市場(chǎng)營(yíng)銷第六章汽車營(yíng)銷人力資源(編輯修改稿)
2025-03-16 23:13 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ）有約訪問(wèn)或有介紹人介入，告別時(shí)取出名片 （ 3）名片遞交 名片上的 名字面向?qū)Ψ? （ 4）接受名片 ，用 雙手 去接，看并讀。 ? 7）打電話的方法 ① 無(wú)論打還是接，都應(yīng)先報(bào)出自己的公司名稱和本人姓名。 ② 重要事情、時(shí)間、地點(diǎn)等應(yīng)重復(fù)一遍。 ③ 通話完畢應(yīng)請(qǐng)對(duì)方先放下話筒，以示尊敬。 ? 8）手的指示方法 ? 擅長(zhǎng)溝通 ? 溝通是汽車銷售人員的基本功，它包括：見(jiàn)到顧客時(shí)如何開(kāi)場(chǎng)，如何通過(guò)設(shè)問(wèn)了解顧客的真實(shí)需求，如何傾聽(tīng)顧客對(duì)產(chǎn)品的反映，怎樣獲取顧客的信任，如何處理顧客的異議，如何說(shuō)服顧客接受產(chǎn)品等。 ? （ 1）傾聽(tīng) ? 是指讓顧客盡量表示意見(jiàn)，從中發(fā)現(xiàn)顧客的真正需求。 ? （ 2）詢問(wèn) ? 詢問(wèn)不但能獲取所需的情報(bào)，確認(rèn)顧客的需求，并能引導(dǎo)顧客談話的主題。 ? 熟悉產(chǎn)品 ? （ 1）品牌 ? （ 2）性能價(jià)格比 ? （ 3）服務(wù) ? （ 4）產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ? （ 5）產(chǎn)品的特殊利益 ? 知法、懂法、守法 ? 汽車銷售涉及到許多法律問(wèn)題，交通安全、環(huán)保、金融、消費(fèi)者權(quán)益以及汽車的三包和缺陷召回制度等。 ? 《 中華人民共和國(guó)道路交通安全法》 第二節(jié) 汽車營(yíng)銷隊(duì)伍 ? 一、確定汽車銷售人員的規(guī)模 ? 工作量法 ① 按年銷量大小將消費(fèi)者分類 ② 確定每類消費(fèi)者所需訪問(wèn)的次數(shù) ③ 計(jì)算推銷訪問(wèn)的總次數(shù) ④ 確定一個(gè)銷售人員每年可進(jìn)行的平均訪問(wèn)數(shù) ⑤ 計(jì)算所需銷售人員數(shù)量 ? 銷售百分比法 ? 汽車企業(yè)根據(jù)一個(gè)特定的銷售量或銷售額的百分比計(jì)算銷售人員的耗費(fèi)，從而確定銷售人員的數(shù)量。 ? ? 每個(gè)銷售人員被指派負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域。 ? 按消費(fèi)者結(jié)構(gòu) ? 經(jīng)銷商可以按照消費(fèi)者細(xì)分市場(chǎng)來(lái)安排銷售人員。 二、確定銷售人員的結(jié)構(gòu) ? 按產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ? 經(jīng)銷商按銷售的汽車產(chǎn)品的不同來(lái)安排銷售人員。 ? 復(fù)合結(jié)構(gòu) 三、汽車銷售人員的管理 ? 招聘和挑選 ? （ 1）制定招聘標(biāo)準(zhǔn)。 ? （ 2）安排具體的招聘工作。 ? 培訓(xùn) ? （ 1）對(duì)銷售人員的培訓(xùn)方向 ? 1）提高銷售人員的政
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