戰(zhàn)略營銷培訓(xùn)=消費者市場與消費者購買行為(編輯修改稿)
2025-01-31 05:07 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 al Fluid Milk Processors Education Program)推出一項耗資 5500萬美元的廣告促銷活動，許多明星或名模如威廉姆斯姐妹、辛迪 克勞馥 (Cindy Crawford) 等參與了活動，他們嘴唇上粘著牛奶的形象被做成張貼廣告，并打出了廣告語“哪兒是你的胡子”。 20 改變?nèi)藗儜B(tài)度的例子 ——milk ? 這次促銷活動不僅受到了廣泛歡迎，而且還很是成功，牛奶銷量不再下降，而又還有上升趨勢。截至 1999午，促銷活動仍在繼續(xù)， Milk PEP也為此花費了大約。雖然該活動的目標市場定位在 20歲左右的女性，但后來巳逐漸擴展至其他日標市場，又受到孩子們的青睞，這讓他們的父母很高興。孩子們廣泛地收集各類明星的招貼畫。 21 改變?nèi)藗儜B(tài)度的例子 ——milk 22 消費者購買決策的參與者 影響者 購買決策 購買者 決策者 倡議者 使用者 23 購買者行為和變化趨勢 ? 沖動式購買大量增加 ? 對便利的要求更高 ? 要求閑暇時間的更充分利用 ? 追求名牌精品 ?常規(guī)反應(yīng)行為 ?有限解決問題 ?廣泛解決問題 24 參與程度高 品牌間差異 程度大 品牌間差異 程度小 參與程度低 購買行為類型 (圖 . ) 復(fù)雜的購買行為 尋求變化的購買 行為 尋求平衡的 購買行為 習(xí)慣性 購買行為 25 購買決策過程 購買后行為 購買決策 信息搜集 確認需要 方案評價 26 購買決策過程 步驟 1. 確認需要 消費者需要得以實現(xiàn)并得到滿足 需要來自于 : 內(nèi)部刺激 外部刺激 消費者 對某個問題 或需要的 確認 . 27 ?家庭，朋友，鄰居 ?最有效的信息源 ?廣告，推銷員 ?從該來源接受最多的信息 ?大眾媒體 ?消費者評級機構(gòu) ?產(chǎn)品的操作 ?檢查 ?使用 個人來源 商業(yè)來源 公眾來源 經(jīng)驗來源 購買決策過程 步驟 2. 信息收集 28 消費者通過精確的計算及邏輯思考進行評價 消費者可能憑沖動或直覺購買 消費者可能自行決策進行購買 消費者可能咨詢其他人之后購買 營銷人員應(yīng)該研究消費者，找出他們實際 上如何來評價方案 購買決策過程 步驟 3. 評價方案 29 購買意向 決定購買最喜歡的品牌 購買決定 未預(yù)料的 情況 其他人的態(tài)度 購買決策過程 步驟 4. 購買決策 30 購買決策過程 步驟 5. 購買后行為 消費者對產(chǎn)品結(jié)果的預(yù)期 . 產(chǎn)品實際效果 . 不滿意的顧客 滿意的顧客 C
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