市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第八章潤(rùn)滑油營(yíng)銷(xiāo)策略(編輯修改稿)
2025-03-12 13:56 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 對(duì)獨(dú)立的 OEM營(yíng)銷(xiāo)政策體系，不單純以營(yíng)銷(xiāo)政策體系，不單純以盈利為主要目的。盈利為主要目的。(4)要形成要形成 OEM攻關(guān)的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)勢(shì)攻關(guān)的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)勢(shì)OEM工作工作的重點(diǎn)如下：工作工作的重點(diǎn)如下：(5)加大研發(fā)和技術(shù)支持的力度。加大研發(fā)和技術(shù)支持的力度。(6)對(duì)對(duì) OEM用戶(hù)導(dǎo)入零庫(kù)存的供貨方式用戶(hù)導(dǎo)入零庫(kù)存的供貨方式 。(7)實(shí)施有別于其他形式的銷(xiāo)售激勵(lì)機(jī)制。實(shí)施有別于其他形式的銷(xiāo)售激勵(lì)機(jī)制。(8)依托國(guó)有潤(rùn)滑油企業(yè)的影響力，加大與國(guó)際依托國(guó)有潤(rùn)滑油企業(yè)的影響力，加大與國(guó)際大石油公司的合作，迂回導(dǎo)入國(guó)內(nèi)汽車(chē)行業(yè)合作大石油公司的合作，迂回導(dǎo)入國(guó)內(nèi)汽車(chē)行業(yè)合作的相關(guān)國(guó)外汽車(chē)制造商。的相關(guān)國(guó)外汽車(chē)制造商。（二）銷(xiāo)售渠道扁平化（二）銷(xiāo)售渠道扁平化 ?全國(guó)性的潤(rùn)滑油企業(yè)，其管理環(huán)節(jié)的設(shè)置應(yīng)全國(guó)性的潤(rùn)滑油企業(yè)，其管理環(huán)節(jié)的設(shè)置應(yīng)首先考慮市場(chǎng)或客戶(hù)的同質(zhì)性（因?yàn)橥|(zhì)所首先考慮市場(chǎng)或客戶(hù)的同質(zhì)性（因?yàn)橥|(zhì)所以才放再一起進(jìn)行管理，以降低管理成本）以才放再一起進(jìn)行管理，以降低管理成本）；其次兼顧管理的幅度（空間和時(shí)間方面的；其次兼顧管理的幅度（空間和時(shí)間方面的有效性）。有效性）。 例如，如果分類(lèi)細(xì)到船用油，電器絕緣油，橡膠加工油和白油，車(chē)用包裝油和 OEM工廠，基礎(chǔ)油和散裝機(jī)油，工礦企業(yè)用油（齒輪油，液壓油，汽輪機(jī)油）和冷凍機(jī)油等。實(shí)際運(yùn)行中，劃分到行業(yè)，專(zhuān)業(yè)，其同質(zhì)性就足夠了Text in here 地域問(wèn)題涉及交通運(yùn)輸方式，經(jīng)濟(jì)運(yùn)輸半徑，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，用油習(xí)慣，氣候和空間關(guān)系等。 在我國(guó)可考慮將用油較少，較集中，經(jīng)濟(jì)較不發(fā)達(dá)的某些省劃為一類(lèi)，而將用油多，交通和經(jīng)濟(jì)又一定特殊性的中心城市及周邊地區(qū)為一類(lèi)。 地域和運(yùn)輸?shù)耐|(zhì)性 用戶(hù)、用油類(lèi)型的同質(zhì)性，也就是要按照用戶(hù)類(lèi)型進(jìn)行管理 （三）按產(chǎn)品線細(xì)分業(yè)務(wù)單元，實(shí)行專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)（三）按產(chǎn)品線細(xì)分業(yè)務(wù)單元，實(shí)行專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)? 