【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 薦法國(guó)潤(rùn)滑油品牌的現(xiàn)象，只能說(shuō)明潤(rùn)滑油行業(yè)還存在令人不放心的消費(fèi)環(huán)境?！?然而，從另一方面來(lái)講，與汽柴油等燃料油不同，潤(rùn)滑油又是最具品牌效應(yīng)的石化產(chǎn)品，在揭露潤(rùn)滑油競(jìng)爭(zhēng)中的“品牌壟斷”時(shí)，卻不能忽視潤(rùn)滑油市場(chǎng)品牌效應(yīng)的巨大影響力。 據(jù)了解，面對(duì)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，中石油、中石化等國(guó)內(nèi)著名潤(rùn)滑油企業(yè)已開(kāi)始高度重視對(duì)“品牌戰(zhàn)略”的實(shí)施。 中國(guó)石油潤(rùn)滑油公司總經(jīng)理廖國(guó)勤博士認(rèn)為，潤(rùn)滑油是汽車(chē)動(dòng)力的保養(yǎng)劑，其與汽車(chē)的關(guān)系如同血液之與人體一樣重要。有車(chē)族注重對(duì)自己的車(chē)輛維護(hù)保養(yǎng)，但卻缺少車(chē)輛和潤(rùn)滑油方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，而且也難以承擔(dān)更多的消息搜索成本。在此情況下，影響其選擇的就是品牌。十、潤(rùn)滑油市場(chǎng)的挑戰(zhàn)與戰(zhàn)略中國(guó)已經(jīng)加入世界貿(mào)易組織，市場(chǎng)規(guī)則發(fā)生了較大的變化。由于成品油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的變化和國(guó)外大石油公司的搶灘，國(guó)內(nèi)石油石化企業(yè)面臨新的挑戰(zhàn)。為此，必須冷靜分析中國(guó)市場(chǎng)的新競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，研究外國(guó)公司的營(yíng)銷(xiāo)策略，根據(jù)潤(rùn)滑油行業(yè)的特點(diǎn)，制定中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略。1 潤(rùn)滑油市場(chǎng)面臨新的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 從目前了解的情況看，中國(guó)加入世界貿(mào)易組織后成品油市場(chǎng)規(guī)則可能發(fā)生以下兩大變化：(1) 成品油進(jìn)口專(zhuān)營(yíng)的局面會(huì)有所改變。中國(guó)承諾在加入世界貿(mào)易組織后的過(guò)渡期內(nèi)，進(jìn)口成品油要按1998年的實(shí)際進(jìn)口量確定一個(gè)初始的準(zhǔn)入量；并在一定年限內(nèi)每年按15%速率遞增，直至取消進(jìn)口配額管理。同時(shí)承諾加入世界貿(mào)易組織后的第一年，即允許非國(guó)營(yíng)貿(mào)易商家進(jìn)口成品油，也規(guī)定了初始準(zhǔn)入量，并在一定年限內(nèi)每年遞增15%。(2) 外商將進(jìn)入成品油分銷(xiāo)市場(chǎng)。按照協(xié)議，不遲于2005年1月1日允許外商從事成品油批發(fā)業(yè)務(wù)，不遲于2003年1月1日允許外商從事成品油零售業(yè)務(wù)，除每家外商獨(dú)資連鎖店不得超過(guò)30家及超出的加油站必須由中方控股的限制外，對(duì)其他如企業(yè)的設(shè)立形式及其數(shù)量、地域等都沒(méi)有限制。 這些規(guī)則的改變，將使中國(guó)在加入世界貿(mào)易組織三年后，不再有成品油進(jìn)口的數(shù)量限制，也使符合國(guó)家有關(guān)資質(zhì)要求的外商及國(guó)內(nèi)企業(yè)可以全面進(jìn)入成品油的進(jìn)口、批發(fā)和零售領(lǐng)域。除了較有實(shí)力的國(guó)內(nèi)企業(yè)可能較大規(guī)模地進(jìn)入外，外國(guó)跨國(guó)石油公司的進(jìn)入可能對(duì)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的影響。他們既可以獨(dú)立從事進(jìn)口、批發(fā)和零售，形成一條龍服務(wù)，也可以與中國(guó)國(guó)內(nèi)大企業(yè)合作，還可以采取大量地與社會(huì)加油站合資、合作、租賃、特許經(jīng)營(yíng)等方式迅速擴(kuò)大市場(chǎng)份額。