道層次 。 知識(shí)目標(biāo) 實(shí)訓(xùn)目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 學(xué)習(xí)目標(biāo) 能力目標(biāo) l 能正確分析分銷渠道選擇的因素； l 能根據(jù)實(shí)際情況正確設(shè)計(jì)和管理分銷渠道； l 能正確選擇一條時(shí)間短 、 速度快 、 費(fèi)用省 、 效 率高的分銷渠道 。 因此 ，分銷渠道包括了商人中間商和代理中間商 ， 此外還包括處于渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者和最終消費(fèi)者或用戶 。 這主要取決于企業(yè)希望產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)上擴(kuò)散范圍的大小 。 優(yōu)點(diǎn)： 由于中間商數(shù)目較少 ， 生產(chǎn)者與中間商能密切配合 ， 這既能使生產(chǎn)者得到較大的銷售面 ， 提高渠道控制能力 ， 也可以減少經(jīng)銷商之間的盲目競(jìng)爭(zhēng) ， 提高商品的聲譽(yù) 。 ?產(chǎn)品的技術(shù)性與服務(wù)要求 。 ?企業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)能力 。 （ 4） 預(yù)期合作程度 。 第二種是將各中間商的績(jī)效與該地區(qū)的銷售潛量分析所設(shè)立的配額相比較 。 一 、 最近公安局已將我商場(chǎng)所處地段劃為汽車禁行區(qū) ， 該措施推行后 ， 原來用汽車來店進(jìn)貨的集團(tuán)單位已不再露面；二 、 半個(gè)月前 ， 距我商場(chǎng)約 600米的另一條大街上 ， 一家新的以經(jīng)營(yíng)高檔商品為主的豪華商場(chǎng)開業(yè) ， 搶奪了我們大量生意；三 、 這半年多來 ， 全市小商小販越來越活躍 ， 已成為我商場(chǎng)原有市場(chǎng)的 “ 蠶食者 ” ，這次會(huì)議主要研究應(yīng)變對(duì)策 ， 現(xiàn)在請(qǐng)商場(chǎng)主管經(jīng)營(yíng)的副總經(jīng)理先談?wù)勔庖?。 目前已有很多其他經(jīng)銷商想賣李民的產(chǎn)品 ， 或者提出要直接從李民這邊進(jìn)貨 ， 將代理商這一層給扁平掉 。 模擬開始： …… 目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 【 詳見案例 】 啤酒廠的防御戰(zhàn) 實(shí)訓(xùn)目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 4 模擬要點(diǎn)： 【 詳見案例 】 實(shí)訓(xùn)目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 5 遠(yuǎn)方公司是一家知名的建材跨國企業(yè) ,一直嚴(yán)格奉行不直銷；不賒賬；重點(diǎn)城市不設(shè)總代理的 “ 三不政策 ” 和一視同仁的月底兌現(xiàn)返利政策 。 10月 5日 ， 第一輛廣告車 ， 開出了實(shí)驗(yàn)商場(chǎng) “ 富迪 ” 經(jīng)營(yíng)部 ?? 10月 24日 ， 舉行了一場(chǎng)別具特色的新聞發(fā)布會(huì) 。 以下就分銷策略上對(duì)兩家公司進(jìn)行一些比較 。 辦事處投入了很多的人力 、 財(cái)力 ,物力 ,柯達(dá)很多專賣店的位置選擇在一個(gè)城市中的黃金地段 。 目前 ,在中國市場(chǎng) , 柯達(dá)的影響已越來越大 。 :25:1605:25:16March 24, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :25:1605:25Mar2324Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 24, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 24日星期五 5時(shí) 25分 16秒 05:25:1624 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :25:1605:25Mar2324Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :25:1605:25:16March 24, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 可以預(yù)見 ,未來柯達(dá)與富士之爭(zhēng)將會(huì)更加激烈 。 【 詳見案例 】 實(shí)訓(xùn)目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 實(shí)訓(xùn)四：案例分析 2 富士目前其在中國的目標(biāo)是保持膠卷上的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì) ， 以此為基礎(chǔ) ， 擴(kuò)大其他產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率 。 在銷售渠道策略上 ,柯達(dá)在多數(shù)產(chǎn)品上都采用垂直型營(yíng)銷系統(tǒng) ,其中較突出的特點(diǎn)是采用較短的銷售渠道 :由中國設(shè)辦的廠家 ―― 區(qū)域分銷商 ―― 零售商 。 至此 ， “ 富迪 ” 成都市場(chǎng)登陸計(jì)劃得到完全的實(shí)現(xiàn) ， 為 1996年旺季大規(guī)模的行銷 ， 打下了扎實(shí)的基礎(chǔ) 。 不過 ， 另外五家經(jīng)銷商經(jīng)常把他們各自的小訂單合在一起由某一經(jīng)銷商向遠(yuǎn)方公司下單 ， 再均分從公司獲得的返利 ， 這樣一來 ，他們輪流坐莊也獲得了與王老板同樣的價(jià)格 。 【 詳見案例 】 直接進(jìn)貨還是代理 ？ 實(shí)訓(xùn)目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 3 模擬要點(diǎn)： 【 詳見案例 】 實(shí)訓(xùn)目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 4 光明啤酒廠是一家中小企業(yè) ， 產(chǎn)品市場(chǎng)局限在該市及下轄各縣 。該廠營(yíng)銷部為此作難了：是同意讓該商家包銷這個(gè)產(chǎn)品呢 ， 還是不讓包銷 ?這是一個(gè)事關(guān)該企業(yè)銷售命運(yùn)乃至經(jīng)營(yíng)命運(yùn)的決策 。 實(shí)訓(xùn)目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 三、分銷渠道的管理 歸納小結(jié) 實(shí)訓(xùn)目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 復(fù)習(xí)思考題 什么是分銷渠道 ， 分銷渠道有那些類型 ？ 簡(jiǎn)要分析影響分銷渠道選擇的因素 ？ 對(duì)分銷渠道的應(yīng)從那些方面進(jìn)行管理 ？ 試分析之 。 一些行之有效的激勵(lì)措施 ， 主要有： （ 1） 提供適銷對(duì)路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品； （ 2） 共同搞好推銷 ， 如刊登廣告 ， 引導(dǎo)顧客去購買 ，舉辦商品展銷 ， 培訓(xùn)銷售人
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