消費者市場與消費者購買行為戰(zhàn)略營銷培訓-文庫吧
2025-02-04 13:46 本頁面
【正文】 15個人因素年齡和生命周期 職業(yè) 個性和自我觀念經濟狀況活動 興趣生活方式意見影響消費者行為的因素 : 個人16豐富資源 高度創(chuàng)新成就者實現者奮斗者努力者滿足者信仰者體驗者生產者 SRI 價值和生活方式 (VALS)values and lifestyles少量資源 低度創(chuàng)新17影響消費者行為的因素 : 心理心理因素影響行為選擇動機知覺學習信念和態(tài)度18生理需要（饑餓、干渴） 安全需要（安全、保護）社會需要（歸屬感、愛） 尊重需要（自尊、肯定、地位）自我實現需要（自我發(fā)展）馬斯洛需要層次論 (圖 . )19改變人們態(tài)度的例子 ——milkn 到 1994年為止，牛奶的銷量已經持續(xù)下降了25年。人們通常認為，牛奶是無益健康的，過時的，只供孩子喝的，只能用于制作甜點和蛋糕。 1994年開始． Milk PEP(美國液體奶創(chuàng)造者教育計劃， National Fluid Milk Processors Education Program)推出一項耗資 5500萬美元的廣告促銷活動，許多明星或名模如威廉姆斯姐妹、辛迪 克勞馥 (Cindy Crawford) 等參與了活動，他們嘴唇上粘著牛奶的形象被做成張貼廣告，并打出了廣告語 “哪兒是你的胡子 ”。20改變人們態(tài)度的例子 ——milkn 這次促銷活動不僅受到了廣泛歡迎，而且還很是成功，牛奶銷量不再下降，而又還有上升趨勢。截至 1999午，促銷活動仍在繼續(xù)， Milk PEP也為此花費了大約。雖然該活動的目標市場定位在 20歲左右的女性，但后來巳逐漸擴展至其他日標市場，又受到孩子們的青睞，這讓他們的父母很高興。孩子們廣泛地收集各類明星的招貼畫。21改變人們態(tài)度的例子 ——milk22消費者購買決策的參與者影響者購買決策購買者 決策者倡議者使用者23購買者行為和變化趨勢n 沖動式購買大量增加n 對便利的要求更高n 要求閑暇時間的更充分利用n 追求名牌精品n常規(guī)反應行為n有限解決問題n廣泛解決問題24參與程度高品牌間差異程度大品牌間差異程度小參與程度低購買行為類型 (圖 . )復雜的購買行為 尋求變化的購買 行為尋求平衡的購買行為 習慣性購買行為25購買決策過程購買后行為
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