【正文】 長階段的初期。根據(jù)當?shù)氐目釤崽鞖廒s制 2萬把小搖扇，都印上精美的產品宣傳圖案，然后派人到人流量大的地段專門針對女性發(fā)放 .針對夏季較熱，在廣告中提示實行 “ 清涼度夏、無憂換膚 ” 之送貨上門服務，專門配備人員冒著炎炎夏日送貨。說明：當時韋老板的市場存在以下優(yōu)勢： 較早啟動市場，具有較為廣泛的知名度。高峰期，促銷鎖定消費者。但結果和預料大相徑庭：經(jīng)銷商拒絕大量進貨。銷售人員沒有不抱怨的：人家企業(yè)做得多好，農民買一包飼料可以得到一件文化衫，經(jīng)銷商做大了組織你去國外考察。說明：從促銷投入來說，主要有四個方面的費用投入，一是促銷員的工資和提成；二是折讓后的利潤流失；三是贈品的成本；四是促銷活動廣告宣傳方面的費用。這說明，此次銷售促進活動的結果在很大程度上表現(xiàn)為購買時間模式的改變而非總需求的改變。第一種情況：假如企業(yè)在銷售促進活動前占有 6%原市場份額，活動期間上升至10%，活動結束后又跌至 5%，經(jīng)過一段時間又回升至 7%。此聯(lián)幽默婉轉，又含吉祥之意，如果理發(fā)師傅的手藝確實好，理發(fā)者就會絡繹不絕，商業(yè)對聯(lián)的廣告促銷作用才算得到了真正發(fā)揮。真正到此店 “ 及鋒而試 ” 的微乎其微。所以，這句話不符合現(xiàn)代市場經(jīng)營意識的要求。中國有句俗話：生意人人會做，各有巧妙不同。那種千店一面的銷售方式、毫無二致的經(jīng)營品種、一模一樣的服務水平，是難以滿足消費者的某些特殊需要的。群猴入宴后，各個歡蹦亂跳，爬上餐桌，大吃大喝，有的從這張桌子跳到另一張桌子，撿好吃的吃，有的甚至會自己拉開易拉罐，將汽水倒在盤子上，一飲而盡。 （五）促銷的常用技巧返回 退出二、促銷組合　 　 促銷組合由人員推銷、廣告、營業(yè)推廣和公共關系這四種最基本的促銷手段構成，只有靈活運用促銷組合策略，才能確保促銷的效果，達到營銷目的。實訓 上一頁 下一頁 結構圖 退出理論二、促銷組合（五）促銷的常用技巧促銷的常用技巧主要有以下幾種： 事實論證 依據(jù)論證 說明論證 對比分析實訓 上一頁 下一頁 結構圖 退出理論 事實論證運用商品的使用效果或表現(xiàn)來解除消費者疑惑，是最有說服力的技巧，例如通過現(xiàn)場示范，時裝表演，試用、品嘗以及廣告中所拍攝的錄像來證明等等。拉引策略多用于： ① 目標市場范圍較大，銷售區(qū)域廣泛的產品； ② 銷量正在迅速上升和初步打開銷路的品牌； ③ 有較高知名度的品牌；感情色彩較濃的產品； ④ 容易掌握使用方法的產品；選擇性的產品； ⑤ 經(jīng)常需要的產品。其次，應考慮市場類型。只有充分認識促銷的作用；嚴格遵守促銷的原則；科學進行促銷預算，才能確保促銷活動取得成功。返回缺點：不能真實地反映銷售額與促銷費用之間的必然聯(lián)系；有時會與經(jīng)營發(fā)展相矛盾；按商品銷售額制訂促銷預算，也不利于企業(yè)經(jīng)營的長久發(fā)展規(guī)劃。增加銷售，擴大市場。成千上萬名觀眾早早地擁到指定地點，好奇地看著一只只金光閃閃的手表從天而降。消息一經(jīng)傳開，馬上引起轟動。突出特點，誘導需求。 ④ 有利于形成穩(wěn)定的競爭格局。方式可分為人員推銷和非人員推銷，非人員推銷又包括廣告、營業(yè)推廣、公共關系三種形式。首先，應考慮市場的地理位置和范圍大小。（三）促銷的基本策略 推動策略二、促銷組合返回 退出所謂拉引策略，就是以最終消費者為主要促銷對象，通過運用廣告、營業(yè)推廣、公共關系等促銷手段，向消費者展開強大的促銷攻勢，使之產生強烈的興趣和購買欲望，紛紛向經(jīng)銷商詢購這種商品，從而誘導中間商積極向制造商進貨的一種方法。如利用人員促銷，或公共關系有針對性地推廣，動之以情，曉之以理；或者利用廣告畫面中的色彩、音樂、人物對白等手法，激發(fā)促銷對象的潛意識或情感上的共鳴，從而達到促銷目的，并保持對產品的忠誠和信賴。但運用時應注意，一般不能指明對比產品的具體名稱，以免引起糾紛。