消費(fèi)者市場(chǎng)與消費(fèi)者購買行為戰(zhàn)略營銷培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-04 13:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 購買決策信息搜集確認(rèn)需要方案評(píng)價(jià)26購買決策過程步驟 1. 確認(rèn)需要消費(fèi)者需要得以實(shí)現(xiàn)并得到滿足需要來自于 : 內(nèi)部刺激外部刺激消費(fèi)者對(duì)某個(gè)問題或需要的確認(rèn) .27?家庭，朋友，鄰居?最有效的信息源?廣告，推銷員?從該來源接受最多的信息?大眾媒體?消費(fèi)者評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)?產(chǎn)品的操作?檢查?使用 個(gè)人來源商業(yè)來源公眾來源經(jīng)驗(yàn)來源購買決策過程步驟 2. 信息收集28消費(fèi)者通過精確的計(jì)算及邏輯思考進(jìn)行評(píng)價(jià)消費(fèi)者可能憑沖動(dòng)或直覺購買消費(fèi)者可能自行決策進(jìn)行購買消費(fèi)者可能咨詢其他人之后購買營銷人員應(yīng)該研究消費(fèi)者，找出他們實(shí)際上如何來評(píng)價(jià)方案購買決策過程步驟 3. 評(píng)價(jià)方案29購買意向決定購買最喜歡的品牌購買決定未預(yù)料的情況其他人的態(tài)度購買決策過程步驟 4. 購買決策30購買決策過程步驟 5. 購買后行為消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品結(jié)果的預(yù)期 . 產(chǎn)品實(shí)際效果 .不滿意的顧客滿意的顧客 Cognitive Dissonance31新產(chǎn)品購買決策過程n 現(xiàn)在我們來看看購買者如何來購買新產(chǎn)品。新產(chǎn)品 (new product)是指潛在消費(fèi)者眼中新的產(chǎn)品、服務(wù)或設(shè)計(jì)；它或許已經(jīng)問世了一些時(shí)候，但我們感興趣的是消費(fèi)者怎樣第一次了解該新產(chǎn)品，并做出采用或拒絕的決策。我們把 “個(gè)人初次聽到一種創(chuàng)新到最終采用的心理過程”．定義為 “采用過程 (adoption process)”； 而采用是指一個(gè)人使自己變?yōu)橐粋€(gè)產(chǎn)品的固定用戶的決定。32 知曉 : 消費(fèi)者知道新產(chǎn)品，但缺乏相關(guān)信息 .興趣 : 消費(fèi)者尋找相關(guān)新產(chǎn)品的信息 .評(píng)價(jià) : 消費(fèi)者考慮是否試用該創(chuàng)新產(chǎn)品 .試用 : 消費(fèi)者小規(guī)模地試用新產(chǎn)品 .采用 : 消費(fèi)者決定全面地或經(jīng)常地使用該新產(chǎn)品 .采用過程的各個(gè)階段33采用者分類 (圖 . )采用者比例 采用時(shí)間早 晚創(chuàng)新者早期采用者早期大眾%%34% 34%16%落后者晚期大眾34可分程度有多少種方法可以購買新產(chǎn)品 ?復(fù)雜性了解和使用新產(chǎn)品是否很困難 ?交流程度能否將新產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)描述，或被他人看到 ? 匹配程度新產(chǎn)品與潛在消費(fèi)者的價(jià)值和經(jīng)驗(yàn)是否相吻合 ?相對(duì)優(yōu)勢(shì)創(chuàng)新
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