消費者行為學(xué)之消費者的需要與動機(編輯修改稿)
2025-03-23 15:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 瑰花店自開業(yè)之日起 ,博得了各方人士的青睞。一些客人源源不斷地從各地涌來 ,要求凱文 〃 米毛寄枯萎的花瓣、枯黃的花葉給感情騙子、下流老板、卑鄙的生意合伙人以及把愛情當游戲的輕薄姑娘 ,對他進行道德上的審判和良心上的譴責。盡管死玫瑰花店的死花價格不菲 ,每寄一束枯萎的玫瑰花要 40美元 ,比購賣一束鮮花的價格高出幾倍 ,但顧客仍絡(luò)繹不絕。 Question：“死玫瑰花”商店利用了消費者什么購買動機？ 30 需要與動機的相關(guān)理論 精神分析理論 馬斯洛的需要層次論 雙因素理論 31 精神分析理論的創(chuàng)始人是奧地利精神病學(xué)家、心理學(xué)家佛洛依德（ Frued），后經(jīng)弗洛姆、榮格、阿德勒等加以修正和發(fā)展，形成了一個龐大的思想體系。 精神分析理論認為潛意識是人類行為的根本性決定因素。 32 人類精神的構(gòu)成 ? 意識 — 與直接感官有關(guān)的心理部分，即出現(xiàn) 在我們的意識中為我們所感知的要素或成分 ? 潛意識 — 個人的原始沖動和各種本能以及由 這種本能所產(chǎn)生的欲望，是人的意識無法知 覺的心理部分 ? 前意識 — 介于意識和潛意識之間，能從潛意 識中召回的心理部分，是人們能夠回憶起來 的經(jīng)驗，是前面二者的中介環(huán)節(jié)與過渡領(lǐng)域 33 潛意識 ? 潛意識在人的精神生活中處于基礎(chǔ)性地位 ? 理解人類行為背后潛藏的動機，應(yīng)當深入到潛意識 層次 ? 潛意識雖不能被直接感知，但在不停地積極活動， 并以各種衍生形式表達：夢、過失、沖動行為、俏 皮話、精神病等 ? 夢是“愿望的達成”，是被壓抑的欲望的某種變形的 滿足 ? 對夢的解析，可以分析潛意識中的需要與欲望，并 可能揭示或重現(xiàn)人類祖先的經(jīng)驗和精神活動 34 自我（ Ego） 適應(yīng)外界環(huán)境 超我 （ Superego） 道德、規(guī)范、良知 本我（ Id） 原始欲望和沖動 人格結(jié)構(gòu) 35 營銷意義 ? 人的行為與動機由潛意識支配，研究消費者的動 機，必須深入到消費者的內(nèi)心深處 ? 消費者都有沖動和不理智的時候，消費者的有些行 為無法用理性模式解釋 ? 應(yīng)注重研究消費者深層的心理需要，以及這些需要 以何種形式反映到商品的購買上 如：貂皮大衣 — 社會地位 36 生理需要 食物、水、睡眠、性 安全需要 安全、掩蔽、受到保護、穩(wěn)定和熟悉的環(huán)境 歸屬需要 愛情、友情、親情、他人的接受 受人尊重需要 聲望、地位、成就、優(yōu)越感 自我實現(xiàn)需要 全面發(fā)展、發(fā)揮潛能、豐富體驗 馬斯洛的需要層次論 37 馬斯洛需要層次論示例 38 需要層次論對現(xiàn)代營銷的作用 ? 需要層次論的劃分為市場細分提供了重要的理論依據(jù)。把整個市場依據(jù)消費者不同層次的需要劃分為若干個子市場。 ? 汽車市場按照需求可以細分為什么市場 ? 39 ? 整個汽車市場，依據(jù)消費者不同的需要、可以按照滿足運輸?shù)男枰M足安全的需要、滿足社交的需要、滿足顯示身份的需要等等細分市場。 40 ? 從消費者
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1