房地產(chǎn)消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)與購買行為分析(編輯修改稿)
2025-02-13 08:33 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 明了別墅購買者的何種購買動(dòng)機(jī)？ 1/22/2023 19 ? 答案要點(diǎn)： ? 調(diào)查結(jié)果表明別墅購買者的購買動(dòng)機(jī)主要有 : ? （ 1）求實(shí)購買動(dòng)機(jī)。 ? 即特別重視別墅的實(shí)際效用、功能質(zhì)量，講究經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。 ? （ 2）求名購買動(dòng)機(jī)。 ? 即追求別墅的知名度，注重別墅開發(fā)商的名望和別墅的品牌，希望通過購買該別墅顯示購買者的地位、身份和財(cái)富。 1/22/2023 20 三、房地產(chǎn)購買動(dòng)機(jī)的特征 ； ； 。 1/22/2023 21 第三節(jié) 影響房地產(chǎn)購買行為因素分析 一、影響房地產(chǎn)購買行為的內(nèi)在因素 ； ； ； (1)“ 信念 ” 。 (2)“ 感情 ” 。 (3)“ 意向 ” 。 。 1/22/2023 22 二、影響房地產(chǎn)消費(fèi)者購買行為的外在因素 ； 倡導(dǎo)者 的特征如下： (1)社會(huì)參與性很高 ， 熱心 、 外向 、 活潑 。 (2)交游廣闊 ， 喜歡交際 。 (3)能為大家所接受 、 信服 。 (4)興趣廣泛 ， 知識(shí)面較廣 。 (5)素質(zhì)高 ， 意見中肯 ， 敢言 ， 看法高明 。 (6)社會(huì)地位 、 經(jīng)濟(jì)狀況 、 教育程度良好 。 ； ； 。 1/22/2023 23 消 費(fèi) 者 購 買 行 為 內(nèi) 在 因 素 外 在 因 素 學(xué)習(xí) 態(tài)度 感受 需求 文化狀況 社會(huì)階層 相關(guān)群體 家庭狀況 促 銷 渠 道 價(jià) 格 產(chǎn) 品 市 場 營 銷 策 略 (4Ps) 消費(fèi)者購買行為的影響關(guān)系圖 1/22/2023 24 第四節(jié) 房地產(chǎn)購買行為模式 和決策過程 一、房地產(chǎn)購買行為模式 由于消費(fèi)者的行為是受消費(fèi)者心理活動(dòng)支配，按照“刺激 反應(yīng)” (SR)學(xué)派的觀點(diǎn)，購買行為是受到外部刺激，經(jīng)過黑箱產(chǎn)生反應(yīng)，引起購買活動(dòng)的行為。 1/22/2023 25 購買者 外部刺激 營銷 其他 刺激 刺激 產(chǎn)品 經(jīng)濟(jì) 價(jià)格 技術(shù) 分銷 政治 促銷 文化 購買者 外部刺激 (“黑箱” ) 購買 購買 者自 者的 身的 決策 特性 過程 購買者 的反應(yīng) 選擇產(chǎn)品 選擇品牌 選擇賣者 購買時(shí)間 購買數(shù)量 消費(fèi)者購買行為模式圖 1/22/2023 26 (1)購買者分析； (2)購買時(shí)間分析； (3)購買地點(diǎn)分析； (4)購買方式分析； (5)購買標(biāo)的分析； (6)購買的影響因素分析。 ① 資金條件 。 ② 品牌條件 。 ③ 產(chǎn)品條件 。 1/22/2023 27 二、房地產(chǎn)購買行為決策過程 ① 發(fā)起者 。 提議或想到去購買房地產(chǎn)的人 。 ② 影響者 。 影響最后購買決策的人 。 ③ 決定者 。 最后決定整個(gè)購買意向的人 。 ④ 購買者 。 實(shí)際執(zhí)行購買決策人 。 ⑤ 使用者 。 實(shí)際使用房地產(chǎn)的 1/22/2023 28 2．房地產(chǎn)購買決策的具體過程 確 認(rèn) 需 要 搜 集 信 息 評(píng) 價(jià) 選 擇 購 買 決 定 購 后
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