第3章消費(fèi)者需要與動機(jī)(編輯修改稿)
2025-03-18 16:15 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 誘因 是動機(jī)的外部條件。252。 情緒 具有放大或增強(qiáng)作用需要 動機(jī)內(nèi)驅(qū)力誘因情緒動 機(jī)一、動機(jī)與行為 ? 1. 動機(jī)的 三種要素 需要驅(qū)使 刺激強(qiáng)化目標(biāo)誘導(dǎo) 一、動機(jī)與行為 ? 2. 動機(jī)的功能 動機(jī)的功能 維持、增加或制止、減弱活動的力量 指引活動向某一目標(biāo)進(jìn)行 引起和發(fā)動 個體的活動 三種 功能 （二）需要、內(nèi)驅(qū)力、動機(jī)三者關(guān)系需 要內(nèi)驅(qū)力 動 機(jī)行 為滿足狀態(tài)：不對行為產(chǎn)生影響。缺乏狀態(tài)無目標(biāo)時：愿望、意向目 標(biāo)有目標(biāo)后? (三 ) 需要與動機(jī)、行為的關(guān)系 – 需要產(chǎn)生動機(jī)。動機(jī)產(chǎn)生了滿足需要的活動和行為，即購買行為或消費(fèi)行為。其基本模式如下： 需 要 動 機(jī) 行 為 動機(jī)和行為的關(guān)系是復(fù)雜的：167。 不同行為可以由不同動機(jī)引起 。 不同行為可以由相同或相似的動機(jī)引起167。 同一行為可以由不同動機(jī)引起 。 同一行為可以由相同的動機(jī)引起167。動機(jī)的體系中存在 :主導(dǎo)動機(jī) 從屬動機(jī)167。動機(jī)與行為效果之間一般來說是一致的 ,但是在實際中也可以出現(xiàn)不一致 .二 、消費(fèi)者購買動機(jī)的特征 ? （一）購買動機(jī)– 購買動機(jī)是指為了滿足一定的需要而引起人們購買行為的愿望或意念，是推動購買活動的內(nèi)在動力，也是消費(fèi)者購買行為的直接出發(fā)點(diǎn)。 二 、消費(fèi)者購買動機(jī)的特征 ? （二）購買動機(jī)的特征 購買動機(jī)的特征 動機(jī)的內(nèi)隱性 動機(jī)的多重性 動機(jī)的可引導(dǎo)性 動機(jī)的復(fù)雜 性 1234三、消費(fèi)者購買動機(jī)的類型 ? （一）消費(fèi)者購買動機(jī)的一般類型 – 生理性購買動機(jī) 維持生命延續(xù)的動機(jī) 保 護(hù) 生命的 動 機(jī) 延續(xù)后代的動機(jī) 三、消費(fèi)者購買動機(jī)的類型? 心理性購買動機(jī) 情感動機(jī) 理智性 動 機(jī)三、消費(fèi)者購買動機(jī)的類型? – 社會性購買動機(jī)指顧客由于受到所處的社會自然條件、民族文化背景、政治經(jīng)濟(jì)水平、風(fēng)俗習(xí)慣、宗教影響等社會因素引發(fā)的需求動機(jī)。 三、消費(fèi)者購買動機(jī)的類型? （二）消費(fèi)者購買動機(jī)的具體類型 求實 求新 求便 求名 從眾 好癖 動機(jī) 類型求廉 求美四、消費(fèi)者動機(jī)與企業(yè)營銷 ? 購買動機(jī)是引發(fā)購買行為的內(nèi)在動因。研究購買動機(jī)正確把握消費(fèi)者購買行為，可以指導(dǎo)生產(chǎn)和經(jīng)營。? （一）企業(yè)可以利用購買動機(jī)的差異性進(jìn)行市場細(xì)分尋找或選擇目標(biāo)市場。四、消費(fèi)者動機(jī)與企業(yè)營銷?（二）抓準(zhǔn)主導(dǎo)動機(jī)有針對性進(jìn)行廣告促銷，提高廣告效果。?（三）利用購買動機(jī)的可誘導(dǎo)性，創(chuàng)造新
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