消費者的需要和動機培訓(xùn)資料(編輯修改稿)
2025-03-13 14:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 １、什么是消費者的需要（與需求不同） 消費者某種生理或心理體驗的缺乏狀態(tài)，并直接表現(xiàn)為消費者對獲取以商品或勞務(wù)形式存在的消費對象的要求和欲望 ２、特征： 目的性與可誘導(dǎo)性 多樣性與差異性 20 ? 層次性和發(fā)展性 ? 伸縮性和周期性 21 ３、消費需要的基本形態(tài) －－按市場實現(xiàn)程度分 已實現(xiàn) 現(xiàn)實 潛在 －－按強烈程度分 充分 過度 低迷 無需要 22 －－ 按變動規(guī)律分 周期性 不規(guī)則 漸進 退卻 －－ 按指向內(nèi)容分 正常 無益 23 ４、影響消費者需要的因素 ? 個體主觀因素：年齡、性別、文化程度、修養(yǎng)、心理因素 ? 客觀因素：社會歷史條件、社會群體、社會政治經(jīng)濟文化狀況、家庭及個人經(jīng)濟狀況 24 ５、現(xiàn)代需要的發(fā)展趨勢 ? （１）現(xiàn)代消費環(huán)境的變遷 ? －－科技進步與生產(chǎn)力發(fā)展的影響，產(chǎn)品更新?lián)Q代 ? －－經(jīng)濟全球化，世界性市場的形成 ? －－電子信息技術(shù)的發(fā)展，購物方式、消費方式的變化 ? －－交通通訊發(fā)達，消費觀念潮流變化莫測 25 （２）現(xiàn)代消費需要的新趨向 ? 高檔化：消費需要結(jié)構(gòu)高級化趨向 ? 感性化：高級情感需要和感性消費趨向 ? 統(tǒng)一化：－－消費與生活方式的統(tǒng)一趨向 －－消費與工作方式的統(tǒng)一趨向 －－消費與家庭生活方式的統(tǒng)一趨向 －－消費與休閑方式的統(tǒng)一趨向 －－消費與購物方式的統(tǒng)一趨向 ? 綠色化 ? 共創(chuàng)式（體驗式） ? 一站式（購物中心） 26 １、什么是動機 動機是推動一個人采取行動的內(nèi)在驅(qū)動力 引發(fā)行為和維持個體行為并導(dǎo)引向某一目標的心理動力（需要是原始動力，動機是定向目標） 如：口渴與買水解渴之間的區(qū)別 二、消費者的動機 27 ２、 動機的產(chǎn)生 ? 引起動機的內(nèi)在條件是需要及需要的強度 動機是在需要基礎(chǔ)上產(chǎn)生的。需要只是一種潛在的驅(qū)動力量，表現(xiàn)為某種愿望、意向。而一旦有某種與需要相適宜的目標物 (誘因 )出現(xiàn)時，作為潛在驅(qū)力的需要才可能被激活而轉(zhuǎn)化為動機。 28 ? 引起動機的外在條件是誘因。 誘因：是指能引起動機的刺激或情境。是與個體需要相適宜的目標物。 某種刺激或情境之所以會成為引起動機的誘因，是由于個體在過往的經(jīng)驗中這種刺激或情境曾經(jīng)作為強化物滿足過個體的某種需要 “重賞之下必有勇夫”。 29 ? 行為的產(chǎn)生是 “推”或是“拉”的結(jié)果？ ? 驅(qū)力理論與誘因理論 ? “誘因期待”或“目標期待” (Bandura語 ) ? 在有些情況下，誘因或目標物并未實際出現(xiàn)，但個體主觀估計，自己的某種行為會導(dǎo)致某種誘因或目標的出現(xiàn)時，也能產(chǎn)生行為動機。 ? 越王勾踐“臥薪嘗膽” 30
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