市場(chǎng)營(yíng)銷第六章汽車營(yíng)銷人力資源(已修改)
2025-03-06 23:13 本頁(yè)面
【正文】 第六章 汽車營(yíng)銷人力資源 第一節(jié) 汽車營(yíng)銷人員 ? 一、汽車人員銷售的特點(diǎn)及過(guò)程 ? ? 汽車企業(yè)的推銷人員利用各種技巧和方法，幫助或勸說(shuō)消費(fèi)者購(gòu)買該品牌汽車產(chǎn)品的促銷活動(dòng)。 ? 人員銷售有四個(gè)明顯的特征： ? （ 1）人員銷售是一種面對(duì)面的接觸 ? （ 2）人員銷售需要建立各種關(guān)系 ? （ 3）人員銷售要求促銷人員具備較高的綜合素質(zhì) ? （ 4）人員銷售承擔(dān)著“信息員”和“顧問(wèn)”的雙重角色 ? 汽車銷售人員銷售的過(guò)程 ? 尋找潛在消費(fèi)者 —— 訪問(wèn)準(zhǔn)備 —— 接觸目標(biāo)消費(fèi)者 —— 介紹產(chǎn)品性能 —— 處理抵觸情緒 —— 促成交易 —— 售后服務(wù) 二、汽車人員銷售的任務(wù) ? 汽車人員銷售的主要任務(wù) ① 尋找客戶 ② 設(shè)定目標(biāo) ③ 信息傳播 ④ 推銷產(chǎn)品 ⑤ 提供服務(wù) ⑥ 收集信息 ⑦ 分配產(chǎn)品 ? 汽車銷售服務(wù) ? 售前服務(wù) ? 售中服務(wù) ? 售后服務(wù) 三、汽車銷售人員必須具備的基本素質(zhì) ? 強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力 ? （ 1）競(jìng)爭(zhēng)型 ? （ 2）成就型 ? （ 3）追求自我實(shí)現(xiàn)型 ? （ 4）關(guān)系型 ? 干練嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng) ? （ 1）了解客戶使用狀況 ? （ 2）了解競(jìng)爭(zhēng)狀況 ? （ 3）了解自己的產(chǎn)品狀況 ? 完成銷售的能力 ? （ 1）銷售能力 ? （ 2）優(yōu)秀銷售人員 ? （ 3）銷售人員的聯(lián)系接觸能力 ? 與客戶建立良好業(yè)務(wù)關(guān)系的能力 ? 在汽車銷售中，口碑十分重要。如果一個(gè)用戶滿意你的服務(wù)，會(huì)影響他身邊的無(wú)數(shù)人，老練的銷售人員深知，滿意的客戶會(huì)成為銷售人員的宣傳大使，推薦他的親友接受你的服務(wù)。 四、汽車銷售人員的基本素質(zhì) 一、業(yè)務(wù)素質(zhì) 一）具有現(xiàn)代營(yíng)銷觀念 決定汽車營(yíng)銷員的銷售目的、態(tài)度，最終影響企業(yè)和顧客的利益 傳統(tǒng)銷售觀念和現(xiàn)代營(yíng)銷觀念 二）具有豐富的專業(yè)知識(shí) 企業(yè)知識(shí) 產(chǎn)品知識(shí) 市場(chǎng)知識(shí) 用戶知識(shí) —— 法律、財(cái)會(huì)、經(jīng)濟(jì)地理等 三）有扎實(shí)的銷售基本功 用職業(yè)的方式開(kāi)拓客戶 用公關(guān)的方式接觸客戶
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