第3章消費(fèi)者購(gòu)買規(guī)律(編輯修改稿)
2025-03-18 16:15 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 擇性曲解 (selective distortion)：扭曲了原意某女性球鞋廣告詞：「你可以開始跑了！」原意 ： 做一位獨(dú)立自主，為理想奮斗的女性。甲：「這種鞋最適合跑不動(dòng)的女生。」乙：「好象在暗示穿這種鞋可以擺脫壓力。」影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的內(nèi)在因素（個(gè)人因素）v知覺 (perception)? 選擇、組織、解釋訊息的過程167。 選擇性保留 (selective retention) ：只記得部分資訊你記得多少昨天看過的廣告？今天的上課內(nèi)容，下周你還記得哪些？產(chǎn)品資訊長(zhǎng)期累積下來可能會(huì)形成 ﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍ ，即將某事物「貼標(biāo)簽」而形成難以改變的看法。刻板印象 (stereotype)二 影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的外在因素v家庭 (family)? 開啟我們的社會(huì)化過程 (socialization process)，即學(xué)習(xí)與接受社會(huì)規(guī)范與價(jià)值觀念的過程。 216。 4種家庭類型：① 各自做主型② 丈夫支配型③ 妻子支配型④ 共同支配型影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的外在因素v 家庭 (family)? 開啟我們的社會(huì)化過程 (socialization process)，即學(xué)習(xí)與接受社會(huì)規(guī)范與價(jià)值觀念的過程。 252。婚前家庭 是指一個(gè)人出生以后的家庭，也就是父母的家庭。 252。衍生家庭 也就是自己的家庭，即夫妻加上自己子女的家庭。252。夫妻對(duì)于不同的產(chǎn)品和不同購(gòu)買階段，購(gòu)買參與程度差別很大，購(gòu)買角色也隨著消費(fèi)模式變化而改變。252。孩子對(duì)家庭購(gòu)買決策的影響也很大 252。家庭都有一個(gè)成長(zhǎng)周期，在每一個(gè)階段，家庭的特點(diǎn)不 同。 影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的外在因素v參照群體 (榜樣群體 )? 對(duì)一個(gè)人的態(tài)度與行為有直接（面對(duì)面）或者間接影響的所有群體 成員團(tuán)體（同樣身份、直接影響）非成員團(tuán)體（ 不具同樣身份 、間接影響 ）主要團(tuán)體 （互動(dòng)比較密切的）次要團(tuán)體 （互動(dòng)比較不密切）崇拜團(tuán)體 （ 渴望與之為伍的 ）排斥團(tuán)體 （嗤之以鼻的 ）參照群體的作用v提供消費(fèi)模式 。v提供信息評(píng)價(jià) 。v堅(jiān)定消費(fèi)者購(gòu)買信心 。v引起效仿的欲望 。v產(chǎn)生 ” 一致 ” 化壓力影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的外在因素（社會(huì)等級(jí)）v社會(huì)階層 /等級(jí)? 是指有相似的社會(huì)地位、教育水平、收入來源價(jià)值觀念和生活方式的人們組成的群體。 影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的外在因素v 社會(huì)等級(jí)216。 社會(huì)階層（ Social class）反映社會(huì)地位的分群結(jié)構(gòu)，同一個(gè)階層的人有類似的價(jià)值觀、興趣和生活方式等252。 特征：相似性、層次性、綜合性、可變性上層 ：企業(yè)集團(tuán)老板、掌握龐大財(cái)富或社會(huì)資源者中上層：企業(yè)高級(jí)主管、專業(yè)人士中下層：中高級(jí)藍(lán)領(lǐng)、基層白領(lǐng)下下層：無業(yè)游民二 影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的外在因素v 文化216。 文化 (culture)? 一個(gè)地區(qū)或社群所共同享有的價(jià)值觀念、道德規(guī)范、文字語言、風(fēng)俗習(xí)慣、生活方式等等? 例：節(jié)慶（農(nóng)歷新年、中秋、中元、端午）如何影響購(gòu)買行為？216。 亞 文化 (次文化 subculture)252。 屬于特定群體的特定文化252。 民族亞文化群、宗教亞文化群、種族亞文化群、地理亞文化群252。 特定群體文化。 例：青少年、老年人、 補(bǔ)充 :消費(fèi)者購(gòu)買決策過程 「消費(fèi)者」的角色? 發(fā)起 者? 影響者? 決定者? 購(gòu)買者? 使用者例：出國(guó)游學(xué)的「消費(fèi)者」可能包含哪些角色？營(yíng)銷人員應(yīng)了解某種產(chǎn)品的購(gòu)買過程中，什么人扮演什么角色，以帶動(dòng)這些角色來促進(jìn)銷售 。消費(fèi)者購(gòu)買決策過程 v「 消費(fèi)者 」的角色? 某高中生心怡的出國(guó)游學(xué)決策v心怡：「媽，我暑假想去倫敦游學(xué)?！箆媽：「嗯，你還小，一個(gè)
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