【文章內(nèi)容簡介】 方的需求相互得以調(diào)和，互相接近從而達(dá)成一致意見的過程。 (2)談判具有“合作”與“沖突”的二重性，是“合作”與“沖突”的對立統(tǒng)一。 (3)對談判的任何一方來講，談判都有一定的利益界限 。 (4)談判是科學(xué)與藝術(shù)的有機整體 ? 商務(wù)談判的特征 (1)典型特征是以經(jīng)濟利益為目的 (2)以價格作為談判的核心 (3)講求談判的經(jīng)濟效益 ? 商務(wù)談判的構(gòu)成要素 談判主體、談判客體、談判目的、談判行為、談判環(huán)境、談判結(jié)果。 ? 商務(wù)談判的內(nèi)容 合同之內(nèi)的商務(wù)談判 合同之外的商務(wù)談判 價格 (金額 )的談判 交易條件的談判 合同條款的談判 談判時間、談判地點 談判議程、其他事宜 1/24/2023 25 三級營銷師輔導(dǎo) ? 商務(wù)談判的種類 ? 商務(wù)談判的基本原則 按參加談判的利益主體分 按參加談判的人數(shù)規(guī)模分 按談判進(jìn)行的地點分 按談判各方所采取的態(tài)度與方針分 按商務(wù)談判的具體內(nèi)容分 個體談判 集體談判 主場談判 客場談判 中立地談判 雙邊談判 多邊談判 軟型談判、硬型談判和價值型談判 合同條款的談判 貨物買賣談判 技術(shù)買賣談判 勞務(wù)合作談判 “三來一補”談判 租賃業(yè)務(wù)談判 客觀真誠的原則 平等互惠的原則 求同存異的原則 公平競爭的原則 講求效益的原則 理智靈活的原則 最低目標(biāo)的原則 ? 商務(wù)談判的成功價值評判標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo)的實現(xiàn)程度 談判的效率 談判后人際關(guān)系 1/24/2023 26 三級營銷師輔導(dǎo) ? 商務(wù)談判的成功模式 ，而不是競技體育項目的角逐 ，而不是“敵對”關(guān)系。 ，因而要處理好洽談中的人際關(guān)系。 ，將眼前利益和長遠(yuǎn)利益結(jié)合起來，抓住現(xiàn)在放眼未來。 ，要在本質(zhì)問題上多下功夫，而不是要在非實質(zhì)性問題上大做文章，將精力集中在雙方各自的需求上。 。談判的最后協(xié)議要符合雙方的利益需求 “成功模式”的構(gòu)成 制訂洽談計劃 建立洽談關(guān)系 達(dá)成洽談協(xié)議 履行洽談協(xié)議 維持良好關(guān)系 “成功模式”的實施前提 1/24/2023 27 三級營銷師輔導(dǎo) 第二節(jié) 商務(wù)談判心理 ? 商務(wù)談判心理的特點 心理的內(nèi)隱性 心理的相對穩(wěn)定性 心理的個體差異性 ? 研究和掌握商務(wù)談判心理的意義 有助于培養(yǎng)談判人員自身良好的心理素質(zhì) 有助于揣摩談判對手心理，實施心理誘導(dǎo) 有助于恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)和掩飾我方心理 有助于營造談判氛圍 ? 談判中的需要心理 生理的需要 安全的需要 社會的需要 尊重的需要 自我實現(xiàn)的需要 ? 談判中的需要心理 順從對方的需要 使對方服從自身的需要 同時服從對方和自己的需要 違背自己的需要 不顧對方的需要 不顧對方和自己的需要 1/24/2023 28 三級營銷師輔導(dǎo) ? 談判中的成功心理 信心 誠意 耐心 ? 談判中的群體心理 談判群體：成員超過兩人的正式組織，成員間有互動性 談判小組的群體效能由多種因素決定 ： (1)談判群體成員的素質(zhì) (2)談判群體的結(jié)構(gòu) (3)談判群體的規(guī)范與壓力 (4)談判群體的決策方式 (5)談判群體內(nèi)的人際關(guān)系。 