消費(fèi)者需要和動機(jī)(編輯修改稿)
2025-03-26 11:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 （ 2）潛在需要 潛 在 需 求 ↓ 現(xiàn) 實(shí) 需 求 ? 孫先生夫婦是 40歲左右的大學(xué)教師，現(xiàn)在月收入 5000元左右，目前一家三口住在 60多平米的兩居室。 ? 最近他們想換一個大一點(diǎn)的房子，目前無力承受，因而一直猶豫不決。 ? 思考： ? 如果你是一個房地產(chǎn)推銷人員，你打算怎樣說服他們成為你的客戶？ 消費(fèi)者的動機(jī) ? 購買動機(jī)的含義 ? 購買動機(jī)的作用 ? 購買動機(jī)的分類 ? 關(guān)于購買動機(jī)的理論 ? 購買動機(jī)調(diào)查與研究范例 動 機(jī) 的 含 義 ? 動機(jī)是推動個體采取行為的內(nèi)在驅(qū)動力，這種驅(qū)動力是由于需要沒有得到滿足而產(chǎn)生的緊張狀態(tài)引起的。 ? 動機(jī)的特點(diǎn) ? 動機(jī)的目的性 ? 動機(jī)的指向性 ? 動機(jī)的自覺主動性 ? 動機(jī)的動力性 ? 動機(jī)的多樣性 ? 動機(jī)的組合性 動機(jī)的測量方法 ? 顯性動機(jī) —— 消費(fèi)者意識到并承認(rèn)的動機(jī)；（直接提問） ? 隱性動機(jī) —— 消費(fèi)者未意識到或是不愿承認(rèn)的動機(jī)；（動機(jī)研究技術(shù)） 動 機(jī) 的 沖 突 性 ? 雙趨沖突 ? —— 魚和熊掌不可兼得 ? 趨避沖突 ? —— 想吃魚又怕魚刺 ? 雙避沖突 ? —— 前有懸崖，后有追兵 消 費(fèi) 者 一 般 購 買 動 機(jī) ? 生理購買動機(jī) ? 維持生命 —— 饑時思食，渴時思飲； ? 保護(hù)生命 —— 看病買藥； ? 延續(xù)生命 —— 組織家庭，哺育兒女； ? 發(fā)展生命 —— 進(jìn)修培訓(xùn)，強(qiáng)身健體。 ? 心理購買動機(jī) ? 情緒動機(jī) —— 我選擇，我喜歡； ? 情感動機(jī) —— 鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳； ? 理智動機(jī) —— 只買對的，不買貴的； ? 惠顧動機(jī) —— 果凍我就愛喜之郎。 ? 求實(shí)動機(jī) —— 一分錢一分貨； ? 求新動機(jī) —— 時尚流行，夠潮夠“”； ? 求美動機(jī) —— 愛美之心，人皆有之； ? 求廉動機(jī) —— 一個便宜三個愛； ? 求名動機(jī) —— 大品牌，咱信賴； ? 求便動機(jī) —— 省時省心，快捷便利；
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