【文章內(nèi)容簡介】 公共關(guān)系三、目標(biāo)傳遞信息刺激需求建立形象擴(kuò)大市場份額四、特點(diǎn)廣告特點(diǎn)：大眾化滲透性藝術(shù)性非人員促銷人員推銷特點(diǎn)面對(duì)面洽談業(yè)務(wù)培養(yǎng)和建立關(guān)系兼做售后服務(wù)、市場調(diào)研等工作廣告的信息功能（特點(diǎn)）A attention 注意 喚起消費(fèi)者的注意I interest 興趣 引起消費(fèi)者的興趣D desire 欲望 激發(fā)消費(fèi)者購買欲望A action 行動(dòng) 導(dǎo)致消費(fèi)者產(chǎn)生購買行動(dòng)AIDA概念廣告定位決策：1. 確定廣告主題；2. 決定廣告訴求方式；3. 形成一定的廣告風(fēng)格。營業(yè)推廣特點(diǎn)n 溝通信息n 刺激需求n 迅速購買公共關(guān)系特點(diǎn)n 具有新聞、藝術(shù)價(jià)值n 可信度高n 公眾在思想上無戒心五、影響促銷組合的因素促銷目標(biāo)產(chǎn)品類型市場特點(diǎn)消費(fèi)者待購階段：認(rèn)識(shí)、了解、興趣、準(zhǔn)備購買產(chǎn)品生命周期企業(yè)促銷戰(zhàn)略：推動(dòng) /拉引其他營銷因素經(jīng)濟(jì)前景第三章 商務(wù)談判基本知識(shí)n 第一節(jié) 商務(wù)談判的成功模式n 第二節(jié) 商務(wù)談判的心理（略）n 第三節(jié) 商務(wù)談判的心理（略）n 第四節(jié) 不同的談判風(fēng)格第一節(jié) 商務(wù)談判的成功模式n 一、談判的特征n 二、商務(wù)談判的構(gòu)成要素n 三、商務(wù)談判的內(nèi)容n 四、商務(wù)談判的種類n 五、商務(wù)談判的基本原則n 六、商務(wù)談判的成功模式一、談判的特征n ，最終使各談判方的需求相互得以調(diào)和，互相接近從而達(dá)成一致意見的過程。n “合作 ”與 “沖突 ”的二重性，是兩者的對(duì)立統(tǒng)一。n 。n ，又是一門藝術(shù)，是科學(xué)與藝術(shù)的有機(jī)整體。二、商務(wù)談判的構(gòu)成要素n :談判的代表者；談判代表者所代表的組織n :談判的標(biāo)的和議題n n :談判主體的言行舉止或具體活動(dòng)n :大環(huán)境和小環(huán)境n :成功是否都是結(jié)果三、商務(wù)談判的內(nèi)容n (條款 )的談判 (1)價(jià)格 (金額 ):核心 \也是最敏感 ,最艱難 (2)交易條件 :標(biāo)的 \數(shù)量與質(zhì)量 \付款方式 \服務(wù)內(nèi)容 \交貨方式 \保險(xiǎn)等 (3)合同條款 :權(quán)責(zé)約定 \違約責(zé)任 \糾紛處理 \合同期限 \補(bǔ)充條件 \合同附件等n (條款 )的談判 談判時(shí)間 \地點(diǎn) \議程 \其他事宜四、商務(wù)談判的種類n 按照參加談判的主體分 :雙邊和多邊談判n 按照參加談判的人數(shù)分 :個(gè)體和集體談判n 按照參加談判的地點(diǎn)分 :主場 \客場 \中立地談判n 按照參加談判的態(tài)度分 :軟 (讓步 )型 \硬型 \價(jià)值型 (謀求雙放共同能夠接受的 )n 按照談判的具體內(nèi)容分 :（ 1）合同條款的談判；（ 2）貨物買賣談判；（ 3）技術(shù)買賣談判；（ 4）勞務(wù)合作談判；（ 5） “三來一補(bǔ) ”談判；（ 6）租賃業(yè)務(wù)談判五、商務(wù)談判的基本原則n 客觀真誠n 平等互惠n 求同存異n 公平競爭n 講求效益六、商務(wù)談判的成功模式n 價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)（ 