以市場(chǎng)為導(dǎo)向，按產(chǎn)品的不同用途細(xì)分設(shè)置潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)單元以市場(chǎng)為導(dǎo)向，按產(chǎn)品的不同用途細(xì)分設(shè)置潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)單元，突出不同產(chǎn)品的特點(diǎn)和銷(xiāo)售規(guī)律，內(nèi)部分工細(xì)化，按不同，突出不同產(chǎn)品的特點(diǎn)和銷(xiāo)售規(guī)律，內(nèi)部分工細(xì)化，按不同的市場(chǎng)和用戶(hù)群把銷(xiāo)售業(yè)務(wù)做細(xì)，做精，做專(zhuān)，從而實(shí)現(xiàn)做的市場(chǎng)和用戶(hù)群把銷(xiāo)售業(yè)務(wù)做細(xì)，做精，做專(zhuān)，從而實(shí)現(xiàn)做強(qiáng)。強(qiáng)。? 強(qiáng)化銷(xiāo)售代表和技術(shù)服務(wù)業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高，與用戶(hù)進(jìn)行有效強(qiáng)化銷(xiāo)售代表和技術(shù)服務(wù)業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高，與用戶(hù)進(jìn)行有效的溝通，即使解決和處理銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的各種問(wèn)題，加強(qiáng)的溝通，即使解決和處理銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的各種問(wèn)題，加強(qiáng)對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、管理，降低銷(xiāo)售重心，強(qiáng)化對(duì)銷(xiāo)售渠道對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、管理，降低銷(xiāo)售重心，強(qiáng)化對(duì)銷(xiāo)售渠道的控制。的控制。，為客戶(hù)嚴(yán)肅價(jià)格體系，為客戶(hù)創(chuàng)造合理的利潤(rùn)空間創(chuàng)造合理的利潤(rùn)空間（四）規(guī)范客戶(hù)管理，（四）規(guī)范客戶(hù)管理，奠定產(chǎn)銷(xiāo)雙贏基礎(chǔ)奠定產(chǎn)銷(xiāo)雙贏基礎(chǔ)（五）科學(xué)利用廣告等市場(chǎng)推廣手段，努（五）科學(xué)利用廣告等市場(chǎng)推廣手段，努力提高品牌知名度力提高品牌知名度?潤(rùn)滑油在石化產(chǎn)品中最具品牌效應(yīng)，通常是大潤(rùn)滑油在石化產(chǎn)品中最具品牌效應(yīng)，通常是大石油公司展示其企業(yè)形象的最好載體，公司知石油公司展示其企業(yè)形象的最好載體，公司知名度與潤(rùn)滑油品牌有密切的關(guān)系。國(guó)外石油公名度與潤(rùn)滑油品牌有密切的關(guān)系。國(guó)外石油公司大都采用其公司名稱(chēng)直接作為其品牌名稱(chēng)。司大都采用其公司名稱(chēng)直接作為其品牌名稱(chēng)。兩大集團(tuán)旗下的品牌，在宣傳中都強(qiáng)化與兩大集團(tuán)旗下的品牌，在宣傳中都強(qiáng)化與 “中中石油石油 ”“中國(guó)石化中國(guó)石化 ”的隸屬關(guān)系，以公司名稱(chēng)表的隸屬關(guān)系，以公司名稱(chēng)表明產(chǎn)品的淵源和出處。明產(chǎn)品的淵源和出處。五、潤(rùn)滑油在加油站的營(yíng)銷(xiāo)五、潤(rùn)滑油在加油站的營(yíng)銷(xiāo) （一）加強(qiáng)加油站小包裝銷(xiāo)售的計(jì)劃管理和考核力度（一）加強(qiáng)加油站小包裝銷(xiāo)售的計(jì)劃管理和考核力度? 將小包裝零售列入銷(xiāo)售計(jì)劃是其中主要的措施之一。為充分將小包裝零售列入銷(xiāo)售計(jì)劃是其中主要的措施之一。為充分利用加油站的零售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大產(chǎn)品品牌的宣傳和提高零利用加油站的零售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大產(chǎn)品品牌的宣傳和提高零售量，同時(shí)增加加油站的收入，應(yīng)加強(qiáng)加油站小包裝的銷(xiāo)售售量，同時(shí)增加加油站的收入，應(yīng)加強(qiáng)加油站小包裝的銷(xiāo)售計(jì)劃管理，將潤(rùn)滑油小包裝產(chǎn)品銷(xiāo)售計(jì)劃任務(wù)提升到公司的計(jì)劃管理，將潤(rùn)滑油小包裝產(chǎn)品銷(xiāo)售計(jì)劃任務(wù)提升到公司的統(tǒng)一計(jì)劃與考核管理體系中，將任務(wù)與業(yè)績(jī)考核指標(biāo)掛鉤，統(tǒng)一計(jì)劃與考核管理體系中，將任務(wù)與業(yè)績(jī)考核指標(biāo)掛鉤，并將掛鉤比例提高到足夠大的程度，促使各公司上下重視，并將掛鉤比例提高到足夠大的程度，促使各公司上下重視，共同努力。