第04章消費者市場與購買行為分析(編輯修改稿)
2025-02-11 01:56 本頁面
【文章內容簡介】 影響（ 夫妻雙方，門當戶對 ） ? 家庭生命周期對消費行為的影響 （三）家庭 ? 西方學者把家庭劃分成 9個時期： ? （ 1）單身期。離開父母獨居的青年。 ? （ 2）新婚期。新婚的年輕夫妻，無子女。 ? （ 3）“滿巢” 1期。子女在 6歲以下，即學齡前兒童。 ? （ 4）“滿巢” 2期。子女大于 6歲，已入學。 ? （ 5）“滿巢” 3期。子女已長大，但仍需撫養(yǎng)。 ? （ 6）“空巢” 1期。結婚已久，子女已成人分居，夫妻仍有工作能力。 ? （ 7）“空巢” 2期。已退休的老年夫妻，子女早已離家分居。 ? （ 8）鰥寡就業(yè)期。獨居老人，尚有工作能力。 ? （ 9）鰥寡退休期。獨居老人，已退休養(yǎng)老。 169。山東大學威海分校商學院市場營銷系 32 ? ? 丈夫做主型。 ? 妻子做主型。 ? 共同做主型。 ? 各自做主型。 （三）家庭 169。山東大學威海分校商學院市場營銷系 33 三、個人因素 ? （一）經濟因素 ? 指個人可支配的收入、儲蓄、資產和借貸的能力。 ? 它是決定消費者個人購買行為的首要因素。 ? 消費者的消費需求、生活方式、消費結構、甚至消費態(tài)度等都會受到個人經濟收入的影響， 169。山東大學威海分校商學院市場營銷系 34 （二）生理因素 ? 是指消費者的年齡、性別、生理需要、健康狀況等特性。生理因素決定了消費需求的差異性。 ? 生理學與解剖學的研究表明：人的生理構造與機能是行為產生的物質基礎。任何行為活動都是以生理器官為載體，在一定的生理機制作用下形成的，消費行為亦是如此。 169。山東大學威海分校商學院市場營銷系 35 （三）生活方式 ? 生活方式是指一個人在生活中所表現(xiàn)出來的活動、興趣和看法的模式。 ? 不同生活方式的人，對產品和服務的見解及對營銷策略的反應差異很大，直接影響其購買行為。 ? 生活方式有兩個特點： ? ? 169。山東大學威海分校商學院市場營銷系 36 （四）個性與自我觀念 ? ? 個性是一個人所表現(xiàn)出來的經常的、穩(wěn)定的、實質性的心理特征，是一個個體與其他個體區(qū)別的具體品性、特質、行為方式等。 ? 消費者的個性直接或間接影響購買和消費行為。 169。山東大學威海分校商學院市場營銷系 37 （四）個性與自我觀念 ? ? 亦稱自我形象，它是與個性相關的概念。是指個體對自身一切的知覺、了解和感受的總和。它回答：我是誰？我是什么樣的人？ ? 一般認為，消費者總選擇與其自我概念相一致的產品和服務，放棄與自我概念相抵觸的產品。 169。山東大學威海分校商學院市場營銷系 38 四、心理因素 ? （一）消費者的需要和動機 ? （二）消費者的感覺和知覺 ? （三）消費者的學習 ? （四）消費者的信念與態(tài)度 影響消費者行為的因素 : 心理 心理因素影響 行為選擇 動機 知覺 學習 態(tài)度 169。山東大學威海分校商學院市場營銷系 40 （一）消費者的需要和動機 ? ? 弗洛伊德精神分析理論 ? 馬斯洛的需要層次理論 ? 赫茨伯格的雙因素理論 （一）消費者的需要和動機 ? ： ? 求實購買動機 ? 求廉購買動機 ? 求新購買動機 ? 求名購買動機 ? 求美購買動機 ? 求安全購買動機 169。山東大學威海分校商學院市場營銷系 42 （二）消費者的感覺和知覺 ? 感覺就是人腦對直接作用于感覺器官的客觀事物個別屬性的反應。 ? 隨著感覺的深入，各種感覺到的信息在頭腦中被聯(lián)系起來進行初步的分析綜合，使人們形成對刺激物或情境的整體反映，這就是知覺。 169。山東大學威海分校商學院市場營銷系 43 （二）消費者的感覺和知覺 ? 知覺是消費者對外部信息進行主觀處理的過程。這一過程包含三個相互聯(lián)系的階段，即刺激物展露、消費者注意、消費者理解。一則信息需要經由這三個階段才能為消費者感知并記憶，進而對其購買行為產生影響。 ? 消費者的知覺具有三個特點： ? 選擇性注意 ? 選擇性理解 ? 選擇性保留。 169。山東大學威海分校商學院市場營銷系 44 （三）消費者的學習 ? 學習是指由經驗引起的行為變化。 ? 消費者的學習過程
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