消費者市場與消費者購買行為戰(zhàn)略營銷培訓(編輯修改稿)
2025-03-04 13:46 本頁面
【文章內容簡介】 購買決策信息搜集確認需要方案評價26購買決策過程步驟 1. 確認需要消費者需要得以實現并得到滿足需要來自于 : 內部刺激外部刺激消費者對某個問題或需要的確認 .27?家庭，朋友，鄰居?最有效的信息源?廣告，推銷員?從該來源接受最多的信息?大眾媒體?消費者評級機構?產品的操作?檢查?使用 個人來源商業(yè)來源公眾來源經驗來源購買決策過程步驟 2. 信息收集28消費者通過精確的計算及邏輯思考進行評價消費者可能憑沖動或直覺購買消費者可能自行決策進行購買消費者可能咨詢其他人之后購買營銷人員應該研究消費者，找出他們實際上如何來評價方案購買決策過程步驟 3. 評價方案29購買意向決定購買最喜歡的品牌購買決定未預料的情況其他人的態(tài)度購買決策過程步驟 4. 購買決策30購買決策過程步驟 5. 購買后行為消費者對產品結果的預期 . 產品實際效果 .不滿意的顧客滿意的顧客 Cognitive Dissonance31新產品購買決策過程n 現在我們來看看購買者如何來購買新產品。新產品 (new product)是指潛在消費者眼中新的產品、服務或設計；它或許已經問世了一些時候，但我們感興趣的是消費者怎樣第一次了解該新產品，并做出采用或拒絕的決策。我們把 “個人初次聽到一種創(chuàng)新到最終采用的心理過程”．定義為 “采用過程 (adoption process)”； 而采用是指一個人使自己變?yōu)橐粋€產品的固定用戶的決定。32 知曉 : 消費者知道新產品，但缺乏相關信息 .興趣 : 消費者尋找相關新產品的信息 .評價 : 消費者考慮是否試用該創(chuàng)新產品 .試用 : 消費者小規(guī)模地試用新產品 .采用 : 消費者決定全面地或經常地使用該新產品 .采用過程的各個階段33采用者分類 (圖 . )采用者比例 采用時間早 晚創(chuàng)新者早期采用者早期大眾%%34% 34%16%落后者晚期大眾34可分程度有多少種方法可以購買新產品 ?復雜性了解和使用新產品是否很困難 ?交流程度能否將新產品的優(yōu)點描述，或被他人看到 ? 匹配程度新產品與潛在消費者的價值和經驗是否相吻合 ?相對優(yōu)勢創(chuàng)新
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