【正文】 09:34:2609:34:2609:341/22/2023 9:34:26 AMv 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 22 一月 20239:34:26 上午 09:34:26一月 21v 1比不了得就不比，得不到的就不要。 民族亞文化群、宗教亞文化群、種族亞文化群、地理亞文化群252。252。216。 216。vWhy（購(gòu)買動(dòng)機(jī)） ： 識(shí)別顧客 主要?jiǎng)訖C(jī) （買車）；vWhat（購(gòu)買品牌） ： 了解 競(jìng)爭(zhēng)者品牌 優(yōu)劣；vWhen（購(gòu)買時(shí)間） ： 購(gòu)買 時(shí)間概念 （保力達(dá) P)；vWhere（購(gòu)買地點(diǎn)） ： 購(gòu)買 地點(diǎn)概念 （減肥糖）；vHow（購(gòu)買方式） ：識(shí)別 重量級(jí) 消費(fèi)者（量、頻率）購(gòu)買決策影響者決策者發(fā)起者使用者購(gòu)買者 家庭 決策單元三、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的基本因素一 影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的內(nèi)在因素（消費(fèi)需要）v 馬斯洛需要層次論馬斯洛 （ Maslow）需求層次論生理需求（吃飽、保暖）安全需求（人身安全、生活保障）社會(huì)需求 （被他人接納）自尊需求 （受肯定、尊重）自我實(shí)現(xiàn) 需求（實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想）在較低層的需求得到滿足后 ，人類會(huì)追求較高層次的需求。年輕的售貨員很樂意地陪她在銷售大廳參觀聊天。含絨量有 50%、 70%、90%三種，重量可多可少，高密度防絨布袋有 7種顏色和圖案可供選擇， “ 車間 ” 外圍滿了顧客。不一會(huì)，這個(gè)同伴捧著幾只鮮艷的紅玖瑰進(jìn)來，湯姆接過來送給簡(jiǎn)妮： “祝你生日快樂！ ”簡(jiǎn)妮的眼睛亮了，她非常感謝湯姆的好意。 人的需要有很多種，動(dòng)機(jī)也就有多種多樣。252。甲：「這種鞋最適合跑不動(dòng)的女生。 影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的外在因素v參照群體 (榜樣群體 )? 對(duì)一個(gè)人的態(tài)度與行為有直接（面對(duì)面）或者間接影響的所有群體 成員團(tuán)體（同樣身份、直接影響）非成員團(tuán)體（ 不具同樣身份 、間接影響 ）主要團(tuán)體 （互動(dòng)比較密切的）次要團(tuán)體 （互動(dòng)比較不密切）崇拜團(tuán)體 （ 渴望與之為伍的 ）排斥團(tuán)體 （嗤之以鼻的 ）參照群體的作用v提供消費(fèi)模式 ?！箆爸：「嗯，去闖一闖也不錯(cuò)喔。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023v 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 22 一月 20239:34:26 上午 09:34:26一月 21v 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023v 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 社會(huì)階層（ Social class）反映社會(huì)地位的分群結(jié)構(gòu)，同一個(gè)階層的人有類似的價(jià)值觀、興趣和生活方式等252。 4種家庭類型：① 各自做主型② 丈夫支配型③ 妻子支配型④ 共同支配型影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的外在因素v 家庭 (family)? 開啟我們的社會(huì)化過程 (socialization process)，即學(xué)習(xí)與接受社會(huì)規(guī)范與價(jià)值觀念的過程。 216。 10種動(dòng)機(jī)見 P53影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的內(nèi)在因素（ 消費(fèi)者個(gè)性 ）v消費(fèi)者個(gè)性? 個(gè)性（ Personality）是一個(gè)人身上表現(xiàn)出的經(jīng)常的、穩(wěn)定的、實(shí)質(zhì)性的心理特征。布洛菲爾特小姐駕了一輛自己原來根本沒有想到的車回家了。價(jià)格盡管貴一點(diǎn)，但她喜歡。 v 問：楊先生買車和換車標(biāo)兩種行為分別由何種需要和動(dòng)機(jī)引發(fā)的？案例 3:說好的買車呢？v 案例 3:女律師簡(jiǎn)妮一大早興沖沖地來到一家汽車公司，她之前看中了 “西爾斯 ”牌小轎車。 結(jié)果，簡(jiǎn)妮 216。 柱子是圓的還是方的？仔細(xì)看一看，能否看出雪山上神秘的大灰狼頭像？注意圖片右上方的樹木 ……影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的內(nèi)在因素（個(gè)人因素