市場(chǎng)營(yíng)銷第八章營(yíng)銷組合-營(yíng)銷師課件(編輯修改稿)
2025-03-12 15:13 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 keting channels)是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織。? 營(yíng)銷渠道彌合了產(chǎn)品、服務(wù)和其使用者之間的缺口，主要包括時(shí)間、地點(diǎn)和持有權(quán)等缺口。營(yíng)銷渠道的功能? 信息功能? 促銷功能? 談判功能? 訂貨功能? 付款功能? 承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)功能? 實(shí)物功能? 籌資功能? 所有權(quán)功能渠道的長(zhǎng)度與寬度? 渠道的長(zhǎng)度：? 直接渠道? 一級(jí)渠道? 二級(jí)渠道? 三級(jí)渠道? 渠道寬度：? 密集性分銷? 專營(yíng)性分銷? 選擇性分銷激勵(lì)渠道成員的理由? 中間商并不認(rèn)為自己是制造商供應(yīng)鏈中的一員；? 中間商首先是客戶的采購(gòu)代理商，其次才是供應(yīng)商的銷售代理商；? 中間商經(jīng)銷眾多制造商的品牌；? 除非提供一定的刺激，否則，中間商缺乏給供應(yīng)商提供信息的動(dòng)力。渠道成員激勵(lì)? 強(qiáng)制力量 (coercive power)： 表示當(dāng)中間商不合作的話，制造商就威脅停止某些資源或終止關(guān)系；? 報(bào)酬力量 (reward power)： 中間商執(zhí)行特定活動(dòng)時(shí)，制造商給予的附加利益；? 法律力量 (legitimate power)： 被廣泛地應(yīng)用于制造商依據(jù)合同所載明的規(guī)定或從屬關(guān)系；? 專家力量 (expert power)： 可被那些具備專門技術(shù)的制造商所利用，而這些專門技術(shù)正是中間商認(rèn)為有價(jià)值的；? 相關(guān)力量 (referent power)： 產(chǎn)生于中間商以與制造商合作為自豪的情況下。渠道沖突的類型? 垂直渠道沖突：同一渠道中不同層次的渠道成員之間的利害沖突；? 水平渠道沖突：同一層次渠道成員之間的沖突；? 多渠道沖突：產(chǎn)生于制造商已經(jīng)建立了兩個(gè)或更多的渠道，并且它們互相在推銷給同一市場(chǎng)時(shí)產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)。 渠道沖突的解決方法渠道沖突的解決方法方法渠道成員互換建立渠道管理委員會(huì)制定共同目標(biāo)談判、仲裁分銷渠道的發(fā)展趨勢(shì)? 企業(yè)對(duì)分銷渠道更加強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略性? 合伙和戰(zhàn)略聯(lián)盟? 零售商權(quán)力的增長(zhǎng)? 技術(shù)作用的加強(qiáng)第四節(jié) 整合傳播整合營(yíng)銷傳播（ integrated marketing munication,IMC) 一種營(yíng)銷傳播計(jì)劃，它要確認(rèn)評(píng)估各種傳播方法戰(zhàn)略作用的一個(gè)綜合計(jì)劃的增加價(jià)值 —— 例如，一般的廣告、銷售促進(jìn)、直接營(yíng)銷、公關(guān) —— 并且組合這些方法，通過分散信息的無(wú)縫結(jié)合，以提供出明確的、連續(xù)一致的和最大的傳播影響。 —— 美國(guó)廣告代理商協(xié)會(huì)廣告 人員推銷銷售促銷公共關(guān)系 直銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷到達(dá)許多買主 , 信息可以重復(fù)很多次 , 非個(gè)人的 ,價(jià)格昂貴人員互動(dòng) , 建立關(guān)系 ,
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