市場營銷第八章房地產(chǎn)營銷(編輯修改稿)
2025-02-11 00:20 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 于沒有一種大環(huán)境的顧慮。由于能滿足部分客戶的要求，而且營造出整體的商業(yè)氛圍，就可以吸收更多的買家。 價格設(shè)定 ? 一棟樓宇、小區(qū)的銷售往往是一個時期的或跨年度的。而消費市場變化莫測，樓宇的定價要能被市場接受，需要一定的超前意識和科學(xué)預(yù)測，可以說定價部分是藝術(shù)，部分是科學(xué)。 ? 影響價格的因素有很多，主要包括： 成本、樓盤素質(zhì)、顧客承受的價格、同類樓宇的競爭因素等。 ? 適當(dāng)調(diào)價：小幅調(diào)整。 房地產(chǎn)價格設(shè)定方法 ? 類比法 所推銷的物業(yè)，應(yīng)清楚在同等樓盤中屬上、中、下哪種 ? 成本法 物業(yè)包括稅金、推廣費等在內(nèi)的綜合成本及利潤期望值的幅度，是微利多銷或高價高利潤，這要根據(jù)發(fā)展商自身和市場情況確定。 ? 評估法 由專業(yè)地產(chǎn)評估師對樓盤進行全方位的評估后作出定價。無論哪種，均應(yīng)隨行就市，最大限度地獲取市場份額 ? 在弄清方法之后，具體執(zhí)行有低價、高價、內(nèi)部價、一口價、優(yōu)惠價等戰(zhàn)略。 ? 采用低價戰(zhàn)略 ：入市時比較輕松，容易進入，能較快地啟動市場。 ? 采用高價策略 ：為了標(biāo)榜物業(yè)的出類拔萃、身份象征、完善功能、優(yōu)良環(huán)境等，可用高價吸引高消費者入市，但不是盲目漫天要價，要物有所值。此法風(fēng)險較大。 定價比例 ? 概念 ：對一批物業(yè)不同建筑，或同一建筑不同樓層、不同方向確定價格差別比例的過程。 ? 一般來說，先設(shè)定一個標(biāo)準(zhǔn)層，高層一般定在1／ 2高度，多層一般 3－ 4層（ 9層以下）為最好。然后確定一個樓層系數(shù)，標(biāo)準(zhǔn)層以上一般每層加價比例為 ％，標(biāo)準(zhǔn)層以下每層下調(diào)％。在高層建筑中， 7層以下因其視野受限，一般應(yīng)為低價區(qū)，頂層與低層的價格一般相差約 30％。 ? 住宅定價： 用戶選擇購房不僅受樓層的影響，房子所處兩個主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價的因素之一，即 朝向系數(shù) 。 一般來說，江景、街景等給人以視覺上的享受，朝向系數(shù)大，為 8－ 10％左右，而臨馬路邊因其噪音大，塵埃多，朝向系數(shù)亦低，為3－ 5％之間，樓盤的南、北兩個方位，如無景觀差別，一般南面售價高于北面。有的樓盤，因其朝向系數(shù)不合理，好的樓層和好的朝向全部賣光，剩下的全部都是不好賣的，使樓盤出現(xiàn)滯銷狀態(tài)。 商鋪定價 ? 由于一般顧客購物習(xí)慣在首層，因此首層商鋪定價一般是住宅平均價的三保以上。車位的每平方米定價一般相當(dāng)于住宅的 50％。 概念策劃 ? 發(fā)展商在樓盤推出之前，先為樓盤樹立一個概念，營造出一個品牌的形象，以吸引消費者，并深入人心，之后畫龍點睛，隆重地推出樓盤，由此造成一種轟動效應(yīng)，搶占市場。這樣就不會使樓盤銷售陷入平庸、一般化。 銷售的策略 ? 銷售樓盤可以采取先易后難，也可以采取先難后易的方法，先進行試銷，根據(jù)試銷的情況作一些適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，最后全面鋪開。一個成功的樓盤銷售應(yīng)達到 85％以上，才能保證毛利潤 20％以上。一個值得注意的問題是市場旺銷時，不能盲目提價，否則會導(dǎo)致市場崩潰。應(yīng)該引而不發(fā)，或蓄勢待發(fā)，重兵投入一發(fā)而不可收，“一網(wǎng)打盡”，抓住銷售高潮，一鼓作氣，不能惜售。 銷售的組織和實施 ? 樓盤的銷售要實行專業(yè)對口，以互補的模式將自有隊伍與中介公司相結(jié)合。中介公司具有國內(nèi)外客戶的網(wǎng)絡(luò)，在談判、銷售技巧等方面都有獨到之處，應(yīng)該為我所用。但長期從事房地產(chǎn)開發(fā)的發(fā)展商，也必須自己建立一支具有高水平推銷策略和戰(zhàn)術(shù)的專業(yè)隊伍。因此，培養(yǎng)和提升銷售人員的敬業(yè)精神十分重要。 ? 一個優(yōu)秀的推銷員不僅僅是推銷產(chǎn)品，同時也是人格、品位、審美價值的推銷，如果沒有與客戶建立起良好的關(guān)系，而是單單進行產(chǎn)品的推銷，是不可能推銷成功的。這是建立一種職業(yè)意識的修養(yǎng)，因為任何一次銷售都會由于推銷人員對樓盤的理解和情感溶解程度不同而產(chǎn)生的推銷差異。這也是一個合格的推銷員首先應(yīng)具備的基本素質(zhì)，推銷員是市場經(jīng)濟整個鏈條中非常關(guān)鍵的一環(huán)。 （二） 大宗交易的策劃與運作 ? 大宗交易案例 ? 11萬平方米廣州天倫花園（改名南方國際大廈）、 （合同價）和北京京瑞大廈（總建面積 平方米， ）等項目的轉(zhuǎn)讓。也有廣州半山花園（ 15萬平方米高尚居住小區(qū)）和影城花園（總建面積 ，金額價 元）等項目的銷售 。 不動產(chǎn)大宗交易的內(nèi)容和意義 ? 房地產(chǎn)發(fā)展商能夠?qū)⑺鶕碛谢蚺d建的物業(yè)整盤整幢一次性轉(zhuǎn)讓出去，
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