1）談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度（ 2）談判的效率（ 3）談判后的人際關(guān)系怎樣n “成功模式 ”的五個(gè)內(nèi)容： （ 1）制定洽談?dòng)?jì)劃 （ 2）建立洽談關(guān)系 （ 3）達(dá)成洽談協(xié)議 （ 4）履行洽談協(xié)議 （ 5）維持良好關(guān)系第四節(jié) 不同的談判風(fēng)格n 美國人的談判風(fēng)格n 德國人的談判風(fēng)格n 法國人的談判風(fēng)格n 英國人的談判風(fēng)格n 俄羅斯人的談判風(fēng)格n 日本人的談判風(fēng)格美國人的談判風(fēng)格n 自信，把物質(zhì)利益成功作為獲勝標(biāo)志n 精力充沛，迅速把洽談引入實(shí)質(zhì)性主題n 喜歡 “棋逢對(duì)手 ”n 對(duì) “一攬子 ”交易感興趣n 重視法律n 時(shí)間觀念強(qiáng)德國人的談判風(fēng)格n 自信和高效n 系統(tǒng)性和邏輯性強(qiáng)n 不喜歡讓步，不喜歡晚上談判n “契約之民 ”（信任度）n 時(shí)間觀念強(qiáng)法國人的談判風(fēng)格n 堅(jiān)持用世界 “最高貴的語言 ”談判n 開朗，注重人情味n 喜歡 “橫向式 ”談判 （先達(dá)成大致原則意見再具體細(xì)談）n 時(shí)間觀念不強(qiáng)n 喜歡對(duì)方有好的衣著n 每年 8月全國放假英國人的談判風(fēng)格n 喜歡訂立 “索賠條款 ”n 喜歡英語n 紳士風(fēng)度，講 “對(duì)等原則 ”n 受到款待要寫感謝信；先提出面談目的再提出面談時(shí)間n 談判比較靈活n 每年冬、夏二季有 3到 4周假期俄羅斯人的談判風(fēng)格n 喜歡對(duì)俄羅斯文化和藝術(shù)有研究的人n 愛喝酒、愛吸煙、愛跳舞、愛運(yùn)動(dòng)n 經(jīng)常帶專家參加談判n 精明日本人的談判風(fēng)格n 講究禮儀n 喜歡送禮n 交換名片要鞠躬n 不直接說 “不 ”n 信任超過法律n 注重集體主義中國人的談判風(fēng)格n ？n 最重要但是不考試附錄：談判技巧（ Business Negotiation）n 一、攻心戰(zhàn)。n 二、蘑菇戰(zhàn)。n 三、影子戰(zhàn)。n 四、強(qiáng)攻戰(zhàn)。n 五、蠶食戰(zhàn)。n 六、擒將戰(zhàn)。n 七、運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)。一、攻心戰(zhàn)。n 滿意感；n 頭碰頭；n 鴻們宴；n 惻隱術(shù)；n 奉送選擇權(quán)；二、蘑菇戰(zhàn)。n 疲勞戰(zhàn)；n 泥菩薩；n 擋箭牌；三、影子戰(zhàn)。n 稻草人：比如故意將資料 ……n 空城計(jì)：故意開高價(jià) ……n 欲擒故縱：四、強(qiáng)攻戰(zhàn)。n 針鋒相對(duì)；n 最后通諜；n 扮瘋相；五、蠶食戰(zhàn)。n 擠牙膏；n 連環(huán)馬：比如對(duì)方要求降低價(jià)格，你就降低其他條件。n 巧立名目。六、擒將戰(zhàn)。n 激將法。n 寵將法。n 感將法。n 告將法。七、運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)。n 貨比三家；n 一、二線：一個(gè)前臺(tái)，一個(gè)后臺(tái)。n 紅白臉。第四章 商務(wù)禮儀與 營銷道德n 一、營銷道德的基本原則n 二、企業(yè)的社會(huì)責(zé)任n 三、影響企業(yè)道德水準(zhǔn)和社會(huì)責(zé)任感的因素一、營銷道德的基本原則n 守信n 負(fù)責(zé)n 公平（顧客 +競爭對(duì)手）二、企業(yè)的社會(huì)責(zé)任n 分為三