中國(guó)一些具備相關(guān)資質(zhì)的企業(yè)，可能會(huì)先于外商進(jìn)入成品油的進(jìn)口和批發(fā)環(huán)節(jié)，即進(jìn)入世界貿(mào)易組織的當(dāng)年，進(jìn)口專(zhuān)營(yíng)就會(huì)被打破。與此同時(shí)或最遲在四年內(nèi)，可能會(huì)有中國(guó)石油、中國(guó)石化以外的中國(guó)企業(yè)取得進(jìn)口成品油的進(jìn)口批發(fā)許可?？梢灶A(yù)計(jì)，在一段時(shí)期之內(nèi)，國(guó)內(nèi)成品油市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)于目前。中國(guó)石油、中國(guó)石化必須未雨綢繆，早作打算，利用過(guò)渡時(shí)期提高競(jìng)爭(zhēng)能力，保證在以后的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。2 潤(rùn)滑油市場(chǎng)的新特點(diǎn) 潤(rùn)滑油工業(yè)是技術(shù)密集、生產(chǎn)復(fù)雜、銷(xiāo)售環(huán)節(jié)多的行業(yè)，它涉及到原油的品種、質(zhì)量、生產(chǎn)工藝技術(shù)、添加劑的數(shù)量和品種配套、油品的配方和評(píng)定、調(diào)和包裝廠的建設(shè)、生產(chǎn)以及銷(xiāo)售和售后服務(wù)等各個(gè)方面。潤(rùn)滑油品種、牌號(hào)繁多，《潤(rùn)滑劑和有關(guān)產(chǎn)品（L類(lèi)）的分類(lèi)第一部分：總分組》，潤(rùn)滑油共分為19大類(lèi)，每一大類(lèi)又包括若干不同的品種和牌號(hào)。例如內(nèi)燃機(jī)油包括汽油機(jī)油和柴油機(jī)油，按質(zhì)量等級(jí)，汽油機(jī)油分為四等級(jí)別，柴油機(jī)油分為五等級(jí)別，而每一質(zhì)量等級(jí)內(nèi)燃機(jī)又有不同的粘度等級(jí)，這樣就形成了大量不同質(zhì)量等級(jí)和粘度等級(jí)的內(nèi)燃機(jī)油牌號(hào)，此外還有通用內(nèi)燃機(jī)油。而內(nèi)燃機(jī)、齒輪及液壓系統(tǒng)用油為用量較大的品種，對(duì)潤(rùn)滑油質(zhì)量水平要求高。隨著現(xiàn)代工業(yè)的迅猛發(fā)展，特別是汽車(chē)工業(yè)設(shè)計(jì)水平、制造工藝的飛躍，內(nèi)燃機(jī)設(shè)計(jì)向高熱效率、高比功率的動(dòng)力性能方向發(fā)展；內(nèi)燃機(jī)制造商不斷改進(jìn)內(nèi)燃機(jī)以符合環(huán)保要求，同時(shí)節(jié)約燃料消耗和延長(zhǎng)使用壽命。為滿足汽車(chē)技術(shù)的提高，對(duì)內(nèi)燃機(jī)油質(zhì)量提出了更高的要求。 中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)中最重要的是內(nèi)燃機(jī)油，從質(zhì)量上看可分為高、中、低三檔油。它們所占的市場(chǎng)份額分別是10%、30%、60%。高檔油的特點(diǎn)是質(zhì)優(yōu)價(jià)高，適應(yīng)高檔車(chē)對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)油的嚴(yán)格要求和制造商出廠的規(guī)定。對(duì)高檔車(chē)用油，原則上是就高不就低，否則會(huì)產(chǎn)生嚴(yán)重后果。高檔油市場(chǎng)極其穩(wěn)定，價(jià)格彈性小，用高檔車(chē)當(dāng)然也不在乎高檔油的價(jià)格。高檔油技術(shù)含量高，對(duì)原材料要求嚴(yán)，目前國(guó)內(nèi)企業(yè)無(wú)力參與競(jìng)爭(zhēng)，特別是合成油國(guó)內(nèi)企業(yè)尚無(wú)法生產(chǎn)。高檔油市場(chǎng)60%以上在汽車(chē)修理廠，用戶(hù)的高檔車(chē)一般希望送修理廠維修和保養(yǎng)換油。中檔油市場(chǎng)增長(zhǎng)最快、最有潛力，因?yàn)橹袡n車(chē)的保有量增長(zhǎng)最快，且國(guó)內(nèi)各大城市基于環(huán)保要求，相繼推出汽車(chē)尾氣排放標(biāo)準(zhǔn)，低檔油市場(chǎng)將不斷縮小，中檔油市場(chǎng)將進(jìn)一步擴(kuò)大。 