市場營銷第八章銷售策劃(編輯修改稿)
2025-03-12 13:57 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 充分利用每一個空間角落、給人一個真正“家”的感覺、色調(diào)強化促銷氛圍、數(shù)量控制、電梯與通道、樓梯的包裝。 （ 4）樣板房切勿作假 ? 將建筑面積與實用面積混淆，偷梁換柱 ? 樣板房窗面景觀嘩眾取寵 ? 交樓標準與樣板房貨不對板 五、售樓書制作 國內(nèi)售樓書存在的一些主要問題 目前，正在銷售的樓盤比較多，隨著房地產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，樓盤銷售將成為房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一大主題。而現(xiàn)成的樣板房、模型及售樓書則是買房者了解某一樓盤最基本、最直接的材料，且這“三大法寶”中，唯有售樓書可以讓消費者隨身帶走。然而，就是這最簡單的售樓書，卻存在諸多問題： ? 售樓書形同散文畫冊，通篇不知所云 ? 描繪“揚長避短”，不能客觀的評價自己物業(yè) ? 提供的圖表不清，語言模糊 ? 售樓書中的價格表“殘缺不全” ? 樓書移花接木現(xiàn)象較重，雷同之處頗多 ? 樓書愈做愈美，華而不實 售樓書的制作及其包含的內(nèi)容 售樓書是房地產(chǎn)開發(fā)商的一面旗幟，充分展現(xiàn)開發(fā)商的綜合水平。目前，售樓書的制作無統(tǒng)一標準，各企業(yè)因?qū)嵙靶麄鞑呗圆煌?，制作的標準和?nèi)容也有所不同。 一般來說售樓書應體現(xiàn)以下內(nèi)容： （ 1）樓盤名稱及簡介；（ 2）開發(fā)主題、理念；（ 3）樓盤經(jīng)典內(nèi)容；（ 4）樓盤戶型及樓盤結(jié)構(gòu)；（ 5）銷售價格及方式； （ 6）視覺圖片（效果圖、參考圖、實地拍攝、及名人廣告宣傳圖片等）；（ 7）價值體現(xiàn)；（ 8）設計圖紙（小區(qū)設計圖紙）； （ 9）配套設施及裝修配套標準；（ 10）物業(yè)管理水平、保安等； （ 11）產(chǎn)權性質(zhì)；（ 12）預售許可證書；（ 13）公司簡介； （ 14）開發(fā)商、建筑商、律師事務所的名稱（或某負責律師）、規(guī)劃設計單位、景觀設計單位、監(jiān)理單位、物業(yè)管理單位、銷售代理商及熱線電話。 第四節(jié) 銷售進度 一、引導試銷期（預售階段） 首先選擇大型戶外看板，以獨特新穎的文案引起客戶的好奇，引發(fā)其購買欲 (可視情況需要在公司銷售 )。 （ 1）工地現(xiàn)場清理美化，搭設風格新穎清新的售樓處(視情形需要，制作樣板房 )； （ 2）制作好合約書、預約單及各種紀錄表； （ 3）編制完成講習資料： （ 4）完成價格表： （ 5）培訓銷售人員； （ 6）做好樓盤引導廣告； （ 7）銷售人員進駐。 其中引導試銷期需要注意的事項有： （ 1）對預約客戶中有希望客戶必做 DS (直接拜訪 )； （ 2）現(xiàn)場業(yè)務銷售方向、方式若有不順暢耍即時修正； （ 3）不定期舉行業(yè)務與企劃部門之經(jīng)理會議。對來人、來電及區(qū)域記錄表予以分析后，決定是否修正企劃策略； （ 4）定期由業(yè)務主管召開銷售人員策劃人員會議，振奮士氣； （ 5）有關售樓處常發(fā)生故障或較為客戶在意的設施，如燈光照明亮度、冷氣空調(diào)位置及冷暖度、簽約場所氣氛、屋頂防雨措施、效果圖堅牢度等均需逐一檢查測試； （ 6）主控臺位置及高度、廣播系統(tǒng)音域范圍及功能，控臺、銷售區(qū)、樣板房與售樓模型，出人口及過道是否足以使眾多客戶十分順暢地經(jīng)過。 