【文章內(nèi)容簡介】 對(duì)獨(dú)立的 OEM營銷政策體系，不單純以營銷政策體系，不單純以盈利為主要目的。盈利為主要目的。(4)要形成要形成 OEM攻關(guān)的競(jìng)爭強(qiáng)勢(shì)攻關(guān)的競(jìng)爭強(qiáng)勢(shì)OEM工作工作的重點(diǎn)如下：工作工作的重點(diǎn)如下：(5)加大研發(fā)和技術(shù)支持的力度。加大研發(fā)和技術(shù)支持的力度。(6)對(duì)對(duì) OEM用戶導(dǎo)入零庫存的供貨方式用戶導(dǎo)入零庫存的供貨方式 。(7)實(shí)施有別于其他形式的銷售激勵(lì)機(jī)制。實(shí)施有別于其他形式的銷售激勵(lì)機(jī)制。(8)依托國有潤滑油企業(yè)的影響力，加大與國際依托國有潤滑油企業(yè)的影響力，加大與國際大石油公司的合作，迂回導(dǎo)入國內(nèi)汽車行業(yè)合作大石油公司的合作，迂回導(dǎo)入國內(nèi)汽車行業(yè)合作的相關(guān)國外汽車制造商。的相關(guān)國外汽車制造商。（二）銷售渠道扁平化（二）銷售渠道扁平化 ?全國性的潤滑油企業(yè)，其管理環(huán)節(jié)的設(shè)置應(yīng)全國性的潤滑油企業(yè)，其管理環(huán)節(jié)的設(shè)置應(yīng)首先考慮市場(chǎng)或客戶的同質(zhì)性（因?yàn)橥|(zhì)所首先考慮市場(chǎng)或客戶的同質(zhì)性（因?yàn)橥|(zhì)所以才放再一起進(jìn)行管理，以降低管理成本）以才放再一起進(jìn)行管理，以降低管理成本）；其次兼顧管理的幅度（空間和時(shí)間方面的；其次兼顧管理的幅度（空間和時(shí)間方面的有效性）。有效性）。 例如，如果分類細(xì)到船用油，電器絕緣油，橡膠加工油和白油，車用包裝油和 OEM工廠，基礎(chǔ)油和散裝機(jī)油，工礦企業(yè)用油（齒輪油，液壓油，汽輪機(jī)油）和冷凍機(jī)油等。實(shí)際運(yùn)行中，劃分到行業(yè)，專業(yè)，其同質(zhì)性就足夠了Text in here 地域問題涉及交通運(yùn)輸方式，經(jīng)濟(jì)運(yùn)輸半徑，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，用油習(xí)慣，氣候和空間關(guān)系等。 在我國可考慮將用油較少，較集中，經(jīng)濟(jì)較不發(fā)達(dá)的某些省劃為一類，而將用油多，交通和經(jīng)濟(jì)又一定特殊性的中心城市及周邊地區(qū)為一類。 地域和運(yùn)輸?shù)耐|(zhì)性 用戶、用油類型的同質(zhì)性，也就是要按照用戶類型進(jìn)行管理 （三）按產(chǎn)品線細(xì)分業(yè)務(wù)單元，實(shí)行專業(yè)化營銷（三）按產(chǎn)品線細(xì)分業(yè)務(wù)單元，實(shí)行專業(yè)化營銷? 以市場(chǎng)為導(dǎo)向，按產(chǎn)品的不同用途細(xì)分設(shè)置潤滑油業(yè)務(wù)單元以市場(chǎng)為導(dǎo)向，按產(chǎn)品的不同用途細(xì)分設(shè)置潤滑油業(yè)務(wù)單元，突出不同產(chǎn)品的特點(diǎn)和銷售規(guī)律，內(nèi)部分工細(xì)化，按不同，突出不同產(chǎn)品的特點(diǎn)和銷售規(guī)律，內(nèi)部分工細(xì)化，按不同的市場(chǎng)和用戶群把銷售業(yè)務(wù)做細(xì)，做精，做專，從而實(shí)現(xiàn)做的市場(chǎng)和用戶群把銷售業(yè)務(wù)做細(xì)，做精，做專，從而實(shí)現(xiàn)做強(qiáng)。強(qiáng)。? 強(qiáng)化銷售代表和技術(shù)服務(wù)業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高，與用戶進(jìn)行有效強(qiáng)化銷售代表和技術(shù)服務(wù)業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高，與用戶進(jìn)行有效的溝通，即使解決和處理銷售過程中出現(xiàn)的各種問題，加強(qiáng)的溝通，即使解決和處理銷售過程中出現(xiàn)的各種問題，加強(qiáng)對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、管理，降低銷售重心，強(qiáng)化對(duì)銷售渠道對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、管理，降低銷售重心，強(qiáng)化對(duì)銷售渠道的控制。的控制。，為客戶嚴(yán)肅價(jià)格體系，為客戶創(chuàng)造合理的利潤空間創(chuàng)造合理的利潤空間（四）規(guī)范客戶管理，（四）規(guī)范客戶管理，奠定產(chǎn)銷雙贏基礎(chǔ)奠定產(chǎn)銷雙贏基礎(chǔ)（五）科學(xué)利用廣告等市場(chǎng)推廣手段，努（五）科學(xué)利用廣告等市場(chǎng)推廣手段，努力提高品牌知名度力提高品牌知名度?潤滑油在石化產(chǎn)品中最具品牌效應(yīng)，通常是大潤滑油在石化產(chǎn)品中最具品牌效應(yīng)，通常是大石油公司展示其企業(yè)形象的最好載體，公司知石油公司展示其企業(yè)形象的最好載體，公司知名度與潤滑油品牌有密切的關(guān)系。