從地區(qū)看，中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)可分為沿海市場(chǎng)和內(nèi)地市場(chǎng)。沿海市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)，交通便利，市場(chǎng)也更為開(kāi)放，品牌意識(shí)較強(qiáng)，樂(lè)于接受?chē)?guó)外產(chǎn)品。內(nèi)地市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展較緩慢，交通正在改善，市場(chǎng)開(kāi)放度不夠，對(duì)油品價(jià)格較為敏感，品牌意識(shí)薄弱，高中檔油市場(chǎng)容量較小。 針對(duì)以上特點(diǎn)，國(guó)外大公司在中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)將目標(biāo)瞄準(zhǔn)高檔油，地區(qū)選擇沿海地區(qū)，把調(diào)和廠定在沿海城市。從銷(xiāo)售渠道看，它們把銷(xiāo)售市場(chǎng)分為汽車(chē)修理廠、生產(chǎn)廠專(zhuān)賣(mài)店、汽配商店、加油站、各類(lèi)汽車(chē)公司等，并采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。外國(guó)石油公司通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研得到目標(biāo)市場(chǎng)許多準(zhǔn)確資料，如市場(chǎng)容量、需求特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等，在此基礎(chǔ)上合理分配油品資源，制定組合策略方案，使?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)具有明確的針對(duì)性和連續(xù)性。3 潤(rùn)滑油消費(fèi)的特點(diǎn) 潤(rùn)滑油作為高技術(shù)產(chǎn)品，在進(jìn)入市場(chǎng)前就注定和應(yīng)用技術(shù)結(jié)合在一起。潤(rùn)滑油市場(chǎng)具有產(chǎn)品的多樣性、技術(shù)的復(fù)雜性、應(yīng)用的廣泛性和科學(xué)性等特點(diǎn)，又由于市場(chǎng)上品牌眾多、質(zhì)量參差不齊，而現(xiàn)代機(jī)具對(duì)潤(rùn)滑油的使用性能提出很高的要求。所以，潤(rùn)滑油生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該盡量生產(chǎn)出滿足市場(chǎng)需要及使用要求的產(chǎn)品，潤(rùn)滑油用戶(hù)則要正確領(lǐng)會(huì)其技術(shù)規(guī)范及應(yīng)用要領(lǐng)。這就需要強(qiáng)大的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)來(lái)溝通潤(rùn)滑油的生產(chǎn)、銷(xiāo)售渠道，開(kāi)展科學(xué)完善的售前、售中、售后服務(wù)。 潤(rùn)滑油市場(chǎng)有著特殊的消費(fèi)特點(diǎn)，用戶(hù)的消費(fèi)行為也有其規(guī)律性。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中可以針對(duì)潤(rùn)滑油的消費(fèi)因素作細(xì)致分析，采取相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。 ① 購(gòu)買(mǎi)行為的周期性。一般來(lái)說(shuō)，汽車(chē)制造商規(guī)定了車(chē)用機(jī)油的質(zhì)量級(jí)別和換油周期。例如轎車(chē)、輕型車(chē)每5 000 km換一次發(fā)動(dòng)機(jī)油，載重車(chē)每2 000～3 000 km換一次發(fā)動(dòng)機(jī)油，重型工程車(chē)每150 h 換一次發(fā)動(dòng)機(jī)油。針對(duì)這種周期性，企業(yè)要對(duì)重點(diǎn)用戶(hù)車(chē)輛用油進(jìn)行跟蹤調(diào)查。