消費者購買決策過程概述(編輯修改稿)
2025-03-27 13:38 本頁面
【文章內容簡介】 尋找有關激活域品牌的信息過程中對其實施攔截。 – 地方媒體上的合作性廣告 – 購物點陳列、 – 貨架空間 – 包裝設計 – 贈送獎券也非常有效 由于消費者對我們的品牌不予關注，吸引消費者的注意將至關重要。 消費者行為學 偏好戰(zhàn)略 ? 當消費者決策屬于擴展型決策，我們的品牌又在消費者激活域里時，要求采用偏好戰(zhàn)略 ? 在那些對目標消費者十分重要的屬性上建立強勢地位。 （加強產品定位信息的傳遞 ） ? 信息必須提供給所有合適的渠道 （保證一定商業(yè)宣傳的條件下，應充分利用公共媒體的權威效應 ） ? 應當給銷售人員額外的刺激，以鼓勵他們推薦該品牌 消費者行為學 接受戰(zhàn)略 ? 吸引消費者注意或促使他們了解我們的品牌 （增加試用可能性） 我們最大的長期目標是把人們吸引到展室，了解我們的汽車是多么上乘，讓他們試用和比較。因此，我們要作的是竭力使價格與價值相符。 李 愛柯卡 四、評價與選擇 ? 選擇類型 ? 理智型選擇與情感型選擇 ? 消費者選擇的構建（學習的重要性、目標的多重性） 低介入與高介入下的決策過程 高介入 低介入 信念 (think) 態(tài)度 (feel) 行為（ do) 信念 (think) 行為 (Do) 態(tài)度 (feel) 低介入下的選擇與學習過程 選擇策略 性能相關策略 習慣 品牌忠誠 價格策略 規(guī)范策略 情感策略 多樣性選擇 選擇 使用 結果 強化 懲罰 購買評價與選擇過程：理智型 評價標準 標準重要程度 所考慮的備選產品 基于評價標準對每一備選產品進行評價 確定決策規(guī)則 作出選擇 ? (一 )確定消費者采用的評價標準 直接方法 :詢問法、焦點小組訪談。 簡接方法：投射法、知覺圖。 ? (二 )決定評價標準的相對重要性 直接方法：恒和量表。 簡接方法：關聯(lián)分析。 處理器： 120兆； 160兆 光驅：有；無 熒屏尺寸： ； 價格水平： 2023； 2500； 3000 設計特征 2023 2500 3000 偏好 1 2 3 無 有 120 166 ? 相對重要性 評價標準 重要性 (%) 處理器 45 光驅 5 屏幕尺寸 25 價格水平 25 在消費者使用的評價標準上本品牌與競爭品牌的比較 評價標準 本品牌 競爭品牌 1 競爭 品牌 2 競爭品牌 3 標準 1 標準 2 標準 3 標準 4 標準 5 標準 6 標準 7 選擇規(guī)則 ? 連接式規(guī)則 ? 重點選擇規(guī)則 ? 按序排除規(guī)則 ? 編纂式規(guī)則 ? 補償性選擇規(guī)則 聯(lián)結式規(guī)則 ? 消費者對各種產品屬性應達到的最低水平作出了規(guī)定，只有所有屬性均達到了規(guī)定的最低要求，該產品才會被作為選擇對象 重點選擇規(guī)則 ? 消費者為那些最重要的屬性規(guī)定一個最低的績效值標準。這個標準通常定得比較高，只有在一個或幾個重要屬性上達到了規(guī)定標準，該品牌才會被作為選擇對象 按序排除規(guī)則 ? 消費者首先將各種產品屬性按重要性大小排序，并為每個屬性規(guī)定一個刪除值，然后，在最重要的屬性上檢查各品牌是否能通過刪除
公司管理相關推薦
鄂ICP備17016276號-1