共同努力。（二）建立操作性強(qiáng)，能夠切實(shí)起到作用的激勵(lì)機(jī)制（二）建立操作性強(qiáng)，能夠切實(shí)起到作用的激勵(lì)機(jī)制? 潤(rùn)滑油公司和石油公司的潤(rùn)滑油管理部門(mén)應(yīng)充分認(rèn)識(shí)加油站一線銷(xiāo)售的難潤(rùn)滑油公司和石油公司的潤(rùn)滑油管理部門(mén)應(yīng)充分認(rèn)識(shí)加油站一線銷(xiāo)售的難度，制定相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制，鼓勵(lì)和促進(jìn)加油站員工推薦銷(xiāo)售小包裝。石油度，制定相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制，鼓勵(lì)和促進(jìn)加油站員工推薦銷(xiāo)售小包裝。石油公司對(duì)加油站進(jìn)行包裝產(chǎn)品結(jié)算時(shí)留取適宜部分的利潤(rùn)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，如在遵公司對(duì)加油站進(jìn)行包裝產(chǎn)品結(jié)算時(shí)留取適宜部分的利潤(rùn)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，如在遵守銷(xiāo)售指導(dǎo)價(jià)的前提下，每銷(xiāo)售一桶可獎(jiǎng)勵(lì)守銷(xiāo)售指導(dǎo)價(jià)的前提下，每銷(xiāo)售一桶可獎(jiǎng)勵(lì) 23元，其中大部分應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)給元，其中大部分應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)給一線銷(xiāo)售員工，以提高加油站和加油工的積極性。一線銷(xiāo)售員工，以提高加油站和加油工的積極性。? 為解決包裝潤(rùn)滑油零售獎(jiǎng)勵(lì)資金來(lái)源的問(wèn)題，可以考慮采取代銷(xiāo)的方式，為解決包裝潤(rùn)滑油零售獎(jiǎng)勵(lì)資金來(lái)源的問(wèn)題，可以考慮采取代銷(xiāo)的方式，以潤(rùn)滑油代銷(xiāo)手續(xù)費(fèi)的方式付獎(jiǎng)金。即：潤(rùn)滑油公司與各省石油公司按規(guī)以潤(rùn)滑油代銷(xiāo)手續(xù)費(fèi)的方式付獎(jiǎng)金。即：潤(rùn)滑油公司與各省石油公司按規(guī)定的市場(chǎng)零售價(jià)進(jìn)行結(jié)算，再按結(jié)算數(shù)量，將零售價(jià)與批發(fā)價(jià)之間的差額定的市場(chǎng)零售價(jià)進(jìn)行結(jié)算，再按結(jié)算數(shù)量，將零售價(jià)與批發(fā)價(jià)之間的差額全部返還，使全部返還，使 4L桶每桶返利桶每桶返利 5元以上（分品種檔次而有差異），元以上（分品種檔次而有差異）， 20L桶每桶每桶返利桶返利 15元以上，返利的一部分用于加油站員工集體福利，其余大部分用元以上，返利的一部分用于加油站員工集體福利，其余大部分用于獎(jiǎng)勵(lì)直接銷(xiāo)售的員工。于獎(jiǎng)勵(lì)直接銷(xiāo)售的員工。（三）加大廣告和促銷(xiāo)活動(dòng)（三）加大廣告和促銷(xiāo)活動(dòng)?首先要在具備擺放條件的加油站擴(kuò)大銷(xiāo)售小包首先要在具備擺放條件的加油站擴(kuò)大銷(xiāo)售小包裝潤(rùn)滑油，其次要在非全資的加油站逐漸擺放裝潤(rùn)滑油，其次要在非全資的加油站逐漸擺放銷(xiāo)售小包裝潤(rùn)滑油。針對(duì)加油站零售業(yè)務(wù)的特銷(xiāo)售小包裝潤(rùn)
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