【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 牌、項(xiàng)目位置及周邊環(huán)境。對(duì)于產(chǎn)品本身的關(guān)注度不高。 二、客戶需求分析 其主要貢獻(xiàn)在于將海南沉寂近十年的樓市價(jià)格一次補(bǔ)漲到位，而過(guò)高過(guò)快的漲幅之下 投機(jī)型需求的退出必然成為調(diào)控和市場(chǎng)自身調(diào)節(jié)的主要目標(biāo)。 高端度假型需求 養(yǎng)生型需求 投資兼度假型 投機(jī)型需求 以上是涵蓋客群層次較廣的兩類需求，也是支撐海南市場(chǎng)持續(xù)發(fā)展的主力軍。經(jīng)過(guò)年初這一輪價(jià)格跳躍式增長(zhǎng)之后， 加速了海南資源向中高端人群集中 原有中高端需求被迫向潛力開(kāi)發(fā)區(qū)域和內(nèi)陸區(qū)域分流，由臨海轉(zhuǎn)而近海，對(duì)產(chǎn)品舒適度要求提升 作為高端度假需求的一線海景別墅，隨著亞龍灣等知名景區(qū)的過(guò)度開(kāi)發(fā)導(dǎo)致?lián)頂D和雜亂 此類需求必然由三亞沿東線高速向北輻射，從而拉升沿途岸線的價(jià)格基礎(chǔ) 高端 需求 二、客戶需求分析 —— 發(fā)展趨勢(shì) 主力需求 三、客戶需求與產(chǎn)品的對(duì)應(yīng) ? 高端需求 高端需求，對(duì)資源及產(chǎn)品的忠實(shí)度高，且對(duì)價(jià)格敏感度低，因此仍將繼續(xù)發(fā)揮價(jià)格標(biāo)桿作用 中高端客群 ? 主流需求 海南市場(chǎng)特有的投資和短時(shí)度假的功能屬性仍然存在，面積和總價(jià)對(duì)主流人群而言，仍然是制約因素。 ? 主流客戶層次漸高，對(duì)環(huán)境及產(chǎn)品的辯識(shí)度更高 ? 目前價(jià)格平臺(tái)之上，客戶對(duì)養(yǎng)生自用功能的重視程度日高 中端客群 —— 一線海景別墅 —— 內(nèi)陸經(jīng)濟(jì)型別墅、洋房 —— 投資型公寓 我們的機(jī)會(huì)： 客戶的外溢，使我們有機(jī)會(huì)分流更多優(yōu)質(zhì)客戶 我們的挑戰(zhàn)： 日趨激烈的市場(chǎng)，日漸高端的客群希望有更好的產(chǎn)品對(duì)應(yīng)已經(jīng)提升的價(jià)格，需考慮自用功能同時(shí)兼顧投資功能 競(jìng)爭(zhēng)的前提： 基于投資和短時(shí)度假需求仍然在意總價(jià)范圍 四、客戶分析結(jié)論 第三部分 項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析 區(qū)位圖 興梅大道 地塊位置 一、用地分析 興隆鎮(zhèn) 本地塊位于東線高速通往興隆的必經(jīng)之路 —— 興梅大道。距離石梅灣旅游度假區(qū) 8公里，距離興隆鎮(zhèn) 7公里左右。 東線高速 石梅灣旅游度假區(qū) 一、用地分析 A地塊 ? 占地 ? 容積率： ? 限高 18m ? 三面環(huán)湖 B地塊 ?占地 ?容積率： ?限高 25m ?背山，用地內(nèi)有自然高差 兩地塊之間由興梅大道自然分區(qū) 地塊環(huán)境 現(xiàn)狀 3：爛尾別墅 現(xiàn)狀 2：湖光十色 現(xiàn)狀 1：樹(shù)木成蔭 一、用地分析 二、項(xiàng)目 SWOT分析 項(xiàng)目分析 優(yōu)勢(shì)（ S） —— 自然環(huán)境好，交通通達(dá)性強(qiáng)。 劣勢(shì)（ W） —— 無(wú)一線海景資源，區(qū)域配套檔次低 機(jī)會(huì)（ O） —— 石梅灣開(kāi)發(fā)加速帶動(dòng)區(qū)域發(fā)展，腹地內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)具有產(chǎn)品創(chuàng)新空間與營(yíng)銷發(fā)揮空間。 —— 政策面的威脅，區(qū)域內(nèi)潛在供應(yīng)項(xiàng)目的同質(zhì)化威脅。 威脅（ T） ? 地塊背山臨水，周邊環(huán)境相對(duì)怡靜，具備打造高端物業(yè)的區(qū)域環(huán)境。 優(yōu)勢(shì) ? 