當(dāng)換油周期臨近和用戶(hù)需要購(gòu)油時(shí)，提前免費(fèi)為用戶(hù)的車(chē)輛用油進(jìn)行化驗(yàn)，出具檢驗(yàn)報(bào)告，主動(dòng)為它們提供購(gòu)買(mǎi)油品的科學(xué)依據(jù)。這樣的服務(wù)既利于拉近與用戶(hù)的距離，又利于提高品牌的信譽(yù)度。 ② 購(gòu)買(mǎi)時(shí)間的季節(jié)性。在我國(guó)北方地區(qū)，四季交替變化十分明顯，要求車(chē)輛潤(rùn)滑油對(duì)氣溫有良好的適應(yīng)性。車(chē)輛通常會(huì)在秋末和春尾更換不同粘度和傾點(diǎn)的發(fā)動(dòng)機(jī)油，形成潤(rùn)滑油購(gòu)買(mǎi)的高峰期。針對(duì)季節(jié)性特點(diǎn)，可以開(kāi)展大規(guī)模的促銷(xiāo)活動(dòng)。秋末推出冬季用的低傾點(diǎn)、低粘度的冬季用油及防凍液，選擇體現(xiàn)冬季特點(diǎn)的禮品如厚手套等來(lái)促銷(xiāo)；春夏之交則應(yīng)大力促銷(xiāo)夏季用油，附送T恤衫、毛巾、飲料等夏用禮品。 ③ 購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的知識(shí)性。潤(rùn)滑油是技術(shù)含量高的產(chǎn)品，一般用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)上的復(fù)雜技術(shù)參數(shù)似懂非懂，不知所云。要協(xié)助用戶(hù)克服購(gòu)買(mǎi)中的技術(shù)障礙，通過(guò)知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售。對(duì)大用戶(hù)要提供售前技術(shù)服務(wù)，針對(duì)用戶(hù)的車(chē)輛類(lèi)型、生產(chǎn)廠家、出廠日期、使用年限、選用油的質(zhì)量級(jí)別等，在技術(shù)交流會(huì)上，向用戶(hù)講解潤(rùn)滑油基礎(chǔ)知識(shí)、基礎(chǔ)油生產(chǎn)工藝、添加劑技術(shù)和選用常識(shí)，并提出具體建議。對(duì)分散的用戶(hù)及廣大司機(jī)則在說(shuō)明書(shū)上下功夫。說(shuō)明書(shū)要印刷精美，介紹油品的質(zhì)量級(jí)別、粘度等級(jí)、適用車(chē)型和主要性能指標(biāo)。也可以把本企業(yè)產(chǎn)品列表介紹，印制成宣傳品、日歷、臺(tái)歷及其他用品廣為散發(fā)，幫助有關(guān)人員了解相關(guān)知識(shí)，增強(qiáng)其購(gòu)買(mǎi)信心。還要借助媒體定期、系統(tǒng)的傳播潤(rùn)滑油知識(shí)和選用原則，在用戶(hù)心目中樹(shù)立良好的公眾形象，提高自己品牌的知名度。 ④ 消費(fèi)群體的特殊性。潤(rùn)滑油的直接消費(fèi)者主要是司機(jī)，要針對(duì)其特點(diǎn)多做文章。比如圍繞車(chē)輛的常用物品開(kāi)展促銷(xiāo)送禮，在臨街、車(chē)流量大、車(chē)輛可就近駛?cè)胩幵O(shè)立專(zhuān)賣(mài)點(diǎn)、換油站，精心安排促銷(xiāo)活動(dòng)，對(duì)換油車(chē)輛提供免費(fèi)服務(wù)，對(duì)換油車(chē)輛建立檔案，輸入電腦，跟蹤服務(wù)。4 石油公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟是企業(yè)之間在營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中的一個(gè)或多個(gè)環(huán)節(jié)開(kāi)發(fā)共同的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，是競(jìng)爭(zhēng)與協(xié)調(diào)的統(tǒng)一體，其實(shí)質(zhì)是摼赫院獻(xiàn)髯櫓瘮。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟，企業(yè)可實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，一方面互相競(jìng)爭(zhēng)，另一方面又同舟共濟(jì)。營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟可適應(yīng)大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的需要，減少和分擔(dān)昂貴的研究開(kāi)發(fā)費(fèi)用，減低風(fēng)險(xiǎn)程度，而且有利于更高層次的競(jìng)爭(zhēng)。