榮先生一共擺了 50張桌子，桌上擺滿菜肴、水果、炒米飯和各種飲料。 ”由于消費者的需求是千差萬別的，所以，滿足其需求的手段、方法也應多種多樣?！尽?詳見案例詳見案例 】】 實訓 上一頁 下一頁 結構圖 退出理論實訓二：資料分析 2分析要點商品促銷是一門學問。 在現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營中，由于商品繁多，功能各異，不進行商品宣傳介紹，消費者就無法知道商品各方面情況，從而難以下定購買決心。實訓 上一頁 下一頁 結構圖 退出理論分析要點實訓二：資料分析 5 相傳清朝時，有家理發(fā)店請人寫了一副對聯(lián)：“ 磨礪以須，問天下頭顱幾許？及鋒而試，看老夫手段如何！ ” 對聯(lián)雖然工整，但語氣咄咄逼人，不少人望而生畏。 “ 相逢盡是彈冠客，此去應無搔首人 ” ?！尽?詳見案例詳見案例 】】 實訓 上一頁 下一頁 結構圖 退出理論分析要點實訓二：資料分析 7 促銷活動結束后常見的有三種情況。第二種情況表明，活動期間，購買者主要是現(xiàn)有顧客并且儲存商品，活動結束他們便消費這些商品，最后又恢復到以前的正常購買頻率。 ”上促銷虧，不上促銷也虧，怎么辦？假如你就是這位經(jīng)理，你將采取什么方法解決這一難題。【【 詳見案例詳見案例 】】 實訓三：情景模擬 1實訓 上一頁 下一頁 結構圖 退出理論模擬要點 一家飼料企業(yè)原本效益很好，也沒有做過促銷，直至其他企業(yè)后來居上，這家企業(yè)才慌了，于是召開銷售人員會議。農忙時農民每天都要洗澡，香皂是他們的必需品?；厣?，得貨架者得天下。于是求助某營銷咨詢公司，假如你是該咨詢公司的經(jīng)理，你將采取什么方法幫助韋老板解決這一難題?！尽?詳見案例詳見案例 】】 實訓三：情景模擬 3實訓 上一頁 下一頁 結構圖 退出理論祛斑產品促銷可準備從以下幾個方面采取措施解決這一難題。在眾多微波爐品牌中利潤相對可觀的僅有一個品牌，其他品牌對利潤基本上沒有太大的貢獻。 “ 瀏陽河 ” 酒的很大程度上得益于它的經(jīng)營者在創(chuàng)造這個品牌時，另辟蹊徑，通過策劃，將 “ 瀏陽河 ” 、 “五糧液 ” 這兩個各有優(yōu)勢的品牌組合在一起，形成強強結合，收到意想不到的效果。第四步，抓住時機，適時推向市場。 1988年廠里成立了有 6名技術人員參加的攻關小組，花了近 20萬元，到上海、吉林等地學習，回來后進行了 4個月的實驗，終于研制出雙爐排鍋爐。 案例思考與討論“ 從用戶批評聲中奮起 ” 的案例說明了什么？【【 詳見案例詳見案例 】】 實訓 上一頁 下一頁 結構圖 退出理論實訓四：案例分析 2信譽是企業(yè)用自己的產品、行為在競爭中贏來的，企業(yè)既可以贏到它，也可以輸?shù)羲數(shù)粢院?，?jīng)過一翻努力，還可以把它再贏回來。獎品：牙膏、相冊、飯勺等，任選一樣。 派送的方便面成本很低，因此，大規(guī)模派送是可行的。 派送活動基本上沒有什么廣告宣傳加以配合?！尽?詳見案例詳見案例 】】 實訓 上一頁 下一頁 結構圖 退出理論促銷方案 促銷策略基本策略理論實訓一、 作用與原則二、促銷組合實訓一 ： 促銷活動策略實訓二：資料分析實訓三：情景模擬 216。原則 /預算 :銷售百分比法 /促銷目標法 /競爭比較法 216。 17 二月 202312:45:47 下午 12:45:47二月 21n 1比不了得就不比，得不到的就不要。 12:45:4712:45:4712:45Wednesday, February 17, 2023n 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 12:45:4712:45:4712:452/17/2023 12:45:47 PMn 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 12:45:47 下午 12:45 下午 12:45:47二月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