毗鄰興隆風(fēng)情園，與石梅灣的直線距離相對(duì)其他項(xiàng)目較近，可借勢(shì)的旅游資源較為豐富。 ? 毗鄰城鎮(zhèn)交通主干道興梅大道，通達(dá)性好。 劣勢(shì) ? 目前興隆缺乏獨(dú)特的且具影響力的旅游資源，相對(duì)整個(gè)海南旅游市場(chǎng)，知名度較小，吸引外阜客群的能力有限 ? 兩個(gè)地塊自然分區(qū)，產(chǎn)品形象獨(dú)立完整，有利于客戶區(qū)隔 ? A區(qū)容積率范圍較大，產(chǎn)品打造空間更為靈活 ? 區(qū)域發(fā)展尚不成熟，相應(yīng)生活配套非常缺乏。 ? 無(wú)可直接借勢(shì)的海景資源 ? 作為新的生活區(qū)和度假區(qū)，距海邊、熱帶植物園及商業(yè)服務(wù)區(qū)的距離很遠(yuǎn)，通行設(shè)施需要重點(diǎn)考慮 ? 限高 25m,產(chǎn)品可發(fā)揮空間有限 二、項(xiàng)目 SWOT分析 ? 石梅灣是興隆區(qū)域快速發(fā)展的價(jià)值平臺(tái)和前提條件 機(jī)會(huì) ? 國(guó)際旅游島規(guī)劃的逐步落實(shí)將會(huì)加快石梅灣的開(kāi)發(fā)進(jìn)程 區(qū)域機(jī)會(huì) 產(chǎn)品機(jī)會(huì) ? 石梅灣占據(jù)優(yōu)質(zhì)資源，必然是高端產(chǎn)品入市，我們的產(chǎn)品具備高舉高打的基礎(chǔ)和相對(duì)的比價(jià)優(yōu)勢(shì) ? 區(qū)域內(nèi)現(xiàn)有的中綠中海、金手指等不重視產(chǎn)品的作法為我們提供了產(chǎn)品價(jià)值體現(xiàn)的機(jī)會(huì)和空間 營(yíng)銷機(jī)會(huì) ? 目前產(chǎn)品現(xiàn)有的營(yíng)銷服務(wù)水平不高味著我們有更多的營(yíng)銷展示機(jī)會(huì) ? 可充分利用目前北京等地成熟的營(yíng)銷渠道 ? 可以通過(guò)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)分享區(qū)域其他項(xiàng)目的營(yíng)銷渠道 二、項(xiàng)目 SWOT分析 威脅 ?綠中海及石梅山莊后期的可開(kāi)發(fā)量巨大，在產(chǎn)品形態(tài)上與本地塊基本相同，同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)壓力相對(duì)較大。 ?整體市場(chǎng)雖長(zhǎng)期向好，仍存在政策、規(guī)劃實(shí)施等不確定性風(fēng)險(xiǎn)，客戶對(duì)海南質(zhì)疑和觀望的情緒較重，客戶對(duì)區(qū)域目前的價(jià)格承受力有待檢驗(yàn) 二、項(xiàng)目 SWOT分析 因此我們不得不面對(duì)整個(gè)海南市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，在興隆目前認(rèn)知度不高的前提下，在三亞、博鰲、?？诘戎攸c(diǎn)市場(chǎng)的影響下，仍要吸引客戶關(guān)注 海南是個(gè)典型的外銷型市場(chǎng)，項(xiàng)目著力點(diǎn)首先是海南 三、分析結(jié)論 東線高鐵于 2023年的貫通，將有效拉動(dòng)?xùn)|線的開(kāi)發(fā)與建設(shè)，加速客群沿東線向北和內(nèi)陸區(qū)域分流；華潤(rùn)、中鐵等品牌開(kāi)發(fā)商的加盟，更將提升興隆的資源平臺(tái)，從而逐步形成合力，促進(jìn)興隆的發(fā)展，使興隆成為 “ 三亞的后花園 ” 。 隨著東線高鐵的建設(shè)和品牌開(kāi)發(fā)商的加盟，興隆的開(kāi)發(fā)熱度將持續(xù)增強(qiáng) 三、分析結(jié)論 石梅灣是塊未經(jīng)雕琢的寶玉，我們要賣可預(yù)期的光芒 海景、氣候等自然條件成為支撐海南房地產(chǎn)繁榮的基本條件。無(wú)論從購(gòu)房客群的關(guān)注度還是開(kāi)發(fā)商對(duì)待產(chǎn)品的態(tài)度，環(huán)境資源永遠(yuǎn)是第一競(jìng)爭(zhēng)力。而我們不占一線資源，如何打造資源平臺(tái)是我們?cè)诓邉濍A段的課題。 