消費(fèi)者的需要和動(dòng)機(jī)培訓(xùn)資料(編輯修改稿)
2025-03-13 14:23 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 １、什么是消費(fèi)者的需要（與需求不同） 消費(fèi)者某種生理或心理體驗(yàn)的缺乏狀態(tài)，并直接表現(xiàn)為消費(fèi)者對(duì)獲取以商品或勞務(wù)形式存在的消費(fèi)對(duì)象的要求和欲望 ２、特征： 目的性與可誘導(dǎo)性 多樣性與差異性 20 ? 層次性和發(fā)展性 ? 伸縮性和周期性 21 ３、消費(fèi)需要的基本形態(tài) －－按市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)程度分 已實(shí)現(xiàn) 現(xiàn)實(shí) 潛在 －－按強(qiáng)烈程度分 充分 過(guò)度 低迷 無(wú)需要 22 －－ 按變動(dòng)規(guī)律分 周期性 不規(guī)則 漸進(jìn) 退卻 －－ 按指向內(nèi)容分 正常 無(wú)益 23 ４、影響消費(fèi)者需要的因素 ? 個(gè)體主觀因素：年齡、性別、文化程度、修養(yǎng)、心理因素 ? 客觀因素：社會(huì)歷史條件、社會(huì)群體、社會(huì)政治經(jīng)濟(jì)文化狀況、家庭及個(gè)人經(jīng)濟(jì)狀況 24 ５、現(xiàn)代需要的發(fā)展趨勢(shì) ? （１）現(xiàn)代消費(fèi)環(huán)境的變遷 ? －－科技進(jìn)步與生產(chǎn)力發(fā)展的影響，產(chǎn)品更新?lián)Q代 ? －－經(jīng)濟(jì)全球化，世界性市場(chǎng)的形成 ? －－電子信息技術(shù)的發(fā)展，購(gòu)物方式、消費(fèi)方式的變化 ? －－交通通訊發(fā)達(dá)，消費(fèi)觀念潮流變化莫測(cè) 25 （２）現(xiàn)代消費(fèi)需要的新趨向 ? 高檔化：消費(fèi)需要結(jié)構(gòu)高級(jí)化趨向 ? 感性化：高級(jí)情感需要和感性消費(fèi)趨向 ? 統(tǒng)一化：－－消費(fèi)與生活方式的統(tǒng)一趨向 －－消費(fèi)與工作方式的統(tǒng)一趨向 －－消費(fèi)與家庭生活方式的統(tǒng)一趨向 －－消費(fèi)與休閑方式的統(tǒng)一趨向 －－消費(fèi)與購(gòu)物方式的統(tǒng)一趨向 ? 綠色化 ? 共創(chuàng)式（體驗(yàn)式） ? 一站式（購(gòu)物中心） 26 １、什么是動(dòng)機(jī) 動(dòng)機(jī)是推動(dòng)一個(gè)人采取行動(dòng)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力 引發(fā)行為和維持個(gè)體行為并導(dǎo)引向某一目標(biāo)的心理動(dòng)力（需要是原始動(dòng)力，動(dòng)機(jī)是定向目標(biāo)） 如：口渴與買(mǎi)水解渴之間的區(qū)別 二、消費(fèi)者的動(dòng)機(jī) 27 ２、 動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生 ? 引起動(dòng)機(jī)的內(nèi)在條件是需要及需要的強(qiáng)度 動(dòng)機(jī)是在需要基礎(chǔ)上產(chǎn)生的。需要只是一種潛在的驅(qū)動(dòng)力量，表現(xiàn)為某種愿望、意向。而一旦有某種與需要相適宜的目標(biāo)物 (誘因 )出現(xiàn)時(shí)，作為潛在驅(qū)力的需要才可能被激活而轉(zhuǎn)化為動(dòng)機(jī)。 28 ? 引起動(dòng)機(jī)的外在條件是誘因。 誘因：是指能引起動(dòng)機(jī)的刺激或情境。是與個(gè)體需要相適宜的目標(biāo)物。 某種刺激或情境之所以會(huì)成為引起動(dòng)機(jī)的誘因，是由于個(gè)體在過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)中這種刺激或情境曾經(jīng)作為強(qiáng)化物滿足過(guò)個(gè)體的某種需要 “重賞之下必有勇夫”。 29 ? 行為的產(chǎn)生是 “推”或是“拉”的結(jié)果？ ? 驅(qū)力理論與誘因理論 ? “誘因期待”或“目標(biāo)期待” (Bandura語(yǔ) ) ? 在有些情況下，誘因或目標(biāo)物并未實(shí)際出現(xiàn)，但個(gè)體主觀估計(jì)，自己的某種行為會(huì)導(dǎo)致某種誘因或目標(biāo)的出現(xiàn)時(shí)，也能產(chǎn)生行為動(dòng)機(jī)。 ? 越王勾踐“臥薪嘗膽” 30
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