消費者需要與動機(1)(編輯修改稿)
2025-06-15 09:11 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 成和故事完成的分析與運用 分析回答的內(nèi)容以確定所表達的主題。另外，還可以分析對不同的主題和關(guān)鍵概念的反應 卡通技巧 讓消費者看一幅卡通畫，然后填上人物對白或描述某一卡通人物的想法 第三人稱技術(shù) 讓消費者說出為什么 “ 一個正常的女人 ” 、 “ 大多數(shù)醫(yī)生 ”或 “ 大多數(shù)人 ” 購買或使用某種產(chǎn)品 看圖說話 給消費者一張畫著購買或使用某種產(chǎn)品的人物的圖片，讓他以此編一個故事 對卡通技巧、第三人稱技術(shù)和看圖說話的分析與運用 分析回答的內(nèi)容以確定所表達的主題。另外，還可以分析對不同的主題和關(guān)鍵概念的反應 二、消費者購買動機的誘導 ?1. 品牌強化 ?2. 利益誘導 ?3. 觀念轉(zhuǎn)換 ?4. 證據(jù)提供 三、消費者購買動機沖突的處理 ? ? ? 消費者的動機沖突按照其表現(xiàn)形式主要有以下三種類型 本章小結(jié) 消費者需要是指消費者生理和心理上的匱乏狀態(tài) 。 消費者需要具有多樣性 、 發(fā)展性 、 復雜性和可誘導性四個主要特征 。 作為個體的消費者 ，其需要是豐富多彩的 。 這些需要可以從多個角度按照不同的分類標準進行分類 。 動機是引起和維持個體活動并使這些活動朝向某一目標行進的內(nèi)在動力 。 消費者購買動機具有以下特征：引導性 、 內(nèi)隱性 、 多重性 、 動態(tài)性 、 復雜性 。 消費者購買動機的分類包括基本分類和具體分類 。 本章對五種具有代表性和較大影響力的動機理論進行了概括性的介紹 。 包括本能理論 、 馬斯洛的需要層次理論 、 弗洛伊德的精神分析學說 、赫 茨伯格的雙因素理論 、 麥克里蘭的成就性需要理論 。 購買動機在消費者購買行為中起著重要的作用 ， 營銷人員應十分重視對消費者購買動機的研究 。 通過品牌強化 、 利益誘導 、 觀念轉(zhuǎn)換 、 證據(jù)提供等方法誘導消費者購買動機 ， 并對消費者購買動機沖突進行正確處理和應對 。 思考練習 1. 什么是需要 、 欲望和需求 ？ 他們之間的區(qū)別是什么 ？ 2. 消費者具體的購買動機有哪些類型 ？ 3. 雙因素理論與需要層次理論的聯(lián)系和區(qū)別是什么 ？ 4. 如何誘導消費者的購買動機 ？ 5. 消費者購買動機沖突有哪些主要類型 ？ 想一想 案例分析 好媽媽時尚商城的開店策略 張先生是某財經(jīng)大學營銷專業(yè)的畢業(yè)生，
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