二 、 公開期 (引導期之后 7～ 15天 )及強銷期 (公開期后第 7天起 ) （ 1）正式公開推出前需吸引引導期有希望客戶，并配合各種強勢媒體宣傳，聚集人潮，并施展現(xiàn)場銷售人員團隊與個人銷售力，促成訂購。另可安排雞尾酒會或邀名人蒞臨剪彩，提高客戶購買信心； （ 2）每日下班前 25分鐘，現(xiàn)場銷售人員將每日應填的資料填好繳回，由業(yè)務主管加以審查，于第二天交還每位銷售人員，并于第二天早晨會議進行討論，對各種狀況及有望客戶追蹤，以制訂應變措施； （ 3）每周周一由業(yè)務部、企劃部舉行策劃會議，討論本周廣告媒體策略、促銷活動 (SP)項目與銷售策略，總結(jié)銷售成果，擬定派發(fā)宣傳單計劃； （ 4）擬定派發(fā)宣傳單計劃表，排定督報人員表及 SP活動人員編制調(diào)度表； （ 5）于 SP活動前 3天，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等，并預先安排講習或演練； （ 6）由于周六、周日舉辦活動，則需要提前一天召集銷售管理人員、協(xié)助銷售人員講習，使其全面了解當日活動策略、進行方式及如何配合； （ 7）每逢周六、周日或節(jié)日 SP活動期間，利用 3— 5組假客戶，應注意銷售區(qū)和主控臺之自然呼應，每成交一戶，便由主控臺業(yè)務主管播報，隨即公司現(xiàn)場人員一起鼓掌，外區(qū)人員燃放鞭炮、現(xiàn)場張貼恭賀紅紙，使現(xiàn)場氣氛達到最高點； （ 8）周六、周日下班前由業(yè)務主管或總經(jīng)理召開業(yè)務總結(jié)會，對本周來人來電區(qū)域媒體、成交戶區(qū)域媒體、客戶反應、活動優(yōu)缺點進行總結(jié)與獎懲； （ 9）實施責任戶數(shù)業(yè)績法，每位銷售成員自定銷售目標或由公司規(guī)定責任戶數(shù)并于每周一作統(tǒng)計，完成目標人員公司立即頒發(fā)獎金，以資鼓勵； （ 10）隨時掌握補足、成交、簽約戶數(shù)、金額、日期，若有未依訂單上注明日期前來辦理補足或簽約手續(xù)者，立即催其辦理、補足或簽約； （ 11）客戶來工作銷售現(xiàn)場洽談或來電詢購，要求其留下姓名、聯(lián)絡電話，以便于休息時間或廣告期間實施 DS(直銷 )，出外追蹤拜訪客戶，并于每日下班前由業(yè)務主管總結(jié)追蹤成果，檢查是否達到預期銷售目標； （ 12）每逢周日、節(jié)日或 SP期間，公司為配合銷售，應每隔一段時間打電話至現(xiàn)場作假洽訂 (電話線若為兩條，則輪流打 )，以刺激現(xiàn)場銷售氣氛； 三、持續(xù)期 (最后沖刺階段 ) （ 1）正式公開強勢銷售一段時間后，客戶對樓盤認識程度增加，此時銷售人員應配合廣告，重點追蹤，以期達到成交目的； （ 2）利用已購客戶介紹客戶，使之成為活的廣告，并事先告之若介紹成功，公司將提取一定數(shù)額的“介紹獎金”作為鼓勵； （ 3）回頭客戶積極把握，其成交機會極大； （ 4）退訂戶仍需再追蹤，實際了解問題所在； （ 5）銷售成果決定于是否在最后一秒鐘仍能全力以赴，故銷售末期的士氣高低不容忽視。 案例： 廣州奧林匹克花園銷售進度控制 1．準備期活動策略 促銷活動是總體推廣活動的組成部分，它對總體促銷效果提升會起到有力的輔導作用。在樓盤尚處于建設過程階段，售樓處和樣板房的展示活動是最為關鍵的。而在樣板房尚未準備妥當期間，活動的主要目的在于造勢，積極宣傳樓盤信息，力爭實現(xiàn)花錢不多，影響不小的最佳效果。預售期及正式發(fā)售期間舉辦區(qū)域性網(wǎng)球比賽，爭取成為年度性體育活動。 2．準備期公關策略 新聞媒介對推廣項目的良性客觀報道，是有效吸引社會關注、增強促銷效
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