汽車營銷師營銷技巧培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-17 00:03 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 3）服務(wù)理念的邏輯基礎(chǔ)：服務(wù)讓渡價(jià)值：服務(wù)價(jià)值 —服務(wù)成本 4）服務(wù)理念的主要特點(diǎn)： ①全程式服務(wù)；②個(gè)性化服務(wù)；③菜單式服務(wù)。 5） 服務(wù)理念瓣基本內(nèi)容：①服務(wù)模塊 1：尋找潛在的消費(fèi)者；②服務(wù)模塊 2：售前的溝通與交流；③服務(wù)模塊 3：售中的溝通與交流；④服務(wù)模塊 4：售后的溝通與交流； 6） 強(qiáng)化服務(wù)理念，提升競爭能力。 2023/3/17 29 易車行汽車俱樂部 成交技巧 1 促成交易的方式有兩種：一種訂立合同；二是現(xiàn)款現(xiàn)貨交易 1）把握成交準(zhǔn)則： ①經(jīng)常性準(zhǔn)則； ②銷售重點(diǎn)準(zhǔn)則； ③解決重大異議準(zhǔn)則； ④積極熱忱準(zhǔn)備。 2023/3/17 30 易車行汽車俱樂部 成交技巧 2 1） 把握成交時(shí)機(jī)： ① 成交信號： a) 語言信號 — 問價(jià) b) 動作信號 c) 表情信號 ② 把握成交時(shí)機(jī) a) 客戶開始注意或感興趣； b) 客戶點(diǎn)頭、微笑或直視銷售人員； c) 客戶堅(jiān)持談?wù)撝饕獑栴}； d) 談?wù)撚嗁徏案犊罘绞交蜷_始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)； e) 詢問合約內(nèi)容； f) 談到有人買過或與朋友商議時(shí)； g) 報(bào)怨其他品牌時(shí)； h) 顧客不再提問進(jìn)行思考時(shí)； i) 話題集中在某汽車時(shí)。 2023/3/17 31 易車行汽車俱樂部 成交技巧 3 ① 入門： a) 觀察顧客對汽車的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo)； b) 讓顧客集中在目標(biāo)汽車上； c) 幫助顧客作出明智選擇； d) 強(qiáng)調(diào)購買會得到的好處； e) 強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期； f) 強(qiáng)調(diào)汽車不多； g) 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)給顧客帶來的好處； h) 讓顧客相信此次購買是非常正確的決定。 ② 成效策略 a) 迎合法 b) 選擇法 c) 協(xié)商法 d) 真誠建議法 e) 利用形勢法 2023/3/17 32 易車行汽車俱樂部 成交技巧 4 ① 締結(jié)成交十六法： a) 假設(shè)成交法； b) 不確定締結(jié)法； c) 總結(jié)締結(jié)法； d) 嘗試擁有締結(jié)法； e) 富蘭克林締結(jié)法； f) 訂單締結(jié)法 g) 門把締結(jié)法 h) 對比締結(jié)法 i) 問題締結(jié)法 j) 請求成交法 k) 哀兵策略法 l) 小點(diǎn)成交法 m) 優(yōu)惠成交法 n) 保證成交法 o) 從眾成交法 p) 異議成交法 2023/3/17 33 易車行汽車俱樂部 成交技巧 5 ① 簽約要訣 a) 最好在對方能清楚看到的地方書寫； b) 最好邊寫邊朗讀； c) 催促對方簽字、蓋章時(shí)，應(yīng)從對方的左側(cè)進(jìn)行。 ② 結(jié)束 a) 要求：保持微笑，對未能及時(shí)解決的問題確定答復(fù)時(shí)間，提醒顧客是否有遺留物品，讓客人先提出走的要求，目送或親自送客戶至門口。 b) 備注：切忌匆忙送客、冷落顧客或隨客戶動身送行。 2023/3/17 34 易車行汽車俱樂部 成交技巧 6 ① 終結(jié)成交后的要點(diǎn) a) 留意對價(jià)格的保護(hù)； b) 是否得到了競爭的情報(bào)？ c) 是否使客戶增加了對自己產(chǎn)品的認(rèn)識？ d) 是否明確知道客戶不需要的是什么？ e) 是否過分注重與客戶的私交？ ② 售后服務(wù)的延伸與方法 a) 利用現(xiàn)代化通信手段與客戶保持聯(lián)系； b) 利用與顧客日常的溝通拓展?jié)撛诳蛻艟W(wǎng)絡(luò)； c) 建立成交客戶表，詳細(xì)記錄其直系親屬相關(guān)資料； d) 及時(shí)了解客戶在使用中經(jīng)常遇到的問題，并客觀全面地解答、跟進(jìn)。 2023/3/17 35 易車行汽車俱樂部 公共關(guān)系技巧 跨國聯(lián)銷 跨越行業(yè)聯(lián)銷 合作銷售 合資銷售 “借雞生蛋” 抓住消費(fèi)大戶 權(quán)力促銷 2023/3/17 36 易車行汽車俱樂部 營業(yè)推廣技巧 、作用與形式 針對消費(fèi)者； 針對中間商： ① 可以促使顧客試用新品牌產(chǎn)品； ②增加對產(chǎn)品的實(shí)際使用介紹是營業(yè)推廣計(jì)劃的主要目的之一；③擴(kuò)大品牌形象 ； 針對推銷人員。 2023/3/17 37 易車行汽車俱樂部 營業(yè)推廣的形式： 展銷會 訂貨會 邀請參觀 汽車大賽 通報(bào)信息 知
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