消費者的需要和動機培訓資料(編輯修改稿)
2025-03-13 14:23 本頁面
【文章內容簡介】 １、什么是消費者的需要（與需求不同） 消費者某種生理或心理體驗的缺乏狀態(tài)，并直接表現為消費者對獲取以商品或勞務形式存在的消費對象的要求和欲望 ２、特征： 目的性與可誘導性 多樣性與差異性 20 ? 層次性和發(fā)展性 ? 伸縮性和周期性 21 ３、消費需要的基本形態(tài) －－按市場實現程度分 已實現 現實 潛在 －－按強烈程度分 充分 過度 低迷 無需要 22 －－ 按變動規(guī)律分 周期性 不規(guī)則 漸進 退卻 －－ 按指向內容分 正常 無益 23 ４、影響消費者需要的因素 ? 個體主觀因素：年齡、性別、文化程度、修養(yǎng)、心理因素 ? 客觀因素：社會歷史條件、社會群體、社會政治經濟文化狀況、家庭及個人經濟狀況 24 ５、現代需要的發(fā)展趨勢 ? （１）現代消費環(huán)境的變遷 ? －－科技進步與生產力發(fā)展的影響，產品更新換代 ? －－經濟全球化，世界性市場的形成 ? －－電子信息技術的發(fā)展，購物方式、消費方式的變化 ? －－交通通訊發(fā)達，消費觀念潮流變化莫測 25 （２）現代消費需要的新趨向 ? 高檔化：消費需要結構高級化趨向 ? 感性化：高級情感需要和感性消費趨向 ? 統一化：－－消費與生活方式的統一趨向 －－消費與工作方式的統一趨向 －－消費與家庭生活方式的統一趨向 －－消費與休閑方式的統一趨向 －－消費與購物方式的統一趨向 ? 綠色化 ? 共創(chuàng)式（體驗式） ? 一站式（購物中心） 26 １、什么是動機 動機是推動一個人采取行動的內在驅動力 引發(fā)行為和維持個體行為并導引向某一目標的心理動力（需要是原始動力，動機是定向目標） 如：口渴與買水解渴之間的區(qū)別 二、消費者的動機 27 ２、 動機的產生 ? 引起動機的內在條件是需要及需要的強度 動機是在需要基礎上產生的。需要只是一種潛在的驅動力量，表現為某種愿望、意向。而一旦有某種與需要相適宜的目標物 (誘因 )出現時，作為潛在驅力的需要才可能被激活而轉化為動機。 28 ? 引起動機的外在條件是誘因。 誘因：是指能引起動機的刺激或情境。是與個體需要相適宜的目標物。 某種刺激或情境之所以會成為引起動機的誘因，是由于個體在過往的經驗中這種刺激或情境曾經作為強化物滿足過個體的某種需要 “重賞之下必有勇夫”。 29 ? 行為的產生是 “推”或是“拉”的結果？ ? 驅力理論與誘因理論 ? “誘因期待”或“目標期待” (Bandura語 ) ? 在有些情況下，誘因或目標物并未實際出現，但個體主觀估計，自己的某種行為會導致某種誘因或目標的出現時，也能產生行為動機。 ? 越王勾踐“臥薪嘗膽” 30
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