營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟的主要形式有合資、相互持股、合作營(yíng)銷(xiāo)、虛擬公司等。 營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟是現(xiàn)代企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)力的重要方式。潤(rùn)滑油市場(chǎng)將形成中國(guó)石油、中國(guó)石化和外國(guó)石油公司占據(jù)市場(chǎng)的三足鼎立局面，必須在競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)注重營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟，通過(guò)適當(dāng)形式達(dá)到理想的全新的互惠合作的博弈模式。潤(rùn)滑油市場(chǎng)的國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)該建立各種形式的營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟，成立協(xié)商機(jī)構(gòu)，形成協(xié)商機(jī)制，加強(qiáng)合作，聯(lián)手與跨國(guó)公司競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)在某些技術(shù)和管理領(lǐng)域與國(guó)外大公司合作，形成既有競(jìng)爭(zhēng)、又有合作、共同成長(zhǎng)、健康有序的中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)。 國(guó)外石油公司在中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，最重要的一條就是弱化生產(chǎn)功能、強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵不在于企業(yè)能生產(chǎn)什么產(chǎn)品，而在于其產(chǎn)品所提供的延伸價(jià)值。這里包括產(chǎn)品的包裝、服務(wù)，廣告，用戶(hù)咨詢(xún)，融資，送貨等。在企業(yè)品牌的旗幟下，建設(shè)好一支具有忠誠(chéng)度的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)隊(duì)伍，打好包裝和服務(wù)牌，是國(guó)際石油公司的成功之道，也是潤(rùn)滑油行業(yè)默認(rèn)的準(zhǔn)則。 連鎖經(jīng)營(yíng) 連鎖經(jīng)營(yíng)是世界各大石油石化公司普遍采用的分銷(xiāo)渠道方式，也是我國(guó)石油石化企業(yè)值得借鑒的分銷(xiāo)渠道方式。通過(guò)連鎖經(jīng)營(yíng)可以建立產(chǎn)品分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)量；通過(guò)連鎖經(jīng)營(yíng)的特許權(quán)轉(zhuǎn)讓可獲得特許收入；通過(guò)共同投資建立加盟連鎖店可以獲得投資收益。這種現(xiàn)代化的流通組織形式和經(jīng)營(yíng)方式，是一種創(chuàng)新。其實(shí)質(zhì)是把現(xiàn)代化大企業(yè)大生產(chǎn)的組織原則應(yīng)用到流通領(lǐng)域，對(duì)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)實(shí)施專(zhuān)業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)化信息化管理，達(dá)到降低流通費(fèi)用，提高規(guī)模效益，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力的目的。按照國(guó)家有關(guān)法規(guī)和連鎖經(jīng)營(yíng)的要求，參照國(guó)外大公司先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，逐步建立起一套具有獨(dú)立知識(shí)產(chǎn)權(quán)的標(biāo)準(zhǔn)化的直營(yíng)連鎖體系，和具有贏利能力的特許連鎖體系及經(jīng)營(yíng)模式。