消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-01-31 14:03 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 權(quán)力動(dòng)機(jī)有兩種類型：個(gè)人化權(quán)力動(dòng)機(jī)與社會(huì)化權(quán)力動(dòng)機(jī)。前者出于為已之目的，后者出于為人或?yàn)楣康摹? 消費(fèi)需要對(duì)購買行為的影響 （ 1）消費(fèi)需要決定購買行為 （ 2）消費(fèi)需要的強(qiáng)度決定購買行為實(shí)現(xiàn)的程度 （ 3）需要水平不同影響消費(fèi)者的購買行為 影響消費(fèi)者需要的因素 （ 1）主觀因素：生理因素 心理因素 個(gè)人的消費(fèi)水平 個(gè)人的社會(huì)地位 （ 2）客觀因素：消費(fèi)情景 社會(huì)環(huán)境 企業(yè)營銷因素 這是誰的錯(cuò)誤 公司里新招了一批職員，老板抽時(shí)間與大家見個(gè)面?！包S燁（ hua）”。全場一片靜寂，沒有人應(yīng)答。老板又念了一遍。 一個(gè)員工站起來，怯生生地說：“我叫黃燁（ ye)，不叫黃燁（ hua)?！? 人群中發(fā)出一陣低低的笑聲。老板的臉色有些不自然。 “報(bào)告經(jīng)理，我是打字員，是我把字打錯(cuò)了?！币粋€(gè)精干的小伙子站起來，說道。 營銷故事 “太馬虎了，下次注意?！崩习鍝]揮手，接著念下去。 沒多久，打字員被提升為公關(guān)部經(jīng)理，叫黃燁的那個(gè)員工則被解雇了。 點(diǎn)評(píng)： 機(jī)敏的打字員！提升這樣的員工做公關(guān)經(jīng)理理所當(dāng)然。推銷自己良機(jī)難逢，但打字員抓住了機(jī)會(huì)！而叫“黃燁”的那位員工因缺乏推銷自己的意識(shí)而犯下大忌：在公開場合使人難堪。 二、消費(fèi)者的動(dòng)機(jī) 動(dòng)機(jī)的含義 動(dòng)機(jī) 是指引起和維持個(gè)體的活動(dòng)，并使活動(dòng)朝向某一目標(biāo)的內(nèi)部驅(qū)動(dòng)力。 動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生 有三種因素構(gòu)成：需要驅(qū)使；足夠 的需要強(qiáng)度；刺激誘因 動(dòng)機(jī)的強(qiáng)度大小 取決于三個(gè)變量：需要的強(qiáng)度； 刺激物的激活效能；目標(biāo)誘力的大小 動(dòng)機(jī)的功能 （ 1）激活功能 （ 2）指向功能 （ 3）強(qiáng)化功能 動(dòng)機(jī)的分類 （ 1）根據(jù)動(dòng)機(jī)的性質(zhì)分類 生存性消費(fèi)動(dòng)機(jī) 生理性消費(fèi)動(dòng)機(jī) 享受性消費(fèi)動(dòng)機(jī) 發(fā)展性消費(fèi)動(dòng)機(jī) 感情動(dòng)機(jī) 心理性消費(fèi)動(dòng)機(jī) 理智動(dòng)機(jī) 惠顧動(dòng)機(jī) （ 2）消費(fèi)者具體購買動(dòng)機(jī) ? 求實(shí)動(dòng)機(jī) ? 求新動(dòng)機(jī) ? 求美動(dòng)機(jī) ? 求名動(dòng)機(jī) ? 求廉動(dòng)機(jī) ? 求便動(dòng)機(jī) ? 模仿動(dòng)機(jī) ? 好癖動(dòng)機(jī) 驅(qū)力理論 （ 1）、基本觀點(diǎn) 驅(qū)力 是由于個(gè)體生理或心理的匱乏狀態(tài)所引起 并促使個(gè)體有所行動(dòng)的促動(dòng)力量。 驅(qū)力理論認(rèn)為，驅(qū)力為行為提供能量，而學(xué)習(xí)中建立的習(xí)慣決定著行為的方向。 （ 2）、原始驅(qū)力與獲得驅(qū)力 原始驅(qū)力 是有消費(fèi)者的內(nèi)
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