市場營銷學(xué)第八章ppt課件(編輯修改稿)
2025-05-26 00:52 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 家分銷策略 指企業(yè)在某一目標市場，在一定時間內(nèi)，只選擇一個中間商銷售本企業(yè)的產(chǎn)品，雙方簽訂合同，規(guī)定中間商不得經(jīng)營競爭者的產(chǎn)品，制造商則只對選定的經(jīng)銷商供貨 適用：價高、貴重、名牌產(chǎn)品的銷售版權(quán)所有 胡文靜 零級渠道多級渠道獨家分銷選擇分銷廣泛分銷產(chǎn)品大小重量 耐腐性產(chǎn)品單位價值技術(shù)含量服務(wù)要求小且輕大且重 差低 低 弱強高 高 強影響分銷渠道的因素v產(chǎn)品因素產(chǎn)品時尚高低產(chǎn)品標準化版權(quán)所有 胡文靜 零級渠道多級渠道獨家分銷選擇分銷密集分銷潛在顧客分布顧客購買習慣市場范圍競爭者渠道分散集中隨機習慣大精心挑選小影響分銷渠道的因素（續(xù) 1）v市場因素市場特點版權(quán)所有 胡文靜v洋快餐 “肯德基 ”瞄 準了清明商機，在石門峰陵園的噴泉廣場上，搭建了臨時銷售點。v而在噴泉廣場另一邊，傳統(tǒng)小吃 “五芳齋 ”也搭起臨時銷售點，辦起 “寒食節(jié) ”，并以糯米糕點為主。版權(quán)所有 胡文靜 零級渠道多級渠道獨家分銷選擇分銷密集分銷銷售能力經(jīng)驗渠道控制要求聲譽與資金缺乏豐富 嚴格微薄 不嚴格卓著且雄厚影響分銷渠道的因素（續(xù) 2）v制造商因素版權(quán)所有 胡文靜影響分銷渠道的因素（續(xù) 3）v宏觀環(huán)境因素v中間商版權(quán)所有 胡文靜分銷渠道管理v支持中間商? 促銷支持? 資金支持? 管理支持? 信息支持v調(diào)整分銷渠道? 渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整? 中間商調(diào)整v消除渠道沖突版權(quán)所有 胡文靜例：一個美國電子應(yīng)用產(chǎn)品制造商的渠道變革例：一個美國電子應(yīng)用產(chǎn)品制造商的渠道變革直接銷售隊伍（ 1971） 為 大規(guī)模零售配備30個分銷商（ 1975）全美 30個品牌專賣店（ 1977）6個歐洲品牌專賣店（ 1978）郵購（直接）目錄（ 1982）由于與目錄郵購的渠道沖突， 11個分銷商退出（ 1984）為目錄郵購設(shè)立呼叫中心（ 1985）美國品牌專賣店倒閉，歐洲店營業(yè)（ 1990）14個 “國家經(jīng)理 ”獨立代理簽約（ 1993）網(wǎng)絡(luò)銷售（ 1996）版權(quán)所有 胡文靜消除渠道沖突v渠道沖突表現(xiàn)形式? 制造商與中間商之間 —— 垂直渠道沖突? 中間商之間 —— 水平渠道沖突? 渠道之間v消除渠道沖突? 對各渠道細分和定位，劃分市場區(qū)域，引導(dǎo)渠道成員之間合作與協(xié)調(diào)，共建一個系統(tǒng)流暢的渠道體系版權(quán)所有 胡文靜第四節(jié) 產(chǎn)品實體分銷v 實體分銷概念 是指渠道內(nèi)發(fā)生的產(chǎn)品實體的轉(zhuǎn)移及其經(jīng)營管理，也稱為物流或物流管理v 產(chǎn)品實體分銷決策的重要內(nèi)容? 運輸決策? 倉儲決策 ? 配送管理 版權(quán)所有 胡文靜產(chǎn)品實體分銷決策的重要內(nèi)容v
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