形成高效率的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，最終實(shí)現(xiàn)加油站的連鎖經(jīng)營(yíng)和集中配送，提高成品油批發(fā)、零售的組織化程度，徹底改變傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)方式。 在實(shí)施連鎖經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，應(yīng)采取擴(kuò)張銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)、擴(kuò)大銷(xiāo)售數(shù)量和增加利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)三者并舉的策略。要正確處理加盟連鎖雙方的關(guān)系，形成利益共同體、形成合作關(guān)系。特許人通過(guò)讓利供貨、無(wú)形資產(chǎn)注入、管理扶持來(lái)提高加盟店的營(yíng)利能力，使加盟店珍惜愛(ài)護(hù)連鎖品牌，使連鎖形態(tài)長(zhǎng)期良性循環(huán)，共同做大蛋糕，增加雙方收益。加油站實(shí)施連鎖經(jīng)營(yíng)，其核心的撏騁徊曬?，万G慌淥?，万G緩慫銛主要通過(guò)配送制來(lái)實(shí)現(xiàn)。通過(guò)對(duì)潤(rùn)滑油物流全過(guò)程進(jìn)行集約化和規(guī)模化管理，可以大幅度減低物流費(fèi)用，增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。加油站連鎖經(jīng)營(yíng)的規(guī)模效益集中體現(xiàn)在潤(rùn)滑油物流配送費(fèi)用上的節(jié)約。為此，需要對(duì)傳統(tǒng)儲(chǔ)運(yùn)設(shè)施進(jìn)行深層次的改造，對(duì)傳統(tǒng)銷(xiāo)售管理水平和技術(shù)水平進(jìn)行一次全面的提升。 網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo) 國(guó)外石油石化公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)進(jìn)入了以電子商務(wù)為標(biāo)志的新階段。它們圍繞客戶(hù)交互連接并組織起來(lái)，超越了單純通過(guò)電子渠道購(gòu)買(mǎi)和銷(xiāo)售貨物的電子貿(mào)易，而向電子業(yè)務(wù)、電子服務(wù)方向轉(zhuǎn)移。電子商務(wù)觸及到石油石化公司所有的領(lǐng)域和所有的活動(dòng)，其最大的特點(diǎn)就是：服務(wù)。常用的電子商務(wù)戰(zhàn)略包括建立與客戶(hù)交易的網(wǎng)站，投資建立電子市場(chǎng)，開(kāi)辟新的電子渠道，創(chuàng)辦合資企業(yè)，建立產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟等。其策略主要不是技術(shù)的，而是關(guān)于整個(gè)業(yè)務(wù)和客戶(hù)的。 潤(rùn)滑油市場(chǎng)的客戶(hù)服務(wù)尤其重要。不管怎樣的管理方式都離不開(kāi)客戶(hù)服務(wù)，特別是提供解決方案的服務(wù)。潤(rùn)滑油企業(yè)要根據(jù)某類(lèi)客戶(hù)不斷變化的需求，研制生產(chǎn)新的系列產(chǎn)品，提供配套服務(wù)。客戶(hù)關(guān)系管理是電子商務(wù)的基礎(chǔ)，它不僅用于統(tǒng)計(jì)和分析客戶(hù)及產(chǎn)品，用于提供決策分析，還具有客戶(hù)挖掘功能?？蛻?hù)關(guān)系管理通過(guò)對(duì)客戶(hù)信息資源的整合，在企業(yè)內(nèi)部達(dá)到資源共享，從而為客戶(hù)提供快速周到的服務(wù)，吸引和保持更多客戶(hù)。通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)流程的重新設(shè)計(jì)，更有效的管理客戶(hù)關(guān)系，降低企業(yè)成本。 