效能優(yōu)化 ： ①保證群體成員的素質(zhì) ②優(yōu)化談判群體的結(jié)構(gòu) ③適當(dāng)減輕群體壓力 ④ 根據(jù)不同的情況選擇適當(dāng)決策程序 ⑤ 改善群體內(nèi)的人際關(guān)系 談判群體內(nèi)的狀態(tài)其主要影響因素有 3個： ①群體的領(lǐng)導(dǎo)方式 ②外部的影響 ③談判群體內(nèi)部的目標(biāo)結(jié)構(gòu)與獎勵方式 1/24/2023 29 三級營銷師輔導(dǎo) 第三節(jié) 商務(wù)談判思維 ? 思維的分類 ： 不同標(biāo)準(zhǔn)不同分類 發(fā)散性思維和收斂性思維 單一化思維和多樣化思維 縱向思維和橫向思維 靜態(tài)思維與動態(tài)思維 反饋思維與超前思維 ? 談判中的思維藝術(shù) 重視理解和把握概念 重視思維方法的靈活運用 （比較法、抽象和概括法、歸納法與演繹法、分析法和綜合法 ） 重視思維的藝術(shù)性 ? 邏輯在商務(wù)談判中的作用：四個作用 ? 談判中的邏輯準(zhǔn)備 ? 談判中的邏輯思維： 目標(biāo)正確、有步驟、有控制 樹立談判標(biāo)的法 調(diào)用備戰(zhàn)糧草法 戰(zhàn)前運籌帷幄法 1/24/2023 30 三級營銷師輔導(dǎo) 第四節(jié) 不同的談判風(fēng)格 ? 美國人的談判風(fēng)格 ? 德國人的談判風(fēng)格 ? 法國人的談判風(fēng)格 自信 名副其實的講究效率的聲譽 喜歡直接表示他希望做成的交易 思維具有系統(tǒng)性和邏輯性 不太熱衷于采取讓步的方式 嚴(yán)守合同信用 很強的時間觀念 白天洽談 辦事比較干凈利落 對“一攬子”交易感興趣 法律意識根深蒂固 時間觀念強 用法語談判 注重人情味 慣用橫向式談判 洽談時可以活躍氣氛 時間觀念不是很強 穿戴得極為考究 8月份是假期 ? 英國人的談判風(fēng)格 事先的準(zhǔn)備往往很差 只會講英語 對對方的修養(yǎng)和風(fēng)度很關(guān)注 善于交往、講究禮儀、對人比較友善 比較靈活、誠實 1/24/2023 31 三級營銷師輔導(dǎo) 第四章 商務(wù)禮儀與營銷道德 ? 第一節(jié) 社交的基本原則 ? 第二節(jié) 基本社交禮儀 ? 第三節(jié) 商務(wù)談判禮儀 ? 第四節(jié) 國際商務(wù)禮俗 ? 第五節(jié) 營銷道德的基本原則 ? 第六節(jié) 市場營銷道德與實踐 互惠、平等、信用、相容、發(fā)展 儀表莊重、寒暄、交談、語言藝術(shù)、中西語言交際 談判地點和座次、賓主相見、語言禮儀、女性須知 西方國家（歐美各國）的主要禁忌，各不同國家的社交禮儀 營銷實踐中（ 4P+調(diào)研）的道德問題 企業(yè)的社會責(zé)任（ 3種責(zé)任） 社會責(zé)任對企業(yè)營銷的影響 影響企業(yè)道德水準(zhǔn)和社會責(zé)任感因素 （ 4種因素， 2個對策） 營銷道德的概念及優(yōu)點 營銷道德的基本原則 守信、負(fù)責(zé)、公平 4個優(yōu)點 1/24/2023 32 三級營銷師輔導(dǎo) 第五章 市場營銷理論的新發(fā)展 ? 第一節(jié) 顧客讓渡價值與顧客滿意 ? 第二節(jié) 關(guān)系營銷 ? 第三節(jié) 文化營銷 ? 第四節(jié) 服務(wù)營銷 ? 第五節(jié) 綠色營銷 ? 第六節(jié) 全球營銷 ? 第七節(jié) 電子商務(wù) ? 第八節(jié) 客戶關(guān)系管理 ? 第九節(jié) 交叉銷售 ? 第十節(jié) 數(shù)字化整合營銷 1/24/2023 33 三級營銷師輔導(dǎo) 第一節(jié) 顧客讓渡價值與顧客滿意 ? 顧客讓渡價值 =整體顧客價值 – 整體顧客成本 ? 顧客總價值 =產(chǎn)品價值 +服務(wù)價值 +人員價值 +形象價值。 ? 顧客總成本 =貨幣成本 +時間成本 +精神成本 +體力成本 ? 由于顧客在購買產(chǎn)品時，總希望購買顧客讓渡價值最大的產(chǎn)品。 建立顧客讓渡價值系統(tǒng)： 設(shè)計出一套滿足顧客讓渡價值最大化的營銷機制。利用價值鏈、核心業(yè)務(wù)流程管理、全面質(zhì)量營銷、內(nèi)部的服務(wù)管理 開發(fā)顧客滿意的產(chǎn)品 提供顧客滿意的服務(wù) 進(jìn)行 CS觀念教