國外石油公名度與潤滑油品牌有密切的關(guān)系。國外石油公司大都采用其公司名稱直接作為其品牌名稱。司大都采用其公司名稱直接作為其品牌名稱。兩大集團(tuán)旗下的品牌，在宣傳中都強(qiáng)化與兩大集團(tuán)旗下的品牌，在宣傳中都強(qiáng)化與 “中中石油石油 ”“中國石化中國石化 ”的隸屬關(guān)系，以公司名稱表的隸屬關(guān)系，以公司名稱表明產(chǎn)品的淵源和出處。明產(chǎn)品的淵源和出處。五、潤滑油在加油站的營銷五、潤滑油在加油站的營銷 （一）加強(qiáng)加油站小包裝銷售的計(jì)劃管理和考核力度（一）加強(qiáng)加油站小包裝銷售的計(jì)劃管理和考核力度? 將小包裝零售列入銷售計(jì)劃是其中主要的措施之一。為充分將小包裝零售列入銷售計(jì)劃是其中主要的措施之一。為充分利用加油站的零售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大產(chǎn)品品牌的宣傳和提高零利用加油站的零售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大產(chǎn)品品牌的宣傳和提高零售量，同時(shí)增加加油站的收入，應(yīng)加強(qiáng)加油站小包裝的銷售售量，同時(shí)增加加油站的收入，應(yīng)加強(qiáng)加油站小包裝的銷售計(jì)劃管理，將潤滑油小包裝產(chǎn)品銷售計(jì)劃任務(wù)提升到公司的計(jì)劃管理，將潤滑油小包裝產(chǎn)品銷售計(jì)劃任務(wù)提升到公司的統(tǒng)一計(jì)劃與考核管理體系中，將任務(wù)與業(yè)績考核指標(biāo)掛鉤，統(tǒng)一計(jì)劃與考核管理體系中，將任務(wù)與業(yè)績考核指標(biāo)掛鉤，并將掛鉤比例提高到足夠大的程度，促使各公司上下重視，并將掛鉤比例提高到足夠大的程度，促使各公司上下重視，共同努力。共同努力。（二）建立操作性強(qiáng)，能夠切實(shí)起到作用的激勵(lì)機(jī)制（二）建立操作性強(qiáng)，能夠切實(shí)起到作用的激勵(lì)機(jī)制? 潤滑油公司和石油公司的潤滑油管理部門應(yīng)充分認(rèn)識(shí)加油站一線銷售的難潤滑油公司和石油公司的潤滑油管理部門應(yīng)充分認(rèn)識(shí)加油站一線銷售的難度，制定相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制，鼓勵(lì)和促進(jìn)加油站員工推薦銷售小包裝。石油度，制定相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制，鼓勵(lì)和促進(jìn)加油站員工推薦銷售小包裝。石油公司對(duì)加油站進(jìn)行包裝產(chǎn)品結(jié)算時(shí)留取適宜部分的利潤進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，如在遵公司對(duì)加油站進(jìn)行包裝產(chǎn)品結(jié)算時(shí)留取適宜部分的利潤進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，如在遵守銷售指導(dǎo)價(jià)的前提下，每銷售一桶可獎(jiǎng)勵(lì)守銷售指導(dǎo)價(jià)的前提下，每銷售一桶可獎(jiǎng)勵(lì) 23元，其中大部分應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)給元，其中大部分應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)給一線銷售員工，以提高加油站和加油工的積極性。一線銷售員工，以提高加油站和加油工的積極性。? 為解決包裝潤滑油零售獎(jiǎng)勵(lì)資金來源的問題，可以考慮采取代銷的方式，為解決包裝潤滑油零售獎(jiǎng)勵(lì)資金來源的問題，可以考慮采取代銷的方式，以潤滑油代銷手續(xù)費(fèi)的方式付獎(jiǎng)金。即：潤滑油公司與各省石油公司按規(guī)以潤滑油代銷手續(xù)費(fèi)的方式付獎(jiǎng)金。即：潤滑油公司與各省石油公司按規(guī)定的市場(chǎng)零售價(jià)進(jìn)行結(jié)算，再按結(jié)算數(shù)量，將零售價(jià)與批發(fā)價(jià)之間的差額定的市場(chǎng)零售價(jià)進(jìn)行結(jié)算，再按結(jié)算數(shù)量，將零售價(jià)與批發(fā)價(jià)之間的差額全部返還，使全部返還，使 4L桶每桶返利桶每桶返利 5元以上（分品種檔次而有差異），元以上（分品種檔次而有差異）， 20L桶每桶每桶返利桶返利 15元以上，返利的一部分用于加油站員工集體福利，其余大部分用元以上，返利的一部分用于加油站員工集體福利，其余大部分用于獎(jiǎng)勵(lì)直接銷售的員工。于獎(jiǎng)勵(lì)直接銷售的員工。（三）加大廣告和促銷活動(dòng)（三）加大廣告和促銷活動(dòng)?首先要在具備擺放條件的加油站擴(kuò)大銷售小包首先要在具備擺放條件的加油站擴(kuò)大銷售小包裝潤滑油，其次要在非全資的加油站逐漸擺放裝潤滑油，其次要在非全資的加油站逐漸擺放銷售小包裝潤滑油。針對(duì)加油站零售業(yè)務(wù)的特銷售小包裝潤