國(guó)外新近發(fā)展起來(lái)的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)，就是以摴絲偷枷驍為營(yíng)銷(xiāo)理念，將數(shù)據(jù)庫(kù)作為新的營(yíng)銷(xiāo)工具，去識(shí)別、分析、選擇和發(fā)掘市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，高效率和富有成效的開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的任務(wù)和目標(biāo)。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于產(chǎn)品的研制開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)定位、制定營(yíng)銷(xiāo)策略、實(shí)施與開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，都可以起到重要作用。在潤(rùn)滑油市場(chǎng)成功的運(yùn)用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)，可以創(chuàng)造新市場(chǎng)、敏銳的發(fā)現(xiàn)新市場(chǎng)、維持現(xiàn)有市場(chǎng)，可以與客戶(hù)進(jìn)行高效的、可衡量的、雙向的溝通以指導(dǎo)客戶(hù)，可以與客戶(hù)建立持久的、甚至是終身的關(guān)系來(lái)保持和 提升企業(yè)的短期和長(zhǎng)期利潤(rùn)，可以根據(jù)客戶(hù)的價(jià)值觀建立起更具特色、更加個(gè)性化的品牌，同時(shí)把企業(yè)對(duì)客戶(hù)的承諾變成獲得和保持客戶(hù)關(guān)系的手段。實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)與企業(yè)的整個(gè)管理水平，尤其是營(yíng)銷(xiāo)管理水平密切相關(guān)。從長(zhǎng)期看，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)是潤(rùn)滑油企業(yè)未來(lái)的選擇；但從短期看，企業(yè)實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)機(jī)是否成熟，還取決于資金狀況、人力資源狀況、產(chǎn)品特色及市場(chǎng)狀況。 國(guó)外石油石化公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)進(jìn)入了以電子商務(wù)為標(biāo)志的新階段。它們圍繞客戶(hù)交互連接并組織起來(lái)，超越了單純通過(guò)電子渠道購(gòu)買(mǎi)和銷(xiāo)售貨物的電子貿(mào)易，而向電子業(yè)務(wù)、電子服務(wù)方向轉(zhuǎn)移。電子商務(wù)觸及到石油石化公司所有的領(lǐng)域和所有的活動(dòng)，其最大的特點(diǎn)就是：服務(wù)。常用的電子商務(wù)戰(zhàn)略包括建立與客戶(hù)交易的網(wǎng)站，投資建立電子市場(chǎng)，開(kāi)辟新的電子渠道，創(chuàng)辦合資企業(yè)，建立產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟等。其策略主要不是技術(shù)的，而是關(guān)于整個(gè)業(yè)務(wù)和客戶(hù)的。 潤(rùn)滑油市場(chǎng)的客戶(hù)服務(wù)尤其重要。不管怎樣的管理方式都離不開(kāi)客戶(hù)服務(wù)，特別是提供解決方案的服務(wù)。潤(rùn)滑油企業(yè)要根據(jù)某類(lèi)客戶(hù)不斷變化的需求，研制生產(chǎn)新的系列產(chǎn)品，提供配套服務(wù)?？蛻?hù)關(guān)系管理是電子商務(wù)的基礎(chǔ)，它不僅用于統(tǒng)計(jì)和分析客戶(hù)及產(chǎn)品，用于提供決策分析，還具有客戶(hù)挖掘功能?？蛻?hù)關(guān)系管理通過(guò)對(duì)客戶(hù)信息資源的整合，在企業(yè)內(nèi)部達(dá)到資源共享，從而為客戶(hù)提供快速周到的服務(wù)，吸引和保持更多客戶(hù)。通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)流程的重新設(shè)計(jì)，更有效的管理客戶(hù)關(guān)系，降低企業(yè)成本。 國(guó)外新近發(fā)展起來(lái)的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)，就是以摴絲偷枷驍為營(yíng)銷(xiāo)理念，將數(shù)