資源是項(xiàng)目最核心價(jià)值，產(chǎn)品是錦上添花 前景可期，我們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)產(chǎn)品的錦上添花，來(lái)應(yīng)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的成長(zhǎng)性。 第四部分 項(xiàng)目定位 一、開(kāi)發(fā)目標(biāo) 開(kāi)發(fā)利益最大化 ? 賣出速度 ? 賣出口碑 ? 賣出價(jià)格 在大海南的競(jìng)爭(zhēng)格局中，賣得掉 區(qū)域內(nèi)資源和客戶共享的條件下，賣得好 珍惜目前區(qū)域已有的價(jià)格基礎(chǔ)和石梅灣未來(lái)的開(kāi)發(fā)前景，賣得值 ? 海南正在進(jìn)入一個(gè)高價(jià)值時(shí)代，置業(yè)門檻在不斷提高，中高端客群由三亞、博鰲向東線中段輻射 ? 養(yǎng)生功能日益重要，而海南物業(yè)特有的投資屬性短期內(nèi)依然是需求主體和市場(chǎng)動(dòng)力、因此兼顧和投資、度假、養(yǎng)生三者功能的小戶型公寓和經(jīng)濟(jì)型別墅是兩類熱銷產(chǎn)品 ? 區(qū)域認(rèn)知度不高，需要面臨客戶全省范圍內(nèi)的比選 我們面臨的大環(huán)境： 二、定位分析 客戶需要什么： ? 有養(yǎng)生的環(huán)境和配套 ? 買得起的好房子 ? 要能適應(yīng)國(guó)際化旅游城市的發(fā)展趨勢(shì)，未來(lái)具有很好的投資價(jià)值 客戶是誰(shuí)： ? 投資功能與暫居性是海南市場(chǎng)特質(zhì)，因此對(duì)位中端投資兼短住功能的小戶型產(chǎn)品是參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)和保障 ? 項(xiàng)目自身發(fā)展需要具有高端形象的價(jià)值型產(chǎn)品來(lái)承接石梅灣的開(kāi)發(fā)前景，而外圍客群的分流為我們提供了迎取高質(zhì)量客群的機(jī)會(huì) 二、定位分析 我們有什么： ? 石梅灣這片尚待開(kāi)發(fā)的原生態(tài)海岸以及高起點(diǎn)的配套設(shè)施 ? 相對(duì)知名區(qū)域更具潛力的價(jià)格上漲空間 ? 興梅大道兩側(cè)低密度的宜居生態(tài) ? 珍貴的溫泉資源和湖景、山地 二、定位分析 我們?nèi)笔裁矗? ? 不能直接觀海 ? 而現(xiàn)狀配套嚴(yán)重缺失，區(qū)域內(nèi)目的性消費(fèi)動(dòng)力不足，客戶認(rèn)知度不高 認(rèn)知度的重新樹(shù)立 區(qū)域形象的價(jià)值支撐 符合主流，首先具有投資價(jià)值基礎(chǔ)上的產(chǎn)品提升 對(duì)于我們而言： 缺乏 由此，我們的市場(chǎng)策略是，在區(qū)域待啟之前先做好自身功課，不是被動(dòng)等待： 品牌先導(dǎo)，增強(qiáng)目標(biāo)客群的目的性來(lái)訪 —— 彌補(bǔ)區(qū)域認(rèn)知不足 營(yíng)銷蓄勢(shì)，放大石梅灣價(jià)值平臺(tái) —— 預(yù)熱區(qū)域形象價(jià)值 產(chǎn)品突破，面向主流人群，造客戶買得起的房子，同時(shí)預(yù)留產(chǎn)品的價(jià)值成長(zhǎng)空間 二、定位分析 市場(chǎng)需要的是： 等待 機(jī)會(huì) 三、項(xiàng)目發(fā)展策略 策略一：掌控開(kāi)發(fā)節(jié)奏，借勢(shì)區(qū)域價(jià)值潛力 策略二：構(gòu)建資源優(yōu)勢(shì)，促動(dòng)地塊價(jià)值提升 策略三：創(chuàng)新產(chǎn)品突破，塑造錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 三、項(xiàng)目發(fā)展策略 通過(guò)對(duì)區(qū)域價(jià)值的分析，我們認(rèn)為區(qū)域發(fā)展?jié)摿﹄S石梅灣的實(shí)質(zhì)性開(kāi)發(fā)而日趨增大，本區(qū)域有吸納更高質(zhì)量客群、享受更高溢價(jià)空間的機(jī)會(huì)。