第2章消費(fèi)者購買行為模式與購買決策(編輯修改稿)
2025-03-08 04:58 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 客感受得到的實(shí)際價(jià)值。它一般表現(xiàn)為顧客總價(jià)值與顧客總成本之間的差額。 ? 顧客總價(jià)值 —— 是顧客期望從某一特定產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的一組利益。 ? 顧客總成本 —— 是顧客為購買某一特定產(chǎn)品所耗費(fèi)的時(shí)間、精神、體力及所支付的貨幣資金等成本之和。 ? （見下頁顧客讓渡價(jià)值圖） 顧客讓渡價(jià)值示意圖 ? （ 2）顧客滿意度 ? 顧客總價(jià)值與顧客總成本之比 ? ? （ 1）提高顧客購買的總價(jià)值 ? （ 2）減少顧客購買的總成本 ? 顧客忠誠 ? ? 指消費(fèi)者對某產(chǎn)品或品牌感到十分滿意而產(chǎn)生的情感上的認(rèn)同 ,是對該產(chǎn)品或品牌有一種強(qiáng)烈的、持久偏愛，并試圖重復(fù)購買該品牌產(chǎn)品的趨向。 該定義包含兩層含義： 一是消費(fèi)者在以往購買中選擇某一特定品牌的頻率很高； 二是消費(fèi)者對該品牌形成偏好，顯示一種明顯的購買意圖。 ? ?（ 1）增強(qiáng)顧客忠誠感，可提高企業(yè)生產(chǎn)率。 ?（ 2）增強(qiáng)顧客忠誠感，可提高企業(yè)利潤率。 ?（ 3）增強(qiáng)顧客忠誠感，使企業(yè)實(shí)現(xiàn)長期可持續(xù)發(fā)展。 ? ? （ 1）顧客重復(fù)購買次數(shù) ? （ 2）顧客挑選時(shí)間 ? （ 3）顧客對價(jià)格的敏感程度 ? （ 4）顧客對競爭產(chǎn)品的態(tài)度 ? （ 5）顧客對產(chǎn)品質(zhì)量故障的承受能力 ? ? （ 1）影響顧客忠誠的因素 ? ① 顧客滿意 ② 顧客信任 ③ 轉(zhuǎn)換成本 ? ④ 替代者吸引力 ⑤ 消費(fèi)經(jīng)歷 ⑥購買風(fēng)險(xiǎn) ? （ 2）提高顧客忠誠的策略 ? 1）采取數(shù)據(jù)庫營銷，分析顧客 ? 2）深層次的關(guān)系營銷，與顧客建立伙伴關(guān)系 ? 3）實(shí)行定制營銷，滿足顧客個(gè)性化需求 課堂小作業(yè) 1. 戰(zhàn)時(shí)配給與消費(fèi)者選擇 ? 在戰(zhàn)爭時(shí)期，美國和其他國家都曾實(shí)行配給制。在二次世界大戰(zhàn)期間，美國就曾設(shè)置價(jià)格管理局，負(fù)責(zé)對肉、奶油、罐裝牛奶等物品實(shí)行配給，每個(gè)家庭可得到在一定時(shí)間里支出的配給分?jǐn)?shù)收入，同時(shí)每一物品都有相當(dāng)于多少美元的配給分?jǐn)?shù)價(jià)格。 問題： （ 1）在這種情況下，一個(gè)家庭會有一 條以上的預(yù)算線嗎？ ? （ 2）如果某一家庭比較貧窮，會只有 ? 一條預(yù)算線嗎？ ? （ 3）如果有兩條預(yù)算線，這一家庭 ? 將在各預(yù)算線上如何進(jìn)行選擇？ 答案與分析 : 實(shí)際上有兩條預(yù)算線，一條為分 數(shù)收入預(yù)算線，另一條為貨幣收入 預(yù)算線。商品 X和商品 Y在以分?jǐn)?shù)的 形式給定價(jià)格之后，家庭可用分?jǐn)?shù) 收入購買的 X和 Y的各組合如 AB所 示。 X和 Y的貨幣價(jià)格給定之后，家 庭貨幣收入可購買的各種組合如 CD 所示。由于必須同時(shí)有足夠的分?jǐn)?shù) 和
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