市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第八章ppt課件(編輯修改稿)
2025-05-26 00:52 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 家分銷(xiāo)策略 指企業(yè)在某一目標(biāo)市場(chǎng)，在一定時(shí)間內(nèi)，只選擇一個(gè)中間商銷(xiāo)售本企業(yè)的產(chǎn)品，雙方簽訂合同，規(guī)定中間商不得經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，制造商則只對(duì)選定的經(jīng)銷(xiāo)商供貨 適用：價(jià)高、貴重、名牌產(chǎn)品的銷(xiāo)售版權(quán)所有 胡文靜 零級(jí)渠道多級(jí)渠道獨(dú)家分銷(xiāo)選擇分銷(xiāo)廣泛分銷(xiāo)產(chǎn)品大小重量 耐腐性產(chǎn)品單位價(jià)值技術(shù)含量服務(wù)要求小且輕大且重 差低 低 弱強(qiáng)高 高 強(qiáng)影響分銷(xiāo)渠道的因素v產(chǎn)品因素產(chǎn)品時(shí)尚高低產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化版權(quán)所有 胡文靜 零級(jí)渠道多級(jí)渠道獨(dú)家分銷(xiāo)選擇分銷(xiāo)密集分銷(xiāo)潛在顧客分布顧客購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣市場(chǎng)范圍競(jìng)爭(zhēng)者渠道分散集中隨機(jī)習(xí)慣大精心挑選小影響分銷(xiāo)渠道的因素（續(xù) 1）v市場(chǎng)因素市場(chǎng)特點(diǎn)版權(quán)所有 胡文靜v洋快餐 “肯德基 ”瞄 準(zhǔn)了清明商機(jī)，在石門(mén)峰陵園的噴泉廣場(chǎng)上，搭建了臨時(shí)銷(xiāo)售點(diǎn)。v而在噴泉廣場(chǎng)另一邊，傳統(tǒng)小吃 “五芳齋 ”也搭起臨時(shí)銷(xiāo)售點(diǎn)，辦起 “寒食節(jié) ”，并以糯米糕點(diǎn)為主。版權(quán)所有 胡文靜 零級(jí)渠道多級(jí)渠道獨(dú)家分銷(xiāo)選擇分銷(xiāo)密集分銷(xiāo)銷(xiāo)售能力經(jīng)驗(yàn)渠道控制要求聲譽(yù)與資金缺乏豐富 嚴(yán)格微薄 不嚴(yán)格卓著且雄厚影響分銷(xiāo)渠道的因素（續(xù) 2）v制造商因素版權(quán)所有 胡文靜影響分銷(xiāo)渠道的因素（續(xù) 3）v宏觀環(huán)境因素v中間商版權(quán)所有 胡文靜分銷(xiāo)渠道管理v支持中間商? 促銷(xiāo)支持? 資金支持? 管理支持? 信息支持v調(diào)整分銷(xiāo)渠道? 渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整? 中間商調(diào)整v消除渠道沖突版權(quán)所有 胡文靜例：一個(gè)美國(guó)電子應(yīng)用產(chǎn)品制造商的渠道變革例：一個(gè)美國(guó)電子應(yīng)用產(chǎn)品制造商的渠道變革直接銷(xiāo)售隊(duì)伍（ 1971） 為 大規(guī)模零售配備30個(gè)分銷(xiāo)商（ 1975）全美 30個(gè)品牌專(zhuān)賣(mài)店（ 1977）6個(gè)歐洲品牌專(zhuān)賣(mài)店（ 1978）郵購(gòu)（直接）目錄（ 1982）由于與目錄郵購(gòu)的渠道沖突， 11個(gè)分銷(xiāo)商退出（ 1984）為目錄郵購(gòu)設(shè)立呼叫中心（ 1985）美國(guó)品牌專(zhuān)賣(mài)店倒閉，歐洲店?duì)I業(yè)（ 1990）14個(gè) “國(guó)家經(jīng)理 ”獨(dú)立代理簽約（ 1993）網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售（ 1996）版權(quán)所有 胡文靜消除渠道沖突v渠道沖突表現(xiàn)形式? 制造商與中間商之間 —— 垂直渠道沖突? 中間商之間 —— 水平渠道沖突? 渠道之間v消除渠道沖突? 對(duì)各渠道細(xì)分和定位，劃分市場(chǎng)區(qū)域，引導(dǎo)渠道成員之間合作與協(xié)調(diào)，共建一個(gè)系統(tǒng)流暢的渠道體系版權(quán)所有 胡文靜第四節(jié) 產(chǎn)品實(shí)體分銷(xiāo)v 實(shí)體分銷(xiāo)概念 是指渠道內(nèi)發(fā)生的產(chǎn)品實(shí)體的轉(zhuǎn)移及其經(jīng)營(yíng)管理，也稱(chēng)為物流或物流管理v 產(chǎn)品實(shí)體分銷(xiāo)決策的重要內(nèi)容? 運(yùn)輸決策? 倉(cāng)儲(chǔ)決策 ? 配送管理 版權(quán)所有 胡文靜產(chǎn)品實(shí)體分銷(xiāo)決策的重要內(nèi)容v
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