消費(fèi)者行為學(xué)__第三章消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)(編輯修改稿)
2025-01-29 20:07 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ?他也好象心靈里的另一個(gè)人一樣，不過(guò)這是一個(gè)嚴(yán)厲的人。超我像個(gè)警察。他象盯賊一樣盯著本我，不許他干壞事：本我的欲望發(fā)泄不了，就只好靠幻想安慰自己。從而編一些美夢(mèng)。 ?超我是社會(huì)化的產(chǎn)物，它反映了人的社會(huì)性。 CONSUMER BEHAVIOR 消費(fèi)者行為學(xué) ? 消費(fèi)者有沖動(dòng)和不理智的時(shí)候，消費(fèi)者的有些行為用完全理性的模式是無(wú)法解釋的。因而通過(guò)觀察消費(fèi)者行為或詢問(wèn)消費(fèi)者有時(shí)不可能獲得消費(fèi)者正是購(gòu)買(mǎi)意圖。 ? 分析消費(fèi)者行為時(shí)，應(yīng)特別重視研究消費(fèi)者深層的心理需要，以及這些需要以何種形式反映到商品的購(gòu)買(mǎi)上 — 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的商品或服務(wù)是自己人格的延伸。 3. 精神分析說(shuō)對(duì)分析消費(fèi)者行為的啟示意義 CONSUMER BEHAVIOR 消費(fèi)者行為學(xué) 三、現(xiàn)代動(dòng)機(jī)理論 馬斯洛的需要層次論 美國(guó)人本主義心理學(xué)家馬斯洛（ A. B. Maslow）于 1943年提出了著名的需要層次理論（ Hierarchy of Needs）。 CONSUMER BEHAVIOR 消費(fèi)者行為學(xué) ?生理需要（ Physiological Needs ）： 維持 人們體內(nèi)的的勝利平衡的需要，如對(duì)食物、 水、睡眠的需要，對(duì)溫暖的需要，對(duì)兩性生活的需要。 ?安全需要（ Safety needs）： 當(dāng)生理需要得到了一定程度的滿足之后，人們最需要的是周圍環(huán)境不存在威脅生存的因素，需要生活環(huán)境具有一定的穩(wěn)定性、有一定的法律秩序，需要生活在有一定安全感的社會(huì)里，需要所處的環(huán)境中沒(méi)有混亂、恐嚇、焦躁等不安全因素。 ?歸屬和愛(ài)的需要（ Love Belongingness）： 在生理需要和安全需要得到一定程度的滿足后，人們會(huì)強(qiáng)烈地需要在一個(gè)團(tuán)體中找到一種歸屬感，需要被人愛(ài)護(hù)，需要自己的朋友，西奈德人，親人的關(guān)懷。如果這種需要得不到滿足，人們會(huì)強(qiáng)烈地感到孤獨(dú)，感到被拋棄。 CONSUMER BEHAVIOR 消費(fèi)者行為學(xué) ?自尊的需要（ Self Esteem）： 有了歸屬感，有了親人、愛(ài)人和朋友的關(guān)懷后，人們會(huì)產(chǎn)生自尊自重的欲望，需要自己的實(shí)力、成就得到承認(rèn)，從社會(huì)上得到榮譽(yù)和威信。 ?自我實(shí)現(xiàn)的需要（ Self Actualization）： 以上四個(gè)方面的需要都得到較好的滿足，就可能幾番一種最高層次的需要，即實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值和發(fā)揮自我潛能的需要。人們會(huì)盡最大力量發(fā)揮自我的錢(qián)，實(shí)現(xiàn)自我的目標(biāo)。 ?需要層次理論既是一種動(dòng)機(jī) 理論，又是一種激勵(lì)理論。 CONSUMER BEHAVIOR 消費(fèi)者行為學(xué) CONSUMER BEHAVIOR 消費(fèi)者行為學(xué) 1. 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品可能是處于多種需要與動(dòng)機(jī)，產(chǎn)品、服務(wù)于需要之間并不存在一一對(duì)應(yīng)的關(guān)系。 2. 只有低級(jí)需要獲得充分滿足后，高級(jí)需要才會(huì)更好地得到滿足。產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)，既應(yīng)重視產(chǎn)品的核心價(jià)值，也應(yīng)重視產(chǎn)品所能提供的附加價(jià)值。 3. 越是涉及低級(jí)需要，人們對(duì)需要的滿足方式與滿足屋就越明確，越是涉及高級(jí)需要，人們對(duì)滿足這類需求就越不明確。這意味著，越是滿足高級(jí)需要的產(chǎn)品，企業(yè)約有機(jī)會(huì)和可能創(chuàng)造產(chǎn)品的差異。 4. 越是高級(jí)需要，越難以得到完全滿足。 需要層析理論為消費(fèi)市場(chǎng)分析提供的參考價(jià)值 CONSUMER BEHAVIOR 消費(fèi)者行為學(xué) 四、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的沖突與受挫 （一）購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的沖突 概念：購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的沖突是
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